技术部门忙着完善产品性能数据，销售总监总是抱怨业务员能力不足，市场拓展和客户维护工作处于“温水煮青蛙”的状态。销售团队的流动性越来越大，市场份额日益萎缩。这是目前刹车片市场大多数生产销售企业面临的困境。
作者|王中华
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最近朋友们给我的信息比较混乱:有的忧心忡忡，认为现在的市场一片愁云惨雾，生存希望渺茫；还有人盲目乐观，以为疫情接近尾声，车辆可以正常出门，生意开始逐渐恢复正常。的确，当前市场“危机”与“机遇”并存。悲观者看到的是悲惨的局面，乐观者才会有未来。
市场的激烈不言而喻，大家都感受到了。总结起来，不外乎以下几个主要原因:01疫情的影响有两个方面:
市场刚需下滑，正常生意受阻。笔者一直强调，汽车后市场不会明显萎缩，只是需要滞后而已。各地的客车数量不会因为空而消失。到2022年，中国的平均车龄为4.6年，商务和通勤的主流出行需求不变，因此不存在修车需求萎缩的问题。至于目前维修业务的减少，只是疫情控制的滞后效应。正常业务受阻有两个方面:机遇和困难对所有从业者都是公平的。02
外部环境的变化:
主要是由于国外需求的下降和国际地缘政治的影响，很多外向型企业被迫“外翻内翻”，在原本拥挤不堪的市场上抢一杯羹。外向型企业生产成本控制能力强，缺乏售后服务机制，所以涉足国内市场最好的方式就是价格竞争，这无疑会给刹车片市场雪上加霜。03
国内新能源汽车政策的影响；
虽然新能源车的数量仍然有限，而且燃油车的车龄越来越好修，很多原本以润滑系统和传动系统配件为主的销售企业开始布局底盘零部件，也切走了一大块市场蛋糕。04
“迈出第一步”，清仓那些突然离开的人所造成的多米诺骨牌效应；
刹车片不是白菜，但“包装三折、六折”的白菜价必然会对正常的市场价格体系产生一定的负面影响。而且疫情对终端门店数量的影响，很多门店寻求更低的配件采购成本已经形成趋势。05
销售团队“请不起”和“招不到”的矛盾日益突出；
一方面，很多企业最容易、最简单的应对方式就是在销售额减半的背景下“断臂求生”，精简销售团队；另一方面，销售疲软，呼唤更有实力的“能人”，而所谓的能人却无法满足，招聘和管理面临诸多困难。不利因素仍然很多，但我们仍有理由保持谨慎乐观，原因有很多:
01
虽然汽修需求在下行轨道上加速，但维修量依然存在。尤其是因疫情控制而长期被困家中的人，出行冲动强烈，闲置数月的车辆也需要全面保养。在疫情控制末期，维修、保养和配送有可能出现爆炸性增长。02
由于种种原因，市场进入加速洗牌期。一些管理不善、经营不善的产销企业最终会被洗出市场，空出来的市场空也需要接管。对于存活下来的企业来说，存在巨大的竞争机会。03
对于市场空巨大、产业链长的行业，国家的扶持政策会不断加大，对部分生产企业尤其有利。04
同行业，在原辅材料采购成本与渠道高度相似、生产设备基本相同的基础上，产品同质化几乎无法对业绩产生根本性影响；
注射毒品到目前为止，新材料的应用还没有决定性的突破，配方的改进更多的局限于“朝三暮四”和“朝三暮四”，对性能的影响有限；
3相比原厂配件，后市场的产品需要对车型适配有更宽泛的要求，需要适应不同的制动惯性和制动双重性；同时，国内市场地形、气候存在巨大的地域差异，比如云贵川地区的山区路况，西北地区的一个马平川；江南温暖湿润，东北寒冷干燥，对刹车片的质量要求不同。在成本控制的前提下，售后很难调整配方、压制工艺、批次控制，做到面面俱到。
4在制动系统的整个使用寿命期间，磨损、高温等因素的变化对制动性能和噪声有很大的影响。“后市场”是指“旧车新件”挑战刹车片的性能。实际使用中的性能状态与“采样和检测”数据相差很大。
5刹车片从“产品”到“商品”，是靠机械修复完成的。机械师的安装对制动片的制动性能有很大影响。市场上70%以上的保修都与技工安装不当有关。另外，刹车片从“商品”到“用品”都是由车主完成的，车主的驾驶习惯与刹车片的使用寿命、高温烧蚀、高温淬火有直接关系。片面强调产品质量容易吊起消费者的胃口，对产品的期望值过高；忽视专业的售后服务，会让消费者“希望越大，失望越大”。
先说销售和客服。先说刹车片的特殊性质:相对于其他底盘零件或易损件，刹车片至少有以下几个不同的产品特性:
数字一（one）故障频率很高。从安装到穿到位，整个过程可能产生质量保证要求；
注射毒品失败有各种形式。从异响到掉灰，从制动力异常到碟片损坏，从粘住到脱皮，可谓花样百出；
