一场全国性的“抗疫”持久战，迅速将越来越多的人推到了线上。转战线上也成为二手车公司跳出疫情阴霾的必然选择。深耕线上拍卖五年的天天拍，在疫情期间交易量逆势增长，跑赢车市。第二季度交易量较去年同期增长70%。
对于其他看重线下布局的二手车电商来说，这是一个短时间内难以达到的增速。某头部二手车电商平台负责人曾表示，他们的业绩只是在疫情缓解后的4月份略有放缓，目标是在6月份恢复到去年10月份的水平。
“相对于传统的线下公司，线上的商业模式会更能抵抗外部客观环境的变化。”田甜拍车创始人兼CEO汪薇薇认为这是理所当然的:“田甜拍车的线上拍卖模式有先天优势”。
田甜拍车是中国二手车在线拍卖平台。除了已经贯通的线上拍卖，两年前，田甜派车开始了线上验车业务探索，试图打造全流程线上服务。2019年底，“在线检测”小程序天天动听正式上线。
2020年初的疫情加速了这项线上业务的推进。受疫情期间小区封闭的影响，检查人员无法上门进行车辆检查，一度导致很多二手车电商业务几近瘫痪。天天车检业务全面切入线上验车模式。
数据显示，今年2月，天天用车平台线上检测占比超过90%。全面复工后，每天的汽车拍卖量不断刷新平台记录。告诉汪薇薇36Kr，今年第二季度，田甜Pai平台二手车成交额比去年增长了70%。
同时，由于二手车经销商在疫情期间无法出门，车源获取渠道变窄，网上拍卖这种线上收车方式迅速在经销商中流行起来。根据田甜拍车官方数据，今年3月，田甜拍车平台注册经销商增加近3000家。这意味着越来越多的经销商习惯了这种网上取车的方式。
从商业逻辑来看，二手车拍卖是车源流入市场最高效的方式。这一点在美国等成熟的二手车市场已经得到了验证。
美国最大的B2C汽车零售商CarMax和AutoNation平台，有近一半的零售车源来自拍卖渠道，而美国市场超过70%的车源是通过二手车拍卖渠道流入的。借助派等二手车在线拍卖平台，个人卖家可以快速、高价卖车，车商可以快速、高效、规模化获取车源，提高交易效率。
今年4月，中国汽车流通协会会长沈进军估计，中国股市已有近10%的汽车进入置换期，约有2600万辆。中国汽车技术研究中心数据显示，2018年底，我国7560万辆自有车辆进入高置换期，全国平均转化率高达36%。涌动多年的二手车存量市场亟待盘活。
但难点在于，我国约95%的车源集中在个人卖家手中，二手车是典型的大额非标产品。冗长的流通渠道和高昂的获客成本，使得二手车交易效率徘徊在较低水平，二手车零售发展缓慢。发展网上拍卖是加速中国二手车流通的必由之路。
“天天拍车的总营业额今年将继续大幅增长。未来拍卖模式将占整个二手车流通市场的70%-80%。”汪薇薇的目标是，未来三年，田甜派车将在中国二手车交易市场获得10%的份额，这是必然要释放的。
以下是36Kr与田甜派车创始人兼CEO汪薇薇的对话，经编辑整理:
谈疫情|你是怎么走出4月份疫情的阴霾，每天拍车的？
36Kr:受疫情等因素影响，上半年车市不明朗。田甜派车今年上半年数据实现逆势增长。你认为主要原因是什么？
汪薇薇:天天拍车网上拍卖模式有先天优势。相对于传统的线下公司，线上的商业模式会更能抵抗外部客观环境的变化。在这种疫情下，我们确实会受到较小的影响。
这是因为，对于传统的二手车交易，我们都提供在线解决方案。对于个人车主来说，从网上报名到网上验车，再到拍卖，车主完全不用到场，只需要在交易过程中将车辆交付到店即可；对于二手车商来说，可以在线参与全国二手车源拍卖。我们还提供代客、物流等配套服务，让车商不用出差就能拿到国外车源。
我们始终认为，在线拍卖模式是未来的一个大趋势。我们今年上半年的数据也证明了这一点。与去年同期相比，Q2的二手车交易量增长了70%。
36Kr:网上拍卖的业务流程，日常汽车拍卖的整个流程，是什么时候贯穿的？疫情对这个过程有什么影响？
汪薇薇:事实上，我们整个网上拍卖已经完成了。以验车为例，我们一直提供在线验车和现场验车服务。疫情发生前，用户更多选择上门检测服务，但今年上半年因为疫情，用户更愿意接受非接触式的在线检测服务，在线检测服务占比迅速扩大。
36Kr:随着今年下半年疫情的缓解，天天拍车的在线检测业务会密集推广吗？你从这次疫情中发现了什么新的商机吗？
汪薇薇:与现场检查相比，在线检查会更有效。依托在线检测系统，现在1个在线检测员的检测量可以达到原来3个现场检测员的检测量，效率提高了2倍。未来在线验货和上门验货服务将同步发展，重点是用户需求。他们可以通过每天坐车来选择相应的检查方式。
我们的在线检测系统也是基于我们与经销商客户合作多年的统一招标规则，包括检测报告的标准化。
这半年我们发现经销商更适合网上拍卖拿车。以前传统经销商都是出差拿车。经过这次疫情，他们才意识到，不用专门跑一趟，平台本身就能保证车的质量，而且很方便。最近几个月，我们的代理业务和物流业务增长迅速，这个分公司继续加大投入。
在天天拍车的服务体系中，已经为C端车主推出了在线验车报价服务，为B端经销商提供了招标代理手续、财务、物流等服务。
接下来将推出“卖旧买新”、“卖旧买旧”等一系列配套方案。我们将与上下游股东和合作伙伴合作，探索更多的商业可能性，并为个人消费者和经销商提供一站式解决方案。
