来源@视觉中国
文|金融无忌，作者|山核桃
就在6年前，“10亿美元投资金山云”的豪言壮语似乎还在耳边回响。作为all in cloud的重要结晶，金山云在纳斯达克上市也被视为雷军赌上云计算赛道的标志。
“把这个上市比作玩游戏，真的是复制了地狱的难度。”金山云前CEO王玉林有点累，因为路演期间每天只能睡两三个小时。这位来自跨界媒体行业的关键人物，不仅带领金山云进入了中国公有云市场前三的榜单，也经历了金山云的诸多亮点。
目前，这家号称国内最大的独立云服务商的企业，正面临新的危机，处于双重上市的重要关口。“关键人物”王玉林因个人原因离职。
除了管理层的波动，更大的挑战来自金山云的尴尬处境。
雷军曾经认为:“云服务不是成功就是失败，几乎没有中间状态。”在这句话下面，从长远来看，云计算本质上是一个巨型游戏。
在过去的几十年里，国内的阿里云、腾讯云、华为云以及众多中小云服务商，还有“云计算双雄”亚马逊AWS和微软Azure，都试图让市场相信，云计算是一个以时间为复利的生意。
但“相信”的前提是，如雷军所说，是为了避免成为“中间状态”，但这恰好是金山云此刻的状态。
当公有云无法规模化，行业云面临重重阻碍，巨头掘金已到尾声，金山云之前的优势场景面临新的挑战。
通过这篇文章，我们将回答三个问题。
1.金山云为什么会落后？2.「行业云」能否给金山云带来新的想象空间？3.当巨头走下神坛，以金山云为代表的中小云厂商的出路在哪里？
“定制策略”很难讲规模故事。
在高举all in cloud大旗的时候，雷军给金山云定下了基调:“我们不一定要第一，但一定要保持前三五。”
2017年之前，金山云确实不负众望，一度进入中国公有云IaaS市场前三榜单。然而，根据IDC发布的《中国公共云服务市场跟踪》报告，在IaaS市场，包括阿里云、华为云、腾讯云在内的前五大云已经占据了近80%的市场份额，金山云和一批云服务厂商成为“其他”。
落后的原因不难理解，主要在金山云倡导的“定制策略”上。
招股书显示，2019年至2021年，金山云前五大客户分别占金山云收入的65.7%、61.5%和50.5%，其中大部分互联网公司购买公有云服务。
不同于行业云或私有云的定制化属性，公有云依托于云服务商的基础设施建设，因此具有较强的通用属性，更容易形成规模效应。但公有云IaaS厂商的定价方式主要是基于产品性能参数和用户使用时间，而决定IaaS服务质量高低的标准无非是CPU、内存和存储容量，这也导致了各云厂商IaaS产品同质化严重。
面对这种现实，通过降低成本，激发规模效应，让云厂商拥有更灵活的定价体系，是为数不多的办法。
降价也是AWS前期快速积累客户的重要方式。
此前，国内laaS厂商已经经历了两轮降价。一次是2016-2018年，阿里云、腾讯云多次宣布核心产品全线降价；另一次是2019年，头部和中小厂商利用节日促销掀起新一轮价格战。
价格战带来了很多神奇的故事。比如2017年，腾讯云以495万元的预算一分钱中标厦门政务外网专属云平台。后来，在当年的云起大会上，时任阿里云总裁公开“嘘”腾讯:“在大家都想推动企业发展，成就一个行业的今天，马花藤和他的团队却用1分钱的出价毁掉了这个行业。”
金山云也深受价格战的影响。2017年完成D轮融资后，王玉林也表示，融资后主流产品要全面降价，“性价比最高”一度成为金山云的口号。
可惜的是，低廉的价格并没有给金山云带来想象中的规模效应。一方面原因是公有云本身是重资产业务，严重依赖基础设施建设的先发优势。马太效应下，金山云的优势并不明显。
评价公有云服务商的基础设施能力主要看两点，一是数据中心区域的数量，二是CDN节点的数量。前者主要起到计算、存储、网络设备集中存储的作用，后者利用遍布全国或全球的加速节点来保证用户访问的响应速度和成功率。
据亿欧智库统计，从数据中心区域数量来看，天翼云是第一梯队，基于国内部署优势，数据中心区域数量最多；腾讯云和Ucloud由于海外部署优势处于第二梯队，第三梯队是阿里云和华为云，主要应用于泛互联网行业，如视频、游戏等。
在CDN节点数量上，阿里云、腾讯云、华为云在前两轮价格战中已形成领先态势。
