通过对比分析A公司2018年的市场数据和A公司相应的研究成果，如何采取更加精准有效的营销策略来增加A公司的目标市场覆盖率，增加购买A公司课程的学生数量，进而提升A公司的业绩增长水平，根据STP理论和4P市场营销理论 结合当前网络时代的SIVA网络营销理论和网络整合营销的4I原理，有必要对A公司的营销现状进行有针对性的分析和诊断，从而确定营销过程中影响A公司绩效瓶颈的难点和关键问题。
一个公司的目标市场和定位不明确。
没有细分潜在客户群的需求
A公司在为大学生提供金融理财培训课程时，需要考虑学生购买需求、行为习惯、学习偏好等各方面的差异，以此为基准制定适合该群体的营销策略，而不是根据S集团提供的不同课程类型和教学服务来推广产品课程。目前，A公司制定了以成都市大学生市场为重点的营销策略，但这种策略的制定是基于S集团提供的产品和服务，而不是市场本身的实际情况。虽然这种策略有利于营销人员基于产品和服务统一安排和管理营销活动，但缺乏市场调研和判断导致整体营销效果不理想。
大学生市场的目标市场没有划分。
A公司在面对大学生市场需要金融培训的客户群体时，需要仔细思考消费者需求的差异，传递产品的价值，提供满足不同群体需求的产品和服务。对于有培训需求的潜在消费者来说，主要影响其购买偏好的原因有两个:一是有基础客户群体和零基础客户群体，即财经专业的学生群体和跨专业取得证书的学生群体；二是成都本地高校的学生群体和成都周边高校的学生群体。除了以上两个主要原因，还有一些其他因素也影响客户的购买偏好，比如:预计备考时间、预计拿证时间、每个阶段预计参加考试的月数、拿证目的和原因、自学还是报名培训机构等等。仅从产品本身出发，针对目标市场的不同客户群体采取单一的营销策略，显然有失偏颇。
从A公司本身的管理来说，面对不同档次、不同专业的客户时，营销端口的业务人员只针对客户关心的培训课程内容、价格、课时等显性因素设计一套统一的营销策略和销售战术，但面对客户的具体学习内容、学习问题、学习计划等更多隐性因素时， 如果他们不根据每个客户的不同差异给出专业的、有说服力的答案，肯定不利于客户心中的认同，从而流失客户。
在大学生市场中准确定位目标市场
目前，A公司在制定营销策略时，一方面没有根据成都不同年级、不同专业的目标大学生的需求特点，通过线上线下等各种有效的推广手段，形成独特的品牌形象，从而在消费者心中占据有利地位，形成鲜明特色。另一方面，没有配合市场战略，针对不同客户需求提供差异化的产品和服务，形成鲜明的产品特色。因此，面对市场上的竞争对手，B公司和C公司处于不利的市场地位。
首先，A公司在设计印刷宣传资料、撰写互联网宣传软文时，所有内容都是针对所有大学生客户群体的，而没有根据不同大学生客户群体的需求，从不同年级、专业、备考时间、备考难度、备考意义等方面进行内容的选择和设计。这种宣传内容无法引起客户群体的共鸣，从而增加了宣传的难度和范围，无法达到良好的宣传效果，无法在大学生客户群体中形成有效准确的定位。
其次，A公司在产品设计上只是依靠S集团提供的统一培训课程、培训教材和培训服务。从课程本身来看，其客观性和实用性与通过考试是一致的，但在不同年级、专业等其他因素的影响下，客户的心理预期不同，无法达到“一招吃遍天下”的完美效果。
最后，A公司在选择使用一些基本的参考资料进行宣传时，使用了较便宜、质量一般的纸张进行装订和印刷；注册客户用A4纸打印并装订S组的内部课程讲义和补充资料。与竞争对手B、C相比，部分材料的包装设计和印刷质量仍有一定差距，无法在消费者心目中形成独特印象。
因此，A公司需要改变在大学生细分市场的定位策略，调整产品和服务以匹配目标市场消费者的需求，通过合理有效的营销策略，占领和强化A公司品牌在潜在大学生心目中的地位，从而快速有效地帮助客户通过考试，达到有证无忧的效果。
a公司的营销组合策略不恰当。
A公司简单地围绕S集团提供的统一产品、价格、促销手段和单一销售渠道调整营销组合策略，而没有根据实际市场情况进行产品设计、价格调整和促销方式修改，也没有结合当前用户依赖智能手机拓展线上渠道的习惯。A公司的营销组合策略主要表现在以下四个方面。
培训产品结构调整
教育行业提供的产品包括各种学习资料、讲义、练习册等。，以及老师讲课、课后问答、考试规划等多方面具有实用价值的有效组合。教育行业的产品要根据最新的考试要求，进行合理的考试规划、信息更新和讲义调整。因此，从以下三个角度分析A公司目前的产品问题:
首先，考试规划对于学生来说是一个必要的，也是非常重要的环节。金融考试周期长，学习内容重，考试科目多等因素，随时可能导致学生放弃。A公司的课程顾问在提供培训服务时，只是简单地通过目前已有的课程安排，以填鸭式的方式帮助客户制定学习计划和考试安排，从而达到补齐课号，顺利开课的目的。这样的课程规划，很容易因为客户的学习基础和知识吸收能力的差异，导致部分学生之间脱节，进而影响学生的心态，导致其中一门考试不合格，从而影响整体备考时间安排，更有可能导致学生放弃考试甚至退费。
其次，学习资料是客户最直观的服务载体。目前，S集团直接向A公司提供考试大纲、核心教材、考点分析、课后练习以及各种相应的手机APP学习软件等各类学习资料，但由于金融考试大纲逐年变化，内容会有所增减，而A公司不具备自主开发和修改教材、考点、练习册的能力，只能依靠S集团总部发送。
由于此类教材属于公司核心机密，只能由S集团总部进行修改、印刷和分发，这期间产生的时间成本巨大。在此期间，付费学生仅采用旧教材，这影响了客户满意度。只有符合考试要求而设计的教材才是价值的核心。如何加快新产品的研发速度，缩短A公司获取最新物料的时间，是目前需要面对的问题之一。此外，学习资料的包装设计和印刷材料也需要慎重考虑。单纯采用节约成本的思路，忽视产品的质感，不足以体现对产品的重视。
最后，教学内容是一种无形的产品，依赖于用户的感受和体验。教育机构在提供产品和服务时，应以通过某项考试或达到某项标准为目标，帮助考生了解和掌握相关知识。目前公司提供培训课程时，线下授课方式灵活，教师自由度比较大，所以没有像线上课程那样采用统一的风格和标准。在为学生授课时，除了学习管理师对学生的学习进度和课后习题的完成进度进行监督外，还有多种形式的服务，帮助学生在课余时间了解和掌握相关知识，保证学生能够跟上教学进度。
比如定期答疑、小组学习、签到、优秀学员经验分享、定期小测试、成立班委等形式进行，通过不断完善的服务流程帮助学员通过考试，而不是课后走人。此外，通过对部分付费学生的调查，我们了解到其他课外服务如无字幕、缺乏实际安排、课堂更换频繁、课后辅导少、重点资料发放慢、学生回访周期长等都不尽如人意。所以A公司在这些问题上还是需要努力调整和改善的。
