大部分品牌在进行产品营销时，能想到的最直接的营销活动就是——降价。
一般就是比某东某宝便宜10-20元，然后引导客户通过渠道比价，来营造价格优惠，以促成转化。
但这样的操作，其实是捧一踩一的做法，没法做到不同渠道的双赢。那么如何做到不破价，还能营造比S级大促还便宜的福利组合呢？那就不得不说到“组品营销”了。
提起“组品营销”，可能很多人会认为，“组品”不就是将一些内容相关的产品“攒”在一起来卖吗？有什么技术含量呢？但实际上，如果掌握了组品技巧，就能成为线上销售的营销利器。
就目前的市场场景来看，单纯的促销活动并不能带来最良好的活动效果。促销活动和营销活动之间的环环相扣，紧密相关，才是市场营销活动设计的艺术。
决定线上渠道店铺销售规模的关键因素有三点：一是
产品，二是
用户，三是
渠道。其中，
产品运营的差异化是核心竞争力。作为内容产品，将产品/商品进行重新组合实现内容资源的再配置，也是实现产品差异化的常规营销手段。
一、为什么要做组品类营销活动？
1、市场大环境因素
当前市场环境下，各行各业充斥着商品促销行为。对于用户来说，他们每天都会接触各类的促销打折信息，导致用户对于这类打折促销行为的无感。
即便企业确实有投入一定的营销资源进行促销，单纯的促销活动也可能很难带来好的用户感知。
2、品牌因素
大量的商品促销行为，可能会对企业品牌造成影响。因为当用户购买了某款商品后，这款商品进行促销，商品价格比该用户购买时更便宜，会造成该用户的反感。
3、用户感知因素
无论是营销活动，还是促销活动，究其目的是给用户带来更良好、更实惠的购物或服务体验。相对比促销活动的“直接”，营销活动的用户参与路径更长，但用户感知更为良好。
二、常用的5种组品策略
1、单一款式组货
货品类别全部为同一品类产品，SKU数量常见情况为1-5款，主推其中1-2款产品，可通过组合形成多个SKU，这样的组货方式成本低，操作简单，有利于打造爆款提高整体GMV。
2、垂直品类组货
货品类别全部为同一品类产品或相关产品，商家可以将货品分为GMV款、利润款、引流款、尝试款、秒杀款、福利款、搭配款，并按一定比例进行组合，产品上架顺序按引流款-秒杀款-GMV款-利润款-搭配款-福利款-尝试款-引流款依次循环，上架产品的价位可按照低-中-高-中-低-中-高循环。
这样的组货方式品类集中，有利于吸引同一类人群从而提高转化率，在营销过程中爆发潜力较大。
3、多品类组货
货品类别通常包含了5个及以上的产品品类，其中食品、美妆、家居、珠宝、服饰最常见，SKU数量常见为30-80款产品。商家在做营销活动时可以根据不同的价位层次来进行货品选择，同时结合多品类的组合来达到GMV爆发和单量爆发的目标。
这样的组货方式品类多样，覆盖的受众范围也相对更广，操作简单且吸引力更强。
4、品牌专场组货
货品类别全部同一品牌或衍生品牌产品，一般品牌专场SKU数量在20-50款之间，商家在做营销活动时可选择低客单价的商品进行主推商品，同时搭配部分高客单价的商品来满足少数客户的需求，另一方面再设置几款百元内的福利商品作为福利款，以此提高转化率。
5、平台专场组货
平台专场组货的货品类别和多品类组货类似，只是一般货品来源不同，SKU数量一般为30-80款产品。商家在做营销活动时可以低客单价的引流款+ 中单价的利润款+高客单价的GMV款进行组合，来整体提高销量和销售额。
三、经典案例案例拆解
今天给大家拆解一个经典的母婴品牌-ibaby，这一非常垂类赛道中，利用抖音单一渠道能做到月销1000w+的成绩，可以说是超级优秀了！
在做组品营销活动上，真的是天花板级教程。
ibaby营销活动的三大策略要点：
1、多款打包售卖，削弱消费者的价格敏感度
