来源:新经济100人，采访采写:程，采访分享:日报车拍创始人兼CEO
在上海嘉天汇高档小区，地下车库停满了豪车。车主孔某很随意地站在自己的奔驰G55旁边。他三个月前花106万从二手车商那里买了这辆车，又花了20万修改更换了轮毂和刹车。现在他玩腻了，准备卖掉。每天拍车、人人车、瓜子二手车的检测人员都围着这辆奔驰车，不停地拍照、抚摸，用漆膜测试仪检测漆膜厚度。孔把自己的汽车销售信息放到汽车之家之后，三家公司几乎同时做出了反应。
这微妙的一幕，正是当下中国二手车市场创业公司扎堆厮杀的写照。2015年，中国私家车保有量超过1.24亿辆。考虑到汽车置换的需求，部分二手车流入交易市场。中国汽车市场新车交易量远大于二手车交易量。2015年，中国销售了2114.63万辆乘用车和941.71万辆二手车。同年，美国销售了1747万辆新车，交易了3828万辆二手车。
与美国相比，中国的二手车交易等于或超过新车，这将是一个万亿美元的市场。诱人的前景促使企业家和资本涌入这一领域。
田甜派车的创始人兼首席执行官汪薇薇就是其中之一。
01从二手车分类信息切换到C2B交易平台
汪薇薇是51汽车网的CEO。51汽车网成立于2005年，是一家垂直二手车分类信息平台。2010年，汪薇薇担任51汽车网CEO。到2014年，公司营收接近1亿元。这时候，汪薇薇看到了分类信息平台的天花板。
田甜派车创始人兼首席执行官汪薇薇
流量越来越贵，基本被BAT垄断。通过流量交易赚钱，汽车之家市值的公司最好。她决定切入交易流程，内部孵化个人卖给车商的二手车项目。2015年4月，项目从51车网剥离，独立于天天拍车，寻求外部融资，独立发展。9月获得易车网、腾讯、软银中国、海纳亚洲、方广资本7300万美元投资。
在中国二手车交易创业公司中，主要有四种模式:B2B、B2C、C2C和C2B。每天汽车拍摄都选择C2B模式:
个人二手车车主在平台上提交卖车申请后，会有汽车拍卖检查员上门检查，然后放到平台上。全国各地的车商都可以对平台上的二手车进行竞价，竞价成功的车商每天都会与线下门店的车主进行交易。目前天天拍车的收入主要来自促成交易的佣金，是从车商那里收取的。
中国二手车车源集中在C端车主手中，前端市场分散，后端市场可控，互联网有机会。汪薇薇认为，至少在两年内，中国的二手车市场仍将是一个卖方市场，可以通过扼杀二手车进入市场来获得更强的市场地位。
C端汽车销售用户的痛点非常明确。就两点，车卖的价格比较高，时间也比较短。两种模式中，C2B和C2C，其前端为C端，C2C模式交易跨度大，两端不专业，匹配效率相对较低。据报道，在二手车用户更为成熟的美国，二手车C2C模式的鼻祖Beepi近日正在关闭加州以外的业务，并裁员180人。
汪薇薇认为，未来C2C模式在中国可能会成功，但不是现在。其成功的前提是整个市场有序成熟发展，两端用户对汽车足够了解，第三方检测足够可信，整个交易环境足够透明。
她之所以选择C2B模式，是因为51号车的行业经验使得团队在线下送客业务资源积累和线上获客方面更有优势。C2B行业具有自然垄断性，存在规模效应:平台上的车商越多，竞价越充分，价格最优；最优的价格吸引了更多的C端汽车卖家，然后又会吸引更多的车商，这样就形成了正向循环。另外，C2B模式对汽车使用者的成熟度要求不高，更适合中国的现状。
02流量和口碑是C端竞争的核心。
2016年2月，二手车C2B平台平安车浩宣布暂停二手车业务，关闭线下门店。人员和资产并入平安财险。平安车浩是平安集团在“出行”领域的布局，估值一度超过10亿美元。平安的失败也让很多人质疑C2B模式。
然而，汪薇薇并不着急。在她看来，一些二手车电商之所以走不通，是因为他们的获客方式:通过纯线下获客，成本很高，没有规模效应。摊子越大，亏损越多。
精准获客，必须看用户场景。一个典型的汽车销售流程的第一步是:车主通过网络手段查询价格和销售渠道。天天拍车会和大部分线上场景的汽车分类信息平台合作，对目标用户进行拦截。
比如在易Car.com首页点击“我要换车”。跳转到页面后，想换车的用户可以选择自己意向的新车，然后提交旧车信息，在下方输入手机号。这些信息通过标准的API接口直接连接到日常汽车拍摄的后台。
