随着持续的广告战，病毒式的传播逐渐将二手车带入大众视线，越来越多的人开始了解二手车。从表面上看，这种方法似乎效果不错。相关数据显示，2016年二手车年交易量首次突破1000万辆，达到1039.1万辆。增速重回两位数，达到10.3%，行业渗透率13.9%。国内二手车市场整体规模不断扩大。
但不得不说，中国二手车市场严重碎片化，二手车电商整体渗透率不高。烧钱无论如何都不是长久之计，投入无法覆盖成本似乎是二手车电商面临的普遍问题。从野蛮生长到回归理性，从现在来看，这种病毒式传播的弊端已经被逐渐放大。
就在人们的目光还聚焦在那些疯狂砸广告的平台时，有一个“隐形冠军”——天天拍车，通过标准化的生产和服务，可以大规模复制，牢牢把握市场。在很多一线城市，成交量遥遥领先，尤其是上海，市场份额高达10%！那么，如何解决二手车电商面临的普遍问题呢？
收入覆盖不了成本:二手车电商在“二律背反”下进退两难
整个中国二手车市场，硝烟弥漫，战火纷飞。在资本的催化下，整个行业也发展迅速。公交站牌、电梯、地铁...好像人在的地方就有二手车的广告，烧钱，做广告，做市场...这套路一下子成了行业的“标配”，仿佛不烧钱就做不出市场。这时候抢占市场和省钱就形成了“二律背反”。要想省钱，就不能快速扩张。
按照通常的思维，这些二手车平台并没有错。互联网，尤其是移动互联网，讲究“最快为王”。
但是，很多时候，比速度更重要的是方向和节奏。乱节奏跑错方向，无异于“蒙着眼睛跑”，只会与初衷渐行渐远。回归商业本质，二手车还是一个效率和成本的比拼，二手车的生意终究是为了盈利。
二手车交易非常重视线下服务体验，很多平台交易周期不规范，导致交易流程效率低下，严重影响用户体验，增加时间成本。而且各种收入的总和，和庞大的广告费用相比，根本就是杯水车薪，根本不可能实现成本覆盖！
并不是说先在市场上赚钱就是错的。问题的关键在于你通过烧钱获得的用户忠诚度有多高。知名投资人朱啸虎曾说过，“烧多少钱却少，烧在哪里，烧多久，烧的钱能不能及时补齐，如何把烧的用户变成忠实粉丝，这是创始人必须要仔细考虑的。”
目前很多二手车电商也意识到了这个问题。今年以来，包括瓜子和心有在内的各大二手车平台也大幅减少了广告投放，接下来迎接它们的是销量的下滑。如果广告销量下降，广告赔钱，二手车电商似乎陷入了“囚徒困境”般的博弈，不进则退。
在笔者看来，烧钱更适合高频低客单价的项目推广，而二手车电商是低频高客单价的项目。纯烧钱做广告是不可行的。二手车电商遭遇目前的困境也是意料之中，如何打破局面成为行业发展的关键。
“烧钱”营销不能长久:打造品牌管理能力或破局的关键。
在讨论解决方案之前，首先要深入了解二手车电商的行业环境:目前中国汽车市场存量巨大，但二手车市场仍处于明显的碎片化状态。正因为如此，二手车才会出现交易成本高、交易效率低的问题。
二手车资源还是主要掌握在私人手中，批量资源很少，二手车经营者也很分散。碎片化直接导致了上亿辆汽车保有量的落空。而且二手车是耐用品，为了稳定客户，需要拉新工艺。但是目前很多二手车平台并没有很好的整合碎片化的资源，事实也证明广告堆砌的护城河终究不堪一击。
在笔者看来，当前商业活动的一个突出特点就是用户的主体地位越来越强。特别是下半年以来，面临流量难、贵的问题，企业运营必须从粗放型向集约型迁移。而且，企业竞争的关键是产品和服务。二手车行业的产品高度同质化。想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须在用户体验上下功夫。
此外，二手车的特点是低频、批量、不规范，关于二手车诚信的问题也层出不穷。信息不对称已经成为国内二手车行业发展的一大障碍。因此，在二手车电商中，品牌和口碑成为消费者选择的重要参考值。
笔者在观察了大量二手车行业玩家的商业模式后发现，天天拍车很好地解决了这个问题，这也为整个行业提供了一个很好的教学案例。
一方面，选择拍卖模式作为桥梁，将分散在全国各地的个人车主和分散在全国各地的车商联系起来，提高二手车的交易效率。另一方面，从产品到服务全面实行标准化运营:个人车主通过各种渠道报名后，每天取一辆车，第一时间响应需求；检测人员上门出具标准化检测报告；全国车商通过拍卖系统竞价，出价最高者胜出；用户可以在最短的时间内得到报价，达到交易价格；车主有3天的犹豫期。如果他同意价格，他可以去商店处理交易。
可以说，到目前为止，天天拍车的运营模式是目前效率最高的二手车交易模式。告别“烧钱”营销的品牌战。标准化的运营模式节省了时间和成本，通过标准化的服务赢得了用户口碑，打破了其他玩家遇到的“囚徒困境”，进而依靠用户口碑构建了自己强大的竞争壁垒。
以上海为例。田甜派车的总部设在上海，也就是大本营。结果品牌知名度高，运营和服务好。因此在用户中的口碑口碑也逐渐形成。田甜派车上海店的交易量已经占到上海二手车年总交易量的10%左右。在二手车电商中，田甜派车在上海的市场份额是第二名的几倍！
由此，用户口碑积累的品牌形象往往能产生巨大的商业价值。打造自己的品牌管理能力，不需要花钱请“水军”。用户往往可以充当“自来水”，自发宣传平台。
传统的硬广时代已经过去，用户不再钟情于单向喂食的广告，品牌营销的时代已经到来。各二手车电商平台要根据自身的模式特点和市场需求，布局各个产业链的服务环节，将各个环节的服务串联起来，构建一套自己的二手车服务生态圈，以服务赚取口碑，以口碑为企业赢得更大的商业价值。