谈商业逻辑|没有大规模的二手车线上拍卖，哪里来的二手车零售超市？
36Kr:早期你为什么选择网上拍卖二手车作为创业的起点？原因是什么？
汪薇薇:从整个二手车流通领域来看，有三种模式已经被证明是可操作的，可以产生超过100亿美元规模的公司。分别是二手车拍卖、二手车零售和二手车分类信息。
之所以选择拍卖，是因为中国市场上的大部分车辆都掌握在个人手中。无论是车主卖车还是经销商处理库存，二手车网上拍卖都是最高效的二手车流通方式。在欧美成熟市场，大规模的车源都是通过拍卖来处理的。对于大型二手车零售超市来说，稳定的车源供应是业务发展的前提。二手车在线拍卖平台最大的优势是可以稳定提供大量车源。随着国内二手车市场的逐渐成熟，二手车在线拍卖正在成为主流。
同时，网上拍卖优于传统拍卖。因为它连接了更多的汽车卖家和买家，人货匹配效率更高。在所有的商品流通领域，平台的核心价值是提高效率——提高买卖的交易效率。
36Kr:作为一家二手车在线拍卖公司，你认为天天拍车的护城河是什么？
汪薇薇:五年来，天天拍车形成了很多竞争壁垒:用户口碑、高效运营体系、与车商的粘性。
口碑传播是我们最大的客户来源，口碑用户占我们所有用户的1/3以上。因为卖车人的需求很简单，他们只有一个痛点——高价卖车。每天通过网上拍卖，把车主和全国数万专业买家串联起来。价高者得的竞价模式，满足了车主高价卖车的需求。
在运营层面，通过自主研发设计的线上操作系统，实现了非标业务的标准化，提升了C端和B端用户的体验和整体交易效率。
此外，我们与经销商有着紧密的联系。国内二手车来源主要集中在个人手中，天天拍车平台上拥有全国最多的车主和用户。经销商习惯于通过日常的汽车拍卖来收集汽车。我们逐渐与经销商建立了信任机制，经销商熟悉我们的检测报告和拍卖方式。
36Kr:现在天天拍这个平台上拍卖的C端和B端车源比例是多少？
汪薇薇:个人车源是天天拍车平台的主要车源，占70%以上。但是，B端客户的市场潜力也是巨大的。
36Kr:跨省流通是二手车交易的难点。天天拍车平台跨省流通比例是多少？如何看待二手车跨区域拍卖？
汪薇薇:天天拍车跨区域交易占比近70%。传统的二手车交易有空的限制，但不同地方对品牌和车型的偏好不同，同一辆二手车在不同地区的价格也不同。比如广东人偏爱日系品牌本田和丰田，北方人偏爱奥迪和奔驰。这里有一个区域溢价。网上拍卖的核心竞争力是帮助个人车主在全国范围内卖出更高的价格。
同时也帮助B端商家在全国范围内寻找更具性价比的车源。
36Kr:天天一直在强调二手车的标准化。你认为它的价值是什么？
汪薇薇:非标商品难以规模化。只有服务标准化后，才能在短时间内大规模复制。按照二手车交易流程进行模块化、标准化业务后，田甜派车有助于提升用户体验，优化行业效率。
谈局|实现基于人工智能的线上二手车交易，打通底层数据。
36Kr:在收集了大量车况信息后，天天拍车未来会是一家基于人工智能和数据的二手车电商吗？
汪薇薇:现在是了。举个简单的例子，利用大数据，我们会根据经销商过去的浏览行为和竞价行为，将匹配度高的潜在车源推送给经销商，从而提高他们的竞价频率和拿车成功率。
这是一个基于大数据的产品。不仅是对经销商，对消费者，我们都是用大数据来提高效率。我们已经可以根据车主调用的渠道和场景来判断车主大概的卖车意愿，比如短期和快速的卖车需求或者中长期的卖车需求。
此外，检测报告出来后，我们还会接入更多维度的第三方数据，比如保险公司的数据，经销商4S门店维修服务的数据等未来我们会将这些数据接入报表，让车况信息更加透明。
其实一辆车从主机出厂开始就产生了产品使用的各种数据，很多都是有记录的。我们需要做的是正确地读取和使用数据。目前还没有数据接入的平台，我们愿意成为推动者之一。
36Kr:线上的意义和价值很大，但也很难。
汪薇薇:困难的事情才有意义，否则就没有护城河。没有一种商业模式可以在15分钟内结束战斗。
天天拍车网对行业的促进作用主要体现在:一是优化了二手车定价方式，用全国买家竞价代替检测员或经销商对车价的主观评估；二是减少对线下检测的依赖，促进线上用户自主检测；三是改变车源流入市场的方式。传统的依靠线下人脉关系获取车源的方式被线上平台取代，天天拍车搭建了一个公平公开的获取车源的线上拍卖平台。
二手车的进步，就是用系统化、技术化的手段，不断解放人力，弱化非标因素对整个交易流程的影响，不断提升用户体验，降低交易成本，实现二手车交易的大规模复制。
36Kr:你对天天拍车的未来有什么规划？你打算实现什么目标？
汪薇薇:我们希望为二手车创造一个公平、公正的交易环境，二手车网上拍卖最能体现这一点。
接下来，我们将继续保持稳步扩张的步伐，目标是三年内达到10%的全国市场份额。现在，我们在上海、成都、南京等核心车源城市的市场份额已经达到这个水平。
36Kr:你认为未来两年二手车市场会爆发吗？
汪薇薇:我们继续看好中国二手车市场的发展。二手车巨大的存量交易需求总是需要释放的。下沉市场的广大消费者对二手车的需求很大，今年下半年的交易量肯定会大幅增长。
