文党方世涛
编辑西亭
在刚刚结束的2019全球汽车产业创新大会上，田甜派车创始人兼CEO汪薇薇结合自己11年的创业经历，阐述了她对当今二手车行业的理解。
“车源分散、车源难是二手车交易头疼的源头。”汪薇薇分析，“天天拍车主要解决的是线下的洞察，也就是车源的洞察。只有从车源角度赋能，车源才能高效进入市场，后续交易链条才会顺畅。”
为了推动行业走出规范化管理的第一步，天天拍车也在付出自己的努力。天天拍车利用互联网赋能车源，将碎片化的车源全部聚集在拍卖平台上，供经销商购买。目前，该平台业务已覆盖近60个城市。在这些城市，经销商每天可以在网上买到4000个左右的个人车源。
但收藏只是第一步，按需求分类才是流通顺畅的关键。“我们认为最高效的流通手段是经销商根据自身需求在全国平台进货。”汪薇薇说，“如果互联网平台能够整合好的车源，让它变得更有效率，那么在后续的所有流通中，大家的效率都会得到提升，这也是我们四年来一直在做的事情。”
据汪薇薇介绍，2018年约有100万辆汽车接受测试，其中大众品牌占比最高，BBA品牌占比15%，约15万辆。今年，平台上超过45%的车辆不到5年，约20%的车辆超过10年。与去年相比，5年以下的二手车占比更高。此外，行驶里程在10万公里以下的车辆占比近66%。
除了分类，汪薇薇认为“只有你卖得好，你才能收到好的效果。链条越短，整个流通越顺畅。”在这方面，田甜派车与汽车之家合作开发了一款赋能产品，名为诚信联盟专区。进入该区域的车源可以在汽车之家获得这些区域的曝光显示。
“我们希望在经销商端产生的生态闭环是车源赋能和业务赋能，也就是BI。传统经销商遇到很多困难。他没有那么多数据，没有那么多品牌，没有那么多车源，没有那么多精细化管理能力。”汪薇薇说，“在这个系统中，我们可以提供更低的供应链融资和更多的敞口头寸。我们希望的是做对的人，做对的事，先从车辆源头做好服务。”
当然，除了流量和品牌曝光，天天拍车本身也积累了数百万的汽车销售用户。“我们也会把这些C1用户的购车需求交给我们的经销商。汪薇薇说，“一些汽车销售用户提到，他们也想买一辆二手车，但他们不知道如何购买或如何找到它。因此，在C1用户中，我们将优先向我们的C1客户推荐诚信联盟区的这些好二手车。"
此外，值得一提的是，作为一家互联网公司，天天拍车还将AI作为赋能引入平台。田甜派车拥有大量的线下交易数据，最真实的价格沉淀在交易中，可以为经销商提供参考价格服务。此外，该平台还包括智能库存预警、定价决策、买家画像，甚至资金需求预测。平台可以根据车商客户的库存和销售周期，为客户匹配车源。
“每一天，在整个SAAS系统中，都会有一个智能车源采购功能，进行人货匹配。”汪薇薇说，“我们相信每个经销商都有自己最畅销的车源。只有在最快的时间内掌握了最畅销的车源，才能更高效、更专注地赚钱、服务消费者，整个行业才会有健康的生态。”
用汪薇薇的话来说，无论是哪个互联网平台，他们想要的都是和经销商合作，让潜力无限的中国二手车行业更高效、更短时间内成为第一消费产品。天天都在行动，探索二手车行业规范化管理的新路径。
以下为汪薇薇演讲实录:
2008年回国创业，进入中国二手车行业。这十年来，我最大的感受是，无论是二手车经销商，还是这个行业的二手车交易平台，都是要求进步最快的一群人。当时每卖出4辆新车，就能产生一辆二手车。到现在为止，这几年每卖出两辆新车就没有一辆是二手车。
在市场规模大、增长快的背景下，车商面临的挑战毋庸置疑，平台面临的挑战同样巨大。二手车交易平台已经投入了数百亿美元，仍然面临诸多挑战。但是今天我想说的是，我们如何才能拥抱互联网？如何利用互联网与车商结合？如何才能在未来为中国二手车行业创造更好的成绩？
我们每天拍车主要是为了解决线下的洞察，也就是车源的洞察。车源分散、车源难是二手车交易的源头头痛。放眼全球，二手车行业有三种成熟的模式:自营零售、分类信息和拍卖。其中两个是赋能经销商，一个是从品牌和流量角度赋能的分类信息平台。我们天天拍车的核心业务是二手车拍卖。只有从车源角度赋能，车源才能高效进入市场，后续交易链条才会顺畅。
为什么我说过去十年，要求二手车领域的人进步最快？其实我们所有的模型都是国内的互联网版本。我们在中国有互联网版的CarMax，在中国有互联网版的拍卖，在中国有互联网版的商场，都是关于技术，数据，新的发展。天天拍车是CtoB的二手车线上拍卖。我们认为传统拍卖的网络版本是CtoB。我们把所有碎片化的车源都聚集在拍卖平台上，全中国的经销商都可以在上面采购，这样就可以拿到全国的车源。只需按几个按钮。有车商开玩笑说，现在他可以喝啤酒吃火锅，点开APP就能收到车源。
目前，我们的业务已经覆盖了近60个城市，也就是说，在这些城市，经销商每天可以在网上购买到每人4000辆左右的车辆。去年，我们售出了20多万辆汽车。