天天拍车以线上获取C端客户为主。除了易到用车，天天拍车还与腾讯、51汽车网、车轮、微型车等渠道合作。汪薇薇认为，C2B模式讲的还是C端获客能力，谁能以最低的成本在C端获客，谁就赢了。“我们从2005年开始买二手车流量，靠买卖流量起家。每天只在一些交通广播电台精准投放几个广告。汪薇薇认为，大规模低频交易依靠的是口碑，而不是广告。
按照现有的日拍车规模，流量已经可以满足需求。如果大量用户来了，服务体验无法保证，就是砸品牌的事情。汪薇薇说:“在过去的一年多时间里，我还是先练好内功。产量和生产力一定是相互关联的，所以这个阶段我们不选择放量。我们还是想提高服务和汽车销售的效率。」
每天平均有1200辆车上架。拍卖每晚7点开始，第二天下午2点结束。超过95%的汽车将完成拍卖。如果车主和经销商在价格上达成一致，最快可以在一天内完成交易。
“我们为那些想在最后两周卖掉汽车的人提供服务。如果想把车拖一段时间再卖，可以选择C2C平台。我们给出的价格是每分钟有效的市场价格，这就是我们的品牌价值。”汪薇薇说。
3B端实现异地交易。
2016年12月6日下午1点，二手车经销商范志强来到田甜派车合川路店看车。前一天晚上拍的车来之前，他要去办之前没办完的手续。他是范志强合川路店的常客。“侬饭吃了切？”商店经理李因说着一口流利的上海话，向他打招呼。
范志强和一些亲戚朋友合伙开了一家小型二手车经销店，主要从平台上拿车，在松江自己的展厅里卖。平时闲着没事，他习惯拿出手机，打开日常拍车的B端App，在里面挑一辆车。他每天大概会看中十几辆车，然后出价。一般一两个就能赢。
田甜拍车线下交易服务中心
合川路店是天天拍车最早的店，也是最大的，面积1000多平米，员工130多人。一楼是C端的接待大厅，二楼负责B端的接待。合川路店每天接待大约六七十个C端车主。在一楼的大厅休息区，可以看到十几个车主在等待办理手续。几个每天穿着拍车制服的工作人员忙着拿着材料跑来跑去。
此时，范志强正在楼上等待车主到来，每天带一辆车作为中介，负责一切沟通。半小时后，车主来了，范志强下楼到后院的停车场看车。那是一辆2009年的黑色别克轿车，因为小事故，他以36000元的价格拍下。简单地打开前盖看了看发动机，又摸了一遍全身，确定没有大问题后，范志强就回二楼交钱办手续了。整个过程在半小时内完成。
B唯一看重的是平台能不能提高效率，帮自己赚钱。
对于网上拍卖平台，范志强有一个评价:便捷。过去，从4S商店取车时，范志强必须雇人处理，但数量没有那么大，竞争也很激烈。平台上拿车很公平，价高者得。现在，他每天拍车，一个月拍七八十辆。
范志强首先在C2B的其他平台上接车，但最近两年，旧平台上的车越来越少。“他现在没车看了，黄牛多了。我在浪费时间吗？每天拍车的直接用户很多。车相当于裸车，没有经过改装。这种车在车商拍回来之后很好打理。
每天通过一个拥有60多万条数据的黄牛手机号数据库，对黄牛车进行管控。只要是匹配这些手机号的车源，就认定是黄牛车；另外，通过一些典型特征，比如3个月内是否过户，可以判断是否是牛的来源。
范志强说，从站台上车主要取决于走路的量。最近每天的车服务费又涨了，从之前的1000元涨到现在20万以内的1500元，20万以上的2500元。利润被压缩，但车商还是愿意在平台上拿车。因为薄利多销，利润总额增加了。
相对于以同城交易为主的C2C，C2B可以实现汽车的跨区域流动，车商愿意以更高的价格收车。汽车经销商把汽车带到全国各地。比如上海二手车桑塔纳价格高，而广本日系车价格低，所以广东车商会竞标上海日系车。北京捷达又贵又好卖，所以北京车商拿着捷达全国跑。每天在公交车上，异地交易占60%以上。
2016年11月，每天拍卖7000辆汽车。汪薇薇的目标是2017年交易15万辆汽车。
04标准化操作提高转化率
2016年12月6日，《新经济100人》跟随天天拍车督察李春勇来到上海市徐汇区零陵路583号海洋石油大厦。9点15分，店主黄子轩出现了。半年前，他在这栋楼里开了一家减肥俱乐部，赚了些钱，打算用两年前买的雪佛兰换一辆成贵的雷克萨斯。