CDN产品曾经是金山云的优势。早年，依托金山软件体系下的游戏产品线，如西山居、巨人网络、完美世界、掌趣科技等，金山云一度受到游戏厂商的青睐。在视频云领域，金山云还接管了字节跳动、爱奇艺、哔哩哔哩等领先的互联网公司。
但是，如上所述，在价格战的影响下，包括CDN在内的公有云产品的毛利率持续下降。在更为同质化的产品中，云服务厂商将CDN产品视为获得客户的渠道，而不是盈利和创造价值的长期业务。
更关键的是，前端的价格战无法满足更多的下游需求。金山云擅长的CDN产品本质上只是公有云产品的一部分。对于下游的复杂生态，更关心的是云厂商如何利用丰富的云产品体系带来的全面服务。
另一方面来自内部客户的变化。在泛互联网行业用户接近饱和的时候，金山云曾经的客户在降低成本和出口业务的考虑下，正在成为自己的对手。
其中，字节跳动是最好的例子。自上线以来，内生于字节跳动的火山引擎就一直依靠字节跳动的惯用打法，一方面围绕自己擅长的视频云、营销云等领域迅速扩大规模，另一方面借助字节跳动的内部生态快速整合上下游资源。
这些对金山云来说都不是好消息。某种程度上，“定制策略”帮助金山云挤进了公有云头部阵营。但面对有“赚钱能力”的大厂和运营商，金山云无法推动规模滚雪球。现实中，金山云注定是一个造轮子的人。
“行业云”拼B理解，但也更生态。
事实上，金山云并非不知道公有云IaaS市场的饱和。
巨头中，管理层认为金山云需要做的是专注于错位竞争。雷军也公开表示:“金山云的做法是专注和坚持。”“挑几个行业做企业云服务，专注优质客户，我们不追求大而全。”
“大而全”的反义词是“小而精”。除了公有云业务，行业云的业务也逐渐成为金山云的重要增量。招股书显示，2019年至2021年，行业云收入从12.3%增长到32%，客户数量从67家增长到382家，是3年前的5倍。
与公有云不同，行业云更多是从客户端的角度来定义的。有业内人士认为，行业云更接近私有云的概念。但在金融无忌看来，行业云既有公有云的灵活性，又有私有云的定制化功能和性能。对于金山云来说，行业云最大的优势是更低的资本支出要求，因为客户通常负责底层基础设施的成本。
但是成本降低了，行业云对云服务商的要求并没有降低。随着互联网行业“上云”接近天花板效应，非互联网行业，包括金融、政务、医疗、工业等。，都成了新的掘金。然而，由于不同行业的信息化程度和上云需求的差异，很难创建一个通用的解决方案。
换句话说，从企业和行业的角度来看，云厂商对行业的理解能力更重要。
早期，阿里云和腾讯云因为对行业认识不足，在B端吃过很多次亏。阿里云智能全球销售总裁蔡在接受《财经》采访时，以工业场景中的“汽车”和“水泥”两大场景为例:“汽车制造线其实是数字化需求聚焦的场景，但汽车制造线和水泥制造线是一样的吗？肯定不一样。”
细分化、个性化的需求也决定了以工业场景为代表的传统行业的云是一个复杂的系统工程，这对于擅长泛互联网场景的金山云来说并不是一件容易的事情。
以金融场景为例。由于监管层对金融机构的要求较高，金融机构在云上的试错风险较高，因此更注重安全性和可靠性。头部金融一般选择私有云，而以华为云、浪潮云为代表的传统IT厂商成为了不二之选。即使中小金融机构出于成本考虑选择公有云，也会选择已经形成较大规模的头部品牌，比如阿里云。
根据光大证券的测算，阿里云在公有云领域一枝独秀，而华为云在私有云领域处于领先地位。
在金融云领域，金山云的策略依然是“树立标杆”。这也是大部分具有泛互联网基因的云厂商在做的事情。某大头厂云服务负责人曾对财经无极表示，目前大家都期望打造细分领域的标杆案例。
数据显示，金山云已经服务了近一半的国有大行和股份制银行，占全国前10大银行的60%。但现阶段的趋势是，金融行业也在兴起自建云平台，比如平安云、建行云。这些更懂金融行业的公有云服务商的出现，可能会对金山云构成挑战。
更重要的是，相对于行业理解能力的竞争，目前行业云已经走过了比拼资源的粗放竞争阶段，现在已经进入比拼生态的下半场。
这一点在政府事务中尤为明显。
由于丰富的场景和简单的基准测试，政府客户也是云供应商的理想选择。不过，一位服务政府多年的传统IT厂商负责人向财经无忌提到，曾经无所不包的互联网厂商都选择了从台前走到幕后。
