上个世纪，现代管理学之父彼得·德鲁克曾说过“企业家在做两件事，一是营销，二是削减成本，其他什么都做不了”，可见成本管理的重要性。但是，成本管理的真正目的是提高效率，两者是相互联系、不可分割的。彼得·德鲁克的说法的核心是降低成本，提高效率。
降本增效是企业管理的首要原则，也是企业一直致力的重要目标之一。市场环境好的时候，降本增效可以不断提升公司核心竞争力，为未来发展积蓄力量；在市场环境低迷时，降本增效是公司提高抗风险能力的重要战略举措。
企业的“降本增效”是一个全球性的问题，所有部门和人员都参与其中。销售部门作为公司直接的核心创收部门，其降本增效的措施和效果对公司整体降本增效的实现起着关键作用。
本月，销售增长研究院特别推出“降本增效”专题系列，洞察企业销售降本增效方法，聚焦企业销售降本增效实践，帮助企业把握实现销售收入增长的新引擎。
第一系列降低效率
目前企业面临多重压力，“降本增效”变得越来越重要。被提到更加突出和重要的战略地位，成为释放经济发展活力、保持企业生存和发展的关键举措。
然而，应该在降低成本和提高效率之间保持微妙的平衡。传统意义上的降本增效，往往更侧重于降本、减员和各种费用。虽然在一定程度上取得了成效，但却忽略了核心的“增效”。降成本的最终目的是提高效率，不能以限制或阻碍增长为代价，否则代价太大。
当经济环境和市场环境正在发生变化时，企业必须全面分析和把握所面临的新形势和新特点，保持开放的心态和态度，深刻审视和分析传统保守的管理理念，拥抱新的思想和观念，顺应潮流。这种降本增效的方法，既要保留传统有用的东西，同时也要与时俱进，抓住新的机遇，化危机为机遇。
01数字化:企业降本增效。
以及长期布局。
未来已经来临。1996年，尼古拉·内格罗蓬特(Nicola Negroponte)在他的著作《数字化生存》(Digital Survival)中的预言——“我们无法否认数字化时代的存在，也无法阻止它的前进，就像我们无法对抗自然的力量一样”成为了现实。
在数字经济时代，企业数字化转型已经成为不可逆转的趋势。有人断言“企业数字化转型不一定成功，但不会失败”。数字化转型给企业带来机遇。IDC 2021年的研究显示，由于数字化转型的投入，85%的中国企业财务收入改善超过5%，改善超过10%的企业达到48%。
引入数字化工具，通过技术和系统记录销售过程，整合客户资源，促进员工成长，管理销售团队，是企业发展的必然趋势，可以有效防止客户流失，缩短销售周期，打造金牌销售团队，提高胜率，提高企业的销售管理效率和收入增长。
2020年以来持续的疫情，对企业的发展既是挑战，也是销售数字化的机遇。受疫情影响，各企业营销销售普遍在线，在线直播、在线视频会议、电话会议融入企业日常销售活动。这种改变让企业销售更容易记录所有与客户联系和互动的行为，保存客户对话数据文件，真正了解销售团队与客户的真实场景和对话。基于真实数据分析，挖掘隐藏的宏大图景，为销售提供新的增长动力。
数字销售也是应对近年来B2B买家购买行为变化的基础支撑。B2B买家越来越喜欢通过数字渠道与供应商建立联系。为了适应多买家行为的变化和买卖双方接触互动的增加，卖家需要更多的技能和技术能力。
Gartner预测，未来五年，卖家和卖家之间的数字互动数量将快速增加。到2025年，80%的B2B销售交互将发生在数字渠道中，60%的B2B销售组织将从基于经验和直觉的销售方法转变为集成销售流程、应用、数据和分析的数据驱动销售方法。
不来了。企业只有适应这种变化，抓住这种机遇，才能保持竞争优势，不被时代的洪流所吞没。
02数据:企业新增资产
提高管理效率，增加收入的基础支撑。
数字经济不同于农业经济和工业经济。在这种新的经济形态下，数据成为新的关键生产要素，维系着社会生产和经营活动的运转。2020年，数据正式与土地、劳动力、资本、技术并列为生产要素，写入中央文件。这个重要的信号带来了无限的想象空。
对于企业来说，数据不仅是生产要素，更是资产。一般来说，资产是指由企业拥有或控制，并预期会给企业带来经济利益的资源。企业在经营、管理和发展过程中，形成了大量的技术、产品、生产、流通、客户、市场、经营等方面的数据，能够为企业的可持续发展带来经济效益。
对于企业销售来说，企业销售人员与客户沟通的过程中会产生大量的谈话数据。利用销售对话智能对这些对话数据进行分析，可以发现数据可以真实准确地回答很多问题。比如销售SOP是否执行以及如何执行，优秀的销售如何促进销售，有哪些特点，客户更关心哪些问题，销售谈话占多大比例/哪些内容更有利于促进销售过程，交易中存在哪些风险等。，让企业的销售不再仅仅依靠经验和直觉，而是有了更坚实的数据支持，从而提高销售团队的能力、胜率和收入，提高销售效率。
数据已经成为企业不可或缺的战略资产。企业所掌握的数据的规模和新鲜程度，以及对这些数据的收集、整理、分析、挖掘和利用能力，决定了企业的核心竞争力。IBM首席执行官罗睿兰认为，“数据将是决定所有行业胜负的根本因素，最终数据将成为人类至关重要的自然资源。”
处于变化中的企业面临着巨大的压力，“更加注重降本增效”成为企业打破局面，保持长期生存和成长能力的选择。销售企业作为销售企业营收增长的直接动力源和“降本增效”整体举措的重要参与者，需要发挥重要作用，抓住数字化转型的机遇，挖掘数据的力量，提升销售效率，在变化的形势中做出新的局面中立。
