铺货是快消品企业和销售人员绕不过去的一件大事。
一年之中，有这么几件大事要做：一是经销商会议，二是二批商订货，三是每年年初的铺货，第四是终端促进活动，第五是消费者宣传和推广活动，事情做完、也做好，基本上一年就会有好收成；做不好，则会业绩平平，甚至“哀鸿遍野”。
铺货为什么这么重要？
这是快消品的特性决定的，快速、广泛分销、冲动消费、随机消费等是快消品的特性；简单的说，是为了让顾客看得到、买得到、买得更便利，因为很多顾客的购买并不是之前就决定的，很多情况是一种随机购买。有人做过统计，快消品的随机购买发生率在30%以上，所以，铺货和管理消费者接触点就很重要了。
了解市场基本状况
首先要了解产品定位和消费者、了解竞品情况，也要了解整个市场以及渠道和终端情况，这些都是基础工作，也必须提前做好。产品定位为中高端，如果从普通终端小店进行铺货，效果肯定不好，铺下去销售不好，还得收回来，对市场的信心也是一个打击。当然我们还需要了解顾客，他们是怎么想的，购买心理和行为是怎样的，哪些场所是他们的购买首选场所！当然还需要经销商先备好货。
关于产品和消费者定位对铺货的影响，有一个很深刻的例子了，这也是我本人的亲身经历，对我的影响也极大。很多年前的事情了，记得刚从学校毕业出来的那一年，被派到一个区域市场。
