对于B2B企业来说，追求海外推广的直接目标是:有效询价！而如何在降低“查询成本”的情况下，获得更多更准确有效的查询，也成为了企业的终极目标！你能相信吗？一个B2B企业的海外投放，可以实现日均消费≤500，日询价量≥5，询价成本≤50的目标！她是如何管理配送成本和查询数据的？我们聊聊吧！
我们都知道，在推广过程中，询价可以分为:高流量询价高质量询价；
其中高流量询盘:即询盘很多，但想要获得高意向询盘，需要不断挖掘客户需求，改变线下营销策略的方式来达到目标。这类询问的特点是询问数量多，但意向性≤30%；
而高质量的询价:就是咨询的时候客户的信息非常详细。一般连产品型号，要购买的产品数量，自己的需求都很清楚。客户的邮件回复率很高，购买意向高，周期短！
注:关于客户询价质量的分类，以下内容可以作为朋友们的参考。
但是，以上两种方式，不管是哪一种，都可以明确，询价数量是询价质量的关键因素！今天从两个方面给大家分享实现高询盘量的有效途径——潜在客户形态！
首先，谷歌的“潜在客户形态”是什么？这是一种广告展示的形式，允许用户在广告中使用表单和提交信息。目前可以添加潜在客户形式的广告形式有:搜索、展示、发现广告；其中发现广告要求google ads账户总支出超过5万美元才可以使用潜在客户表达功能！
1.洞察多元化消费渠道，谷歌“发现广告”全面覆盖用户消费渠道。
Discovery是我目前为止用过的获取Google推广中“潜在客户表单”最快最有效的方法！作为独立于搜索+展示+视频广告的独立广告形式，通过建立广告系列，可以全面覆盖YouTube主页相关视频、Google搜索、gmail网络多达30亿用户！从用户转化方式出发，与有咨询购买意向的用户接触互动，促成更多订单。
优势总结:
挖掘潜在客户，提升企业-产品-服务的转化目标，将潜在客户推入营销漏斗，进而获得更多的潜在客户查询和转化，找到对企业和产品-服务感兴趣的用户。
1.如何通过寻找广告获得更多的“潜在客户表单”
①选择合适的竞价策略，帮助实现效果目标。
基于自动化时代机器学习的力量，以及这种广告类型的核心优化方法，建议优先考虑自动竞价，配合“优化定位”提升整体受众效果。在此，我们建议:如果广告系列在过去30天内累计30-40次转化，我们建议使用tCPA智能竞价。
预算:参考过去30天的平均CPA，每天的预算至少是tCPA的5-10倍。tCPA建议:tCPA应该定在CPA的1.5倍左右。学习期:系统需要14天的学习期，一般需要积累至少40次转化，广告系列的表现才能逐渐稳定；
注意:学习期间请不要修改任何广告系列的设置，以免机器学习重复，延长效果周期。
②利用好受众，扩大覆盖面，准确定位目标客户。
对于发现广告来说，其用户定位与普通展示广告没有太大区别。受众群体有四种:相似受众、目标客户匹配、重营销受众名单、定制受众名单！加入发现广告后，转化率提高81%，每次转化成本降低25%。这里有一个总结。如果想获得更好的转化效果，我们建议“三步走”策略:
防御:重新营销列表细分，实现现有受众价值最大化；
利用账户已有的受众列表，可以添加目标客户匹配潜在客户表单进行复用，并尝试在客户查询行下上传表单潜在客户表单，发起动态再营销。
攻:以数据为核心，合理测试，规划投放。
利用已有搜索系列中转化后的搜索词，投放“发现广告+定制受众”，引导受众具体兴趣意向、生活事件等。根据产品特点和人群洞察。其次，兴趣相似。
拓展:充分利用相似受众和受众拓展功能，扩大流量覆盖。
增加类似受众和受众群体拓展功能，适当扩大现有受众名单，尝试利用智能展示广告拓展新客户。
③打造优势广告素材来源，提升用户体验。
将单画面、多画面轮播选项与方形和水平画面相结合。用高质量的图片吸引用户与品牌互动。在标题和广告内容描述中突出产品和价格优惠。标题和广告内容描述中只大写第一个词和专有名词。确保广告系列使用与广告材料相同的语言。
2.如何筛选高意向的「潜在客户形态」？
①利用好受众A/B测试，筛选最佳受众。
建议针对不同受众类型设置不同的广告系列，测试不同单一条件下不同受众的流量和转化数据！建议测试周期为20-30天，测试维度为客户所在国家、询价回复、购买意向、订单转化周期等。从而筛选优质受众进行优化。
②善用“引导形式”的问题设置。
当我们想要得到更好的询盘时，建议问题板块可以让客户选择填写的信息更加详细；
一般建议:姓名、工作电话号码、国家、工作电子邮件地址
资格部分也可以尽量选择:问题和答案。
也就是让客户填写想要咨询的信息，这样就可以把一些无效的查询排除在表格之外。
③选择潜在客户表单的类型为“更合格”
目前潜在客户表达的优化有两种:“流量多”；不同类型的潜在客户形式的单次转化成本、数量和质量是不同的，
当“更多流量”发生时，用户提交表格的步骤较少，因此收集的潜在客户表格数量偏高，这可能包括对企业或产品服务不太感兴趣的人，即表格质量较差。
当“更合格”时，用户提交表格的步骤复杂，因此收集的表格数量较少，但相对而言，企业和产品服务的潜在客户更高。
3.直接有效的搜索广告附加信息-“潜在客户表单”
广告的搜索潜在客户形式比发现广告更间接，它是以附加信息的形式出现在搜索广告中的。它允许用户在有兴趣看广告时留下询问信息。这种询盘质量更好。一般我们建议的问题是:提问和回答问题！
结果显示
客户投放发现广告3个月，搜索广告追加信息半年。每日查询数据及费用如下:
总结一下Google争取更多更好的潜在客户形式的核心点:受众定位筛选、问题形式选项、优化类型定位！对于B2B企业来说，不同的形式有不同的跟进方式。在发货过程中，一定程度上控制了询盘数量和询盘质量。只有两手准备，才能达到更好的推广效果！
