大家好！我是董，大家都习惯叫我董老师。这篇文章是我个人写的第二篇。
最近白帽子的话题越来越热。从2016年开始在亚马逊培训开始，我就一直倡导亚马逊合规运营的白帽游戏。今年终于有机会写这样一篇文章和大家分享，探讨亚马逊A9算法和SEO的底层逻辑。顺便从这个角度来回答很多卖家关于“白帽游戏可行吗？”
早些年，亚马逊的红利期不仅竞争力不如国内电商，而且亚马逊的平台政策也不是很严格。很多卖家一贯风格的产品在网上刷了几十个甚至上百个订单后，价格就迅速上去了，甚至有的卖家打了一些平台规则的漏洞，迅速把自己的产品卖出去了。
今年亚马逊平台政策变了，“非法”卖家店铺更厉害了，一系列头衔、品牌、资金、多站点坐地。......
经过上半年的“吴三桂”、“张三疯”，对于很多卖家来说，现在只剩下“李四光”了，评论光、流量光、资金光、人头光，让卖家一夜回到解放前。这也是自2014年亚马逊正式邀请中国卖家大量入驻以来，最严厉的一年。按照亚马逊目前的政策和趋势，今年的封号和打击力度已经“常态化”，甚至更加严格。
另一方面，平台也针对买家的购买体验等因素做出了原则性的政策改变，对中国卖家进行了重新洗牌，为真正合规的卖家创造了公平的市场环境，为买家和平台用户创造了更好的购物环境。
对于一直提倡白帽和长线的卖家来说是个好机会。
同样，对于2022年需要继续在亚马逊上运营，有意转型长期白帽风格的卖家企业来说，也是一个很好的思考方向和时间节点。
再说了，shua单黑科技等手段怎么可能骗过世界顶尖的科技公司？此外，这些人才都来自哈佛和耶鲁大学的高材生。
那么正统的白帽子打法能拯救你亚马逊的长期运营吗？
答案是肯定的！
有些卖家可能还在质疑:没有shua的评论在哪里，没有评论怎么生存？如果你对此不认可或者超出了你的认知范围，不妨扩大自己的卖家圈子。类似我们这个圈子，很多卖家不搞黑科技就从来不做shua，白帽运营风格，用他们的话说就是“能让亚马逊人晚上睡觉的风格”。
01
亚马逊“流量池”的基本原理
在亚马逊平台上运营，无论是建立品牌还是盈利，首先要有销量，电商的销量是永恒的公式:
图片来源:跨境电商优秀工匠学校
在这个公式中，客单价是自己定的，转化率本身就有上限，很难长期做到100%甚至50%。而且影响转化率的因素很多，不是评论作为主要因素。例如，由于今年的价格滚动，许多类别的产品对转化率的价格敏感度超过了评论。
那么突破销量的核心因素就是流量池。
比如亚马逊的子品类排名，就是以销量来衡量的。比如产品A是子品类第一畅销，而产品B是子品类第二畅销。产品A的转化率比产品B高7%，假设产品B的流量超过7%，产品B的销量将会反超产品A，成为新的畅销品。
每一类产品都是根据买家的需求来决定流量池的大小。无论亚马逊怎么封店，买家的流量都不会流失，甚至很多品类的需求都在增加。
无论是流量集中的产品还是流量分散的产品，随着竞争的日益加剧，产品种类繁多，导致买家要快速找到具有一定属性特征的产品，不得不搜索产品核心词+属性词的关键词，才能快速找到自己想要的产品。
比如一个买家想找一个2000mAh小容量的轻型充电宝。只有搜索“power bank 2000mah”，他才能快速找到自己想要的那种产品。如果他用“电源银行”这个核心词搜索，如下图，都是大容量的产品。
图片:亚马逊背景截图
有很多关键词和买家需求的属性相似，而且这些词准确率高，转化性好，所以我提出了突破竞品流量池的策略——“马奇诺防线”。
图片来源:跨境电商优秀工匠学校
今天第一次公开和大家分享我的“马奇诺防线”海量关键词SEO风格和过去粗放的老链接风格的区别。
早期品类竞争不激烈的时候，很多卖家的运营拿到新品后，文案都是从BSR的文案竞品文案中自己做文案，发布后的上市质量没有办法评判。亚马逊抓取的信息准确，收录的词汇量不大，他们就发货了。他们在仓库卖的时候，直接拿几个或者几十个大流量的字去烧广告，说“死也要爱大字”，不然就觉得。
打不起大词广告，要刷点单，甚至玩黑科技操纵关键词排名方式等等。这样一来，广告大词的成本很高，Acos也控制不了，而且shua对评论和关键词排名的单一操控也有很大的风险。
图片来源:跨境电商优秀工匠学校
这种“猛操作”做出来的产品链接，大部分都有一个共同的特点，就是靠大词拉动，靠广告主导。一旦大词排名下降，销量急剧下降，大部分运营商不知道为什么，也不知道为什么而战。
