我的机构做了3个月的市场推广，却只招到5个学生！
我招聘了10多个人来给我做市场推广，资料都发出去好几千份了，却一个上门来咨询的人都没有，这个市场推广怎么这么难！
最近走访了几个新开设的教培机构，在和校长沟通过程中，他们都抱怨说现在市场推广不好做，花了时间，花了精力，却几乎没什么效果。难道现在的市场推广真的很难做吗？
新开的教培机构的市场推广应该怎样做？
我觉得并不是市场推广很难，主要是我们这些新开设机构的校长，在市场工作中，比较存在以下几个方面的问题，而这些问题是导致前期市场工作没有取得预期效果的重要原因。
原因1. 搞不清市场推广和市场营销。
市场推广和市场营销有区别吗？ 我问了一圈，发现很多人其实并不是很清楚这两个四字短语各自代表着什么？
市场推广和市场营销最大的区别在于，市场营销更侧重于营销，而市场推广则更多的是指更具体的宣传和引流活动。
对于一个新开设的教育培训机构来说，前期更多的是市场推广，而不是市场营销，因为我所理解的营销一定是建立在一定的客户群体之上的。对一个新开设的教培机构来说，前期的市场工作首先要解决的是机构的存活问题。
很多校长喜欢把营销挂在嘴边，一说到市场，就必谈营销。
没有第一批种子客户，你那什么来做营销？ 机构成立伊始，先考虑的一定是市场推广：即我要从哪里入手来获取客户以及采用何种方式来获取。
换句话说，新机构首先要解决的是客户对机构的认知的问题我们首先要让客户知道我们，后续的上门体验和咨询才有可能。
龙哥总结了新机构初期市场要达到的目标：让周围方圆3-5公里的人知道你的机构；让机构周围3公里的人，熟悉你机构的课程及特色。
达成了这两个目标，你机构前期的市场推广的第一个目标算是基本实现了。接下来要实现市场推广的第二个目标：吸引让机构方圆1-2公里内的意向客户上门体验。
上门量一定是衡量一个市场推广好坏的指标之一。在这一点上，大多数机构都采用的是“低价引流班“的方式来实现。
关于低价引流班设计和实施，我觉得需要用一个完整的篇幅来阐述，这里我需要额外强调的是：低价班只是机构市场推广引流的一种手段，是具有实效性，如果机构长期使用弊大于利。低价引流班有两个衡量指标：引流人数和转化人数。
很多机构的低价引流班做得”风生水起“ ，吸引了很多去体验咨询的家长，自我感觉不错。但是切记，吸引家长来体验，只是低价班市场活动的第一个阶段性目标，万里长征才走完了第一步，如何通过体验将吸引来的客户进行有效转化，才是最终衡量低价引流活动成功与否的标准。
低价班只是市场推广的一种引流手段，具有很强的时效性，长期使用弊大于利。所以我不建议把低价班作为新开设机构的常规推广手段。
和校长们的沟通中，我还发现一个有趣的现象：虽然大家都身为各个机构的校长有些还是投资人，但是各自对市场团队的管理和市场推广的认知并不在一个层级上，甚至差距还比较大。而这个差距，就是做不好市场推广的第二个原因：机构校长对市场团队的管理能力和认知水平影响着市场团队的工作效果。
你怎样看待你机构的市场工作？
你怎样看待你机构的市场团队？
几乎在跟所有的校长沟通中，我都会问这两个问题。
机构校长对市场的认知，决定他对市场团队的管理模式，而管理模式又会反过来对市场工作的结果产生影响。
说到市场推广，校长们脑海里出现的第一个推广方式一定是地推。那我们就重点来聊聊这个大家最常用的推广行为吧。
作为校长的你，是怎样看待地推的？
有些校长会觉得地推，一定是要靠人海战术。人一定要多，最好每个学校门口都可以有2-3个自己的市场人员。除此之外，地推基本上就没什么技术难度了，大家随随便便就可以完成。
如果你恰巧也是这样的想的，那我劝你还是转行做点别的吧，因为你对教育培训市场推广的认知基本处于零基础的状态。
地推对新设立的教培机构来说，是必须的。但是怎样通过地推实现我们市场推广的前期目标，那就需要做到知己知彼，才能百战不殆了。 对于机构来说，在地推之前一定要做前期的市场调研，这是我们地推的基础。
如何去做调研，调研什么，请看龙哥的原创文章《新机构如何做好市场营销》
做完调研，我们在地推前的准备工作其实只完成了一半。
你机构的单页是如何设计的？ 我们外出推广是否准备了小礼物？ 面对家长，我们应该用什么样的话术来介绍机构和课程？ 家长一般会问到哪些问题？ 我们该如何回答？ 记住，在地推过程中最普遍的现象就是面对家长提出一些问题，我们的市场回答不了，只能报之以尴尬的微笑；
市场推广最忌讳的，就是打无准备只仗。 前期准备的越充分，我们推广的成功率就越高。
很多校长们都很关注团队培训，尤其是对于机构的课程顾问和老师，基本上都会抽出时间来进行统一的系统培训。
