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在这场巨头的肉搏战中，谁会是最后的赢家？
文/周逸飞编辑/杨
来源/科技星球
这是滴滴登陆社区团购战场的第110天。之后，美团，饿了么，把战火烧到了自家门前，黄征再也坐不住了。
9月10日，在江西南昌的写字楼里，“多买蔬菜”项目的管理人员忐忑不安。他们收到了来自拼多多总部的消息，大老板黄征将于当天下午来南昌。这是品多多成立五年以来，黄征第一次担任基层检查员，也是在网上购买更多食品不到一个月之后。品多多当地员工告诉科技星球，他非常重视品多多的第一个线下业务。
作为拼多多团购项目“买多多吃货”的教练和守护南昌战场的“一号阵地”，拼多多联合创始人董早在汇报完当天的业务进展后，陪同黄征参观了南昌唯一的主仓。第二天早上，黄征离开了南昌。
拼多多上市的时候在美国都没敲钟。“不安分”的黄征为什么要亲自去南昌？
原来，南昌是首批“买多多”试点城市之一，也是拼多多开疆拓土的“大本营”。
据知情人士透露，南昌前城市发展经理之一的Tech Planet和一些核心团队大约在一周前被冬枣派往其他地区执行第二批开城计划。新一波被任命为城市发展经理的北京总部员工，必须在南昌和武汉接受培训后才能上岗。更有甚者，拼多多从饿了么、美团等平台聘请了部分城市发展经理。
黄征罕见地秘密访南昌后，对冬枣等高层作出了什么样的指示，外人不得而知，但却向外界发出了一个明确的信号:多买粮食无疑是今年拼多多的重拳工程。在此之前，《中国企业家》也报道过“买多多”是拼多多今年下半年的一个一级项目。目前，“买多多”已完成10个城市的上线，发展城市数量在美团、滴滴、饿了么中排名第一。
拼多多、美团、滴滴、饿了么，互联网四大巨头争相进入社区进行团购。这热闹的场面和2018年的还挺像的。
两年前，社区团购成为创投圈的热点。据Tech Planet不完全统计，仅2018年下半年，社区团购赛道获得的融资就高达40亿。然而，这场狂欢在2019年开始急剧降温，生鲜电商赛道哀鸿遍野，迎来野蛮生长后的大洗牌。松鼠艰难陷入倒闭风暴，十大集团“你我你”合并等消息接踵而至。
没想到，2020年初新冠肺炎疫情的突然爆发，意外地让原本“半死不活”的社区团购又有了“生命的延续”。然而，翻新后的赛道不再是中小玩家试图通过烧钱打造新鲜帝国的局面，而是成为互联网巨头们发力角逐的新战场。
拼多多以10亿元补贴入市。美团优选推出“千城计划”，滴滴“橙心优选”日订单数十万，阿里零售成立新社区团购部...行业马太效应已经显现。多位社区团购资深从业者向《科技星球》坦言，“明年将是巨头之间的激战”。
在经历了资本的狂热、洗牌和沉寂之后，如今，社区团购的“第二春”被美团、拼多多、滴滴、阿里等互联网巨头再次“唤醒”。
巨头已经进入市场。
滴滴最后一站，程维率先在2020年的社区团购新战场，做了第一次切割。
5月的成都，新商业暗流涌动。一家名为“橙心优选”、融资超过200亿美元的团购公司，当月28日在成都正式成立，开始进入试运营阶段。其主营业务主要是粮油标准品。一边招兵买马，一边声称背后有神秘大佬。
橙心优化宣传图
“橙心优化”的供应链由业务拓展人员和合作伙伴共同负责，搭建非常迅速。橙心背靠巨额补贴，以超低价迅速抢客，短时间内迅速声名鹊起，在当时的成都团购市场引起轩然大波。订单激增的同时，也面临着运力需求增加但货运物流资源不足的问题。滴滴司机暂时只能弥补空的不足，兼职给组长送外卖。
