任何人
不要低估同时在线的人数。
未来直播的结局是什么？
黄鹤说，未来直播会成为大家的标配。直播的最后是网上百货。
我很赞同黄的观点。
为什么？
这应该放在过去。你说过现场演播室会成为标准。我还是有点怀疑和担心。
因为开店是有成本的，所以不得不考虑性价比。
线下开店要交房租，要搞装修，要请店员。
网络直播看起来很简单。一个人拿着手机随便找个地方。好像可以播。似乎成本很低。
但一个直播工作室长期运营，也需要有固定的地点，简单的装修，购买一些直播设备，有负责直播的人。
而且运营一个账号，需要追求用户增长，转化率，复购率，这些都需要长期投入。
如果这钱赚不回来，很多公司可能干脆就不直播了。放松保持现状，继续做自己的线下店或者线上店。
以我们自己为例，我们的Tik Tok“刘润”有超过一百万的用户。
按理说体积不算小。但是，我们自己的运营并不是很好，这真的不是谦虚，真的不是很好。
在Tik Tok直播间，我们看一个关键的数据指标:同时在线的人数，也就是现在在你直播间观看的人数。
通常我们每次直播，Tik Tok上的这个“同时在线人数”都很少。很少。
至少我觉得配不上我们的尺寸。
直到黄和他共用了一个号码，他才说:
“你不要小看这个小数目。根据我们的计算，如果有10个人同时在线观看，我们已经可以在直播间支持一个小团队了。比如3个人的小团队。”
十个人？我听了之后很震惊。在我看来，这已经比我说的“很少”要少了。在我过去的观念里，这几乎等于没人来看。
但是，这个数字是计算出来的。只要这10个人真的来到你的工作室，他们真的是进来买东西的，或者说是为了买东西。
对于一家普通的店来说，10个人足够养活了。它可以撑起一个现场演播室。
我为什么感到震惊？
因为在我心目中，“刘润”的账户就是“媒体”。既然是媒体，那就得有两三万场的浏览量。只有成千上万的人同时在线才有意义。我心里会有这个“小”缺陷。
但今天，如果我把它当成“网上百货”，我的看法就不一样了。
什么意思?
Tik Tok直播工作室，上面显示的数字是同时在线的。这个数字一直在波动。虽然大家一直在进进出出，但是里面有10个人。
换一家线下店，顾客来来往往，但是店里一直都是10个人，你感觉生意特别好。
如果有几百个人同时在线，这个应该放到线下，几百个人同时在你的服装店挑衣服，那简直是不可想象的壮观和热闹场面。
所以，如果你把它作为一个媒体，你总觉得你心里有10个人。这个在线人数太少，不够，还多。
但如果你把它当成一家店，就已经很神奇了。
就这样，我的一点点疑惑和顾虑都打消了。
十个人可以支持一个号。我认为，在今天Tik Tok超过6亿的日常生活中，让10个人同时在线并不太困难。
就因为这个数字是10，不是1000，1000，门槛够低，能进的人就会多。
只要你有一颗平常心，你就能做到。它可以产生真正的业务。
所以我们有理由相信，直播间会成为几乎每一个线下门店，或者每一个品牌，每一个零售企业的标配。
二
标准，提高效率。
什么是标准？
据说卖定制软件服务的a To B公司也要开始直播了。实践他们对业务的理解来服务客户。
据说Tik Tok正在和一些大品牌合作。这些品牌在线下有上千家店铺，每个店铺都会开辟一个区域作为直播间，会有专人在那里进行直播。
线下店开业，线上直播就开始了。
关上门，停止在线广播。
这就相当于你在一家店，开了第二家。这两家店共用一个大空房间。
我们以前说线下门店的选址最重要。
位置.位置.或者位置。开在哪里很重要，因为有引流的价值。而且这个值只和位置有关，和大小无关。
你交的租金本质上是用来吸引客户的。
但是现在，在我看来，有一个重要的迭代。
我们忽略了线下门店不仅有位置的功能，还有空的功能。
位置，用来获客；空展示空间。
我们也忽略了线下门店本来就是线下用户的直播工作室。
其实业务员也在直播。客人进店，就会广播给他们。
整个店就是你的直播工作室。
以前线上对线下的冲击，其实就是阵地的冲击。在线不受地点限制。
但是今天如果派专人在店里直播，那就是线上到线下的延伸。
客人的分机。服务的延伸。空。时间的流逝。
你线下开店。今天平台上只有你一个人卖货。你能同时服务多少人？基本上只能是一对一。
如果四五个人同时进店，顾客A想试穿衣服，顾客B问有没有大一号的鞋子，其他人在店内闲逛。给我看看这件衣服，如果它有我的尺寸，你会忙得不可开交。
