本文最初由36Kr企业服务审查专家组冯健撰写。
36Kr企业服务评审专家组-剑锋
———正文—
三。功效产品的私人领域应用概述
产品私有领域的实践案例——私有领域系统
产品私域运营团队如何搭建？从产品选择、策划、形象、推广、售前售后等关键环节入手，这是整个私域团队必须的角色。让我们逐一解释。
选择组合
私有领域选择组合中产品功效的实践案例
产品的选择很有意思。私域功效产品的功效是主要关注点。功效痛点越痛，产品越值钱，效果越明显。精选将分为关系型产品，以信任为主；体验，主要是看到效果后的体验，一般是99元、399元，因为用户看到效果后愿意付费；利润直接赚钱。
杨浩
私有领域产品功效的实际案例——提高数量
一个微私域是逃不过养号的，养号也没那么难，但是养不好就会被封杀。
育种过程:1-7天为出生数，15天为成长数，30天为稳定数。我们有一个非常详细的保持数字的SOP，但是后来我们发现SOP并不是那么重要。关键是落实到位。
我们有专人负责保管号码。他每天给手机贴标签，处理型号、代码、注册手机号、套餐、卡号机主、微信实名认证等信息。，并计划今天和明天要做什么。
如果这些细节做的到位，升号被封的概率会比较小，因为都是真人升号，一机一卡一号，从来不需要破解手机，也不去找外挂软件。目前这个方法还是比较OK的。
滴水排水
私有领域产品功效实践案例——投放与引流
引流是我们花费时间和精力最多的环节。我们根据引流质量把用户分为精准粉、半精准粉、一般粉。你的粉丝属性决定了转化风格和最终的转化效率。
1.精密粉末
精准是指有明显痛点的用户。他加了你之后，非常愿意和你互动。互动率一般在30%以上，咨询率高，询价、成交、客单价也比较高。
精准粉最重要的玩法就是专业。比如你的人是护肤老师，你的专业性够高吗？你的公司怎么样？产品呢？有什么效果？精密粉最看中的就是你的专业设计。
2.半精密粉末
半准粉一般是一个表格引流出来的用户。表格上会问你有没有皮肤问题，是什么样的皮肤问题，多少年前的，之前是什么样的皮肤性质等等。
3.泛滥
凡粉一般是痛点不明显的用户。他可能不觉得自己有皮肤问题，也不觉得需要找专业的老师帮他解决。这些用户大多是靠抽奖和红包引流的。这个时候你需要养粉1~2个月。第一，你要和朋友互动，让用户更了解你。这个人可以帮你解决问题，然后逐步植入护肤知识，最后筛选出有护肤问题的用户来账单。
人造建筑
私人领域产品功效的实践案例——人性化设计
人性化设计与排水密切相关，不同的排水方式需要配备相应的人性化设计。
比如用户被粉引流，设置护肤专家就很尴尬。你可以设置一个活生生的人，比如一个上海的名媛，天天打扮得漂漂亮亮的，你也不会删他。7~15天后开始过渡到护肤设定，20%生活+，80%护肤知识。慢慢的，用户会发现你是护肤专业人士，偶尔会和你互动，夸夸你。然后开始60%生活+40%案例。你去案例的时候已经和前面很多人互动过了，用户会觉得很自然。
新的客人攻击命令
精准粉
产品私有领域的实际案例——新客户攻击列表
精确计费也很有意思。
第一阶段是主动引导+提问。我们会引导精准粉提出他们的问题；
第二阶段是痛点+方案，痛点是最关键的，痛点不够，用户很难成交，或者痛点之后用户不理你，或者用户意向不够高，或者前期铺垫不到位。只有当痛点到位，用户反馈良好，那么给他一个方案才是有效的；
第三阶段是产品优势介绍和异议处理，最后是订单成交和未结交易结算。
很多销售都是这么玩的，也有标准字。但是优秀的销售会想。我需要引导和询问用户到什么程度？最有效的痛点是什么？哪些痛点比较合适？
就跟烧开水一样，虽然水在100℃没有变化。但是优秀的销售都知道水达到60℃，就要加一些其他的调料。当温度上升时，加入另一种调料。
范芬
产品私域的实际案例——新客户攻击列表
细粉都是细聊，粉不会太多，每天20个左右，而互动粉有40个。
盘粉和精粉最大的区别就是盘粉看你的角度不一样。
范一开始是不会把你当专业护肤老师的，或者说他觉得自己不需要专业老师。所以前期在朋友圈的文案中，需要多发一些日常生活和护肤方面的知识，然后慢慢过渡到自己的专业知识。
第二个区别是他不认为自己有皮肤问题。这时候你说他有问题，也许他就不理你了。但如果他认为自己皮肤有问题，再加上你的引导+提问，后续交易可能就成交了。
我们基本卖2~5台手机，1万粉丝的产量肯定大于3万。
比如赫普兰就在这方面做得很好:
1.做一个粉粉的人，让用户先认识你。
2.双向朋友圈互动，让用户了解你
3.输出专业知识，让用户信任你。
4.和你交朋友，让用户尊重你。
5.把你当导师，让用户跟着你走
如果用户已经把你当成导师了，转化能力是非常大的。在充分信任之前，不存任何赚钱的念头，不急于变现，才是正确的态度。
产品功效私人领域发挥的七点总结
最后一点是功能私域的盈利模式:痛点=信息差=溢价。
如果产品不解决用户的痛点，那么私域可能无法建立；如果没有不良信息，那么他不需要你这样的人；如果没有高保费，你支撑不了配送成本和人力成本。这是基本的隐藏假设。
