这两天有“知友”提出如上问题，下面我就问题，分享一下一个便利店从业者的经验。
首先，疫情对便利店的销售确实造成了很大的影响。据零售圈内从业者反馈，此次疫情在零售便利行业里，除了纯社区便利店，社区的生鲜超市，卖场里的大超市没受影响外。其他的便利店均受到不同程度的波及，有些连锁便利店一度销售只是平时的50%。
这个也很好理解，大部分一二线城市的连锁便利店，大家的发力点都是在办公、街道、公寓、商业等商圈。这些都是受疫情影响较大的商圈，自然会受到影响。但随着疫情的逐渐好转，大部分便利店销售已经恢复到7-8成，有的已经全部恢复。
需要强调的是，全时的停业跟疫情和线上零售的崛起没有半毛钱关系。全时的问题从去年年初就已经开始了。具体什么原因？只能说感兴趣的同学可以自己去查查吧，这里讨论的不是这个内容！
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做了这么多年的便利店，我觉得便利店这个零售里面最基本的业态，是个非常神奇的业态。为什么说他神奇呢？因为他是一个自始至终都在不断的精进、革新、和迭代的业态。是一个从前一直有，将来也不会消亡的业态。疫情等社会变动可以摧毁很多业态，但是可以肯定的是便利店绝对不会！
大部分人理解便利店是两个极端，一个是一二线发达城市的消费者，认为便利店就是711/全家这类形态的店；其他区域的大部分消费者都认为，楼下的小卖部就是便利店。其实，这两种店形式都只能说是便利店中的一种。
那么什么是便利店呢？
便利店定义：能够满足顾客的，便利性需求的模块组合就是便利店。这些模块会随着社会的发展变迁、地域及文化习惯的不同、技术的革新，不断的升级迭代、精进、并优化组合!
便利性需求是什么？即时性需求+冲动性需求+应急性需求=便利性需求。这个一句两句在这里说不清楚，如果是小白或是感兴趣先读一下这篇文章：
邸一：颠覆你对便利店的认识,读懂价值百亿!
简单点说，只要能满足便利性需求的门店都是便利店。父母年代的供销社到当前现代便利店，街边上烟酒糖茶店到以前的报纸摊，小区门口的早餐店到办公室楼下的豆浆店，家附近的洗衣店到门口的各种缴费店。这些都是便利店，更准确的说，都是便利店中的一个模块。这样就好理解了吧！
细心的人一定发现了，上面这些模块现在便利店里不是都有了。对，就是都有了！讲便利店的出路，为啥要先讲这些。这就好比拿到了一本绝世武功秘籍，你得先知道通过这本武功秘籍你能修炼出啥？别练到最后，发现是《葵花宝典》如果练成需要自宫！！
做便利店一样道理，你要了解啥是便利店，便利店的套路、玩法，然后结合着自己的经营技术，才能找到真正的经营“出路”。为了便于大家更能深刻的了解便利店，我总结出了便利店的四个特征。
具体如下：
特征1，便利店其实是各种需求模块的重新排列组合
怎么理解呢？这些模块中，有些模块从前就可以独立成为一家店，例如之前街边的报纸杂志摊，这些摊床有些还销售香烟、儿童玩具等；有些现在本身就是一家门店，比如蒸包、面包等。
这些模块有的是因为社会的发展，没有需求了被逐步淘汰；有的是因为房租、人工等压力与便利店进行了结合。无论何种方式，这些模块都与便利店产生了融合。所以，别的行业我不敢说。就便利店而言，并不是所谓的互联网+便利店，而是便利店+XXX；这个XXX会随着社会的发展，消费者的诉求不断变化，继而排列组合，现在不会结束，将来更不会停止。
划重点：便利店里上什么模块，不是我们说的算，而是顾客说的算。本质上满足的是顾客的需求，需求决定了便利店+啥？
为什么这么说？我们先来看看“当代便利店的鼻祖--711“发展史。711起源于美国，这个大家应该都知道了。铃木敏文刚在美国发现711的时候，他的展现形式其实就是个微型的“小超市”。
里面除了正常方便面饮料水，还有三文治、汉堡、热狗等速食。初期这些店是开在加油站，米国大家也都知道地广人稀，买个东西要开车，一买买一堆。在路上有时前不着村后不着店的，就在加油站的便利店里解决了就餐的问题。所有711里面当时售卖的商品品类，其实针对的是人家的需求，有需求人家才在店里卖！
