2022年春天，马帮科技创始人张杰70多天没有离开总部所在地上海。5月底，环境稍有好转，他立即开出证明，一路南下到了广州，开始了几千公里的拜访客户之旅。
马科技是跨境电子商务SaaS服务商。山中钟声一响，商队来了，张杰在业内得了“王铸”的名号。他也乐于拿自己当领导，所以这个约定俗成的称呼在业内口口相传，甚至盖过了他的本名。
这位领导人选择广州作为他此行的第一站是有充分理由的。据这一重要跨境电商出口基地的海关数据显示，今年上半年，监管跨境电商进出口产品2.7亿件，同比大幅增长72.6%，其中跨境电商出口产品2.3亿件，同比增长97.3%。
海关总署数据显示，2020年和2021年中国跨境电商进出口总额分别增长31.1%和15%。
一切似乎都在证明，跨境电商已经开始孕育新动能。
“山中七日，人间千年。”黑帮头目产生了一种时不我待的紧迫感。
转型:帮助客户实现“流程再造”
紧迫感来自于业主对跨境电商行业的深刻认识和理解。
本文中的跨境电商是指以B2C模式经营，在自有平台或独立网站上进行跨境零售的经销商。随着互联网普及率的提高，2004年左右BLACKPINK出现了B2C模式。
马邦科技成立于2010年。今年，帮主在跨境电商行业大获成功。2012年，他决定把跨境电商业务放到一边，把自己的ERP系统——“企业资源计划”的英文缩写——推广到其他电商，从而开始了业务转型之路。
转型的原因是发现了商机。跨境电商快速的业务增长和落后的管理之间存在矛盾。马邦科技认为，ERP系统可以帮助解决这一矛盾，未来将会大受欢迎。
这是一个彻底的转变。商业模式从2C变成了2B，从服务消费者变成了服务卖家。向非专业人士解释产品功能甚至需要花费一些精力。一般来说，车主会引用美国管理学家迈克尔·哈默的“流程再造”概念来解释ERP系统。在锤子理论的加持下，他将以仓库作业流程管理为案例，进一步证明ERP系统是客户“减员增效”的有效数字化工具。
店主会这样描述没有有效ERP加持的仓库管理:“如果发货要有重量统计，那就安排一个称重环节；为了减少物流损失，安排一名保安检查损失。只加不减不积分。”
如果有一套标准的仓储管理软件ERP系统来整合各个岗位的职责，重复性的工作就交给系统来执行。“三个月后，仓库人力资源可以减少一半左右。”当整个流程整合优化后，就可以达到锤子所说的“流程再造”的效果。
开发这个ERP系统是大篷车科技的基础工作。
马钢的ERP是针对传统跨境电商运营痛点的解决方案。因为“跨境”，卖家自然对选货、仓储、物流、收结汇有了更加复杂高效的需求，包括ERP在内的各类软件服务成为刚需。SaaS就是这样随着市场需求出现的，跨境电商SaaS就是其中比较细分的赛道之一。然而，“那时候我们连SaaS的意识都没有。”领导后来这样总结。
未来，人们会争论2015年或2016年是中国的SaaS元年，但对于大篷车技术来说，这根本不是问题。他们比大多数同行起步更早，从一开始就自带跨境电商基因，从而积累了足够的先发优势。
三管齐下:产品、售后、人际营销
跨境SaaS的商业模式可以用八个字来概括:长期服务，持续付费。
SaaS服务不是一手交钱一手交货的一次性交易。只要客户购买了相关软件，不出意外几乎整个生命周期都会继续为其买单。只有客户业绩的持续增长才能为SaaS服务提供商带来源源不断的利润。这就决定了客户和服务商的利益是高度一致的。"商队的价值观和卖家的价值观是完全捆绑在一起的."这句话道出了SaaS跨境电商商业模式的精髓。
业务需要SaaS服务商长期拥有强大的系统迭代和售后能力。产品的打磨和售后经验的积累是需要时间的。马科技最早的ERP是其老板在做电商的时候开发的，对电商行业的深刻理解赋予了产品更高的成熟度。通过不断的服务客户，马帮在原有产品的基础上，逐渐发展出一套完整的底层逻辑统一的ERP系统生态。
在客户服务方面，大篷车科技践行日本企业管理的“三实”，即现场、现场、现场——寻找切合实际的解决方案。这一点从创始人到大篷车一线员工都严格执行了。到现在，帮主保持着定期到现场与客户沟通的习惯，常驻也是服务所有客户的必经过程。
得益于SaaS模式的高粘性，以及近年来跨境电商的快速发展，许多大篷车技术服务的中小卖家成长为所谓的“中腰卖家”，行业影响力大大提升。多年的面对面，让这些资深卖家成为了大篷车技术的最佳推销员。“一个客户在每个卖家的饭局上都说caravan好，还到处向同行推荐caravan软件。”王笑道:
其实他自己就是一个优秀的卖家。在过去的十年里，王在行业内做了上百次相关演讲。他丰富的实践经验和深厚的理论知识，使他能够通过人际传播，最大限度地进行大篷车科技的品牌营销，也为公司节省了大量的品牌营销成本。
产品、售后、成功的人际营销三管齐下，赋予了大篷车科技应有的市场地位。
