1.敦煌网:B2B跨境电商龙头
敦煌网的行业类型为跨境电商行业，卖家主要位于中国，买家覆盖全球约223个国家和地区，拥有100多条物流线，10多个海外仓，71种货币支付能力。根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》，敦煌网所处行业属于“F批发和零售业”；根据国家统计局发布的国民经济行业分类，敦煌网在批发零售行业属于互联网零售，在批发行业属于互联网批发。具体B2B跨境电商行业。
2行业发展
2016年至2020年，全球电子商务市场快速增长。据艾瑞预测，2020年全球电子商务市场规模将达到10.3万亿美元，2016-2020年复合年增长率为19.2%；预计到2028年将增长到33.3万亿美元，2020年至2028年的复合年增长率为15.8%。B2B市场的增长将远远超过B2C。随着智能手机的进一步普及，互联网和疫情的影响，网上购物的需求将保持快速增长。2020年全球B2B电子商务市场规模约为6.6万亿美元，预计到2028年将达到25.7万亿美元，复合增长率为18.5%。与B2C相比，2020年全球B2C电子商务市场规模约为3.7万亿美元，预计2028年将达到7.6万亿美元，年复合增长率为9.4%。虽然2016-2020年B2C市场的增长好于B2B市场，但随着政策的支持、数字化的提高和基础设施的不断完善，未来B2B市场将远远超过B2C市场。
到2025年，中国B2B消费品电子商务跨境出口将达到5866亿美元。
中国B2B消费品电子商务跨境出口将继续保持快速增长。艾媒咨询数据显示，中国跨境出口B2B消费电商规模从2016年的230亿美元快速增长至2020年的1298亿美元，复合增长率为54.1%。预计到2025年将达到5866亿美元，2020-2025年复合增长率为35.2%。
除了在线交易，生态系统中的增值服务市场也在快速增长。2020年，中国跨境B2B消费品电子商务服务商市场规模为118亿美元，其中物流服务商市场规模为63亿美元。预计到2025年，中国跨境B2B消费品电子商务服务商的市场规模将增至856亿美元，复合增长率为48.6%，其中物流服务商的市场规模预计到2025年将增至432亿美元，复合增长率为47.0%。
生态平台连接了企业用户和外部组织的需求和资源。
规模增长。疫情期间，线下展销会等主要沟通渠道中断，2020年中国跨境B2B消费品电商出口规模大幅增长。中国跨境B2B消费品电子商务规模从2016年的230亿美元增长到2020年的1298亿美元，预计2025年将达到5866亿美元，年复合增长率分别为54.1%和35.2%。
协同作用。配合外部行业专业知识，优化跨境电商业务，业务量成倍增长，交易量提升进一步提升平台议价能力。随着平台协同性的提高，平台可以生成和处理交易、支付、物流等各种信息。
技术驱动。大数据、人工智能、区块链、云计算、物联网/传感器、5G等技术充分融合后，可以利用生态平台加速各个产业链环节的渗透和迭代。生态平台在测试场景开发可行性、验证商业价值的同时，也发展出了互联、扩散、外集约化等互联网发展特征。
3.行业趋势
收入放缓刺激了对高性价比商品的需求。
根据艾瑞咨询的数据，2020年8月，44%的美国家庭和85%的欧洲家庭年收入低于7.5万美元，而新兴经济体家庭的平均年收入约为1.8万美元。疫情导致2020年全球劳动收入比2019年减少8.3%。所以，对于中低端市场收入较低的消费者来说，性价比显得尤为重要。尤其是美国消费者对高性价比商品表现出了明显的偏好，这与网购密切相关，因为他们认为可以通过网购获得更低的价格。
有利的国际贸易环境
“一带一路”的构想旨在积极发展中国与中亚、东欧和东南亚周边国家在投资和贸易方面的深度合作。“一带一路”有助于跨境贸易的增长，为中国跨境出口电子商务提供了积极有利的政策环境。2020年11月15日，15个国家正式签署区域全面经济伙伴关系协定，标志着这一全球最大的自由贸易协定正式缔结，将有助于RCEP成员国和地区加强经贸往来，加快区域内贸易。
有利的国内政策
