文/马梓开
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在上一篇文章中，我们分别说明了营销总监提升团队业绩的八大策略，这八大策略分别是：
01，销售团队的薪酬体系如何？
02，销售人员的工作条件和作业工具怎么样？
03，企业对销售团队的激励考核制度是怎么样设计的？
04，有没有高明的营销策略？
05，销售团队成员的工作目标和任务清晰吗？
06，营销总监是怎么支持鼓励销售团队达成更好业绩的？
07，营销总监是怎么对销售团队进行督导和指导的？
08，营销管理管理系统怎么样？有没有给业绩的达成拖后腿？
上述8个层面的调整和执行，是营销总监提升团队销售业绩的基础型策略。本文所述的另外8个层面则是升级型策略。
销量持续增长，公司经营蒸蒸日上九．分析探讨与应对能力升级
营销总监想使团队销售业绩获得提升，就需要对营销策略、市场竞争态势、公司应对策略进行动态掌控。
对于营销策略的分析和调整：营销策略是否适应市场形势？哪些销售政策和销售规定需要调整？
对于市场结构和竞争态势的分析和调整：市场结构和竞争态势，是销售团队所面对的重要问题。对此进行精确分析和调整，才能让销售团队成员在市场中如鱼得水，游刃有余。
对于公司应对策略的变化和调整：为了应对竞争状况，应对市场拓展或增量难题，营销总监需要定期与销售人员进行分析研讨，探讨拓展市场的较好方式、客户增量的主要途径等等。每个行业都有其不同的特点，因而需要把握关键要素，以便做好更优质的应对策略。
协同配合的力量是非常强大的十．参与协同作战，提高对于客户和市场的系统引导力
营销总监与销售团队成员是一个整体，必须协同作战。
团队成员之间也是一个整体，必须在协同的基础上做好配合照应。
在营销总监的带动下，在全体销售团队的努力下，在对于客户和市场的系统引导下，才能获得产品销量的顺利增长。
在客户成交层面。任何客户的成交，都是一个从接触，到认知，再到产生兴趣，最后才会到具有投资代理的意向。在这个过程中，离不开营销总监的参与、配合与协作。一些重要客户，还需要营销总监直接参与，让客户感受到尊重、专业和格局，从而得以成交。
对一些潜在的重要客户来说，他认为自己对项目计划的投入较多，自然认为应该被企业所重视，因此他在面临要和企业签订合同时，必然会有所顾虑，并期望得到公司管理人员甚至公司老板的关切与配合。因而在这种时候，营销总监必须参与其中，第一表达公司的尊重与重视；第二关注客户所关心的问题并帮助客户提振信心；第三则对品牌、品质、价格、交期、质保等等客户所关心的问题进行再度明确；第四则是需要体现公司层面对于客户和市场的信心与对其需求的更高层次的理解和满足能力，通过综合强化客户信心，令客户解除成交的后顾之忧，引导客户成交并对区域市场积极负责。
在客户维护并增量层面。区域客户实现较好的增量，取决于维护的得当，取决于区域市场策略的正确，取决于区域客户销售能力的提升，取决于区域品牌运营的成功。因而，想要获得老客户的销量增长，就需要在这四个方面对客户做好配合，给予有力协助，提升其销售力，提升其品牌觉悟，从而获得区域销量的不断增长。
带动提升，在工作的每时每刻十一．带动提升，能力的提升和工作状态的保持是销售业绩提升的依托之一
营销总监想使销售团队的销量增长，也需要关注对团队成员的带动提升。销售人员的能力提升，可以分为这样几个层面：
关注个人的专业性：销售成员的专业性，当然是通过有效的培训和在工作中的磨练而得以提高的。在培训层面，我在营销管理工作中对销售人员做过大量的培训。属于产品不了解的，就需要做产品培训；属于客户成交流程不明白的，就做客户成交流程的培训；属于成交缺乏技巧的，就做成交技巧的培训；属于个人时间管理能力较差的，就做关于时间管理的培训；属于对公司销售策略不明白的，就要讲解销售策略制定的根据和实施方法。经过适合于公司、适合于销售人员工作专业度提升要求的系统培训，当然可以有效提高其工作的专业性。
关注个人的专注性：销售人员仅有专业性当然是不够的。公司产品销量的增长，还需要他们的专注性。营销总监需要判断的是：我的销售人员工作专注吗？他们用了多大的力度来面对工作？他们是否已经全力以赴？他们是否有兼职做其他有损于专注度和公司规定的其他工作或生意吗？他们怎么安排自己的工作内容的？如果销售人员工作不够专注，就算有能力，也无法达成像样的销售业绩，自然也就无法达成公司产品销量的增长了。