依次711米国、岛国、我国
铃木敏文看见了这个店，觉得“哎呦，不错哦”，可以引进到日本。然后废了九牛二虎之力引进到了岛国。问题是，在米国三文治、汉堡、热狗就是人家正常的饮食。岛国不行啊，岛国吃米饭，靠海！所以人家针对岛国人民的需求，是需求。上了关东煮，饭团，炸品等鲜食商品。人家引进的不是照搬，而是根据自己国家顾客的需求进行了升级和创新！
711到了我国，也是一样，中国人爱吃蒸包、茶蛋、豆浆等现制速食，人家就上了这类商品；咱们喜欢吃热食，人家就把快餐搬进了便利店。这里面还是顾客需求。根据顾客需求来导入品类！
所以说！便利店是各种顾客当时需求的模块组合，首先一定要理解这个道理，其他的事就一通百通了，如果不理解这个，你就只是停留在表面，找不到出路！
特征2，便利店内的模块是随着社会的发展而不断的发生改变的
无论你是连锁店还是个体店，我们一定要用发展的眼光来看待当前的便利店业态。我真心的希望一些个体的业主看到这篇文章。因为我觉得，未来的真正满足顾客的新型零售，一定是个体老板做出来的模式。连锁企业都是打工者，很难！
这个简单，举个例子：原来你经营店面的小区有个早夜市，大家都去买菜。你想过销售水果蔬菜，但是想想有早夜市，自己竞争不过就算了吧。突然有一天，政府取消了早夜市，这个时候，你怎么办？你不卖，顾客可能都会要求你卖。所以果断上，那你说这个便利店就是不是便利店了吗？可以说他比以前更便利店。因为他从顾客的需求上更好的满足了你的顾客。满足了他们的便利！
我们周边很多从业者，就是死在了这种意识上。对面门店竞争对手销售水果，他会说那还是便利店，开店就好好开店，还卖水果，报损压死你。事情的结果就是，对面是否被报损压死不知道，他的生意下降了30%是实打实的。
再举个例子：我们小区门口便利店，店主做了好多年。店面面积足够大，前年开始弄了菜鸟驿站。我感觉不错，老板有经营意识，知道引流。过一段时间再去看，他在旁边又开了个门。让取快递的顾客走那个门。我十分不理解，因为这个是非常好的引流项目，大家想想，只要取快递就要进他们的店，进了店就有购买机会。去问老板，老板答曰：天天从这经过，太烦人。我也是苦笑不得。
这些人都是固守着自己的”执着“，社会、商圈、消费者已经发生了改变，可是他们却没有改变。还在天天喊，生意不好干，没人！
3，当前我国的便利店是平台中介型零售，而7-11实际上是制造型零售。
《精益零售》中对零售发展的商业模式进行了新的诠释，我觉得很棒！他把零售分成了三种，我在这里给大家“翻译”一下：
A，平台型零售：目前中国大多数实体零售业中的百货业、超市业、家居业、家电业以及阿里巴巴、苏宁、京东等互联网电商都属这一类。特点就是，自己的房子或是租的房子，挂个门面，卖供应商生产的货，供应商为主导的模式。
这势必会导致商品同质化竞争，商品只是从一个渠道转向另一个渠道无差异化运营，只有价格才是决定性因素，最终会导致商品品质下降，至以次声好，伤及的是消费者的美好生活。
这就是，为毛便利店竞争这么激烈。平均行业的毛利，个体也就在15-20%、内资连锁20-30%、外资连锁30-35%的原因。渠道里销售的商品都是一样的，都卖康师傅矿泉水，你家能比别人家多出花来吗！拼的就是距离和价格，价格拼到一定程度，大家都没有利润。
B，买手型零售，即超市业废除供应商进场费，从采购转型为买手，通过商品差价盈利。中石油昆仑好客便利店、盒马鲜生等便属于这一类。说白了，就是原来供应商提供啥你卖啥，变成我从供应商提供的商品里，挑选出我认为顾客需要的商品贩售。或者我的基量足够大了，找工厂贴牌生产满足定位的商品，化被动为主动。
C，制造型零售，如日本7-ELEVEN、优衣库、无印良品等模式。这个就是站在顾客需求的角度，与工厂共同开发自己的差异化商品。在超市或便利店中，除了日资便利店具有大量的原创商品开发外，只有少数中国新式鲜食便利店企业，开始融入中国消费特点的原创商品开发。
