四月五月的暂停键，几乎让半个中国安静了下来。随着疫情控制逐渐看到曙光，困在家里多时的企业主和管理人员正积极地规划复工复产，力求把失去的时间追回来。
作为
B2B行业的企业管理者和市场销售同事，应该关注到
在疫情得到控制之后，市场可能会发生的一些趋势性的变化：
企业客户迫切希望在短期内复苏业务，加速交付和恢复与其客户的连接
在一定的时间段内，订单的竞争将更加激烈
客户会重新思考其业务中长期的战略目标及规划
企业客户在传统领域的投资将更为审慎，但一旦决定会快速落地
企业会加速其技术升级和数字化的进程，部分创新项目可能会提速
企业客户在采购行为中的信息收集、方案构建、采购决策将更加趋于线上化和多样化，决策信息将更加透明和充分，客户更倾向于能够为其业务“充分赋能”的领先供应商
这些变化，意味着
B2B企业的短期和中长期的市场和销售策略需要适时地进行调整：
短期内加强对客户的投资，包括快速而全面的覆盖重要客户，必要的推广和销售折扣等手段，拿下“显性”的订单机会
中长期而言，需要让你的差异化价值充分“品牌化”，在客户心智中形成具有独特价值的认知，结合整合营销传播组合，在客户购买决策过程中占得先机-“未买先知”，“未比之时已先人一步”
流量越来越珍贵，而传统的展会、销售拜访、行业会议等线下形式短期内难以全面恢复，如何增加“流量”和提升“转化率”，必须重新审视你的市场和销售体系，使线上线下的流程和工具充分融合，以适配新的市场环境，降低获客成本，同时提升胜率和份额
深刻洞察疫情之后客户需求的变化，结合自身优势来重新思考和规划你们企业独特的“价值组合”，为客户提供更好且更持续的业务价值，增加你的胜算
落地你的独特价值组合，以增长为核心脉络，打通产品、市场、销售、交付和售后，让每一次交付成为下一次销售的开始，同时让行业具备影响力的客户成为你的KOC，成为新的流量入口和案例背书，进入可持续增长的良性循环
企业要实现上述适配和调整，在三个方面必须进行精耕细作：
精确制定市场战略目标和方向
以上述战略目标和方向为核心，制定产品、营销、交付与服务的增长计划
升级高管、市场和销售为核心的团队的战略意识、市场思维和落地能力
其中又以第三条尤为重要，说到底，
所有决策和行为最终需要人来实现。战略和计划制定得再好，到各个链条的具体决策和执行如果没有保障，企业也无法实现自己的战略意图。作为中国市场的B2B业务类型的企业，因为发展历史短等原因，这个点尤其“痛”。销售在前线冲冲冲，客户关系、价格和产品性能优势三板斧使完之后，如果客户还不买单就一筹莫展；而市场经理则往往是做供应计划、批特价、搞会议和公众号等“日常工作”。两支团队无法在策略分析、市场计划制定、资源配置以及落地等整个链条充分协同，导致无法把公司的产品与服务价值充分传达给市场以获得竞争优势。
因此解决“业务链条”团队的能力，是打破增长困境和适应未来竞争的核心工作之一。
如何解决“团队”这个最关键的问题
竞越公司“利旺行销战”沙盘课在上千次的交付中，积累了大量的实践，可以作为业务团队的“建立商业认知、统一思路、聚焦战略和落地执行”等能力提升的开门钥匙。它在课程中模拟创建了一个市场环境，学员作为公司高管，经过精心的市场分析、竞争分析，使用一系列方法论和流程制定合理的营销战略和市场计划，在激烈竞争的市场环境中实施自己的计划，最终体验自己决策和执行转化为公司商业运作结果的全过程。
这个过程使得团队在市场认知、战略思维、营销工具和流程等方面得到充分的碰撞和合作，使团队的认知、工具和能力得到发展和提高。
本文作者：翟治国老师
竞越资深人才发展顾问
企业战略发展和营销专家
拥有20余年知名公司市场营销管理、国际重点客户管理及销售团队管理经验；
曾作为互联网企业成为联合创始人，负责战略、融资和销售管理，在公司运营实践中积累了丰富的战略、市场、人员发展和辅导方面经验；
擅长营销管理、销售管理和销售技巧等系列战略和技能课程，同时是瑞典CELEMI公司授权的LIVON利旺行销战讲师