国内出台了多项鼓励外贸的政策，包括设立新的跨境电子商务试验区，减税和免征增值税，简化部分海关跨境电子商务货物的通关流程，以支持跨境电子商务的发展。例如，2020年11月，国务院办公厅发布了《关于促进对外贸易创新发展的实施意见》，旨在推动跨境电子商务等新型商业模式，包括积极推进跨境电子商务综合试验区建设，不断探索优秀经验和做法，建立综合试验区考核评价机制等。
物流和基础设施日臻完善，推动跨境电子商务发展
中国的跨境出口仍显示出强劲的韧性。原因包括:1)中国供应链的完整性和丰富性较高，体现在新冠肺炎疫情期间，制造业仍能满足海外消费者对高性价比产品的消费需求；2)我国疫情控制较好，相对于其他国家和地区能较快恢复生产。此外，由于传统贸易渠道受到冲击，企业积极尝试通过跨境电子商务平台联系海外客户。因此，新注册的跨境电商从2019年的3191家增加到2020年的5775家，增长了81%。
中国物流服务商积极布局海外仓。海外仓帮助跨境电商平台解决发货慢、跟踪难、退货难等痛点，提升卖家业绩和服务能力。海外仓有助于满足电子商务对运输服务日益增长的需求，同时为不同地区的零售商和消费者提供链接，从而帮助跨境电子商务的增长。到2020年，中国物流服务商海外仓总面积已达143万平方米，2016-2020年复合年增长率为37.5%。
线上消费习惯和销售模式的转变，促进了流程成本的降低。B2B平台基础设施的完善和数字化趋势促使更多的商家转向线上，并在这个过程中节省成本。此外，受疫情影响，网络销售和代购习惯养成，大量商家转向网络销售，以非接触代购满足下游买家的代购需求。
电子支付改变了消费者的习惯，促进了跨境电子商务的发展。根据iResearch的数据，现金将在四年内成为最不常用的支付方式，52%的在线交易将通过电子钱包支付。
4股权结构:创始人持股50%以上，设置股权激励。
创始人是实际控制人，持股50%以上。发行前，敦煌网的股权结构主要为Idea Edge持股41.75%，TDF中国持股28.98%，和光国际持股15.78%，CGC登喜路持股6.83%，Everfine Global持股5.47%，TDF顾问持股1.19%。创始人王树彤通过和光国际持股15.78%，通过家族信托控制的Idea Edge持股41.75%，合计持股57.53%，持股8799.17万股。发行人本次发行股票数量未披露，故确定设立股权奖励机制。发行人拟授予奖励涉及的股份数量最高不超过9，569，246股，发行后比例尚不明确。
员工结构:商务和RD员工比例较高，员工关系良好。
而且商务RD人员的比例最高，员工的整体教育水平也较高。目前，敦煌网共有正式员工604人，其中商务运营249人，占比41.2%，RD人员160人，占比26.5%；客户经理58人，占9.6%；销售和市场人员53人，占8.8%，财务和行政人员84人，占13.9%。公司约65.4%的员工具有本科学历，10.8%的员工具有硕士及以上学历。没有员工工会，员工关系不错。目前敦煌网的员工没有任何工会。雇员和他们的雇主关系很好。在过去的参考记录中，敦煌网没有出现重大劳资纠纷或招聘困难的情况。
主营业务:构建以电商平台为中心的MyyShop云平台。
敦煌网定位一站式跨境B2B平台，为中小企业的卖家和买家提供全球化的销售和采购平台。中小企业采购量小，产品种类丰富，必须降低库存，加快资金周转速度。通过敦煌网进行销售和采购，将有效降低他们的运营成本。
敦煌推出去中心化云商平台MyyShop，为中小企业提供数字化服务体系。敦煌网于2020年8月推出MyyShop平台，该平台基于SaaS云架构，为小微商家全业务周期赋能，涵盖快速建立网店或与第三方平台网店同步账号、酵母供应、人工智能推荐、电商与社交媒体账号同步、全渠道物流服务、全天候客户支持、无忧售后等。
7财务分析
全年综合收入稳步增长，归母净利润扭亏为盈。
2018-2020年，营收将快速增长。2018-2020年总营收分别为1.18美元/1.79美元/2.31亿美元，复合增长率为39.92%，平台佣金为主要来源。2018-2020年为0.62/1.03/1.14亿美元，复合增长率为35.60%。2018-2020年毛利实现快速增长。2018-2020年毛利分别为0.51美元/0.97美元/1.06亿美元，复合增长率为44.2%。毛利结构中，平台佣金也是主要来源，2018-2020年占比62.4/74.8/73%。