关于橘心的背景，众说纷纭。36Kr月16日报道橙心其实是滴滴出行投的。打败抖抖，合并快的，收购优步中国，硬帮美团，打摩拜单车...这一次，程维把战场烧到了社区团购上。不得不说，橙心是滴滴目前最大的一次跨界动作。在一位业内人士看来，滴滴的社区团购更多是为了在上市时获得更多的资本青睐。
“要打就打！”
滴滴进军成都西南，让美团一改之前低调试水的态度，紧接着砸下20亿，烧钱开城“布局围剿”的“美团优化”，将第一枪瞄准山东济南，采用“预购+自提”模式。
一位接近美团内部的知情人士告诉《科技星球》，美团优选从6月中下旬开始筹备济南的开城事宜。此时，橙心已经在成都开了双流仓库和龙泉仓库两个仓库。
知情人解释，“美团优选”选择了济南。一是因为当地缺少寡头，可以作为充电的中转站；二是靠近寿光、章丘两大蔬菜之乡，打造供应链的成本极低。美团优选团队由摩拜单车等其他业务线的资深业务拓展人员组成。另据悉，济南团队成员大部分来自社区团购创业项目“松鼠打架”。
王兴拿下社区团购赛道流量入口的决心是坚定的。在今年的Q2财报电话会议上，不仅直言“美团将坚定地在生鲜零售领域投入足够的资源，非常有决心赢得市场”，而且在接下来的一个月内，两次调整生鲜业务高层架构，推出“千城计划”，甚至在布局城市的美团App首页显著位置放置“美团优选”。
王兴上场了，黄征也着急了。
社区团购业务的底层逻辑与拼多多基因高度重合，因此农产品和宅急送的上行策略无疑是双向路径。现在，滴滴和美团横扫“千城”，迫使拼多多打响了“自卫反击战”的第一枪。毕竟，从2020年第二季度的财报来看，拼多多的日子不好过了，GMV增长率已经减半至历史最低水平，仅为58%。拼多多急需一个新的故事讲给资本市场听。
拼多多从7月份开始组建第一批“买多多”团队，8月初小程序“买多多”进入试运营阶段，补贴10亿元争夺团长，并制定了1V1帮扶计划。品多多的开城速度极快。“第一批南昌、武汉，第二批重庆、Xi、成都，以及江西、湖北、山东的地级市”。
9月2日，一位不愿意透露姓名的知情人士向《科技星球》透露，开城计划实施时，只有南昌和武汉开始营业。到15日，不到两周，多多购物已经在10个城市开业。“都是样板城市，直接复制样板就行了，一个月内就能覆盖全县。”
面对凶猛又来势汹汹的拼多多，阿里更多的是被美团刺激到了。
上个月，线上外卖100亿补贴，饿了么高调宣布与美团对抗。不久后，美团优选落地济南。此后，阿里像上了发条一样，频繁调动资源探索社区团购业务。继零售通、菜鸟村、菜鸟驿站之后，饿了么还可以借用阿里的零售运营能力进入社区进行团购，并选择落地河南郑州进行团战首战。
与美团选择济南的原因类似，郑州也是一个人口密集的城市，没有寡头团购企业。社区团购头部企业的繁荣虽然首选在这里有布局，但都集中在县城区域，给了饿了么更多在中心城区施展拳脚的机会。
巨人聚集，激烈的战斗开始了。
流量新鲜吗？
在社区团购的新战场上，巨头们都在挥舞着“流量杀手”。
与过去创业公司需要从零开始积累流量不同，滴滴、美团、拼多多、饿了么等。坐拥巨大的流量。除了滴滴只用微信小程序，其他三家都是借用自己的app进行导流。美团的App直接接入“美团优选”端口；拼多多流量端的百亿补贴区上方，设置了专门的“买多多”频道区；如果你饿了，通过搜索相关关键词来连接场景。
值得注意的是，饿了么社区购买功能没有独立的小程序，只有对应的微信官方账号和App才有相关功能。虽然可以通过饿了么App巨大的流量入口引流，但与“团购优惠”页面中的“水果”端口冲突，容易导致分流。