我的打字方法不一样。第一，我用工具抓取大量竞品关键词数据，对正面词和负面词进行分类，用正面词写文案，做好文案关键词布局。文案发表后，我用我的“二取二”来判断亚马逊是否准确捕捉到了我们的房源信息，收录的关键词不多。如果符合要求，我会做FBA单发货。上市上线可以销售后，查询哪些词被亚马逊收录两次，有排名关键词。利用广告和合规把更多的词汇推到前三页，再推到首页，再推到首页顶端。最后，通过提高转化率来逐步稳定关键词排名，这样上市稳定性就很高，整体销量也不会因为依赖一个大词或者因为某些大词不稳定而不稳定。
02
突破关键词运营，就是突破亚马逊80%的流量池。
知道了亚马逊电商流量池的原理，如何构建上市流量池突破销售大关？-亚马逊平台流量池入口。
图片来源:跨境电商优秀工匠学校
亚马逊的流量分为八个端口，其中搜索、广告、关联端口占整个亚马逊流量的80%，这三个端口的载体就是关键词。换句话说，关键词就是亚马逊的流量入口。突破关键词运营可以突破亚马逊近80%的流量池。
根据我对亚马逊A9算法和亚马逊搜索引擎优化近10年的持续跟踪测试，我实践出了一整套纯白帽子操作玩法体系，被俗气的人称为“董式飞轮原理”。
图片来源:跨境电商优秀工匠学校
“董式飞轮原理”有五个滚轮。关键词系统作为巩固房源底盘的第一个滚轮，关键词布局到文案驱动第二个滚轮，让亚马逊系统精准采集识别房源信息。
随着亚马逊对上市信息的识别，在广告的帮助下，精准投放会不断扩大符合买家购买行为的精准流量池，实现从前三页到第一页，从第一页到第一页顶部的关键词自然排序，同时随着销量的增加，让亚马逊重新认可上市业绩。性能越好，亚马逊给的权重越大。列表权重越大，反过来会刺激广告效果和关键词收录和扩展。此时，广告和销量的递增节奏是通过运营数据来控制和调整的。通过五个滚轮齿轮的传动，自然下单的比例可以达到95%甚至100%。上市权重稳定，长期独立于广告。
首页自然关键词排名优势:可以解决免费流量问题，突破自然订单比例，避免广告高成本被动运营。
03
亚马逊抓住上市的SEO底层逻辑
电商平台的搜索引擎优化靠的是算法，亚马逊也不例外。每一个亚马逊搜索结果页面的底层逻辑都是“A9”。
亚马逊A9根据买家的搜索关键词属性匹配最相关的商品列表，并显示在页面上。其中，关键词是亚马逊搜索引擎优化的载体，也是买家的一种需求搜索。
所以除了把产品相关的属性关键词交给房源文案进行SEO布局，我们还需要知道如何判断房源被收录的情况。清单发布后，会在亚马逊前台后台显示15分钟。这15分钟是亚马逊第一次抓取你的房源信息，称为静态采集。
这种包容极其重要。必须有一种方法来确保亚马逊系统准确地捕捉到你的列表的收录关键词，并且有很大的词汇量。
如果抓取的关键词信息不准确，产品上线后自动/手动做广告时会吸引大量无关词。可怕的是，这些不相关的词不仅花了你很多广告费，还被收录了，甚至还要申请更多不相关的关键词。运营商每天浪费大量时间去否认来自这个那个广告的垃圾话。
那么如何才能让亚马逊系统的静态集合准确且词汇量大的捕捉到我们的房源呢？
首先，在文案发布之后，FBA列表制作之前，需要判断列表静态记录的准确和词汇关键词信息。如果符合标准，将再次发送FBA列表。如果不达标，该链接将被删除并重新发布，直至达标。这个操作步骤极其重要！
所谓的A9和亚马逊搜索引擎优化的底层逻辑，底层不扎实，后面动态收录的关键词上不来。从“董式飞轮原理”的逻辑也可以看出，亚马逊运营的底层操作就是做好关键词，抓取更多更精准的词库。有了文案上精准的词库布局，收录后才有自然的排名。
很多人可能会质疑:文案标题、ST、五行、A+产品描述等字符有限，那么这么多关键词汇哪来的？
我跟大家分享一下，亚马逊系统抓取的关键词信息是词根。例如，关键字power bank在亚马逊索引数据库中呈现为#power和#bank。亚马逊A9根据标题、ST、五行、A+商品描述等关键词信息的不同权重来抓取词根。抓取的词根会被亚马逊系统互相匹配，组合成各种关键词，从而形成海量的关键词词库，用互联网技术术语来说就是“蛛网关系”。
图片来源:跨境电商优秀工匠学校
从文案中静态收集的根组合的关键词，到买家搜索关键词关联延伸的关键词，不断扩大的收录关键词形成了海量的关键词流量入口。
04
广告的目的不是做广告。
在我的“董式飞轮原理”逻辑和打法中，广告只是运营推手的一个关键词。当你的关键词大量自然排名，自然订单比例大，广告预算就会开始慢慢下降，甚至不打了。
如果广告订单比例显著，突然暂停广告投放或削减预算，当天广告表现不佳甚至可能导致自然订单减少。这也是现在很多人遇到的情况。问题在于自然顺序的比例。
广告的目的不是广告或者少广告的逻辑是这样的，如下图所示。“转正”是自然订单和广告订单的平衡点。这个平衡点的长短取决于你关键词的自然排名和自然订单的增长。