但是如果问到有多少校长会专门抽出时间对市场团队进行培训，很多校长会低下头想想。
你怎样打造你的市场团队？ 你的市场就会给你一个怎样的市场回报！很多校长认为术业有专攻， 市场团队需要的是敏锐的市场意识，更多的市场技能 。对此，我表示认同，但同时我认为优秀的的市场团队成员的知识构成一定是：课程顾问+老师+行业知识专家。这并不是说市场团队需要这些岗位的人来组成，而是在强调市场团队一定是需要专业化。
要打造专业化的市场团队，我觉得首先要做到以下几点：
1. 不要让市场团队游离在机构运营团队之外。
其实很多机构的校长并没有意识到这个问题的存在，当然这也与市场团队工作性质有关系。我们都知道市场团队基本上都是在校外工作，他们经常说的一句话就是：不是在推广就是在去推广的路上。
所以很多时候，机构运营团队举行的培训或者其他类型的团队学习，市场团队都“恰好”错过了，这种错过一旦时间长了，你的市场团队自觉不自觉的就游离在机构运营团队之外了。
要做好市场推广，要打造专业的市场团队，校长们要做的第一步，就是把我们的市场团队拉回来。
2. 用专业知识和技能武装市场团队。
我们经常会在学校门口看见很多机构的地推派单，但是不知道大家有没有注意，当我们给家长递我们机构的传单时，有多少家长会接下我们递过去的传单？ 又有多少家长接单后认真看上面的内容？
开学的那段时间、学校期中期末考试前后，各个机构的市场人员聚集在学校门口，对家长进行高密度的轮番轰炸，几轮折腾下来，费用花了不少，但实际效果又如何呢？
市场推广人员欠缺训练，市场人员不专业还有销售工具的不得法，只拿着“几根火柴”就想照亮全世界，没有形成系统性、结构化的市场推广和销售工具包。这就是我们很多机构市场团队目前的工作现状。市场团队一旦缺少必要的培训，那基本上就是一群散兵游勇，不但不能起到推广宣传的作用，还会对机构的品牌形象产生负面影响。
还是用大家最熟悉的地推来举例吧
我曾经拜访过一个教育培训机构。在机构的一周时间里，我有幸跟随他们的市场人员体验了一下他们的日常推广工作。
2天的时间，我发现这些市场小伙伴都是非常认真努力的工作，但是推广效果却不理想，究其原因，其中最重要就是这个教培机构的市场团队没有接受过什么专业培训，工作基本上属于个人自由发挥！
用一个市场伙伴的话就是："我们除了知道机构的地址、开了几门课程、几个老师之外，其他信息，我们就只能靠自己发挥了！ 这种程度的市场团队，怎么可能会取得好的推广效果？
无论是地推还是其他的推广方式，对机构而言，其实都是一种广告行为。既然是广告行为，那么我们不妨思考一下，如果我们要在楼宇电视或者其他媒体上做广告，我们会怎么做？
前期深入的调研+详尽细致的策划方案，我想这一定是必不可少的了，所以同样都是广告，那为什么我们只是换了一种展示方式而已，就把这些应该要做的事情都忘记了？
千万别认为自己只要去做了，就一定会有效果？ 我可以拍着胸脯告诉你，不做好市场团队的工作培训，就算做再多的推广行为，都是无效的。
培训，最基本的就是机构情况的学习
机构的名称、开设的课程、如何上课、我们有什么教学特色、目前的班级设置，最小开班人数和班级最大的上课人数、老师的数量、学历、教学特点等等，这些基本信息，在推广之前，所有的市场伙伴，是一定要非常熟悉的，最好做到烂熟于胸。
心态训练，是确保地推效果的心理保障。
很多机构的市场团队都是领了推广任务，揣着单页，很开心的就出发了。结束后汇报时，发现效果不好，但没有任何人关注到这一点，然后明天再次重复。周而复始。你会发现团队伙伴的激情在一遍遍受挫中就消耗殆尽了。
这个时候，如果校长依然没有了解到真实情况，而只是简单的去怀疑员工的工作能力，质疑推广的效果时，你的市场团队会在刹那间土崩瓦解。
校长们有没有想过这是为什么？
市场推广的结果不是由做与不做决定的，是由想与不想决定的，只要想就一定能做到，这就需要是不是的给市场团队前来一次强有力的心理建设。
对于新开设的机构，我建议市场推广可以团队作战。
因为在推广的过程中，难免会出现发单被拒绝，甚至有些家长说话还不是那么好听的情况。这个时候，如多大家在一起，其他小伙伴就可以及时疏导情绪，给被拒绝的小伙伴加油打气，还可以帮助他分析原因。同时，我们还需要让团队伙伴明白，被拒绝是正常的，不要因为被客户拒绝，就怀疑自己的工作有效性和工作能力。
对于新开设的机构来说，要做好市场推广，校长们一定要亲自参与其中。因为只有参与，才能真正发现机构在市场推广中遇到的困难和存在的问题，才便于我们及时去修正我们的市场推广计划，让市场推广达到我们预期的效果。
