一、餐饮店业绩不良的真正问题在哪里？
一位经营着数家连锁餐饮店的老板去学习EMBA课程。
课上，老师问他：你经营这么多店铺，有没有哪家生意不好啊？
他回答：有。
于是老师又问：那你觉得生意不好的原因是什么？
他回答：因为这个店卖的是我不太熟悉的新产品，不是我很熟悉的老产品。
老师问：那这个店卖老产品就一定生意好吗？
他回答：不一定。
老师又问：那你想要达到什么样的目标？解决方案是什么？
他回答：至少先扭亏为盈。解决方案的话，去找外面懂这个新产品的销售团队来经营这个店铺。
老师提醒他：生意业绩=流量*转化率*客单价*重复购买率，你看看你这家店铺最缺什么？
他快速回答道：客流量。
老师又问：客流量还分新客流量和老客流量，你那里主要是哪个流量不够？
他又不假思索就回答道：新客流量不够。
老师问：为什么？
他分析道：因为这家店的选址有问题，它在一个新开发的商业区里，附近还没有大量居民和上班族。
老师继续问：那这家店选址有问题的话，我们改卖老产品就能吸引大量新客了吗？
他不确定地说：有可能吧？
老师却说：附近人气不足，如何保证大量客人进店？况且如果有新客路过，他又没吃过你的老产品，他又怎么知道你的老产品好吃，又怎么会进来呢？
他只得点头说：确实是，即使有人进来也是知道好吃的老客，但是因为地址偏，老客来的也不多。
于是老师总结道：所以，你这家店铺生意不好，主要还是因为选址的问题，你去请懂产品的专业团队来打理恐怕也没办法提升业绩，你说对不对？
这位老板陷入了沉思……他开始意识到，过去自己的想法也许并不合理。
这堂课，改变了他的想法，也触动了跟他一起听课的几十名学员。在这堂课上，他们收获了一个非常重要的知识点：如何提问从而界定问题。
二、你说的问题够清楚吗？
如果你是一位创业者，恐怕经常会问员工这样的问题：这个月的业绩如何？业绩不达标的问题在哪里？
员工也许会支支吾吾地回答你：因为我们的产品价格太高了。或者说：这个月老订单减量，新订单没有增长。
如果说前一个回答还算是针对问题回答了背后的原因，那后一个回答就是答非所问，仅仅把问题转换成陈述，重复了业绩不达标这句话的事实描述而已，并没有把真正问题给指出来。
那么，你只能继续提问，去寻找症结所在。
假设在你的追问下，员工还是得出了我们的产品价格太高这个原因。那么，你觉得，这样就算获得有价值的答案了吗？
显然没有。因为这个回答也是非常含糊的。
你该怎么问，才能一层层剖析问题的症结所在呢？这需要分两步走：
1.认清观点和事实
首先，你要分清对方回答的句子属于观点还是事实。
每个人因为各自经验、阅历、立场、能力的不同，会有不同的心智模式，即使对于同样的问题，不同的人会有不同的感知和理解，进而得出不同的结论。我们把这样得出的结论称之为观点。
“我们的产品价格太高了。”这句话是这位员工的结论，属于观点。
而事实是客观存在的情况。比如说，同类产品，我们品牌卖300元，其它品牌卖100元。或者，同款产品，我们店里卖300元，网上商城只卖250元。这类陈述，就是事实。
因此，我们先要分辨员工讲的内容属于观点还是事实，再从这里出发去发掘更深层次的问题。
2.让对方把问题描述清楚
当我们了解到“我们的产品价格太高了”这是一个观点之后，我们就可以问：你看到什么得出了这个结论？
员工可能会回答：我们经常遇到有些客人会因为我们公司产品价格高而不愿意购买。
这句话已经比刚才的观点透露出了更多内容，但还是不够清楚。我们还需要继续追问，让员工把里面的关键词都用具体的内容描述清楚。
例如：
我们是谁？是指柜台、体验区还是接待区的员工？
经常指什么？每天还是每周？大约每隔多久遇到几例？
有些指哪些？占总客户的多少成？
客人主要是谁？学生、家庭主妇，还是上班族？
产品具体指什么？是公司的哪一款哪个型号？
价格高指什么？比谁高，高多少？
经过对这些表述模糊的关键词一一分析，员工最终会把问题描述清楚，我们就得到了最为关键的信息。
真正的问题也就从中显现，作为企业经营者，你才能以此制定出最适合的解决办法。
三、懂提问的人，抓住了问题的核心本质
一家企业是一个复杂的系统，企业越大，系统越复杂，紧密耦合程度越高，就越容易因为一个小问题而引起巨大反响。
作为经营者，除了要关注企业这艘大船的航向是否正确之外，还得定时确认大船的里里外外是否状态良好。
但是经营者当然不可能自己一一看过来，得拜托船上负责各项事务的船员去核查各处情况，可船员的汇报是否符合事实？有没有遗漏什么重要内容？精明的船长就要学会从船员的汇报中快速高效地得到最重要的情报。
而这个关键方法，就是提问。就像上两个案例一样，会提问，就能帮助经营者抽丝剥茧，迅速找到问题的关键。
第一个案例中的EMBA课程老师——关苏哲，就是这方面的个中高手，他对如何进行有效提问有着独特的心得。
关苏哲老师有着长长的头衔：邻客电商创始人、精准价值营销体系创立者、中欧国际工商学院MBA、中欧校友电子商务协会理事、中欧校友连锁经营协会理事、上海交通大学客座教授、北欧国际管理学院教授、今日资本财务顾问……
他曾经说过：“1个有价值的提问，胜过10个解决方案。”
四、高效的策略，需要六步
提问的目的是界定核心问题，从而寻找合适的策略，采取正确的行动。
只有有效的提问策略才能快速高效地达到这个目的。
这个提问策略可分为6步：
①发生了什么问题？
就如上面举的“产品价格太高了”的例子一样，首先需要让员工把问题的事实和细节描述清楚，这样我们才能知道究竟发生了什么事情。
②这到底是什么问题？
等了解了问题所反映出来的表面现象，就要从这个表面去探究实质，界定真正核心的问题在哪里。比如，餐饮店老板的核心问题不是不熟悉新产品，而是客人太少。
③为什么会出现这个问题？
通过问这个问题，来确认原因，找出引起核心问题的根源是什么。还是举餐饮店的例子，为什么客人太少？是因为店铺选址不当。
④怎么可以解决这个问题？
知道了真正原因，那就可以制定策略，去解决问题。通常解决一个问题，可以对应好多种策略，如果你是餐饮店的老板，不妨思考一下要解决客流量少的问题，能采取几种策略呢？来一场头脑风暴，找出精、准、狠的策略来吧。
⑤选择哪个方案？
策略有很多，但最合适的也许只有一条，选择哪个方案，你需要再次一一评估这些策略。怎么评估？不是想当然，是用数字去量化。每个策略要花多少时间？要花多少成本？要用多少人工？在不断的提问中，策略会以直观的样貌展现出来，哪个是最值得选择的方案，就不言而喻了。
⑥如何实施行动？
行动的落实也不是老板发话：“好，行动吧。”这么一句就结束了，而是要遵照5W1H这样的行动计划，去安排：谁、什么时间、在哪里、做什么、怎么做。行动很关键，但如果找不到问题真正的核心在哪里，行动就是瞎忙活，5W里面的why，为什么这么做，就是前面5点的总结。
如果能够按照这样的提问策略来行动，很多问题就能迎刃而解。