图片来源:跨境电商优秀工匠学校
众所周知，广告CPC成本越来越高。2016-2017年，很多卖方企业的广告费用占销售额的2-4%左右，2018-2019年为5-7%，2020年为8-10%。
2021年，很多卖家占全年绝对超过10%。另外，今年很多人不敢做shua单，把更多的运营成本放到广告上。CPC又涨了，可能比我预测的10%还高3个多点。明年，这个比例会更高。我们的产品会有多少利润？
05
A9算法量化思维，控制操作节奏。
我们再来回顾一下“董式飞轮原理”。销量是亚马逊用来衡量一个上市业绩的标尺，而这个标尺的尺度就是销量的增量，这是亚马逊A9算法很大一部分的决定因素。
当销量稳定且保证某一阶段销量日均增长时，亚马逊A9算法的权重赋值会被激发，列表权重赋值越大，亚马逊系统导流机制会给予流量支持。
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其次，数据分析是电商的必要操作，运营数据绝不是亚马逊后台或者一些ERP工具那么简单。精细化的操作数据可以为你日常判断临时或长期的操作调整方案提供足够的依据。
基于多年的运营和数据跟踪判断经验，我总结了亚马逊运营数据跟踪的30个维度。数据越细，越能发现问题，定量解决问题。比如今天有100次访问，这100次访问有多少来自自然流量，这些自然流量产生的关键词是哪些，等等。
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运营案例截图；自然订单占比94.34%，广告订单占比5.66%，广告支出占销售额的6.5%，上市准确率73.79%。
总之，通过多维度的操作数据跟踪，可以及时对操作者进行操作调整；二是可以量化运营合规的维度；三是可以量化考核指标；第四，可以清楚的知道这个产品是怎么爆炸的；第五，可以量化操作和玩法的细节，可以复制和传播。
06
案例和解释
图片来源:跨境电商优秀工匠学校
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在这种情况下，产品会很快爆炸。核心是自然订单占比逐渐提升，流量池不断扩大。原因是用亚马逊搜索引擎优化做好关键词布局运气好。文案测试达到“二比二”后，FBA单发货。此外，在11，601个肯定词库中，有427个词在上线第一天就出现在首页。文案已经成功打下了基础。另外，关键词收录和排名节奏控制到位。动态收录的词迅速扩展，第18天，5904个词上了首页。第18天获得7天秒杀资格，第17天获得小类BSR第一名。
07
没有人拥有我，没有人拥有我。
虽然转化率有天花板，单品一直做到100%很难，但是转化率也很重要。
影响转化率的因素很多，评论不影响转化率100%。我总结了转化率影响因素的61个维度，分为外在和内在两部分，列示如下图:
图片来源:跨境电商优秀工匠学校
之前很多卖家认为“转化率就是天”。事实上，亚马逊对每一类产品的转化率都有大数据统计。很多品类卖家的产品转化率相对较高，但也发现流量池有一定的局限性，在某个阶段很难突破瓶颈。
精细化运营是把转化率做得非常细致的一种运营方式。它可以做到“人无我有，人无我有”，就像一张图片、一个视频、一个A+页面，都做到了极致，把买家的冲动和需求痛点表达的淋漓尽致。
是A9算法的重要因素之一，也是稳定关键词排名的核心因素。
但转化率高于亚马逊对该品类产品在一定时间内的大数据转化率，亚马逊会打压你的流量池扩大；比如下面这个案例，转化率100%，但是流量瓶颈来了，很多词没有收录和排名。
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我们不必盲目追求过于极端的转化率。转化率不是单由某个维度来衡量或决定的，而是由买家通过多个维度的组合来决定的。所以我主张转化率要细化到“人无我有，人无我有”。
如果运营亚马逊的风险远远超过收益，不妨走出原来的舒适区，多交几个玩白帽的朋友，以空杯的心态去认可新的合规白帽运营方式。也许只有这样，你才能继续有信心和方向感继续你的事业。
以上供大家参考。2022年未知，但已知的是，亚马逊封店、封品牌基金已经成为常态。类似于“某某超卖账号又被封了”这样的新闻，已经不足为奇了。个人认为明年会更有纪律性。
不管平台规则怎么走，对于长期运营者来说都是一个开始！理性管理，睡个好觉！
最后，祝各位卖家同学在亚马逊的路上一切顺利，顺利，满意，跟风！同时，如果对你有帮助，请转发分享。感谢您的耐心阅读。