ibaby有一个万能黄金组款方式：主推爆款+次爆款+赠品
ibaby从来不单卖主推爆款，而是从始至终坚持2-3款产品打包一起卖，这一策略持续了将近1年。
因为，高客单价的产品，单买消费者觉得贵，但当产品组合在一起时，消费者就很难算清楚账了。
举个例子：
ibaby主推的秋冬睡袋A级大促活动价是299元，消费者单买肯定觉得贵；但是如果做了以下多款产品的组合呢？
627元得三件：
*秋冬睡袋
*竹棉睡袋
*豆豆毯
是不是觉得还挺福利的？
因为一旦产品数量增多，消费者对价格就变得不敏感，消费者最直观的感受就是从“299一件，变成了627三件”，后者更划算，而实际上竹棉睡袋是旧款。
所以，打包售卖的策略，如果定价合理，虽然客单提升了，转化率可能反而会提升不少。
另外，打包售卖的策略，从品牌的长效经营角度来看，还有两点好处：
更有利于品牌吃透市场份额。因为ibaby是纯付费品牌直播间，打包售卖意味着更高的客单价，更高的UV价值，投放出价就有更高的可调控性。虽然“毛利率”会降低，但是每一单的“毛利”是增加的；牺牲利润“率”，以换取更大的销售额和利润“量”，并能得到更大市场份额和供应链能力。
差异化组品，不和天猫京东等其他渠道有价格上的差异和活动冲突，也就不会影响其他渠道的销售。
2、善用“超低价换购”，营造绝对福利感
ibaby的组款方式“主推爆款+次爆款+赠品”看似平平无奇，却能达到极大的营销效果，是因为它极其优秀的话术包装，将普普通通的优惠券满减活动，包装成“超低价换购”活动。
举两个例子：
睡袋337，加1元换购418的睡被，还赠绒毯
睡袋338， 第二件只要90米换购，还赠法兰绒毯子
换购的话术比满减的话术，更高明的点在于：明明是一样的到手价，但是满减给人的感受是我要先付出一个高额的金额600元，才能减去281元；而换购给人的感觉是，我只要付出1元，就能得到第二件。
精简一点描述就是：
满减：先付出很多，再减去一半
换购：付出超级少，得到两倍
显然，后者的心理门槛更低，福利感更强。
3、主推款：到手价一直在变，定价一直不变
ibaby在任何一场促销活动中，主推款的活动价永远保持高定价318-338之间，只是通过不断调换“换购款”来达到不同的价位组合。而实际上，在最大力度的组合促销活动中，单件到手价最低已经低至184元。
正式因为这样的组品策略，ibaby哪怕做再大力度的促销，在消费者心中，还是依然保持着“
300高客单的高端货“睡袋中的奢侈品”的心智。
4、换购款也是高价值款，赠品只送不卖
1. 换购款
+N元换购的款，一定也是具有高价值的产品，接近主推爆款的价值，这样才能营造“只加一点点钱，就能得到两倍”的福利感。
换购款可以是当季的库存款，和睡袋这个品互补的相关产品，例如：秋衣秋裤、防蚊睡裤、家居服等等。这样既可以关联销售，又可以清库存。
2. 赠品
符合直播间赠品选品有三大原则：
1
大尺寸
比如：单面豆豆毯、绒毯、法兰绒毯等赠品，在直播间展示的时候，就非常有福利感。
2
高品质
毯子、被子类的产品给人的视觉感受是“柔软”，再次强调了“棉品”直播间舒适柔软的风格调性。
3
专属定制
ibaby所有的赠品都是为粉丝专属定制，只送不卖。让粉丝感受到了满满的品牌温度，同时因为是定制赠品，粉丝也就无从比价。
四、总结
行业内卷越来越严重，品牌们不得不放下身段，不惜以降价甚至破价来获得市场份额，最终导致品牌心智尽失，可谓是赔了夫人又折兵。今天分享的五种组组品策略，商家无论是线上还是线下都可以根据自己的类型选择适合的组品方式，熟练运用之后相信提高销量也不在是难题了。了解更多相关营销活动问题，可关注了解。
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