来源|《知识经济》
整理|《知识经济》编辑部
2021年12月4日，“2021新经济风云榜暨知识经济专家委员会议”在保证疫情防控安全的前提下，克服各种困难与压力，在重庆盛大召开。
本次会议以“赓续梦想迎战2022”为主题，包括了六场主题演讲、四场圆桌论坛以及一场颁奖晚会。《知识经济》对论坛精彩发言进行整理，和大家一起回顾这些引人省思的观点。
主持人：上海翎猫董事长范伟云
经营的成果最终由市场来体现，对于每一个直销人来说，如何激发市场活力成为了企业或经理人最需要考虑的现实问题。因此本次圆桌主题是“赋能市场的有效方式”。在新的竞争形势下，企业考虑从哪些方面赋能市场？企业和团队的利益与矛盾是相对对立的两面，企业利益大了相对会挤占团队的利益，反之亦然。在赋能市场的过程中，怎样平衡企业和团队的不同立场和需求？国家从计划经济到市场经济，一直存在一个有悖论的命题，就是“市场一放就乱，一管就死”，这种现象是否存在于企业运作中？怎样面对这种矛盾？
绿之韵市场营销总经理戴三省：
市场的赋能，我坚持三个不变：坚持以产品为导向不变，坚持为经销商提供优势服务不变，坚持对市场投入服务不变。
作为一个经销商出身的职业经理人，我认为最好的赋能首先是为所有合作伙伴提供一个安心、放心并充满信心的平台，因此我们在市场赋能中一以贯之地围绕着董事长创立企业时的思想。比如绿之韵2021年5月在橘子洲头举办的“绿跑”，近四千人跑微型马拉松，这样的品牌赋能在长沙市成为一道亮丽的风景线。该项目的成功得助于绿之韵品牌的加持，反之也能让品牌形象不断丰满。
二是我们会根据不同销售系统提供定制化服务，其中包括教育培训。根据不同系统、不同地域，定制教育培训方案，因为一把钥匙开不了所有门。有人反驳：“万能钥匙就可以开所有门。”但我们认为万能钥匙开的每一把锁都是以破坏式开启的形式，而市场不能破坏，只有正确的行为才能达成正确的结果。
三是导向问题。绿之韵平台有博士后工作站和药师同盟中心，将最前沿、最有价值、最有品质的产品转化为商品。在推出新品并下放给市场的过程中，所有这些因素要叠加出系统性的力量，才是最朴实的市场赋能。
关于企业和团队矛盾，我很自豪地认为我们的企业和团队不需要平衡，是水乳交融般的关系。在创业初期，绿之韵就设定了基本诉求：社会尊敬、员工幸福、合作者愉快。在这个框架下进行工作，无论在强管理还是赋能中，都得到了所有销售市场的大力配合。
虽然我的入职时间很短，但想举几个难忘的例子。2021年6月，我们有3场规模超过1500人的培训，但由于园区的防疫要求，这几场培训在最关键的时候被叫停，需要大家做完核酸后才能继续进行。园区检测人力有限，每批只有十个人去检测，但大家都耐心坐在会场观看着《长津湖》等待，被叫到的人就非常安静地出去。看到这个场景的时候，我觉得中国直销人是最有素质的一批人。
无独有偶，疫情的影响还导致2021年有8、9场会议被叫停，涉及人数近2万。绿之韵准备了很多对应措施去安抚市场，但当服务部门向各个市场打电话的时候，大家都表示：既然是防疫要求，我们就100%配合。
这些点滴让我很感动，也同样在激励着我作为一个管理者、服务者、赋能者更坚定地把直销做下去。因此我觉得平衡一词不应该在重视强关系的直销公司中出现，我们的企业与团队是水乳交融一般的关系。这一切归功于我们长期以来对市场不断地支持，不断地服务。
在践行社会尊敬的过程中，绿之韵同样做了市场热衷的事。我们发力非公党建和慈善版块，都得到相关部门的高度评价；在员工幸福方面，董事长甚至拿出了商品房作为部分服务时间长的中层员工福利；在合作者愉快的层面上，无论对方人数多与少，绿之韵整个团队都会提供最优质与专业的服务。因此19年来，我们与市场已经形成了骨肉联系。