这里有些车商可能是我们的用户，有些可能不是。我花点时间讲讲每天怎么拍车才能拍到，每天拍多少车。收到用户注册信息后，我们会派检查员上门检查，录入检查报告，上传到招投标大厅。全国各地的经销商会通过竞价大厅竞价，然后到店进行交易和验车，车行进行支付完成提车。车辆可以自己取车，也可以通过我们合作的物流服务运送到车商所在地。如果你是经销商，下载一个天天拍车的APP，你可以坐在家里，看看全国个别车源的情况，根据检测报告出价。2018年我们测试了100多万辆车，大众品牌占比最高，BBA品牌占比15%，也就是说差不多有15万辆BBA品牌的车。
我们从车龄和里程两个维度统计了平台上的车辆来源。今年，超过45%的车龄在5年以内，约20%的车龄超过10年。与去年相比，车龄在5年以内的二手车比例更高。在我们的平台上，行驶里程在10万公里以下的车辆占比接近66%。我大概把我们平台上的车按照品牌、车龄、公里数进行了分类。我们认为最高效的流通手段是经销商根据自己的需求在全国平台进货。刚才有同行分享，CarMax一开始也是从平台进货，因为这样效率会更高。随着业务量和品牌服务的提升，可以自己采购了。包括4S店在内的连锁车商都想进入这个系统，最好的办法就是通过平台收购，然后在全国展示。
我觉得不管你是想做多店连锁经销商还是全国连锁经销商，在平台上透明公开的拿车一定是规范化管理道路的第一步，因为车源是一切交易的源头。我们相信，如果互联网平台整合了这个源头，提高了它的效率，那么在后续的所有流通中，每个人的效率都会得到提高，这也是我们从2015年展会开始，四年来一直在做的事情。就像刚才景总说的，整个二手车的非标货、低频、大宗货、交易流程长，每个环节都特别难。无论是哪个互联网平台，都需要花费大量的时间和金钱。其实无非是想和经销商合作，让潜力无限的中国二手车行业更有效率的成为第一消费品，至少比美国或者一些市场成熟的国家用更短的时间。
为什么每天拍车都有机会做CtoB拍卖？因为我们的车源覆盖了中国60%以上的线上垂直流量，为什么我们比别人效率高，能聚合更多的线上车源？如你所知，全球最大的新车垂直分类信息平台汽车之家是我们的股东，易车也是。我们和腾讯、兴业银行等线上平台有非常好的合作，包括车迪。无论个人买车还是卖车，个人的第一行为都是线上，所以我们相信我们是最有能力把所有碎片化的车源收集到线上的平台。当然，我们最开始的核心业务是车源赋能。我们认为车源赋能之后，其实就是金融赋能。为经销商提供更灵活、低息的资金解决方案，将使经销商把整个业务做得更好、更有效率。所以我们也和股东平安银行、兴业银行推出了低利率、灵活分销商的拓展产品。我们和银行做了提前沟通，建立了信用机制，让我们的经销商在市场上获得更好的金融产品，没有那么多麻烦。
接下来我们要讲一个我们和汽车之家合作的赋能产品。我们希望在经销商端产生的生态闭环是怎样的？车源赋能和业务赋能，也就是BI。事实上，传统经销商遇到很多困难。他们没有那么多数据，没有那么多品牌，没有那么多车源，没有那么多精细化管理能力。他们如何让自己的业务变得更好、更高效？相比之下，天天拍车的经销商其实更有效率的获取车源的能力。
只有卖得好，才能收到好。链条越短，整个循环越顺畅。所以在线索和流量方面，包括数字化和一些业务管理的赋能，我们和汽车之家合作了一个叫诚信联盟区的产品。进入该区域的车源可以在汽车之家获得这些区域的曝光位置。当然，我们希望第一个进入这个系统的客户是正确的，他愿意提供这些服务。同时，在我们的平台上，有符合这些服务的车源，我们会提示经销商自动进入这个系统。在这个体系中，我们可以提供更低的供应链融资和更多的敞口头寸。我们希望的是，能由正确的人做正确的事，先做正确的事。
除了诚信联盟的流量和品牌曝光，田甜派车本身在过去四年也积累了上百万的汽车销售用户，我们也会把这些C1用户的用车需求给我们的经销商。有用户提到，自己也想买一辆二手车，但是不知道怎么买，也不知道怎么找。因此，在C1用户中，我们将优先向我们的C1客户推荐诚信联盟区的这些好二手车。
每个互联网公司都会在数据和AI上花钱。汽车之家有很多数据和AI赋能产品。其实在天天拍车的整个SAAS系统中，都会有智能车源采购功能来进行人货匹配。我们有线下交易数据，包括车和流量，了解方圆百利车型的库存情况、零售情况和最新零售价格。我们已经确定了最真实的价格，所以我们可以为经销商提供参考价格服务。然后是智能库存预警、定价决策、买家画像，甚至是资金需求的预测。根据车商客户的库存和销售周期，为客户匹配车源。我们相信每个经销商都有自己卖得好的车源。他只有在最快的时间内掌握了最好的车源，才能赚钱，才能更高效、更专注地服务消费者，整个行业才会有一个良性的生态。
从收车到卖车，无论是汽车之家还是天天拍车，所有的互联网平台，我们都想和经销商一起，让中国整个二手车行业更有效率，让所有的人都可以期待，为中国二手车行业的美好未来而奋斗。
