【文/灵兽山 天鲲】
当前的零售模式要想成功，有三个方面需要考虑清楚。一是定位清楚后，选择什么级别的区域开始，比如高线城市或高档社区；二是做深耕垂直，还是做横向规模，也就是深挖用户需求，或是铺开后再覆盖用户群体；三是要想盈利，是将单一品类做大，还是用组合策略实现利润目标。
第一个方面是很直观的，华润Ole'精品超市、盒马鲜生和便利蜂，会开在一线城市或发达地区，精品生鲜超市会在高档社区开店，大卖场会在多个城市级发展，而连锁便利店在一个地区有业务后，就会不断下沉。
由于定位的差异，不同业态的理念和顾客群都有差别，盈利方式和商业模式也不相同。比如精品超市与盒马鲜生服务中产群体，开在城市商业中心最合适，精品生鲜超市也是相似的逻辑，只是开在了高档社区。大卖场业态在萎缩，服务商圈也在缩小，不过品类丰富能满足大众需求。连锁便利店密集开店可提高物流效率和优化成本，也有利于品牌力和供应链的落地。
这些都可以理解，定位的差异决定了毛利率和盈利能力，而不同的发展模式有影响获利的持续性。精品店毛利率较高，但服务客群相对少。大卖场毛利低，不过线上线下的综合流量相对大。连锁便利店商品力较强，虽然单店日销不会太多，不过差异化商品的毛利率较好，而且有门店多的优势。
也就是说，如果是重资产业态，盈利要基于强大的运营能力，最好集中在一个地区做好运营。如果服务客群清晰，就在合适的城市或地区开店。如果毛利率低，就需要大量订单积累利润摊薄成本，如果毛利率还不错，就做大顾客价值。
这就延伸到第二个方面，要深耕还是要规模。这几天每日优鲜走到了风口浪尖，前置仓模式就是一个重资产案例，这样的模式很需要在一个地区渗透，来获取更多订单和用户。每日优鲜做的却是横向扩张，每拓展一个新区域，都没打好运营基础，在重资产、高竞争、无线下流量和低毛利的生鲜赛道，导致无法盈利只能吃掉现金流。
而相对来说，一直深耕华南地区的朴朴超市，也是前置仓生鲜电商模式，其盈利和运营压力也不小。但是由于没有横向扩张，一直深耕地区用户，订单量也在增长，局部地区也实现了盈亏平衡。事实上朴朴也想扩张，只是选择了正确的策略。
生鲜品类毛利低强竞争，高损耗高周转，只依赖一个大品类做大是很困难的。这就需要零售的基本功：构建能满足需求，还能实现盈利的商品组合策略。朴朴超市在生鲜品类以外，基于深耕地区和用户需求组织了其他品类，平衡生鲜毛利低的问题，而且这样的品类组合顾客粘性更强。社区团购不盈利，也有只用生鲜引流没有商品组合的问题。这就是第三个方面。
当前的零售发展逻辑变了，规模化发展是10几年前的逻辑，那时选址好，发展快、有扩张能力和有业务体系支撑，就可以占领市场。现在要是这样发展就是往坑里跳，目前需要的是做好精细化运营，做业务和用户渗透，基于数字化做好顾客经营。名创优品、每日优鲜和社区团购的问题，已经做了很好的诠释。
总之，第一方面是确定定位，匹配与定位相符的愿景、战略和业务。第二方面是深耕业务和用户，规模不重要，盈利和效率才重要。第三是要锻造零售基本功，资本烧钱快速占领市场的阶段过去了，如何做零售？怎样的组品逻辑有竞争力？挖掘顾客需求怎么做？要好好研究。