如果有10个人进来，你几乎无法接待他们。
但是网上也可以。
评论区已经被刷了。这个芒果好吃吗？你试试，锚。这件衣服有什么颜色？你能试穿这双鞋给我看看效果吗？
主播会回答你，要芒果宝宝，一号链接，衣服有白绿蓝，二号链接，鞋子，好的，给你试穿。它们非常舒适和时尚。别担心，去吧。
你会发现一个主播可以同时面对上百甚至上千个客户。这次销售的效率很高。
因为物流系统和快速运输的能力，你的直播间就相当于你开放了，让更远的人来店里买。
所谓线上线下都是直播间。他们是做直播的，但是观众数量不一样。
线下还是用位置的价值来获客，线上是用展示的价值来获客。他们共用一个大房间。
两者虽合二为一，但有一样东西是要分开的，那就是人事。
线下店的店员和线上主播必须分开。服务好各自的“受众”。
二是提高了店铺的使用效率。
据说现在已经有人准备这么做了，以后几乎每家店都会配备“直播间”。
这是标准的。
三
关注人群匹配
那么，我为什么说“活”这个行业呢？好像我们生活在不同的时区，有时差？
为什么直播行业不能16小时甚至24小时直播，而只能2小时？
为什么在直播时长中越来越“卷”起来？
因为有道理。
比如你播了16个小时，就意味着除了睡觉的8个小时，我会打开所有的门。
意思就是你真的把直播间当成实体店了。只要有人想买什么东西，都可以来找你买，因为你是开放的。
而如果你一周只播2个小时，每周六上午10点到12点点播，那么你的直播间就是一个约定时间的“周末集市”。这只是一个交易会。大家都来集市吧。
为什么要这么努力？主播们要到凌晨三四点才能睡觉。太难了。
没办法，线下零售业态也这么辛苦。
他们有固定的地点和时间。
线下百货，营业时间上午10点至晚上10点，12小时。
7-11便利店，营业时间更长，从早上7点到晚上11点。16个小时。
所以网上也一样。你必须给消费者确定性。
每次都是“确定能找到你”而不是“提前预约”。
不管有没有预约，你都在。消费者可以想来就来，想买就买。
所以尊重法律，播16个小时甚至更久。现在，所有的直播工作室都倾向于这样做。
所有格式最后都一样。
在未来，会有很多在线直播间。都是约定地点，但不需要7×24全天候的有约定时间的直播间。也就是黄鹤所称的“画室日不落”。
现在交个朋友。直播间每天直播20.5小时，从早上6点到第二天凌晨2:30。
我和黄分享了一组数据，很有价值。
1)从凌晨开始，6:00-10:00期间，主要是什么人群？妈妈们。
一些全职妈妈，把孩子送到幼儿园后，开始有时间刷手机，逛逛孩子的东西。
2)10:00-14:00，中间有午休，上班族可以过来溜达溜达。
3)下午2点到6点，这4个小时，大家都在工作，可能卖的不太好。
4)晚上6点到8点，上班和吃饭时间，可以边等边刷手机购物。
5)晚上8点到10点，这是真正的黄金时段，什么都卖得好。
大工作室会强行占用这个时间段。大家都开始抢时间了。
之前我们34天都是自己做刘润开封菜，也是选择晚上8点到10点做。目的也是为了形成记忆。
6)晚上10点到12点，这期间卖情绪。
经过一天的奋斗，每个人睡前的精力都很低落，很容易被舒缓的东西感动。比如卖零食和螺蛳粉。
和情绪有关的东西更容易卖出去。
7)凌晨之后，尤其是凌晨2点半到6点，这4个小时的效率很低，属于垃圾时间。
所以很多直播间都不在这段时间播出。
就算工作室里太阳没落下，也有垃圾时间，也就是那些低效的时间。
虽然我们追求的是最大时长，但是运营的时候还是要注重效率，照顾各个时间段进来的人的特点。
因为线上和线下还是有区别的。线下想买的东西只能在附近。而在网上，你可以随时一点一点地滑动手机，它会瞬间转移。世界上任何一个直播工作室，想去哪就去哪。
所以店铺运营不是基于位置，而是基于人群。重点人群匹配。
三
直播天花板
为什么说这次访问让我看到了直播行业天花板的存在？
我是一个理工科的人，对数字非常敏感和敬畏，看数据什么都讲。
黄鹤总经理分享的各种数据，让我感觉他们真的对直播有研究，真的很专业。
除此之外，他们直播间的配置，很多设备和技术细节真的让我惊叹不已。
让我给你描述一下。是时候考验你的想象力了。
想象一下，你是罗永浩先生，你站在主播的位置，旁边是一个副主播。