自信是正能量，容易感染客户提高销售人员面对客户时的自信与气场的强大：有些初出茅庐的销售人员，虽然经过培训比较专业，虽然工作也非常专注，奈何一见到客户心中就恐慌，总害怕客户不认同，害怕被拒绝，害怕被客户问住了，害怕自己的产品亮点不够等等。他们一害怕，气场就会变得很小。气场太小，面对客户就不自信，客户一看就会感到这个销售人员没什么分量。没什么分量的人，又怎么能撼动客户的内心呢？所以，销售人员面对客户时的自信心，也是必须进行提升的。
提高能提高的，淘汰需要淘汰的：龙生九种，各个不同，销售人员也是如此。由于销售人员每个人的天赋和专业技能各有不同，由此体现出的战斗力、专业力、成交力均有差异，为了保证销售任务和目标的顺利完成，营销总监需要令各销售人员均具有一定高度和素养之上的销售技能。营销总监需要考虑的是，团队成员每个人的能力综合评估分达到多少，才能满足工作的需要；评估分达到多少，才能满足销量增量的需要。营销总监能够有效提升的，当然是距离分数线不远的销售人员。提高这些能够提高的，同时也要淘汰分数过低的销售人员。毕竟公司不是养老院，也不是培训中心。
营销总监在评估销售人员的过程中，为了保证评估系统与企业实际的有机统一，需要为企业实现销售目标与品牌推广目标勾画出所需的销售人员的素能结构系统，然后按照此系统评估销售人员，并设计针对性强的专业化培训，这样才会对销售业绩的提升带来较好的效果。
我们的目标是一飞冲天十二．销售计划升级，以团队成员清晰的、高水平的销售计划，帮助其理清头绪，明白销售的增长是怎么实现的
销售计划，每个销售人员都会做，但是，高水平的、能够有效保证销售增量的销售计划，则未必人人会做。我之所以把销售计划列入提升性系统之中，就是因为销售计划的提升，如同销售人员的提升一样重要。个人素能的提高，是能力指标的达标过程；而销售计划的提升，则是工作思路清晰化、工作步骤明确化、工作方法精准化的过程。
营销总监在销售工作开展的过程中，需要销售团队成员完成年度的销售计划，也需要其完成定期的月度或季度销售计划。对销售计划的严格要求，是促使销售人员提高工作清晰度、提高思维清晰度、建立面对市场的立体化行销模式、有效保证销售成果的重要工具。
如果销售人员连工作思路都不清晰，何以保证销售任务的完成？何堪重任？
无论何种销售模式，何种销售类型，都需要销售人员把销售计划做得细致精确，思路和方法，一个都不能少。销售团队成员能够通过工作计划的翔实可靠来获得对市场操作的引领？其工作的有效性是否能够得到保证？是否具备正确的销售思路与作业方式？通过工作计划的制定，通过市场拓展计划的设计，营销总监可以更充分地掌握销售人员的思路与作业状态，可以纠正思路偏差，可以了解工作前的思想状态，从而对销售团队与业务活动有更好的把握，可以促使销售活动更加有序高效，增强销售人员的方向感。
团队中，公平正义很重要十三．公平正义与团队工作士气
销售团队的工作士气高不高，对于产品销量的增长也有直接影响。如果一群精明强干的团队，却缺乏团队士气，缺少团队凝聚力，那么团队成员的表现，就会大相径庭。而成熟的销售团队，每个团队成员之间虽然差异明显，但是不至于泾渭分明，不至于天地之差。
销售团队的士气，来自于营销平台的发挥空间，来自于营销总监的激励，也来自于销售团队中的一团和气。而销售团队中的一团和气，则取决于营销总监在何种程度上能把持公平正义的标杆。
公平正义，貌似和产品销量增长关系不大，但其实在很大程度上，决定了产品销量是否能够稳定增长。如果营销总监自私自利，唯我独尊；如果营销总监挑拨离间，处事不公；如果营销总监心术不正，心胸狭窄，那么怎么能让公平和正义充满于销售团队之中呢？如果营销总监对于个别销售区域的安排，对于客户的跟进，对于销售人员的处理明显失去公平合理性；如果营销总监对于大家普遍认可的销售人员进行排斥打击，那么，销售团队的士气就必然受到极大影响。如果团队缺乏了凝聚力，没有了旺盛的士气，那么每个人就会开始打自己的小算盘了，团队的分崩离析就可能迫在眉睫。这种时候，又何谈销量的增长？
