这是迈克第865期原创外贸故事。
读者问
你好，迈克先生，我是外贸业务员，从业一年多了。我有一个问题一直困扰着我。冒昧的给你发了一封邮件，不知道能不能得到一些建议。
身边很多同事朋友都说看提单复印件付款有风险，但是我做了这么久，很多客户都是这样支付尾款，没有任何问题。
我问他们，他们也没说清楚，就说有风险。
请问这里面真的有很大的风险吗？到底是怎么回事？
麦克风
“见提单副本”付款的风险是真实存在的。
之所以叫风险，是因为还没有实际发生，但是有这种可能性，否则就叫损失。
虽然不一定会发生，但“风控意识”是一个合格的外贸业务员必备的职业素养。
客户为什么要这么做？
01.我想通过这种方式给卖家施压，迫使卖家降价处理货物。
02.恶意拖延。等到卖家弃货，在港口拍卖。提单上的“收货人”享有优先购买权，这样原买家就能以很低的价格拿到货物。
03.发货延迟，错过了客户的销售期，提货是没有意义的。
04.客户公司突发变故，资金链断裂破产，不想再处理这批货了。
05.其他:如客户有新冠肺炎或其他严重疾病，无法打理生意，港口罢工，终端买家更改订单，客户弃货等。
卖家的风险在哪里？
当你拿到提单的时候(一般是开航三天左右出来)，你马上把议付的电子版发给客户，但是客户以各种理由拖延付款。
一旦货物被拖到香港，你就彻底失去了主动权，任人宰割，因为提单上的货权属于“收货人”。
以后的货物处理会非常困难，单目的港累计的费用就足够让你头疼了。
最后如果找不到提单上的“收货人”，所有费用由托运人承担。
我之前分享过，一旦出现这样的情况，应该在货物到达目的港之前，联系货代将提单上的“收货人”改为“凭指示”，但是还是有很多问题。
而且很多时候，货到了香港，卖家会记住这一点，想换也换不了。
01.卖家不可能在很短的时间内找到其他买家收货，尤其是OEM，更不可能甩手不干。
但目的港的无堆期是有限的，在目的港长时间滞留会产生高额的集装箱滞留费、滞留费等目的港费用。
届时，船公司还可能向托运人索赔港口保管费、集装箱逾期使用费等。
即使卖方侥幸找到其他买家，一些港口也要求提单上的“收货人”签署“弃货声明”，卖方确认弃货后才能处理货物。
02.我们之前讲过一个“及时止损”的方法。如果这次的货值不高，而且已经收了不少定金，经过最后的妥协和主动降价，还是找不到买家，那么就可以将货废弃，就地销毁。
但是，这种方法并不通用。有些端口不允许销毁，只能退回。那么问题来了。退货除了在目的港支付各种费用外，还会产生进口税、运费等各种费用，这些费用都要由卖家承担。
而且如上所述，很多海关要求无论退运还是销毁，都要征得提单上“收货人”的同意，不允许单方面处理，因为提单上的“收货人”是货物到港后的所有人。
这太尴尬了。
对于一定时间内没有通关的货物，目的港海关一般会以公函通知违约遗弃的事实，并给出交付期限。※.
逾期不提货的，货物可被目的港海关没收拍卖，拍卖所得用于抵减目的港的仓储费、关税等费用。如果拍卖所得仍不足以支付费用，很可能会继续向委托人追偿。
03.无论任何贸易条款，一旦目的港的买方消失，所有最终费用将转移到卖方。
04.最变态的风险:现在很多国家都可以“无单提货”。正本提单还在你的办公桌上，目的港的买家已经提货了。
怎么解决？
如果想彻底摆脱这个问题，避免陷入类似的陷阱而赔钱，最好的办法就是把问题扼杀在源头，干脆要求所有对接客户“先付款后发货”。
很多人推崇O/A，D/P，L/C，不管付款方式是什么，不管后面是60天，90天，120天，不管来了什么。
多样化的支付方式将使你获得更多的业务。短期内你会收获很多，但也要承担随之而来的风险。比如，你要时刻做好“坏账”的准备。不是说风险小，只是还没爆发。一旦发生，你连哭的机会都没有。
但是欲望很好，现实很骨感。想要所有客户都提前付款或者交货前付款是不现实的，尤其是大多数业务员的谈判能力很难完成这个艰巨的任务。
不要去想运气，事情发生后努力去弥补。最好的办法就是不让问题发生，或者在无法避免的情况下增加一层保护。
基于此，建议你尽可能多收点定金，至少30%以上；如果订单金额巨大，建议投资信用保险，增加一层保障。
我一直在我的课程，微信官方账号的文章，学生群中强调这一点。无论新老客户，风险都是一样的。但是，还是有很多人不信邪，一出事就冲我来解决。这种商业心态真的很难理解。
如果发生了事情，时间来不及，成本继续攀升，可以先和货代/船公司协商，询问当地港口政策，在长时间无人提货的前提下，是否允许将货物退回保税仓。
这样可以为卖家赢得一些时间，找到“经营者”后再重新贴标、包装、销售。
如果交货前不能付款，最后付款是凭提单复印件，交货后一定要压，让客户尽快付款。一旦客户以各种理由反复拖延付款，尽快更改提单上的“收货人”，尽快做好找“快递员”的准备。
当然最好的结果是，经过协商，原买家尽快通关提货。
关键时刻，还可以适当获利。毕竟和尾款相比，这点钱真的不算什么，不能因小失大。
不管是不是恶意拖延，时间长了对卖家非常不利。卖家应先告知原买家“本公司将该商品销售给其他买家，已付订金不予退还”，以此刺激原买家妥协。
Mike之前也分享过这个问题。在描述这个“经营者”的时候，要把他描述成客户的本地公司，告诉他这批货会卖给他的竞争对手。那个公司很大很有实力，客户肯定能猜到是谁，但是不会告诉他，会让他很焦虑。
除了上面提到的“竞争对手的买家”的威胁，还可以通过“揭露客户欺诈”，向中信保险、平台、商协会举报等方式“恐吓”客户。
目标英语邮件
标题:
超急，没尾款，没货
文本:
你好，哈里什
我们非常困惑和失望，你的付款似乎从来没有到，尽管我们联系了你这么多次。
我们别无选择，只能接受你方违约放弃这些货物的事实。
因此，我们已经联系了另一个当地的买家，一个你们最强有力的竞争对手来接收这些货物，该公司已经占领了你们当地65%以上的市场。
我们很确定你知道我们指的是哪家公司。
但由于贵公司单方面毁约，押金不予退还。
此外，我们将向(CIIC、大使馆、当地客户商业协会等)举报您的商业欺诈行为。)，以确保此类商业骗局不会再次发生。
请注意。
迈克尔
但是，说实话，这样的“恐吓信”未必有用。看运气了。如果客户不在乎，你只能承认。
如果在商业实践中确实不可避免地出现“无单放货”的现象，或者客户以各种理由拖延付款，公司未能中标订单，建议联系目的港国家的律师，或者在协商失败或拒绝的情况下敦促第三方解决，但后者的成本往往很高。
最后，我奉劝各位外贸人，做生意不要心存侥幸，保险要管，控制要管，事情发生了不要后悔。
这种事情，要么是震撼，要么是教训。不要考验你客户的诚信，更不要考验你的运气。
以上内容均来自微信微信官方账号迈克外贸说