对于市场问题，想做好就需要有人配合，这也对专业性和考虑合作者的利益等方面提出了要求。前不久绿之韵有个市场在一些工作中出现了夸大宣传的问题，我们派遣了集团的外事部、法务部、客服部、审计部等，组成一个庞大的工作班子，专门为这个市场做针对化解决方案。当工作团队把所有问题一条一条进行整改后，对方反馈整改非常到位。只要我们站在合作者利益的前提下，一切都会有高效的配合。因此无论“放”还是“管”，不要让市场直接受到负面影响，管的时候同样站在对方利益去权衡，我相信会有好的处理结果。
6318企管创始人、大作为教育培训创始人张林禅：
在市场赋能这个版块，我有四点内容想分享。
第一是思想层面的解放，我们可能还没有跨过自我设定的圈。前几个月我在成都与行业人士谈到直销和微商的定义与区别，大家似乎都限制在传统的标准中。2020年我们成立了一个专门针对新商业的教育公司，当和微商行业接轨的时候，才发现两者的底层逻辑没有任何区别，无非是使用的工具不一样。我们要把思维打开，不要禁锢住自己。
第二是企业职业化的组织架构和职业化运营。以客服为例，很多客服只有解决普通的问题的功能，而并非以客户满意度为中心。
第三是用新工具引流。过去我服务上海某系统的时候，在店门口做了个“社区伙伴免费体验三次”的牌子，把社区所有流量都引了过来。无论是不是私域，都可以有所借鉴。
对于企业和团队矛盾冲突这个问题，我作为第三方，从服务的角度分享一下看法。
企业定位不同，这种矛盾存在与否以及其严重程度就不同。没有博弈就不存在平衡这个话题，当市场跟公司想法和文化一致，就不存在博弈这一说。从2011年至今，我们都在服务一家南方做内衣的公司，但他们公司和市场上不会出现需要平衡的现象，因此也就没有博弈。
但还有很多企业定位不一样，认为公司就是个平台，只要带了一帮人马，就可以成为其中一个系统，这种情况下很容易出现博弈和平衡的情况。为了解决这个问题，我建议三个“统一”：
一是思想文化统一。要把公司的文化放在最前面，之后是系统的文化。文化是一个公司的根。大作为曾经有一个做饭的阿姨，没有参加过任何一场会议，但她知道全公司人的口味。她说：“我觉得只要我把饭做好了，每一个伙伴吃得开心，我就在做让直销人伟大起来的事。”这就是文化的力量，一定要反复地耳提面命。
二是组织架构的统一。从公司的组织架构到市场的组织架构，我建议市场极前排领导人一定要参与到战略决策中来，才会有当家做主的实感以及相应的行动。
三是市场的打法统一。企业规模不同，打法的确很难统一。因此大作为从去年开始，给市场推出了一套成功因子打法，包含四个步骤：引流铺垫，成交锁定，生单启动，复制协同。如果能够深度参与，最后所有的市场伙伴只要带人来参与这个循环就可以看到明显成效。过去的市场运作八仙过海，但在现在这个各种倍增商业层出不穷的时代，如果没有一套成型的打法，肯定做不大。公司给市场赋能，最简单的方式就是让消费者带人参与循环。循环下去市场才会足够简单，并趋于统一，市场复制业绩的增长也更稳定。
关于市场问题，我从两个角度来看。首先是政策的角度，我们要顺应时代，跟着政策走。
第二从企业层面上看，这个问题的落脚点不在于企业“松”与“紧”的决策，在于运作时要专业的人管专业的事，并配以标准的手法，才能带来企业的有序发展。
中衡健康副总裁、株紫百佳总裁徐梦夏：
市场的赋能，我也总结为三个方面。一是精细化赋能。我们力求产品精细化、顾客画像精准化，根据消费者的皮肤结构赋能每一款产品，将每款产品用出灵魂。
二是心灵上的赋能。在这个行业中女性已经占很大比例，但是在产品过剩的年代，女性们要的是感召志同道合、能够共同奋进的人。我主要做女性护肤品，我们的心灵和文化赋能就是打开女性认知，引领女性觉醒意识。很多女性都表示，不愿意单单为了卖货而进入平台，但如果还能提升精神和智慧、平衡家庭和财富，那她们愿意去做。
三是专业能力的赋能。我进军这个行业的时候有很多不懂的地方，所以找了6318这样的专业机构来指导。未来我还会跟财税机构、法律机构等进行合作。而我就做好自己的专业领域，进行产品研发和女性文化领域的打造。
