封面记者吴宇佳
近日，招商证券发布报告，对中国跨境电商行业进行了详细调查分析，得出结论:中国跨境行业正在不断渗透海外市场和国内产业链，是一个非常优质的热门行业赛道。报告显示，中国跨境电商年均增速超过15%，行业渗透率达到36%。2021年，跨境电商规模将达到11万亿人民币。B2B是外贸的主流，约占70%；同时，在品牌化趋势和跨境电商零售平台渗透率持续增长的推动下，B2C品类高速增长，占比逐年提升。
乘着跨境电商行业快速发展的“东风”，越来越多的中国外贸企业勇闯国际舞台，从C到B，从0到1，成功开启第二条增长曲线，开拓更大的海外市场。
从c端到b端
炸药释放得更快。
林思思是一位90后美女老板，她是佛山洁瑞美化妆品有限公司的创始人。2014年毕业后在深圳一家电商公司工作，恰逢跨境电商蓬勃发展，商家少，竞争也不大。于是，林思思有了创业的想法，当时的工作环境并不愉快，实习期还没结束就辞职了。拿着两万块钱，林思思开了一家亚马逊店，开始了创业。没有市场调查，没有供应商。当时杰罗姆挑选产品的逻辑就是测试哪些产品卖得好。数据线、化妆刷、宠物用品……各种商品卖了一年，一个化妆刷脱颖而出，一天卖四五百本。核心秘诀就是便宜又环保，而且击中了美国人的需求点。之后的每一年，洁瑞美的化妆刷都位列亚马逊化妆刷畅销榜第一。
尝到创业的甜头，有了C端的成功经验，杰罗姆在2020年加入阿里巴巴国际站，希望开拓更大的B端市场，开启第二条成长曲线。
“在B2C的这几年，我的团队深谙流量变现之道，用这种逻辑去透彻理解C端业务。但是到了B端，发现流量为王是不够的。”从C端到B端，从亚马逊到国际站，林思思坦言，这几年的成长非常迅速，收获非常丰厚。“第一，对市场的反应更灵敏，B端是C端的前端。通过国际站客户的询盘率、点击率、订单量，快速发现哪些产品受市场欢迎，不需要像C端那样漫长的评估期，让爆款产品更快，更能跟上市场。第二，B端市场迫使我们的工厂变得更加专业化，例如提供各种证书和质检报告，这使我们能够不断优化加工和制造工艺。”
为了继续深耕B2B领域，杰瑞美于2022年4月加入巨星品牌。从品牌形象入手，再拆解品牌实力，整体店铺升级，借力分销合作伙伴，扩大全球品牌落地。活动三周内收获40余位欧美优质专业买手，当月PV/UV/商机环比增长60%、31%、44%。让林思思印象深刻的是，2022年5月，阿里巴巴国际站还将杰罗姆的产品带到了全球最大的美妆展——意大利博洛尼亚国际美妆展，征集了200多家参展商的名单。“这极大地帮助我们接触到更多的B端客户，并增加了在国际舞台上的曝光率。此外，对于如何品牌化，国际站也提供了很多新的思路，比如有明确的品牌定位，通过差异化的设计和服务突出品牌特色，从而获得更多订单。”林思思告诉记者。如今，洁瑞美已经成长为年出口额过亿的外贸公司，爆款化妆刷被美国《时尚芭莎》杂志评为Top1推荐。
互联网是一个放大器。
帮助企业实现从0到1的突破
价值数千元的高档真假发，是山东鄄城这个小县城的财富密码。鄄城是重要的人发原料购销集散地和发制品加工生产基地。被商务部评为“全国外贸转型升级示范基地”。其产品远销欧美、非洲、韩国、日本等地，被誉为“中国的发都”。截至目前，鄄城拥有发制品企业533家，其中规模以上企业61家，工业总产值超过30亿元。鄄城莱莎发制品有限公司就是其中的佼佼者，创建于1992年。两代家庭在这个行业打拼了30年。作为家族二代，90后的孙通过B2B跨境电商让这个家族企业焕发了青春。2012年通过阿里巴巴国际站做外贸出口，主攻欧美高端假发市场。
为什么会想到数字出海？孙告诉记者，“在使用互联网之前，我们可以到达五个国家。使用互联网后，我们可以到达164个国家，从五个到164个不等，大约32倍的变化。互联网相当于一个放大器，客户群和销售业绩都被放大了。”从一个6人的创业团队到目前近40人的外贸团队，莱莎的出口额已经达到上亿元。
作为国际站的顶级假发制造商，2022年4月，莱莎加盟超星品牌，实现了自有品牌的爆发。她数码参加意大利博洛尼亚美妆展，360度展示企业实力，站内买手移线布置店铺，“0元打样，批量购买优惠价”等特殊营销战术，站外品牌联合营销。同时，通过线上线下融合联动——活工厂探索、与老板面对面、买家零时差，快速与线上专业买家建立业务关系。店铺访问量同比增长4倍以上，定向线上优质买家同比增长近3倍。令孙惊喜的是，“我们还开拓了德国、瑞典等10个欧洲和东盟国家的空白色市场，实现了从0到1的新市场突破，订单数量同比增长近3倍。”
数据显示，全球近80%的假发都是中国制造。在谈到未来如何巩固这一优势时，孙认为，“与劳动力成本更低的东南亚国家生产的假发相比，中国的假发在价格上并不具有优势。因此，中国假发制造商应该走差异化路线，瞄准中高端市场，在技术研发、造型创新、质量控制等方面继续发力。我们有这个实力引领世界潮流，成为世界标杆。”
无论是杰瑞美从C端到B端，还是莱莎从0到1，都离不开近年来跨境电商行业的快速发展。对于跨境电商的未来发展，招商证券发布的报告认为，在需求端，疫情加速了境外消费的线上转移，后疫情趋势仍将持续。数据显示，疫情下，海外网购用户首次突破12%，2020年平均网购时长增长47%。同时，根据eMarketer的预测，2022年菲律宾、印度尼西亚、越南等电商渗透率较低的东南亚国家的零售电商销售额将增长20%以上，为中国在各国的跨境电商业务发展贡献巨大的增长空。在供给端，B2B出口跨境平台与传统外贸相比，缩短了流通环节，降低了成本，提高了效率；B2C出口跨境电商受益于中国强大的供应链能力，凭借成本优势实现高性价比商品的充足供应，并随着高品质、品牌化供应链的升级趋势，增加海外消费者对国内产品出海的认可度。
业内人士认为，长风破浪正当时。在数字化的浪潮下，希望越来越多的中国外贸企业抓住跨境电商的机遇，在品牌建设、产品创新、技术研发等方面不断努力，让中国制造走向更广阔的海外市场。