对于社区团购来说，团长很重要。新零售专家包表示，团长是一个重要的角色，决定了平台能否构建核心销售体系。
品多多在抢团长中发扬了他一贯的凶狠作风。据悉，拼多多入驻Xi安后，与当地近千家地推公司签约，第一天就开了500个头。“我们的主要目标是繁荣首选人头，”一名购买大量食品的内部员工向《科技星球》承认。
在打开许多杂货购物程序后，Tech还发现，其每个定位点将覆盖附近的约25个网点。除了比较常见的便利店、生鲜超市、快递站等。，菜市场和服装店也成了自提点。
滴滴是从地面起家的，这次社区团购也是“重操旧业”。以成都为中心点，辐射扩张，通过地推快速获客。据不完全统计，滴滴的“橙心优化”在四川有200多名业务拓展人员，2000多名本地推广人员。
平台上的激战让团长身价水涨船高，平台定制的佣金比例成为他们站队的风向标。
橙心优选根据不同项目灵活设置佣金，团长收入10%~30%，是对优质团长的一大奖励。在拼多多，为了招募团长，鼓励他们拉新，除了正常比例的10-20%，还设置了月交易额千分之一的奖励。此外，如果在特定时间内订单量达到一定金额，还可以享受额外奖励，类似于滴滴跑单模式。
美团的偏好是学习繁荣的首选模式“开发新头部分销模式”，与“不同产品，不同佣金”两种模式融为一体。社区买手负责人的激励政策包括基础奖励、裂变推荐奖励、抢单奖励。
“美团的首选佣金在武汉比较高，平均佣金13%，部分品类达到20%。”一位武汉团长告诉《科技星球》，在拼多多、美团、饿了么三巨头云集的武汉，当地团长对美团的偏好是最满意的。
偏爱橙子、多买粮、高举高打的低价闪电战，拉开了饿虎抢食的序幕。
饿了么继续在郑州招兵买马，奋起反击，转而打武汉，与拼多多、美团正面交锋。从8月份开始，菜鸟驿站陆续在郑州、武汉等地招聘本地推专员、社区团购运营等专职人员。
Tech独家获悉，郑州、武汉、开封已经是饿了么。App有线上社区团购功能。用户需要搜索“饿了么社区购买”找到入口，可以根据离自提点的距离选择合适的组长。微信微信官方账号仅在武汉和开封正式上线。
狂乱之后的混乱
巨头磨刀霍霍，社区团购电路焦虑。短期来看，sturm und drang也暴露出了一些问题和乱象。有多乱？头不当，货运司机天天换。......
重庆一家鲜果店老板、橙心优化负责人龚帅忍不住向《科技星球》抱怨“一个顾客买的肉都臭了，五个独角兽瓜都烂了”。从那以后，他再也没见过这个客户下单。即使在平台待了半个多月，龚帅收到的订单总量也不到100单，他很无奈。“我身边的店主几乎都是店长”。
0.99元香蕉，1.99元/斤青皮核桃...各种低价爆款产品在市场上竞争。“像可口可乐这种标准产品的毛利大概是50美分到1元，蔬菜水果这种非标准产品是主要的收入来源。”一家为社区团购提供货运服务的物流商跟科技星球算了一笔账。“他们每天赚的钱最多够付我们的运费。”
拼多多激进的地推策略，让团长素质参差不齐。
“不要向我下订单。我不是团长，只是帮亲戚的孩子完成开店任务。”技术人员随机给Xi安的一个负责人打了个电话“买更多的食物”。对方声称自己忙于自己的食品店经营，没有时间接单。申请当团长的理由是“亲戚孩子都是买菜多的工人。注册一个店铺奖励100元。”一位接近拼多多的内部人士透露，这种薅羊毛方式很常见，也很容易操作。