这辆红色雪佛兰，车主心理价位12万。车主说他的车除了一点擦伤外，都是新的。李春勇问:车漆补好了吗？车主老老实实的回答:已经补上了，出事了。
李春勇拿出了漆膜仪、内窥镜、手电筒等工具。，围着车身转圈，用公司统一配发的小米手机拍照。在天天车检的App里，一共7张照片是必选动作。拍照，直接打开App。此外，检查员还可以添加他认为必要的详细照片。如果涉及到骨骼受伤之类的，他有时候会拍三五十张照片，还能拍视频。这辆雪佛兰车况很好。李春永只是在刮刮乐多拍了几张照片。
二十分钟后，测试结束。店主关切地问:能卖多少钱？李春勇告诉他不知道价格。
天天车检李春勇
天天拍车不提供现场竞价。在二手车行业，检测员分为两种，一种叫检测员，一种叫采购员。除了完成测试任务，采集事业部还必须自带定价权。相比较而言，后者对人的体验要求更高。每天拍车的检测员不需要对用户说一句话，只需要把最准确的信息带回平台，车商稍后会做出专业的判断。每天取车，招个检验员，有一两年修理厂工作经验就够了。通过标准化服务，天天拍车减少了对人的依赖，有了大规模复制的可能。
一个有趣的细节是，不允许检查人员当面询问客户的电话号码。每天取车，都是通过提前跟客户打招呼，事后回访来管理的。测试人员通过应用程序上的一键呼叫拨打客户电话。也方便每天拍车来管理飞单的情况。
每天拍车的所有客户的电话号码，无论是客服还是检查员都看不到。“我们必须在线解决问题。这是一个非常分散的市场。所有车源都集中在车主手里，只有通过互联网才能解决问题。它们之间的对接和沟通应该尽可能依靠技术，而不是人工。天天拍车企业管理副总裁张伟说。
这正是汪薇薇希望看到的。基于二手车交易的44个场景，田甜派车开发设计了7大线上运营体系，覆盖从售前线索获取到售后流程监管的全流程，利用线上工具规范线下非标服务。
张艳伟，田甜汽车拍摄产品技术总监，曾在安居客担任产品总监。在他看来，二手车操作流程链条超级长，复杂程度远超二手房。
2014年8月，张艳伟应汪薇薇邀请加入51汽车网。2015年初，他开始搭建田甜派车线上操作系统的原型产品。最早的系统，形式简单，只是从线索到拍卖的简单连接。刚开始的时候线索分配都是人工的，主管打勾，分配到人。2015年11月，线索响应系统上线。通过渠道转化率的动态判断，系统设定响应优先级，5分钟内即时响应用户需求。
张艳伟非常重视“场景”这个概念。在他看来，场景有需求，他就会做产品，基于场景设计产品，一步步覆盖所有场景。
二手车用户卖车的行为本身就是一个体验过程，每个体验环节都是一个场景。在这个长长的链条中，每天通过拍车来细化44个场景，每个场景都进行标准化处理，尽可能提高转化率。
在两个小时的采访中，汪薇薇25次提到“标准”这个词。
汪薇薇举例说，用户提交申请后五分钟是一个标准，30分钟进行现场考察是一个标准，拍卖后24小时内报价是一个标准，价格有效期三天是一个标准等等。这样整个交易服务都是标准的。
天天拍车的七大在线操作系统，就是为了规范非标服务。只有规范每个环节的服务，效率才会最高。通过标准化运营，极致用户体验，提高转化率。“你给用户五分钟和两个小时的反应，转化率完全不一样。」
除了服务标准化之外，最终的检测报告也是标准化的:所有的检测标准都是按照经销商能听懂的来讲的。天天拍车为车商提供验车服务。上海事业部总经理华钥提到，上海地区50%的车被外地车商抢走。“如果你不相信我们，他们不敢让我们监视他们。看完之后，有的直接把车拉回来，人就不用来上海了。」
线落在哪里，最终比拼的就是运营能力。汪薇薇说:“对于所有做大宗交易的人来说，精细化运营是最大的壁垒。」
2016年11月21日，天天拍车获得1亿美元C轮融资，由兴业资管、高达资本、易车、腾讯投资。领投行业，感兴趣的是天天拍车对交易现金流的控制，以及后续可预期的多维度金融场景。
汪薇薇说商业是为市场服务的。“我是典型的商人。我们从来不说为了哪种模式去做，只是说我心目中只有两种生意:赚钱的生意和不赚钱的生意。虽然我们现在做的是无利可图的生意，但是我只在看到有赚钱可能的时候才做。」