制造型零售业最大的好处是，不打价格战，甚至以高价格、高成本开发原料好、品质好的原创商品，为消费者提供美好生活的享受。避免同质化商品的价格竞争，提高自己的毛利。
4，便利，便利，距离是第一
便利店、便利店，首要满足的就是人的便利，所以距离是第一位的。两家相邻门店，当商品、装修、服务……都相同的时候，肯定哪家离你距离最近，你更愿意去哪一家。这个道理基本大家都知晓，我们称之为物理距离。
除了物理距离外，随着智能手机的普及，电商、外卖等购物平台的兴起。促使有些时候手机下单，就能满足顾客部分的应急性需求。这种便利不存在空间的距离，而是顾客产生欲望到拿起手机的距离，我们把这种距离称之为：认知距离。
划重点：物理距离，就是你家/办公室到便利店的距离；认知距离：就是你和手机的距离；
以往的便利其实满足的就是顾客物理距离上的便利，渴了到附近便利店买瓶水，饿了买个面包；而现在的生意不单纯是便利店，必须要满足顾客两个维度上的便利。渴了饿了懒得下楼，定个外卖，送到家里。
了解了上面，我们看看便利店的出路在哪里！
我觉得，回答这个问题前，咱们先要搞懂一个事，我们要找出路，先要了解什么是出路？
出路可以理解成，你要做成便利店需要的战略战术，但战略战术的背后是什么呢？
答案是销售额，“销售”是这个问题的本质，比如：同在一个商圈内，客流一定，你的销售高，别人的销售就会低。“出路”的目的就此达成！那么如何提高销售呢？我们还是要回归最基本的商业逻辑，知道了这个逻辑，知道了战术，就找到了根，具体的战斗方法就简单了。
所有的实体门店想要提高销售，找到出路，最重要的无外乎增加以下三点：
1，来客数；
2，客单价；
3，购买频次；
这三点上来了，销售不可能不好，现在我们就逐一来看一下。
01 来客数
来客数，就是指一定时期内来店的顾客总人数。一般用日来衡量，比如：这周来店的顾客一共7000人，那么平均每日的来客数就是1000人。假如一个顾客到你们店里平均消费10元，你的日销售额就=1000*10=10000元，如果你每日的来客数提升100人，那么你每天就会多增加1000元的收入。
所以，提升来客数=提升了销售出路！
结合上面便利店的基本特征：
A，满足顾客的物理距离和认知距离的便利，就能提升来客数；
B，在此基础上，知道你的人越多越能增加来客数
C，差异化的单品，可以抢得来客数
首先，来看“A，满足顾客的物理距离和认知距离的便利，就能提升来客数”，这个首要的就是选址，选址一定要选在人流最多、并且曝光度好的位置。有人问怎么选址啊，选址可是个大工程，不是三言两语能说清楚的，后期会给大家逐步介绍。
前期选址如果出现问题，现在也不用特别纠结了，既定事实改变不了。但你可以在认知距离上下文章。虽然你不是最便利的位置，但是在认知距离上，顾客是感受不到差别的。
具体措施：比如，你可以上饿了么、京东到家等平台配送到家。你还可以做社区团的站长，通过建群将来客拉住，通过团购提升粘性。这些方式，都是顾客打开手机就能触达到你的方式，简单有效。
物理距离也是有办法的，比如，你的店在办公区，可以上鲜食；如果门店是在居民区，可以上蔬菜/水果、也可以设置菜鸟驿站等等。这些项目都是能提升来客的项目。总之，将周边商圈的来客数，拉过来你就赢了一半！
第二，我们来看“B，在此基础上，知道你的人越多越能增加来客数”，知道你的人越多，这些顾客需要知道什么？第一，他们需要知道你的店在哪；第二，他们要知道的你的店跟其他的店有什么不同，是你们店的品类多、还是差异化单品多、或者服务更好………。
你是否足够多的展示了你的店铺呢，餐饮行业的数据是一个顾客需要在你的店里消费5次后，才能变成你的忠实顾客。来客的多少，取决于你的展示。所以，一定要通过门口活动、爆品低价、朋友圈转发、传单发放等方式让你所在有效商圈内的顾客，都知道你们店，并且过来尝试来消费过，你才算成功。