2018年至2020年，归母净利润由亏转盈。2018-2020年，归宁净利润为-0.43/-0.47/0.06万美元，复合增长率24%。2020年归母净利润扭亏为盈主要是其他收入大幅增加，财务成本大幅下降。其他收入增加主要来自广信控股公司免除付款义务和汇兑差额。财务成本下降主要是由于贷款偿还后利息支出大幅减少。
佣金收入实现高增长，增值等业务也快速发展。
两种商业模式是佣金收入的稳定增长。MyyShop平台上线初期仍处于免费订阅模式，订阅收入较少。预计从2021年开始对主营收入产生影响，佣金收入主要来自轻资产交易业务模式。2018-2020年，敦煌网佣金收入分别为0.62美元/1.03美元/1.14亿美元，分别占总收入的53%、57.5%和49.3%，年复合增长率为35.6%，超过艾瑞对跨境B2B电商市场25%的发展预期。
增值等业务发展迅速。而其他增值业务包括物流服务、支付服务、营销服务和其他服务。2018-2020年收入分别为3100万美元、5700万美元和1.17亿美元，CAGR达到94.27%。其中，物流服务是业务收入的主要来源，发展迅速，2018年至2020年分别占总收入的5.7%、16.2%和36.2%。营销发展迅速，但占整体收入的比重上升缓慢。而支付等业务发展缓慢，在整体营收中占比有下降趋势。
网上直销业务目前已停止运营。敦煌网上直销业务的发展优势小于主营业务和增值业务。自2019年起，将停止直销业务。
物流业务毛利率低，净利润率扭亏为盈。
2018-2020年综合毛利率超过40%。2018-2020年综合毛利率分别为43.6/54.4/46.0%。其中，营销服务的毛利率最高，稳定在80%以上，2018-2020年为83.5/85.95/85.7%，支付服务为79.7/67.3/83.8%，佣金服务为51.4/70.7/68.0%。2018年后毛利率的大幅提升主要是由于整体佣金率的提升。物流毛利率低，分别为2.1/1.2/1.6%。其他服务主要是与中国地方政府的一次性合作项目，导致毛利率短期大幅上升至80%以上。
2020年净利率将扭亏为盈。2018-2020年的净利率分别为-42.73%、-3.76%和2.64%。整体利润主要来自两部分:交易佣金和物流服务费。2018-2020年，佣金收入占总收入的53/57.5/49.3%，物流服务收入占5.7/16.2/36.2%。
8竞争格局分析
行业龙头市场份额领先，中小企业分散。
行业竞争格局:目前我国跨境电商市场处于快速发展期，市场准入门槛相对较低。行业前三的市场份额不到30%。整个行业的特点是企业数量多，竞争格局分散。市场格局还没有定下来，企业还有发展的机会。
主营企业分析:跨境电商平台众多，主要采用B2B和B2C模式。截至国内主要B2B跨境电商平台敦煌网披露招股书签署日。
B2B跨境进入壁垒包括供应链、生态系统等。
品牌认知
由于跨境B2B电子商务市场中公认的平台能够更有效地赢得客户的信任，品牌知名度变得越来越重要，尤其是考虑到跨境B2B电子商务市场的竞争越来越激烈，因此品牌知名度有助于在扩张过程中降低营销成本，增强客户选择商品的能力，进而增强盈利能力。
深入了解中国市场和先行者的优势
对当地市场的深入了解、广泛的卖家基础和买家网络，以及供应链能力决定平台降低整体交易成本的能力，对中国跨境B2B电子商务平台至关重要。早期的市场参与者使平台能够积累专业知识和买卖双方的网络，从而有效地形成后期市场进入者的进入壁垒。
供应链资源
供应链中的资源整合可以建立商品供应和物流服务的能力。丰富的货源资源，与上游供应商长期稳定的关系，可以让平台为买家提供稳定的货源。同时，平台强大的物流能力可以保证及时送达买家手中，从而提高他们积累和利用跨境采购供应链中收集的数据的能力，这些数据可以用来帮助卖家优化运营。
