工欲善其事，必先利其器。阶段性减征部分乘用车购置税的“600亿利好政策”出台，汽车产业将获得大量的潜在商机与可预期的增量空间。“减半征收购置税”所释放出的活力，试图让亟待触底反弹的中国汽车市场迅速进入“忙种”期。一方面，“新政”为诸如汽车一类大宗商品的消费环境注入活力，同时各地疫情有所好转，双重效应让陷入低谷的汽车市场拥抱暖意。另一方面，地方政府的“补贴礼包”不断加码，愈发“刺激”着潜在客户的购车热情。作为终端的汽车经销商们，是如何在新一轮的客户争夺战中突出重围。
本期【运营者说】“易·车志”邀请到江苏连云港唐弓丰田4S店总经理于明，来分享门店是如何在“新政”实施以来，通过精准的DCC线索邀约达成40%销量订单转化。面对政策利好催生的意向商机，连云港唐弓丰田又是如何通过对客户体验的细致雕琢，摸索出一套独特的运营思路，为门店销量稳增带来重要支撑。
沟通需精准，善用“引导、推荐、提问”
老于作为拥有十余年丰富从业经验的汽车经销商，不仅对全国汽车市场的发展脉络有一定研究，更对当下汽车经销商如何实现全方位市场营销、提振销量有着较深的见解与感悟。
江苏连云港唐弓丰田4S店总经理 于明
据他介绍，成立于2021年的连云港唐弓丰田4S店，开业之初便宾客如云，只要客户到店，当天订购即成交似乎是一件顺理成章的事。然而，随着年初当地疫情影响，到店客户量与成交意向的持续走低，也为这家刚刚创立不久的门店蒙上了一层阴影。
他在充分了解面临的挑战后，经过深度思考，与唐弓集团市场部总监刘润杰反映当前遇到的棘手问题，并在集团总部的协助下，完成该店运营模式的“改革”。
“DCC是接触客户的第一梯队，能真正引起客户的购车兴趣，因此，DCC专员的邀约话术所展现出的层次感至关重要，若能善用‘引导、推荐、提问’三个沟通环节，成功邀约客户到店绝非难事。”老于自信地说道。
首先，在对线索进行初筛后，要保证DCC专员是站在帮助客户的角度去设计话术。其次，针对周期短的H型客户，DCC专员给客户发起邀约时一定要配合车型靓照进行推荐式提问，引起客户兴趣并实现对话沟通。最后，DCC专员可采用以权益驱动为主要方式，告知减免政策是阶段性的，用增值服务打动客户，避免单纯以价格吸引客户，模糊自己的主张。
“减征新政”实施以来，店内40%销售订单便来自于DCC团队的邀约成功转化。DCC专员发起邀约沟通时，绝大多数客户会主动询问购车“新政”落地情况，因此，适度引导客户透露出目标车型、购车预算等，不仅无形之中将有效通话时间拉长，也能够弱化DCC专员与客户的沟通难度。
全力抢抓“窗口期”，助推DCC销量转化“四步走”
当进一步谈及连云港唐弓丰田短时间内在DCC业务方面取得长足进步，并实现销量陡升的经营心得时，老于则用“好风凭借力，送我上青云”的诗句极为轻松地表达当下的心境。
但在交谈中，笔者认为“天时”“地利”“人和”缺一不可。实现DCC邀约深度转化，对线索邀约话术的把控外，精准解读客户需求，运用技巧打动客户并快速邀约到店，完善并做出这四步的细致过程管控，是成交率大幅度提升的关键。
首先，按成绩分配线索量。DCC业务所带来的线索转化率较高，一方面能够有效连接客户，另一方面在提升销售转化的同时，DCC团队中的个人能力在销售业绩上也能拥有充分的体现。店内根据当月邀约与成交比例，设立考核标准，线索分配量按照每月DCC考核排名进行逐级分配。
其次，三分钟模板话术框架的应用。为尽快成功实现客户的订单转化，DCC专员需按照要求熟练运用店内提供的“三分钟模板话术框架”，当每次进行邀约时，基于此再进一步组织发散性的邀约话术。老于表示，满足三分钟通话时长，能够很大程度在脑中绘制出客户画像，也为再次判定客户的购车需求提供充足时间，提升到店几率。另外，面对需再次邀约的“战败”客户，DCC专员需结合以往“战败”原因进行分析，并反复沟通明确需求，引导制定购车方案，并重新绘制客户画像，实现客户线索的“高价值利用”。
第三，设立分组对抗赛，发现DCC专员“邀约闪光点”。店内会在考核周期内，不定时听取DCC邀约内容录音，确保DCC专员邀约话术、沟通方式合理且准确，在邀约过程中进一步发掘独属于DCC专员的特色邀约话术。此外，老于还会结合个人所长，将DCC团队分为普通车型和高价值车型两组，并在一段时间内进行人员流转，一方面，能够深度发掘员工的“闪光点”，使其邀约能力得到再提升；另一方面，也能通过两组之间“对抗”的形势，保证邀约成功率始终处于高位。
最后，熟知全流程业务与行业政策。在老于看来，此次凭借“新政”的东风，店内销量得到大幅提升，一定程度上有赖于此前针对DCC团队提出的“熟知店内全流程业务和每日学习行业动态”的号召。当“新政”来临时，其他店面还在将客户关心问题点转交给销售顾问进行解答时，连云港唐弓丰田的店内DCC专员早已将“新政”与店内优惠政策结合，为客户提供相对明确的购车价格，使得销售顾问后续为客户推荐购车金融方案、二手车业务，以及提供增值服务留出更大的发挥空间。
编者后记：
在于明看来，当下虽能通过“新政”能够迅速提振销量，但政策利好期终究短暂，如今客户的购买能力与消费习惯发生极大改变，信息接触能力的提升，使得汽车经销商必须不断加强DCC业务能力。另一方面，待政策退出后，如何在险象环生的汽车行业中，使自己的营销能力得到有效“延伸”也值得他去继续思考。