“购物种类很少，不值得发链接到微信群。可以直接在小程序下单。”龚帅的朋友是多多购物的负责人。他告诉一个打算加入多多购物微信群的客户，“多多购物”品种少，发货速度慢，不能按规定下午4点准时发货。所以他的微信群只发一个社群群的产品来购买创业项目。
随着网上购买食品的热潮，消费者并不都同意。“橙心优选的产品确实便宜，但是份数太少根本抢不到。而且每天品类变化太频繁，很难回购。”家住重庆的孙晓颇有微词。
在这场互联网巨头的闪电战中，滴滴和拼多多供应链的不足日益显现。大部分橙子最好是低价引流爆款，占毛利的冻品不到十个。但是，买多了就没有冻肉了。低价带动快速销售后，物流配送体系吃不消，成为拼多多的燃眉之急。最晚交货时间、不稳定交货时间等。，受到了很多代表团团长的批评。据了解，滴滴和拼多多的到店司机都是外包第三方配送，与多家物流公司合作。
在没有完整的产品选择和供应链的情况下，各家都是一叶障目，在低价和补贴的引导下，今天的社区团购轨道被拉进了快节奏。
谁会是最后的赢家？
在战争最激烈的时候，巨头们都想尽办法入侵对方的腹地。在扩张中融合，在融合中加速扩张。互无交集的四大巨头，都聚集在了社区团购的同一条赛道上。
Tech最近了解到，滴滴和拼多多在一周前陆续登陆济南，很多猎头都在到处挖滴滴，这让第一城市济南的美团优选团队很紧张。“媒体对滴滴的报道很少，其实滴滴的实力不容小觑。滴滴也开始在荆州招人，拼多多的团队已经到了郑州。
与滴滴急、拼多多闪电战相反，王兴在“千团大战”中依然走的是必胜路线。资源不是建起来就能建起来的，也不是有钱就能扔出来的，只是需要时间。培养团队，取得商家的信任，需要时间。
仅在仓储端，美团就已经显示出优势。目前美团优选开通了网格站加盟，这一策略与第一城进驻济南密切相关。进入美团繁荣首选的薄弱区域，找出对手模式。据悉，美团优选网格站是标杆繁荣的优选网格站。它是连接中心仓库和线下头对头店的中转站。加盟团队需要将客户在美团优选平台上购买的产品配送到线下的头对头店铺。最终形成“中心仓-网格站-自提点”的欣欣向荣的物流仓储体系。
据媒体报道，只要电网站加盟商符合条件，美团就会承诺每月15万元的销售保障。通过保底销售，激发加盟商的积极性，稳定司机，提高团长的配送服务，逐步稳定配送时间。
就拼多多而言，其前身拼货的主营业务是销售生鲜农产品，拼多多早期的主营品类也是生鲜农产品。互联网巨头进入社区团购赛道，已经触及拼多多的关键领地，黄征不能掉以轻心。
供应链、运营、仓配是社区团购项目的三大难点。对于进入物流市场较晚的拼多多来说，仓储和物流配送是其面临的最严峻挑战。此前，2018年，黄征表示拼多多不会做物流，但2019年，拼多多开始在物流方面发力。
虽然滴滴也来势汹汹，但是焦虑的滴滴有点像当年的拉手网和窝窝团。那几年两家公司的失败，不是因为美团做得有多好，而是因为没有把核心力量放在运营客户和用户上，指望资本力量先圈地再深化精细化运营。在2018年社区团购的热潮中，大部分创业公司也落在了团长的运营管理上。
纵观美团，其生鲜体系形成了三种模式:美团买菜前置仓模式、完整菜单代理运营模式和“美团优选”社区团购模式，分别布局一线城市、二线城市和下沉市场。尤其是美团买菜的部分城市，原本放弃前置仓，转而采用“美团优选”模式，加快了美团进入下沉市场的速度。
经过10天的激战，2020年，社区团购赛道的格局将从原来的“春秋五霸”变为阿里、腾讯、滴滴的“三足鼎立”格局。
业内人士预测，明年巨人玩家的社区团购大战将达到高潮，“好戏还在后头”。