第三，“差异化的单品，可以抢得来客数”,关于这个问题还是要恢复到开店的本质，我们开店本质是什么？本质就是卖商品，商品是核心。一切的动作都是围绕着商品来玩的，没有好的商品一切都白扯！所以这个是最重要，最持久能拉来客并形成粉丝，产生粘性的方式！
经营店铺里面有个简单的逻辑，想要商品卖的好：“我有你没有 或是 你有我更优”。大家想下，便利店里80%的商品都是常规的常见的商品，如：康师傅、统一、奥利奥、农夫山泉等，这些商品我有他也有，大家如果竞争靠什么？除了距离就是价格。拼价格，两败俱伤！
这个时候，最好的方式，就是“我有你没有”，举个真实例子：某办公楼下，原有一家个体便利店，因为关系拿下的店铺，开了3年，每日销售额9000元左右，大部分商品就是常见的常规商品，因周边无竞争对手，日子过的很舒服。物业和顾客给出过主意，能不能卖点吃的，这边的上班族早餐/午餐吃饭很不方便。店主答曰：不愿意弄，这样挺好的，不操那个心。
某日，对面门面开了一家外资便利店，内部商品针对办公区进行过优化，里面鲜食类的商品关东煮、蒸包、茶蛋烤肠、面包、酸奶一应俱全。开业当天销售就将近3W。半年后再去看那家个体，已经关门不干了，被另一家外资便利店给接手了。
外资便利店差异化商品占比
挺好的买卖做了稀烂，开店不是自嗨，更不能躺在自己的功绩簿上睡觉。要时时不断的了解挖掘顾客的需求，开发出差异化的商品，才能永久立足下去。
02 客单价
客单价是指商场每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。
客单价的计算公式是：客单价=销售额÷来客数
由公式可知，销售额=客单价*来客数，上面讲了在客单价不变的情况下，增加来客数可以提高销售。那么同理，在来客数不变的情况下，增加客单价同样可以提高销售。还以上面的为例，每日来客数1000人每人消费10元，一天销售额10000。如果现在每人每天消费提升到了15元，那么你店里一天的销售额就是15000元。所以，无论何时，提高现有顾客的客单价同样可以提高门店销售额。
结合我们提到的来客数，正常顾客到你的便利店里只是买水饮+零食，假设平均客单就在15元。这个时候你上了水果这个新项目，那么原有来客中的部分顾客的客单就变成：水+零食+水果，可能就变成了45元了。同时，之前不来你们店的顾客，因为水果的需求会被吸引到你们店里。你不仅仅提高了销售，而且还拉新了新顾客。
03 购买频次
购买频次是指顾客在一定时期内购买你们店里商品的次数。
一般说来，顾客的购买行为在一定的时限内进行是有规律可循的。购买频次就是度量购买行为的一项指标，它一般取决于使用频次的高低。购买频次是企业选择目标市场、确定经营方式、制定营销策略的重要依据。
简单来说，你店商圈范围内有5000个顾客每个月会到你店里消费一次，那么你们店一个月的销售额就是：5000*15客单价=75000元；这个时候，因为你的门店商品服务做的很好，有一半的顾客每个月到你们店里购物两次。这时候，你店一个月消费的频次就从原来的5000人次变成了，5000人次+2500人次=7500人次！你的销售额也相应的提升到了112500元。
所以说，提高购物频次是门店开起来后，必须要重点关注的经营指标。香烟本身的购物频次就很高，很多人一天至少1盒香烟。在没有这部分频次的时候，用什么可以增加这部分损失？如果你的门店有地方，建议可以尝试一下快鸟驿站之类的代提点。很多顾客基本每天都有快递，顾客每天去你店里一次，这个频次太棒了，对不！可以进行有效的弥补。
总结一下，商业环境随时都在发生变化，但商业的本质万变不离其宗。无论整体趋势、商圈、顾客发生了什么变化，最终都需求从来客数、客单价、购买频次上思考问题，找到出路。没有先后顺序，无论在开业前、中、正常运营阶段，都是这三点。仔细思考一下，针对你店的实际情况做出战略。
写这个，不讨巧，要有用，给点赞！
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