“无论是腾讯还是阿里，当初全面转向To B的时候，都是一个总融合的身份。但是现在，包括阿里云在内的很多大厂商都已经不在一线，成为一个整合的角色。
这是一个关键的转折。从整体集成到集成角色的转变，意味着云厂商改变了以往的无所不包的策略，走向了“建一局建一个生态”的阶段。
“很多政企已经逐渐意识到，很多大的互联网公司的一般集成商还是以项目为主。其实大公司在项目管理能力和聚合能力上和政府的要求还是有很大差距的。”
理想与现实的差距来自内部和外部的挑战。一方面，由于行业的包容性，云厂商必须具备全生命周期运营的能力；另一方面，在当前经济形势的压力下，政府要效率第一，把钱花在刀刃上。
在这样的情况下，云厂商被迫从竞争走向生态合作。比如阿里云推出的“百城计划”，通过构建集约化的分发网络，基于合作伙伴的能力接口，阿里云主动适应合作伙伴的需求。
在接受《财经》记者采访时，蔡用一句中国古话回答了“生态”的问题:“术业有专攻”。
这意味着大厂商在扩张之后，逐渐意识到成本问题，开始以利润为重，只做自己擅长的事情。
生态对于一直标榜自己是“独立云服务提供商”的金山云来说，是一个重要的缺陷。
当巨头走下神坛，中云云厂商也要过苦日子了。
一个不容忽视的现实是，即使是云计算巨头，日子也不好过。
财报显示，阿里云营收已经连续三个季度为负。在Q2，阿里云的收入仅同比增长10%。正如财报中所解释的，“一个头部互联网客户”逐渐停止使用阿里云服务进行国际业务。
在业绩交流会上，逍遥子认为“云”不是周期性机会，而是结构性机会，所以阿里未来要抓住“朝阳产业”。
腾讯云的速度也逐渐慢了下来。第二季度财报显示，腾讯金融科技及企业服务板块收入同比下降1%，其中企业服务收入同比略有下降。
一个关键原因指向整体环境的变化。无论是大厂还是中小厂商，都一改“规模”的说辞，走向“价值”、“高质量增长”、“长期增长”。
但隐藏在“价值”背后的，其实是巨头们在非互联网市场的新一轮竞争，依然是一个关于速度的故事。
当云的驱动力逐渐转向数字行业时，头部厂商往往会基于自身的生态建设和IDC资源差异，在细分行业构建不同的能力圈，以满足不同行业的差异化需求。
巨头之间的种种动作都释放了上述信号。
比如阿里云宣布“回归基础”战略后，疯狂对外输出技术能力。最近，小鹏建成了中国最大的自动驾驶智能计算中心。7月，腾讯云与智慧产业事业群宣布成立政企业务线。这一组织架构的变化，被外界视为官方重点出击“To B和To G市场”的信号。
对于金山云来说，这个趋势就是一个硬币的正反面。
积极方面，金山云有望凭借其在金融和医疗领域的标杆案例，进一步扩大市场份额。同时，由于缺乏生态属性，金山云更倾向于企业使用多云策略。换句话说，金山云可以作为一个“被集成”的对象，主动输出自己的核心技术能力。
但硬币的反面是，在阿里云等头部厂商的围攻下，可能面临新一轮的价格战，依然是以规模换利润的路线。同时，“被集成”也是大多数小云厂商选择的路径，这意味着金山云必须加大RD投入，用颠覆性的技术打造核心护城河。
反正对于金山云来说，第一步就是跨越“中间状态”，这当然是一个关于时间的故事。
但如果横向比较，留给金山云的时间已经不多了。同样信奉长期主义的AWS，从零到盈利用了10年，阿里云用了12年。今年也是金山云创立的第十年，但无论是从营收还是战略上，依然找不到进入头部阵营的钥匙。
当一个行业被无数人看好，吸引无数玩家的时候，一个成立十年的公司，注定要出一个新的故事。王玉林曾经说过，“云计算没有边界，所以这是一场长跑。当你知道还有15年的高速增长，你就不会在意一时的得失。只要按照既定的策略，顺势而为，坚持，专注，就能跑得又快又稳。”
可惜，金没有意识到的想法。没有跟风，也没有跑得又快又稳。直到说这话的关键人也走了，它还是没有找到自己合适的位置。
参考资料:
新华网:金山云CEO王玉林:云计算长跑释放更大价值。36Kr:金山云开启了美股上市之路，雷军拿下了第四个金山。财经:对话阿里云蔡:单打独斗肯定不会成功。智慧:雷军赌了十年的金山云，一年亏了15亿，股价跌了80%，依赖性很强。
