A公司发展现状
对A公司所属的S集团进行介绍以及A公司的发展现状从营销方面进行了梳理，同时通过对A公司2018年营销端口的市场数据进行分析，找到限制A公司发展的主要问题，并分析可能是哪几种因素导致了这样的问题产生，然后将多种因素进行分析归类展开对A公司目标市场中的消费者进行市场问卷调研，通过对客户的调研了解产生问题的真正原因，并对其进行深入的分析和总结。
A公司概况
A公司是隶属于S集团的四川分公司，于2017年11月成立于四川成都。S集团于2006年创立，在之后的成长中S集团不断联合政府、各大学商学院、相关金融财经组织引入ACCA, CMA, CFA, FRM等全球含金量较高的金融财经职业资格认证。S集团主要从事与金融和财经证书考试相关的培训业务，以帮助客户提供金融和财经知识学习和考证为中心，帮助从事金融和财经从业者、未来想要进入金融和财经行业的大学生以及未来有志于从事金融和财经的职业转型者顺利通过该类考试并获取证书。S集团一方面通过应用先进的教育科技，多元化的教学产品，完备的师资队伍，努力打造最具前沿的金融财经知识体系，为学员提供优质的教学与服务；另一方面调用企业自身资源，为学员铺垫企业实践的道路，通过“培训+实践”帮助客户实现职业理想。
S集团在提供专业水准的教学课件、师资力量以及教学服务基础上，同时也重视互联网技术在教学方面的运用，如：金融财经网校、金融财经题库、金融财经词典、金融财经电子书、金融财经部落、Flash Card等手机APP客户端以及金融财经网校的电脑PC端直播与录播教学平台。基于网络技术的运用，使得客户随时随地在线视频点播学习和课后习题训练，提升了学习效率。在满足了客户培训的需求基础之上，S集团同时提供金融财经社区、HI实习、商科实训、金融财经研究院等一系列服务产品，为客户提供多样化的个性服务，进而获得了学员一致良好评价。
A公司依托于S集团的品牌力量、教学资源、学习工具开展了一系列针对成都区域内大学生细分市场的培训服务，主要开设网络录播、网络直播、现场面授三种课程授课方式，授课内容依托于S集团针对考纲的逐年调整之后的教学产品配套，同时也可以享有S集团一系列互联网教学产品的使用。A公司针对成都地区的大学生培训需求情况不断调整培训授课过程和培训效果评估，为了保障良好的教学效果和教学服务，A公司形成了培训前学习规划、培训中监督进度、培训后评价反馈的教学管理流程。
客户在培训前，由课程顾问针对客户的具体知识基础、学习时间、考证时间等制定科学合理的学习计划，安排就近教学场地或者网课学习时间，准备教材并告知入学安排；客户在培训中，学习管理师随时了解客户的学习进度以及老师的授课进度，跟进客户的作业完成情况和习题训练情况，督促客户认真学习和联系保证客户及时掌握知识，针对学习中出现的各类问题及时跟进，帮助客户快速解决；客户在培训后，学习管理师及时与客户沟通考试的时间安排，准备网上各类科目的报名，最后于考试时在场外等待，消除客户紧张感。
在教学场地方面，A公司因地制宜的在成都的两个重点区域租赁教学办公场地各400平米，可同时容纳近180名学员同时上课。由于上课地址处在各大学相对集中的区域附近，交通十分便利，很大程度上节省客户上课途中的时间成本。同时，由于S集团互联网教学平台以及手机APP的支持，客户可以根据学习安排通过网络完成课程内容的学习和课后练习，极大的提升学习效率。
A公司市场营销概况
A公司从入驻成都地区以来，根据其经营状况可以将营销概况分成三个不同的时间段：A公司成立初期以S集团总部的成都线上客户群体为主，以免费提供个人学习和考试规划以及线下课后作业辅导的形式邀请该部分客户到访公司，以达到宣传A公司在成都成立并开展业务的消息。该阶段在拓展A公司业务的时候，主要是依靠集团总部提供的客户资源进行口碑传播，但由于该部分客户属于己付费且己经开始上课学习的学员，因此想要通过该部分学员去拓展新的客户以达到获客目的是相对比较困难的。
