原标题:亚马逊关闭中国卖家跨境B2B电商迎来新发展机遇？来源:中国经营报
本报记者李莉上海报道
亚马逊关闭中国卖家正在发生微妙的变化。上诉未果、资金被冻结的中小卖家正在亚马逊之外寻找“第二条路”。
尽管流量和变现效率不如亚马逊，但一些卖家正在转向易贝、全球速卖通和虾皮等电商平台。还有一条路看起来很难但更长，一些卖家开始转向跨境B2B。
不少商家表示，不能把鸡蛋放在一个篮子里，回归跨境电商B2B或许是个不错的选择。"通过安排B2B来平衡市场竞争的压力."
大连一家主营床垫产品的外贸企业负责人告诉《第一财经日报》，转型后，跨境电商B2B平台阿里巴巴国际站的营业额现已超过1000万美元，占全渠道的四分之一。
这种分流会给跨境B2B带来新的变化吗？“升级比转型更重要，”中国国际经济交流中心副理事长、商务部原副部长魏建国在接受采访时表示。在这个特殊的时刻，电商应该抓住机遇，通过自身的改革创新来解决问题。
“值得注意的是，未来一到两年，我国外贸进出口仍将保持两位数的高增长，跨境电商B2B等数字化新型外贸平台将进入快速发展期，迎来历史机遇。”魏建国特别指出。
把鸡蛋放在多个篮子里。
很容易升级，衢州何澄贸易有限公司算是较早离开亚马逊的商家。
何澄贸易自2018年以来一直从事跨境电子商务零售出口。主营美妆产品的何澄贸易很快在亚马逊上创造了爆款产品。2019年取得亚马逊美妆及个人护理品类单品TOP1成绩。然而，由于外国同行的恶意投诉，何澄遭受了致命的打击。
“事后我们深感渠道布局单一对品牌发展非常不利，风险太大。而且依托国外平台做生意，如果出现纠纷，处理起来很复杂，也很被动。”与成贸易总经理翁颖交谈，“我们开始考虑通过多平台、多渠道、多市场的‘to C+’和‘to B’全链路品牌出海的战略布局。”
入驻阿里巴巴国际站，是诚信和贸易转型的开始。但翁颖很快发现，B2B和B2C业务在成本结构、资金链、客户复购率等方面有很大不同。他很快调整了自己的业务团队，但是成熟的电商平台选择和运营经验可以直接复制。
“B端和C端市场作为卖家有很强的供应关系，同样的模式在C端是爆款，那么作为买家在B端也很可能是爆款，可以共享供应链。”杭州乐然电子商务有限公司总经理雷锦告诉记者。
跨境B2B业务怎么做？雷锦有自己的经历。首先，它应该注意与买家进行良性高效的沟通。其次，根据B端买家的“团货”需求，进行多样化的商品选择，提供一站式购物服务；第三，积极拥抱数字化新外贸发展，认真研究和尝试B端直播、线上展览等数字化场景。
乐然也会重用一些从C端运营到B端积累的经验，比如尝试在抖音、脸书、Instagram、linkedIn等社交媒体平台进行常态化运营，积累一定的粉丝和流量。同时，乐然会坚持每天发布“范统”，主要以短视频的形式，向用户介绍制作过程、配件、包装细节，甚至公司的现场琐事、明星业务员的VLOG等有趣的内容。
输血和造血
“商家要有多元化的经营眼光。”针对中国特别是华南地区一些电商遇到的困难，阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴国际站总经理张阔对记者表示。
“如果业务达到一定规模，就必须有自己的核心渠道。无论是针对B端还是C端，都应该在核心渠道之外有一个核心渠道，这样才能完整地运营业务，有效规避市场波动。”张阔认为。
除了面对不同的客户市场，张阔认为阿里国际站和亚马逊有着巨大的差异。从长远来看，国际站更渴望帮助商家提升能力，亚马逊更多的是帮助商家销售。亚马逊的模式是商家在亚马逊仓库存储商品，亚马逊帮助统一销售，是卖家和买家之间的通道。
国际站不是这样。它更侧重于解决跨境B2B最难的部分，帮助商家提升数字化能力，通过提升自身的产品质量、营销能力和数字化能力带来销售。
“to C平台运营更强调用户体验和感受，注重产品体验的特点。to B平台运营更侧重于展示工厂的实力，以及能否解决买家的问题和后期维护。”甘国际贸易总经理柴庆林认为。
在产品选择上，干研国贸会利用平台数据选择工具，及时关注同行选择偏好。在流量获取方面，站内广告是国际贸易的主要方式，站外引流也通过脸书、YouTube等B2C卖家常用的社交媒体平台进行。
“更通俗的说，亚马逊是给商家输血，阿里国际站是造血，帮助中小企业通过数字化转型获得更大的造血功能，”魏建国说。“好像输血和制造有一点点区别，最终效果相差十万八千里。”
在魏建国看来，与转型相比，更重要的是商家应该更加注重产品和服务质量的提升。在服务质量方面，尤其是在打击假冒伪劣方面，国外是非常反对甚至反感的，应该引起商家的重视和警示。
未来两年仍是窗口期。
然而，跨境B2B面临的新机遇并非来自亚马逊事件带来的业务分流。多位受访商家告诉记者，更重要的是看到跨境B2B的机会。
海关总署公布的数据显示，2021年1-7月，我国外贸出口总值11.66万亿元，同比增长24.5%；中国外贸出口连续14个月保持正增长。随着全球经济复苏，海外B买家的需求达到历史峰值。
为什么我国外贸出口连续14个月实现正增长？据魏建国分析，原因有三:中国首先控制了疫情；中国也处于复产、复商、复市的最前沿；“此外，中国拥有世界上最完整的产业链。联合国公布的400种大宗产品中，中国有222种。”
这种快速的反弹和调试能力为中国赢得了时间窗口。受疫情爆发影响，外贸企业面临线下展会受阻、物流价格高企等“不确定性”。张阔和他的团队最明显的感受是，外贸企业对商品的数字化、有效性等确定性的需求明显飙升。
值得注意的是，不久前，国务院办公厅《关于加快发展外贸新模式的意见》明确指出，跨境电子商务是发展速度最快、潜力最大、带动性最强的外贸新模式，成为外贸发展新动能、转型升级新通道、高质量发展新起点。
“这是一个非常明确的信号。肯定跨境电商在帮助中小企业出海、提高产业和供应链效率、增加就业等方面有明显表现。，尤其是推动产业链和供应链的数字化进程。”魏建国认为。
受疫情防控措施成效和国家外贸政策红利释放的影响，魏建国预测，“未来一到两年，中国外贸出口将保持两位数增长。”
