之前，定制链邀请卢总经理就如何拓展礼品品类市场，快速获取有效客户，为大家详细讲解了礼品品类如何获取客户。
今天集团特别邀请了礼品领域大单经验丰富的王老师，分享一下与客户沟通时应该注意的细节。
王老师今天的分享主要分为四个部分:
首先简单概述一下自己的情况；
第二，转化客户的方法；
三、与客户沟通时应注意的细节；
第四，大订单经验案例分享。
第一，充分了解身边的客户。
先简单介绍一下我的情况。目前我的团队有五个人，包括三个销售人员，一个设计师，一个客服人员。我们租一个50平米左右的小办公室办公，基本可以做到月销70万。
我的客户主要分为两类，一类是200人以上规模的企事业单位，一类是渠道公司，比如一些优秀的礼品公司、策划公司、广告公司。
他们主要分布在以下四个行业:
一、房地产/物业二、银行信用卡中心和金融保险三、事业单位四、制造工厂。
不同类型的客户对产品有不同的要求。
房产/物业类型的客户，买衣服和家居礼品比较多；对于银行信用卡中心和金融保险的客户来说，促销礼品的需求大于商务礼品。事业单位的客户主要倾向于在节假日购买福利；工厂、服装节日福利采购多；
只有全面了解客户，才能根据客户的喜好为其推荐合适的产品。
二、如何把潜在客户变成目标客户？
在礼品团购行业，拜访是最主要的销售方式。有人会说，什么年纪，去参观最重要。微信可以是客户，但实际上60%-80%的客户关系+20%-40%的专业知识会让签单成功成为可能。
很多人一直说礼品行业门槛低，因为他们觉得很多时候只要有可靠的客户关系，礼品订单就能成功。懂不懂专业知识跟订单是否成交关系不大。
但是建立和维持良好的客户关系需要一次又一次的高质量拜访。试想一下，没有拜访过你见过的客人，他会给你几万个订单做吗？
显然不可能，所以见面很重要，拜访客户很重要！
我从我的订单中总结了拜访客户的三个原则:
1.第一原则:不求回报；
如果你想关闭订单，没有其他出路。我打电话的目的只有一个，就是邀请客户见面。
无论客户如何推脱或打断，我们都要转向能否见面的问题。
2.第二个原则:和客户约好见面报价的确切时间；
我从来不问客户明天什么时候有空。
因为大部分客人的时间都不是那么规划的，如果客人那个时间比较忙，情况比较糟糕，他会简单的认为明天会更忙，所以只要问你明天上午9点或者下午2点有空就可以了。请嘉宾分两个时间段做一个简单的选择题，主动权在自己手里。
3.第三个原则:永不放弃，永不再约。
很多时候，销售人员在客户数次拒绝后，会选择放弃。但是作为营销人员，在客户面前一定不能放弃，一定要有持之以恒的精神。
也许客户这次拒绝你只是因为忙或者只是被老板骂了一顿心情不好，但是我们不能因为客户的拒绝就主动放弃这个客户。
你可以在客户拒绝之前说，我今天去拜访你们公司附近的某某客户，顺便可以见见他，大概5分钟。
这为客户提供了便利，客户可能会选择与你面谈。
三。与客户沟通需要注意什么？
另外，在见客户之前一定要做足功课。
这个作业分两种，一种是团队自己的作业，一种是关于客户的作业！
1.团队要专业，自己做好准备；
销售人员不仅要了解样品和订购知识，而且必须熟悉这些知识。如果客户当场询问产品价格，销售人员说我还要回去问，这个订单基本可以宣告结束了。
所以任何时候，负责市场的人员一定要熟悉自己的产品、价格、工艺，这样才能在沟通时给客人一种专业的感觉。
2.客户要理解透彻，做好沟通准备；
首先你要了解客户的背景，包括公司网站上的新闻，客户之前定制过哪些产品，来自哪个渠道，他们原来的供应商是谁。这些应该在第一次见客户之前就知道。
