原标题:在线教育如何留住流量
2月10日，广西柳州市融安县第二中学数学老师薛立华开始为高三网校三巨头免费直播课，作业帮，随后宣布直播课报名人数突破1000万。据业内预测，最终，这些公司直播课的报名人数应该各超过2000万。
一组具有可比性的数据是，据媒体报道，2019年夏天，在K12领域进行了总投入数十亿美元的激烈广告宣传后，三巨头中，不止一家网校暑期招生超过百万。
虽然一个是免费课程，一个是付费课程，但是数据没有可比性。但不可否认的是，第一次接触到了很多从未使用过在线教育课程的用户。
腾讯的一组统计数据显示，K12在线教育目标人群达到渗透率，从原来的37.5%增长到疫情期间的56.7%，同比增长了一半。此外，20%的高意愿潜在用户被激活。53%的家长表示在疫情期间更加关注和了解了在线教育，33%的家长亲身尝试了在线课堂，在整个体验过程中重新定义了用户对在线教育的认知。
用业内人士的话说，这是穿透维度的打击。线下教育培训机构靠的是口碑效应。家长一般会选择离家近、口碑好的线下教育培训机构。而四五线城市更多，由于缺乏优质师资，没有优质的线下教育培训机构。无处可去的流量涌入各公司提供的免费直播课堂，第一次感受到了地域维度的飞跃——北京上海等一线城市的老师可以给他们上课。
上述教育机构的数学讲师告诉《中国新闻周刊》，疫情期间，她接触了很多来自西南地区的用户，有机会免费直播上课，让他们接触到以前没有过的课程。
流量大潮下，全天直播课临时抓住了他们，让他们有了去处。接下来如何转化他们，也就是让他们除了愿意购买免费课程之外，还愿意购买付费课程，更重要的是成为公司的长期用户，这是对公司的一大考验。
每个公司都已经有了成熟的漏斗模型。直播课吸引流量，然后利用类似49元的低价课和倾向于常规课的服务的模式，从免费流量中导入一批愿意付费的用户。最终会有一批客户因为自身的需求和消费导向而购买定期的长期课程，甚至因为公司的产品和服务质量而成为长期用户。
想要留住流量，筛选出目标客户，你需要知道两个核心问题:你从哪里来，你想去哪里。
“你是哪里人”是对用户的画像，他们的城市，消费水平，教育理念等。一个月后，大部分有流量的用户画像清晰了，业内有共识，他们正在下沉三四五线城市的市场用户——这是K12领域的公司过去无法触及的用户群体。
“你想去哪里”就是用户的需求，需要什么价格和优质服务。这些信息清楚后，公司可以调整其产品以满足他们的需求。
专注于教育领域风险投资的北塔资本疫情也发文称，他们认为下沉市场的供给匹配有问题。他们在Aauto faster平台和很多基层老师进行了深入的交流，发现面对的都是平均分40分左右的学生。这类学生在一线城市的教学培训机构中被严重忽视，无法分组授课，往往要一对一服务，价格相对较高。现实情况是，下沉市场有很多成绩差不多的学生，需要普惠教育资源。该机构投资总监李亦非告诉《中国新闻周刊》，他们认为，一些公司会通过价格低廉、难度较低的课程产品来匹配这种差异化的用户群体，这也是在线教育新的流量将来自哪里。
某头部公司内部人士也证实了上述观点。告诉对方《中国新闻周刊》，他们统计的新增流量有一半以上来自三线及以下城市，学生的用户画像是不爱学习、平均分没那么好的群体，然后课程产品会更贴近他们。
疫情期间，免费课程比比皆是，用户面临丰富的选择，也使得一些公司原本的销售行动无法进行，短期内业绩大幅下滑。此外，业内也有评论和分析。这些免费在线课程的大量分发，使得线下用户缺乏从“互联网应该免费”到“互联网也应该付费”的平稳过渡，使得疫情结束后突然回归正价的在线课程用户的接受度不容乐观。
即使是提供免费课程的公司，其成本压力也不容小觑。从事教育行业数据分析和研究的Blackboard Insight指出，考虑到师资、场地、架设服务器、后期处理、后期维护等问题，免费课程的成本远超人们的想象。仅从带宽的角度来看，用主流手机看一个小时的在线课程需要2G以上的流量。假设每个学生以这个速度每周上一节课，如果每周有12800名学生观看，教育公司需要投入40%左右。事实上，一个孩子一周上课时间超过一个小时。“对于在线教育公司来说，谁知道谁才是真正的受害者。”
如果没有强大的资金支持，免费课程恐怕难以为继。因此，不止一位受访者指出，在大浪淘沙之下，头部公司的优势会更加明显，行业的资源会更加集中。不过，到达下沉市场带来的新流量最终能剩下多少，对在线教育行业的趋势能带来多大的改变，还有待观察。