2020年，中国跨境出口B2B电商平台平均配送时间将为25.8天。与B2C电子商务交易相比，B2B电子商务交易需要更复杂的决策链和更长的决策周期。此外，B2B电子商务交易所需的相关基础设施和支持服务的建设难度更大。因此，B2B电子商务交易比B2C电子商务交易更复杂、更难构建。
整合物流合作伙伴，推进海外仓“全球本地化”。
提供平台物流服务。敦煌网主要为敦煌网卖家提供平台物流服务，为聚集各地货代网络国际物流服务需求的企业客户提供非平台物流服务。敦煌网在收集客户物流量后，可以凭借整体的大物流量获得更好的物流服务条款。截至2020年12月31日，敦煌网整合了超过90家国内、约10家国际物流合作伙伴的物流产品，总配送范围约223个国家和地区，均为独立第三方。
DHlink整合多种物流资源和产品，为客户提供全链路物流服务。DHlink服务包括极速宝、即时宝、特惠宝、敦煌网直营服务、海外仓服务。其中，敦煌网在11个国家建立了海外仓，为卖家提供从海外仓直接配送产品的灵活性，为买家提供更高效快捷的配送服务。
启动“全球本地化”，整合全球供应链网络。敦煌网组建了全球本地化专业团队，负责优先安排和协调内部资源拓展和发展海外业务。在目标市场，利用数字交易中心为买家提供全方位的本地采购服务，包括产品样品检验、本地快递和及时的客户支持服务。
9未来战略分析
通过升级供应链和扩大用户群，继续进行全球扩张。
我们将继续通过多元化平台上的在线产品类别升级供应链，从而提供更广泛的产品选择。还将通过平台监控并努力提高产品和服务的质量，从而提高用户对平台的信任度和品牌知名度。
广告内容和产品会得到提升，这是平台流量的主要付费营销渠道贡献来源。在地理覆盖方面，我们将继续专注于巩固我们在美国和欧洲的市场地位。此外，我们计划探索机会，谨慎并合规地拓展新兴市场，以扩大我们的海外用户群。加强区域服务的本地化:努力拓展海外市场的本地业务。此外，不同国家的客户通常对服务有不同的需求和使用模式。随着本地业务的加强，我们将更深入地了解现有市场和目标市场的用户需求，并相应地拓展服务的广度和深度，以更好地满足客户的需求。
研究和开发创新技术，包括服务于全球贸易的人工智能产品。
它将保持目前RD在大数据分析和人工智能算法领域的投资强度。计划利用大数据分析和人工智能能力，进一步开发专有产品和服务，以便在平台上为用户提供更全面的功能和功能，如智能产品选择、产品描述的自动翻译、图片搜索、精准营销和网站设计。优化搜索引擎、风险管理系统和支付系统。计划与领先的技术公司合作以加速增长。通过利用其前沿技术和领域，他们将加强自身的技术能力，增强平台与第三方平台的兼容性，优化和提高IT基础设施的可扩展性，并扩大与客户的联系。
加强对买家的物流服务。
物流是生态系统的重要组成部分，敦煌网致力于不断改善和加强物流服务。特别是优化整合从集货、执行、运输到发货的物流服务价值链各个环节，打造无缝的产品流程，从而提升买家的购买体验。
敦煌网还计划利用数据洞察和技术能力，进一步实现物流系统各部分的数字化和自动化，提高整体物流效率，降低运营成本。利用物流各阶段积累的数据和物流技术，将加强DHlink系统根据运力、季节、目的地、运输方式等因素智能分配订单和物流资源的能力，从而提高物流服务商应对季节性的能力，进一步提高物流效率，提升买卖双方的体验。
除了集中式交易平台，进一步开发基于订阅的分散式云商解决方案。
以去中心化的云商务解决方案MyyShop为前提，计划提升SaaS解决方案在中小企业的渗透率，有利于客户的获取和留存。凭借强大的技术能力和大数据积累，我们计划在MyyShop上优化并推出更多面向中小企业的SaaS解决方案，从而进一步提升MyyShop优化中小企业电商运营的能力。
计划部署专有的人工智能产品选择工具Enlightment，通过简化中小型企业的采购工作流程来为其提供支持。Enlitence监控一系列属性，包括历史价格、评论、销量和其他平台上可用产品的其他信息。Enlitence会根据用户选择的变量，通过分析热门商品的专有数据，生成上架品类的建议。目前，Enlightment已经在内部部署，帮助平台产品选择经理在产品上架上做出选择。敦煌网计划将Enlightment整合到敦煌网和MyyShop中，实现商业化。
报告摘录:
精选报告来源:【未来智库】。