第四，电子商务零售私人领域
零售私域实战总结——私域ROI
电商私域的模式比较简单。做私域和不做私域有什么区别？做私域自然和用户接触多了很多，社群也多了。
零售私域实战总结——私域GMV拆解
零售私域实战总结——私域全景
上图为GMV在电商私域的拆解运营全景图。
从前期调研、个人号创建、引流到私域首笔交易，再到后续的社群分发、复购、目标把握，每个模块都会有相应的负责人跟进，做到紧密跟踪、精准优化。否则，即使出现问题，你也不知道是哪个环节出了问题。
电子商务私域实战总结-私域团队建设
这是我们私域团队的人力配置。我们把售前和售后分开，售后专注于社群的活动和运营。
零售私有领域的一个实际案例模型——商店+私有领域
功效产品
这是我们为名优产品做的项目。当时的目标是提高客单价，所以我们设置了38减6，30减5，48减7的优惠券。
效果最好的是减6减38，优秀店铺引流率60%以上，优惠券核销率90%以上，客单价提升20%。我们做了100家店，3-5天积累了10万粉丝。
电商私域实战案例模型——淘单+私域+直播
电商私域实战案例模型——淘单+私域+直播
淘电商的私域，包裹卡引流太精准了。如果你有非常大的淘流量，那一定是私域。以下是一些核心数据:
引流率> 15%:无论是短信、电话、包裹卡还是其他渠道，淘宝电商的引流率至少在15%以上。如果加上AI智能外呼，引流率可以达到30%。
计费率> 10%:增加粉丝不仅仅是为了沉淀用户池，更是为了计费。这些数据与类别相关。一般低频类能达到10%，高频类甚至能达到20%。
首次购买/回购> 1:需要30、60天才能看到效果。
电商私域实战案例模型——带货直播+私域
电商私域实战案例——带货生活+私域
直播私域也很有意思。去年直播很火，我们很多私域流量都来自直播间。测试的套餐卡有两种，返现套餐卡和回购套餐卡。
返还包裹卡在用户添加微信到店铺后返还5元。这种包裹卡的接收率高达90%，但转化率很低，大部分用户更喜欢羊毛党。
其实很多时候，并不是用户是羊毛党，而是你给用户设置的钩子把他钩进了羊毛党。人是多面的，在不同的场景下可以激发用户不同的需求。
于是我们把包裹卡改成了回购卡，告诉用户如果抽到包裹卡，可以免费获得一个眼霜，同时还可以获得350减200的优惠券，给用户一个优惠的返现红包。此时整体转化效果提升很多，转化率可以达到12%。
(四)电子商务零售私域实战总结
包裹排水
零售私域实战总结——包裹卡引流
我们根据包裹卡的收益、话题互动、产品交易等将包裹卡分为不同的类型。
比如返现包裹卡在白嫖有很多属性，大额优惠券的交易转化率高，而用户的优惠券到达率低。比如代餐纤维粉，售价149元，100元马上立减，49.9元可用。
如果只做一个爆款，你会发现复购和相关销售的数据惨不忍睹。49.9元的价格太低了。真的不值得做私域。我们要打多个类目，在包卡里组合多个爆款类目，包括植入一些话题点，围绕话题点和用户聊天。后续计费的转化率会更高。
另外，给用户贴标签也很重要。复购、客单价、消费能力、关注品类等信息。都是后续回购的重要起点。
社区建设
电子商务私域实战总结——社区系统建设
社区建设是最难的，能住一年以上的社区很少见。
我们也把社群分成了很多类别，比如付费群、秒杀群、单身群、分发群、打卡群、主题群。另外，我们会在社区里做很多内容。单纯用产品与用户建立链接是很弱的，尤其是在产品复购频率较低的情况下。
内容优势、互动话题、代理机制等。在社区中，它可以帮助延长社区的生命周期，增加我们与用户之间的关系。
私域的关键点是关系，关系=溢价。
电子商务私域实战总结——社区内容运营
零售私域实战总结——裂变游戏
也可以在社区里做一些裂变游戏。其实裂变是私域的标准，所以不仅仅是为了裂变，而是为了后续的直接转化。我们会做各种裂变活动来赋能KOL和KOC，因为用户池不仅仅是现有用户，这部分用户会吸引外部用户，这也是一个很大的流量增量。
用户精准方面，分发活动>任务宝活动>红包抽奖。
零售私有领域行动的5点总结
总结一下电子商务的私有领域:
1.流量来源越广越好。无论是门店、直播、裂变，还是会员代理，与你的产品有关联，对你的产品认可的用户，都可以拉进来；
2.企微最大的局限就是被阉割的朋友圈。它无法与用户建立双向互动关系，交易场景被压迫成私聊和社群；
3.如果不标签化用户，或者直接发给大量用户，肯定会掉粉，甚至掉粉率会达到5% ~ 10%；
4.想做好私域回购，最好选择大品类、高频的产品，或者拓展产品或者与其他企业合作等。
最后，未来10万、100万以上的企业会越来越多，一定程度上会削弱和替代服务号功能。企业规模化、标准化将是未来的必然趋势。
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原标题:《冯健:私域实战总结，运营商该如何改造私域？》
作者:冯健
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