艾瑞咨询发布的《2022年中国跨境电商SaaS行业研究报告》显示，2021年中国跨境电商SaaS市场规模达到73亿元，增长率约为75.8%。同期，马帮ERP软件服务了约12000名日订单超过500单的跨境卖家。在物流和海外仓方面，大篷车提供的TMS物流管理系统连接了全球1000多个物流渠道和200多个海外仓。
2021年，资本市场再次凸显跨境电商SaaS，形成2015年以来的第二波融资。跨境电商SaaS融资案件28起，融资总额超过6亿元。在这场大潮中，大篷车科技受到了格外的关注——其于2021年8月完成的B轮融资达到3亿元，来自软银亚洲。
此轮融资正与跨境电商的动能转换大潮重叠，资本碰撞商机。
应对电子商务全球化的“四个重构”
商机就藏在当下。经过近二十年的快速发展，跨境电商已今非昔比。
跨境电商的格局发生了变化，逐渐走向诸侯割据。以独立台为例，其份额从2016年的9.8%增长到2020年的20.3%，整体市场集中度不断提升。跨境电商“摆地摊”的时代已经过去。
中国跨境电商的行为模式也发生了变化。正如大篷车科技董事兼CEO李所说，过去中国跨境电商的优势大多来自于供应链。而卖家和平台不断复制供应链优势，形成强大的海外竞争力。目前因为流量越来越倾向于本地店，电商巨头也越来越倾向于通过开设本地店和仓库来达到效果。电商纷纷“出海”，圈地东南亚，将目光投向南美。
为了帮助这种全球布局，在当地运营的新电子商务被命名为“全球电子商务”。李认为，新的跨境电商“需要体现前端运营的优势”，才能赢得竞争。
跨境电商也进入了加速发展和成熟期。2020年的新冠肺炎疫情大大增加了网上购买和消费，这让跨境电商看到了光明的前景。这位领导还记得，疫情刚开始的时候，他曾经问过南美的物流供应商，当时只找到一家供应商。短短几个月，同一条路线上已经出现了十几家供应商。
与这些变化相对应，大篷车技术的回应是“四个重建”。喜欢总结新名词的王称之为产品、流程、组织、业务重组。
要一层一层地解释这“四个重建”似乎太宏大了，但一切都发生在寂静中。
从盘活存量到提升增量
马邦科技的日常运营有条不紊的继续着:一些常规的产品迭代、维护和销售工作继续着:相关产品基本保持每周三次的迭代频率，客户依然会进行现场测试、培训和维护。随着跨境电商海外本地化程度的提高，大篷车员工留在海外的频率越来越高。
从产品来看，大篷车科技的产品思维在升级。马刚之前有完整的产品矩阵，几乎涵盖了跨境电商从选品、仓储、物流的所有流程。与这些环节相对应，马帮在产品线上开发了马帮ERP3.0、亚马逊专业版、财务专业版、WMS仓储管理系统、Ourmall等专业产品系统。这类产品被业主定义为“重ERP”。
在2021年的一次公开演讲中，王提出跨境电商的终极目标是“软件+咨询”。马邦科技不会对企业发展进行战略咨询，但会从卖家开店、品牌出海、产品选择、产品发布、物流、仓储管理、供应链管理、金融服务、销售渠道拓展、出版等各个环节提供解决方案和数据服务。比如马邦科技，现在可以提供爆款推荐、新品推荐、热销推荐等多个服务模块。为卖家提供品类研究或产品分析。
主人曾将大篷车技术的产品开发称为“阿米巴”开发。这个源于稻盛和夫的经营理念，意思是通过不断的自我复制来扩大基础业务。因为产品的底层逻辑是相通的，升级标准化产品会降低扩展成本。但在“软件+咨询”的方向引导下，“阿米巴”模式将转为螺旋式上升趋势，寻求更多价值空。基于“重ERP+”的新解决方案将能够为客户提供更多的增值服务。
总之，之前大篷车科技致力于帮助客户提高效率，节约运营成本，就是盘活存量。未来，caravan将帮助客户在提高原有能力的同时增加收入，这是一种增加。
另一个变化是在当前。2021年B轮融资后，在强大现金流的支持下，马邦科技开始了自身架构的大调整，力求在组织架构上实现更加扁平化的管理。比如技术架构会分为三层:基于用户、基于模块的开发和顶层设计。预计此轮内部架构调整将于2023年初完成。届时，不同层次、不同板块之间的关系将更加凝练，为下一轮大发展奠定基础。
重构后会发生什么？车主认为到时候整个房车技术会更加高效敏捷。“商业模式之所以成立，首先是效率带来的溢出效应。其次是规模。”效率成为这一轮重建的重中之重。
至于规模，马帮科技在寻求扩大客户数量的同时，实现了更精准的大客户定位:“马帮选择大卖家”。原因很清楚。随着市场高度集中的趋势和沉重的ERP的成本门槛，大卖家和头部卖家将能够增加更多的边际收入。他们是商队技术的必然选择。另一方面，房车产品的不可替代性也给了它这样的自信。“CUHK卖家倾向于在市场上选择我们，”李说。
马邦科技的规划是:“五年内帮助用户实现1万亿人民币销售额。”
2021年，中国跨境电商进出口总额1.98万亿元。未来五年销售一万亿的小目标可能是雄心勃勃的。但是，电商市场的增加也考验着想象力的边界。根据相关研究，到2025年，全球跨境电子商务销售额预计将达到7.4万亿美元。其中，东南亚的一些国家，如越南、菲律宾、印尼等，人口过亿，但跨境电商渗透率较低，增长8至10倍空。
马钢科技要走的路，不再是传统的茶马古道。迎接它的是当代丝绸之路。