1)我们先来看相机。
你面前有四个摄像头，两个主摄像头，外加特写镜头。
抬头，上面有一个头顶镜头，专门用来展示食物的。因为消费者正面看食物是看不到效果的，所以最好用头顶的镜头展示食物。
左边还有两个摄像头，对着外面的两个场景展示区。比如卖衣服的时候，特写镜头直接切。为了表现效果，衣服颜色不一样，后面的黄蓝黑窗帘也会有变化。
2)其次是屏幕。
面对你的两个屏幕，右边是提词器，它读出商品的关键卖点。
左边是返回的图片，是消费者在手机上看到的图片。也可以实时看到。以防你不注意广播，画面里出现了人。
在返回屏幕的旁边，左边有一个屏幕，是弹幕的提醒。放大字体，放大，再放大，这样你就能看清楚，和消费者互动。
在你的正上方还有一个大显示器，这是一台电视，它更新GMV销售数据，用户数据等。实时直播。
这样有什么好处？它是数据驱动的，用于主播调整自己的直播节奏。
如果一个产品谈了太久，用户明显离开，那么你可以加快节奏。
在你身后，有一个巨大的LED屏幕。到什么程度？5米乘9米的大屏幕。
这个背景屏是为了帮助展示一些信息，经历了一次又一次的迭代。
有些人在身后放一个静态橱柜，就像我们的刘润视频和Tik Tok现场演播室一样，背景是一个简单的书架。还有的用投影和大电视做背景。
和一个直播间做朋友，选LED大屏。因为亮度高，推送的画质更好。还可以根据所展示的产品随时切换场景。
你卖三亚旅游，身后是沙滩，卖的是云南旅游产品，身后是苍山洱海，卖的是酒。背景是酒吧，卖床，马上换卧室。
这样的场景设计让消费者更有代入感。
3)其他专业配套设备，包括调音设备、调光设备、调色设备、推流设备等。
比如主播用的麦克风是有指向性的。
因为直播的时候，为了让主播保持兴奋，会放很响的音乐，但是这种很响的音乐只有主播能听到，不能拿起来打扰观众。所以直播间的收音机要有很强的指向性。
比如达芬奇用于色彩修图，直播用的灯光有柔光、面光、背光等等。
每天直播前，都要先调试好所有设备。
脚下还有一条轨道，像拍电影的轨道，用来陈列洗衣机、冰箱、床垫这类大件商品。先把货放在轨道上，想用的时候直接推拉就行了。你不需要流汗来搬运它们，以免现场画面太乱不好看。
电影级设备的使用可以保证效率和效果的提升。
4)每次直播，演播室里除了主播，还有整个运营团队。
罗老师直播的时候，整个现场肯定有40个人。业务、运营、技术、客服等。，每个人都有自己的职责。
比如商品如何上架和下架？业务经理会安排的。
一旦确定了选择，所有的商品都会按类别上架，比如食品、饮料、鞋子、服装等。
你左边有一大片区域，业务经理负责左边的货架。你在规定时间内解释完商品的关键卖点后，就会被下架。
在直播的过程中，会时不时的把畅销商品再卖一次，可以提高转化率。因为用户来来往往，新人可能看不到。这也是操作上的一招。
比如坐在角落里的客服团队。
他们也在现场，实时回复用户弹幕，以及Tik Tok上的私信，配合抽奖和福袋活动。
比如技术团队。
有人坐在现场，负责随时把直播的精彩片段切成片，马上发出去。
还有就是刚才说的现场和达芬奇的配色。这是为了保证货物不会被退回。否则，你明明看到蓝色，却收到绿色，那你就麻烦了。因此，颜色应立即在现场混合。
这些努力都是为了让商品的展示效果最好，同时更加真实，刺激消费者的购买欲望。
这么多设备都是用线连接的，播的时候没有时差。你认为这些设备必须有多先进？
这么多人一起工作，而且是直播。不能犯任何错误。你觉得这群人应该有多专业？
这就是直播世界的天花板。看看你的小工作室，摸摸你的口袋。嗯，我还是抬头看看吧。
临终遗言
零售是连接“人”和“货”的“场”。
这个“场”可以是物理位置、场景、固定、移动、离线、在线。
技术在变，形态在变，但销售还是得懂“人”，追求流量、转化、再购买，然后找“货”，用好“市场”。
直播很辛苦，真的很辛苦，但这可能是无数直播间的命运。
因为直播结束可能是网上百货，或者是长时间待机的那种。
正如黄鹤所说，如果10个人可以同时在线养活一个小型直播团队，那么我相信未来会有大量的公司和店铺这样做。
直播会成为几乎每一个线下门店，或者每一个品牌，每一个零售企业的标配。
所以，准备好。精神上，身体上。
作者|刘润，润米咨询创始人，国内知名商业顾问，为海尔、中远、恒基等多家知名企业提供战略咨询服务。
