“会员”真的能帮助企业“锁定客户”吗？
长期以来，很多企业把发展“会员”作为锁定客户的方式，通过“活动、福利、特权”等噱头吸引客户加入，然后让他们在自己的圈子里反复“收割”。
但是随着时代的进步，大家发现这种方式越来越差，“视频网站”首当其冲。
众所周知，视频网站曾经采用“购买视频”的模式。
也就是别人拍完视频后，购买版权，然后放到自己的平台上，吸引观众观看。作为会员，一方面可以不看广告，另一方面可以看特定的节目。
但是后来大家发现一个问题，就是大家都可以买，优酷可以买，土豆可以买，搜狐可以买...
就是这个时候大家发现会员锁定客户的能力开始下降，因为一个客户可以选择这个月做你的会员，下个月做我的会员，下个月做他的会员。反正都是看，怎么舒服怎么来。
于是，在那之后，视频网站意识到需要开始“独家”了。
如果你想看，你只能成为我的会员，也就是这个时候，想想吧。是会员锁客吗？显然不是，是“产品”。
但排他性也有一个问题。一方面，价格太贵；另一方面，投入产出比不稳定。如果选错了视频，企业很可能会损失一大笔钱。因此，为了解决这个问题，各大视频网站开始改变过去的商业模式。
因此，这些视频平台进行了“价值链变异”，从“购买视频”升级为“购买视频+自制视频”的组合模式。
每个企业都是根据自己的“基因”在某个特殊领域具有排他性的。比如Mile Mile主打“动漫专属”，腾讯有“NBA专属”...不互相争斗，共同发展。
但与此同时，为了更好地“锁定客户”，各大平台也在紧锣密鼓地“拍戏”。
比如爱奇艺的《隐藏的角落》、《沉默的真相》都是年度十大电视剧，最近播出的《臧蓝诡计》更是让爱奇艺人气大增。优酷还独播了《宛如故人归来》；腾讯有鬼吹灯系列，尝试世界，梦想中国之类的大剧。
在这种商业模式下，还有一种特殊情况。
也就是越来越多的用户选择多个成员一起开会的场景。
因为大家都很清楚，每个平台都会定期出一些大剧，所以会持续关注。
而且平台也很明确。用会员锁定客户几乎不现实，所以几乎都是把会员当成收入来源，然后用“产品”锁定客户，比如腾讯的鬼吹灯系列。因为大家都知道腾讯每年都会有新的，所以都在持币观望！
同时，这种模式也形成了各平台的良性竞争，使得“网剧”的水平越来越高，受到社会和大众的欢迎。
结果，如你所见，爱奇艺在面临涨价、裁员等一系列风波后，已经连续两个季度保持盈利。
其实在这个过程中，这些视频平台最清醒的地方之一就是“遵循自然逻辑，打破人为逻辑”。
因为他们很清楚，很少有人会对平台有“绝对”的忠诚。与其天天强调平台的价值，不如做出更好的剧来吸引观众充值。
因为道理很简单，比如很多游戏玩家总是充值上千的游戏，但是充值之后还会继续玩这个游戏吗？不是，该抛弃还是抛弃，这么几千万都锁不住一个人，几十几百怎么锁得住一个人？
在今天的市场上，仍然有很多企业沉迷于这种人为的逻辑，觉得客户的离开就是客户的损失。但是，当客户对你不再感兴趣的时候，所谓的福利对他们来说只等于“0”。
其实戴老师在商业模式基因工程的课上也说过这个，Costco超市。这个企业虽然也是基于会员制，但是它锁定客户的方式并不是靠“会员”。
Costco超市和其他超市最大的区别是，正常的超市是“卖产品赚差价”，而Costco超市是“卖服务”帮用户“砍价”。在这里，用户可以享受到几乎没有利润的低价，所以用户很乐意成为好市多超市的会员。所以，“锁定”的地方就在这里，而不是单纯的“会员资格”。
Costco超市之所以能帮用户把价格“砍”到这么低，也归功于商业模式。
最后，一个企业要想真正提高锁定客户的能力，就必须通过商业模式创造自己的优势。比如视频平台用商业模式打造“视频爆款产品”，Costco超市用商业模式打造“超低价”。我们也需要根据自己的基因创造适合自己发展的优势，让你的客户锁定更多。