3故障原因复杂，可归纳为:a .刹车片质量原因；b .制动系统故障的原因；c .改编不当；d .机器维修和安装不当的原因；e .车主使用不当的原因。强调:尚若厂家或销售渠道服务合理分析并给出解决方案，将所有原因归结于产品质量。
4故障检测方法不充分。在维修现场，几乎没有工具能检测出故障原因，这是靠机修的经验来判断的。所以，以偏概全，虚假信息的现象比比皆是。机修最经典的一句话是:为什么我换别的刹车片的时候会响，而我换你的时候会响？如果厂商不能提供有力、及时、合理、合情的支持，品牌的影响力就会受到伤害。
5型号多，适配复杂。正常情况下，一个工厂有1500多个刹车片SKU，20多万个适合的型号。数据背后的市场需求是什么？a .中小修理厂很难备货。少部分型号不能满足需求。这里什么都没有，那里什么都没有，还不如毫无准备。b .由于难以备货，紧急配送的需求应运而生。一般来说，终端门店对供货渠道要求半小时内送达，这也是为什么所有门店都必须位于3公里有效送达距离内的原因。c .对快速查询和自适应查询服务的反馈时间和查询准确率有很高的要求。可想而知，客户在店里等了半个小时，如果送来的配件型号不对会怎么样。d .价格体系混乱。因为质量保证率高，几乎所有的国产品牌都受到“异响”“掉灰”的名声影响，很难产生品牌效应。没有主导权，没有价格基准。此外，由于合适车型的复杂性，刹车片的价格体系比较混乱。面对各种价格对比，终端店难辨是非，难以取舍。e .刹车片作为整车最重要的安全部件，议价能力强，利润充足空。与油电轮等物品相比，体积小，但储物空空间和资金占用率小。这一特性使得刹车片在易损件市场上不可或缺，但却没有得到足够的重视，营销空空间巨大。
产品有那么多且重要的特性，以至于我们的业务员在实战中往往只强调“全陶瓷”和“性价比”；我们客服，每当有客户投诉异响，只能“退换货”。技术部门忙着完善产品性能数据，销售总监总是抱怨业务员能力不足，市场拓展和客户维护工作处于“温水煮青蛙”的状态。销售团队的流动性越来越大，市场份额日益萎缩。这是目前刹车片市场大多数生产销售企业面临的困境。对产品了解不够，除了销售团队和客服，营销机制也有很大影响。许多工厂经常混淆营销和销售。实际上，营销负责制定计划，销售则专注于执行。比如在1500多款车型中，某一款车型的具体出厂价无疑与竞品价格和自身产品成本有关。需要考虑这款车型的营销频率，工厂如何定位这款车型的功能，结合商业政策衡量该车型的利润空和营销空。很多工厂倾向于固守产品思维，一刀切，毛利率千篇一律。在销售过程中，销售团队往往容易被精明的客户牵着鼻子走，而且只比合适的贵。传统营销更注重品牌、质量、价格、促销、返利和资金支持。对于刹车片来说，高质量保证率削弱了产品品牌的影响力，而互联网突破了价格的信息不对称。各厂的产品质量能在市场上独树一帜吗？市场上的“毛巾、手套、洗衣粉”的合作销售产品已经免疫。当总销量缩水，返利的魅力不再，剩下的似乎只有一条路可走。这就是最近市场上流行的“全店”逻辑。但整店带来的庞大资金积压、提现压力和后疫情时代不确定风险之间的矛盾依然令人望而生畏。所有经营者都必须考虑如何根据自己的特点制定有效的营销计划。对于刹车片产品，要特别注意将“专业”和“服务”带入营销工作中。不能忽视的是管理机制。许多工厂已经意识到管理业务团队的重要性。从业务员销售目标的分解开始，如何制定、落地、考核、奖惩计划，到“德、能、勤、绩、安”的评价，逐步落实。值得注意的是，部分工厂注重制度建设，却忽视流程管理，造成“一管就死，一放就乱”的现象。特别需要强调的是企业对客户的管理。我们常说的“二八”现象:80%的销售成果是从20%的核心客户那里获得的。那么，如何稳定你的核心客户呢？如何培养核心客户？结合营销手段，制定销售计划并监督执行尤为重要。最后，从“备、价、检、补、换、交”等方面建立符合自身实际情况的运营体系，完善专业的服务机制，是刹车片业务不可或缺的服务要求。市场很激烈，可以预计未来会更激烈。我们无法改变客观条件。我们只能更加主动地去了解市场，了解产品，了解自己，高举“专业”和“服务”的大旗，去赢得市场。我想起一句话，在文末分享给你:人生是一片海，是山川，是太长了。人生就像大海，有起有落，有很多不确定的因素。走过平湖的烟雨，跨过岁月的山河，终于发现，这就是全部。生活如此，市场也是如此。风风雨雨，风雨兼程。回头看看，就这样！目标