团队士气高不高，决定了工作热情，决定了工作付出强度与工作的到位与否。士气旺盛，面对客户才会有更优秀的表现，也才利于获得客户更多认可。作为营销总监，必须将那些影响销售人员士气的因素一一予以化解。同时，营销总监必须秉持公平正义，而不是自私偏执。
销售工作，就是对销售过程的控制工作十四．做好目标达成中的过程控制，如同指挥家一样
销售管理的过程，包括了销售计划、销售策略的制定，包括了团队建设、团队规则的制定，包括了工作计划、工作分解的落实，也包括了对品牌的传播和对于市场的洞察；当然更包括了对于客户的管理与维护，对于空白市场的规划和开拓。可以说，销售工作，就是一个荡气回肠、内容丰富的交响曲。而营销总监，则好比是这个交响曲的总指挥。
营销总监想要做好销售目标达成中的过程控制，就要有指挥家的灵巧，指挥家的敏感，指挥家的气场，指挥家的凝神贯气。在营销总监与大家协调一致的基础上，每个人都竭尽所能，每个人都发挥出自身应有水准，才可能演奏出美妙的交响曲。
显而易见，客户成交与业绩提升，来自于销售过程控制的完美。
营销总监要领悟指挥家风范和节奏把握感营销总监对销售人员的销售过程控制，包括如下要素：
第一，理清头绪的审视。看看销售团队成员头脑清晰与否。
第二，对销售计划的评估，由此可以看出销售人员的工作思路和个人信心。
第三，对销售制度的遵守情况，可以看出来销售人员的自我约束能力。
第四，对公司工作安排的配合度，由此可以看出来销售人员的认真程度。
第五，对销售人员工作状态的追踪，通过报表，看到销售人员的努力。
第六，通过销售人员的区域市场认识和相互之间的互动性，看到其专注精神。
第七，通过对销售人员开拓市场的响应指导，帮助其做好路径规划。
第八，通过向销售人员指点客户成交的关键点，使销售人员更容易促成客户。
第九，对销售人员及时配合，以促成其客户成交或客户问题的解决。
第十，对销售人员完成销售任务指标的时间、速度、力度进行衡量，并评估销售人员的业绩状况。
第十一，对销售中普遍问题的敏锐感知和快速解决。
第十二，对影响销量增长因素的敏锐感知和快速解决。
给予销售人员的压力，不大也不小十五．给予销售人员合适的压力，不多也不少
销售，是具有挑战性的工作；销售，更是随时都会有业绩达成压力的工作。给予销售人员一定的压力，当然是非常必要的。因为有了合适的压力，销售人员才会对待工作更加认真，对销售目标的达成才会殚精竭虑。但是压力并非越大越好。如果给予销售人员的压力过大，就会引起其反弹，进而抗拒或逃避。
营销总监怎么平衡给予销售人员的压力呢？要点就是提出的要求，至少要让60%以上的人能够达到。如果60%的人经过努力可以达到目标或要求，那么这样的压力就是合适的，反之亦然。
销售人员，需要动力，需要压力，需要警示。如果营销总监对这些理解不够，那么销售成员就会感到工作状态不佳，或者感到自己的力量无法完全发挥。对于销售人员的压力值就是催化剂，营销总监应该善加运用。
适当的压力，适度的提醒，适合的压力值，才是营销总监面对销售人员比较合适的做法。
十六．促成技巧与业绩实现的临门一脚
销售人员想要业绩，就需要促成客户；想要业绩，就需要让客户提高下单量；想要业绩，就需要带动更多客户实现销量增长。
不同的客户，不同的产品，往往需要不同的促成技巧。虽然促成技巧区别较大，但是共性是互通的：揣摩客户心理、洞察客户购买的内在心理机制或逻辑、突出产品对客户的价值性、把握成交的关键时间点等等，都是重要的促成技巧。提高促成技巧，需要针对销售实际，落实话术系统；落实客户跟进技巧；需要准确分析具体产品所面对的客户的不同的成交关注要素。
业绩实现，同样是销售人员的技巧性力量的合理运用。当销售人员向客户提出要求时，需要衡量自己在客户心目中的分量大小，需要判断客户为什么要接受你的要求。只有做好充分的准备，做好精确的设定，本着对客户负责、对品牌负责、对自己负责的精神，才能引导客户接受自我主张，才能带动提升客户的销售业绩。
对销售人员来说，促成技巧和业绩实现，就是和客户斗智斗勇的过程，就是站在客户立场为客户利益考虑的过程，就是本着双赢原则共同发展的过程，就是为客户带来价值和利润的过程。怎么把握，存乎一心，关键还是看销售人员的内在功力。