A公司发展中期
随着A公司经历了前期的成立阶段，即：入驻成都的告知阶段。面对成都市场上众多的金融财经类培训机构，各个竞争对手之间多样化的营销方式和获客渠道，行业之间的竞争十分巨大。A公司为了在激烈的竞争中占有一席之地，果断决定瞄准大学生这个细分市场进行深度挖掘，整合集团调配以及现有资源争夺该细分培训市场，进而扩大A公司的市场份额，
具体方式包括以下三个方面：第一，A公司制定全方位的市场与销售激励机制，鼓励全体人员参与营销，只要公司员工能够完成客户挖掘并完成培训报名，公司均按照规定给与相应的奖励。针对刚入职不久的试用期员工给予完成目标提前转正的激励。第二，A公司制定进入高校宣传的营销策略。一方面A公司通过联系各大高校的学生就业处，进入学校开展就业求职的免费公益讲座，另一方面也通过联系学校的各大学生社团，通过社团活动的形式开展针对金融财经类的讲座。
通过这两种宣传方式快速扩大在高校里面的品牌影响力，让更多的学生了解到A公司的品牌和业务，为学生的考证之路提供了多一种的选择。第三，开展项目宣传活动。针对公司成员身边以及高校活动中的潜在的意向客户，市场人员提前准备好各类型的学习资料、宣传物料和伴手礼品，吸引客户参与活动，了解并体验A公司的教学产品。通过与潜在客户沟通，让其能够更加清晰明确的了解金融财经类证书考试的要求、标准、含金量以及A公司的培训服务。
A公司近期营销状况
经过一年多的发展，A公司有了稳定的获客渠道和日渐完善的课程培训流程，当下A公司更加注重在成都地区的品牌建设，通过品牌宣传在本地建立良好的形象，增加在潜在客户群体中的品牌曝光度，吸引更多的客户选择A公司的培训服务。
首先，公司针对内部管理进行了优化，加强并完善了市场、销售、教学服务人员的培训管理。对于市场人员的培训需要提高对于公司每项产品具体内容的认识与了解，加强市场营销技巧的培训，加强人际沟通的培训等，帮助市场人员在渠道开拓以及客户接触时能够清晰针对客户需求介绍公司产品，为渠道建设和销售准备打下基础。通过加强对销售人员的培训，提高其产品与需求匹配的专业度，提高销售人员的销售技巧，完善销售人员的服务流程，帮助销售人员完成每月的任务指标，提高潜在客户的成交转化率，增加公司的业绩产出。
通过加强教学服务人员的培训，提高授课老师与上课学员之间的排课效率，完善学员的周期学习计划，加强授课老师的教学进度和教学质量管理，通过学员的评价反馈不断完善教学内容和教学质量，通过学员学习监督管理不断完善服务流程。通过以上的公司内部优化，加强公司在各个端口的专业水平，提升公司的服务水平和品牌知名度，从而建立良好的口碑效应。
其次，A公司针对投放于市场中的宣传物料、授课教室、工作人员服装进行了专业的品牌形象设计。一方面A公司在成都地区建立了微信订阅号、微博平台号、QQ订阅号等，并根据公司的整体风格进行图片与视频的设计，其目的是建立品牌识别上的差异，在客户心中形成独特良好的品牌形象。另一方面，s集团在成都地区进行了网络搜索关键词投放，扩大A公司产品的覆盖范围。
最后，A公司通过加强与高校学生会和学生社团之间的联系，通过一系列活动比赛的赞助和冠名以及相关金融财经知识的讲座安排，推动A公司的品牌传播，同时也向高校的潜在客户宣传公司的培训业务与教学实力，进而搭建A公司与高校市场中潜在学员的桥梁。A公司市场营销数据分析，针对A公司2018年全年度的市场数据进行拆解分析，分别从获客数据、业绩和转化率、市场成本与投入产出比、利润和规模四个方面进行分析，找出其中可能产生影响A公司营销不足的因素，突破市场瓶颈，实现销售增长。