其次，要掌握标志的造型、色彩、设计风格等。客户公司的，因为只有了解了这些，才能在商场里找到合适的符合客户公司整体VI的样品去见客户。
然后，你要准备好你的公司简介，公司之前有过哪些成功案例，竞争力在哪里，合作后你能为客户提供哪些服务等等。，让客户在沟通时能感觉到我们非常适合他们的需求。
关于案例和竞争力，最好在见客户之前先在内部练习一下。检查准备的内容是否能让客户立刻觉得你就是他需要找的供应商，并不断优化，最终一针见血打动客户！
最后，我想说说礼物。如果你是礼品行业的，第一次见面不送礼物肯定不专业。我经常会给客户准备一个简单的笔记本套装，对他们来说比较实用。
就我们而言，笔记本也是一种很好的宣传方式。我会打印公司简介，比如产品类型，服务流程，联系方式等。，在送给客户的笔记本上，从而潜移默化的加深客户对我们的印象。
四。大订单经验案例分享
对于熟客，我一般报产品成本/0.6的价格，也就是40%的利润。对于大客户来说，价格基本是根据客户的预算来定的，因为有返点在里面。
其实我的大单客户还是挺多的，大部分都是合作了几年的老客户。在这里，我主要讲三类大客户:
房地产业城建集团
这个客户对家居礼品的需求很大，和我们合作了3年，每月采购金额20多万。
一开始是通过线下走访的方式联系子公司的采购人员。当时子公司的采购量可能每个月几千，大部分订单都是采购人员的。
当时我们就知道这个客户需求很大，一直在专注服务，保持随叫随到的状态。因此，客户也认可我们的服务，购买的类别也在不断增加。起初，他们只从我们这里购买工作服。现在，集团的常规办公用品都被我们采购了。
作为这样的大客户，其实关系的维护和服务真的很重要。只有让客户觉得你是可靠的，才有深度合作的机会，才有可能从单一品类的合作发展到全方位的采购。
物业管理公司类型
我想说的第二件事是金地地产。这个客户对办公用品和节日用品的需求量很大，和我们合作了2年，年采购金额在50万元以上。
前期线下拜访的时候，我们只拜访了三次就和负责采购的人取得了联系，只是简单的跟他说了一下公司的情况，加了微信，然后在微信上不断互动，保持朋友圈内容输出的频率。直到三个月后，他们才向我们要订单。
而且因为接触时间长，对他们的了解也比较深。当时刚拿样品的时候，选择了他们的主题橙色。我们和他们合作的第一个订单，就是从产品对到下一个订单，全程跟踪订单，实时汇报生产情况，亲自送货上门，为他们提供尽可能多的增值服务。
经过几次合作，现在他们已经把我们当成了核心供应商，现在大部分订单都直接交给了营销人员。
同行业渠道型客户
其实很多朋友在做营销的时候，潜意识里会忽略同行业的公司，甚至认为别人是竞争对手。但是我有一个客户是礼品行业的贸易公司。他们线下做礼品已经十几年了，目前从我们这里进货量大概是50万左右。
说实话，这个客户真的很强。他的主要客户是雪花啤酒、光明乳业、远洋地产、恒大地产等大公司。在某些方面，他们与我们的产品有一定的竞争关系。
但是那个时候，我改变了主意。我没有和他竞争，而是成为了他的供应商，帮他补充业务线，这样我就可以利用他提高自己的业绩。
一方面我们合作填补了他空在服装业务上的空白，延伸了他的产品范围；另一方面，我的订单也增加了，可以说是真正的双赢。
但是，一般很难接触到这样的大客户。所以要积极参加一些线下的展会和交流会，处理好与这类渠道客户的关系。不要因为他们可能是我们的竞争对手，就放弃这部分市场。竞争对手其实可以达成合作。
以上是王老师分享的全部内容。
希望通过他的分享，能够帮助所有经销商掌握更多与客户沟通的技巧，获得更多订单，在下半年快速爆发。