对于企业和团队的矛盾关系，我认为落脚点在于市场需求的接纳与否。一方面，我认为要重视文化的影响，让大家意识维度实现统一。当我们实现了文化的认同，大方向的战略就不会走偏，如何解决只是战术的问题。另一方面，当市场有需求，如果能证明这样的需求是对的，公司就会尽力满足它。因为市场和公司本就是一体，我们不能去抗衡。如果少部分市场有个性化需求，公司可以有原则性地接纳；如果面对的需求不合理，公司一定会坚持大方向。
从企业的角度来看，市场该“放”的时候还得放，但不能僭越底线；该“抓”的时候得抓，且抓的时候也要看时机、有限度、有技巧。要解决这个问题，最终需要意识层面的统一，当无论你“放”还是“抓”，市场都能接受，也就不会存在死活的问题了。比如在疫情大环境下，我们出门甘心与否，都得听从国家的安排。但无论任何时候，企业必须时刻谨记并对核心骨干灌输规范运作的思想，当大家的思想高度统一，即使“放”也不会“野”，即使“抓”也不会“死”，毕竟市场也想安全、长久地做下去。
华莱生物副总经理严子棚：
讲到市场赋能，每个企业的自身情况不一样，要根据自身情况，量身定制适合自己的赋能方法。
第一是模式创新赋能。这种创新是根植于企业产品特质和基调的创新，在“新”的同时绝不会越界。2020年，直播这个业态很火，很多人建议我们用直播的模式去做，但企业的调性决定了我们永远不会用直播卖货，只会用直播进行品牌宣传。
为了适应市场，华莱在方法和工具流做了创新赋能。过去的教育培训基本都在线下进行，但疫情让我们与时俱进，做了线上直播培训。我们只培训产品，以及企业的价值观和文化，每一次直播的流量还算可观，在线人数超过十万。这两年来，企业一直反复地根据市场环境的变化而调整战略，疫情不严重时减少直播频率，进行线下接待；疫情严重时就加强线上培训。
第二是产品赋能。为迎合市场需求，华莱对产品进行了多维度创新。很多年轻人对茶不太了解，我们就在原有的基础上满足更多的年轻消费者。
第三是制度创新赋能。随着市场的不断变化，我们在制度上作过较多调整。直接的利好就是从2019年开始拥有重复消费者了，一年能带来几个亿的销售额。
第四是政策赋能。农产品产业和国家政策关联紧密，国家提出了重视茶文化、促乡村振兴的要求，我们就打造了一个节日，宣扬茶文化；我们还努力通过茶产业振兴帮助未来乡村振兴；投入了上亿的资金拔高研发高度，提高产品的水准与质量。
只有消费者对产品有信心，对企业有信心，对行业有信心，才会对未来充满信心。
在矛盾冲突这个话题上，我个人认为市场和企业一定是一体的，不存在输赢一说。首先作为直销企业的管理者必须专业，如果不专业的话，很难在和市场碰撞的过程中换位思考问题。华莱公司的董事会都站在市场利益考虑问题，市场做好了，我们才有未来。因此针对市场的决策和方案都量身定做，每一个系统、每一个团队存在的问题不同，我们便开出不同的良方，获得了很好的效果。在市场运营过程中，华莱划定了红线，市场部也有专门的市场管理规则，在每一次培训过程中都会反复强调，跨过了红线就按违规处理。
另一方面，华莱一直坚守企业以产品为导向，将消费者转化为经营者，决不允许以机会为导向进行夸大宣传。我希望同行们产生共鸣，让行业里的人真正认可企业文化和产品。市场和产业之间是一体的，应该有效和谐地相处，市场好了，企业才会好。
对市场的“抓”和“管”，首先我非常认可从教育培训入手这个观点，一定要让经销商明白直销行业的本源要回归产品。并且作为企业管理者，要灵活运用专业管理经验服务于市场。
二是越在风平浪静的时候，管理者越要重视外事。创造良好的环境，让经销商在市场拼搏过程中不至于束手束脚。
三是创造良好的媒体舆情环境。如果企业在发展过程中到处都流传着负面消息，且得不到解决，矛盾肯定会持续激化。每一个企业要居安思危，重视和媒体打交道。
