一本《营销管理》从首次发行至今已有50多年了，在斗转星移的半个世纪中，它始终处于营销实践的最前沿，对于企业家、普通的营销人，怀揣梦想的创业者，都具有普适的指导作用。
当我们迫不及待地读到这本书时，发现有些深奥的内容，难以理解、看不下去。为了避免错过经典，我们以故事的形式来解读这本大师级的著作。
今天讨论营销包括哪些工作？
在1997年乔布斯刚回归苹果的时候，公司开始重新调整战略、精减产品线而导致的大规模裁员。
那个时候，说不定哪一天某个项目组就会突然被解散，平时在一起办公的同事会突然走过来向你告别。
有好几个月的时间，苹果内部风声鹤唳、草木皆兵。不止一个倒霉蛋在公司办公楼里乘坐电梯时，电梯门突然打开，一道寒光闪过，乔布斯的高大身影出现在倒霉蛋面前。电梯门在寒光中缓缓合拢。整个电梯里突然安静了下来，只剩下倒霉员工心跳加速的声音。
这时，倒霉蛋听见的第一句话通常是：“你叫什么名字？在哪个项目工作？”
无论倒霉蛋对这个问题的回答如何磕磕绊绊，乔布斯都会继续追问：
“你的工作重点是什么？对公司有什么价值？未来有什么计划？”
几乎没有人可以在让人窒息的电梯间里，在乔帮主威严气场的笼罩下，顺利回答上面这几个问题。
而一旦员工的回答让乔布斯不满意，员工在电梯里听到的最后一句话就一定是：“好吧，你明天不用来上班了。”
这个故事在有些人听起来很恐怖，作为营销人的你如果是当事人，你会怎么回答？
作为一名营销人，你平时会思考自己的工作，能给公司带来什么价值吗？
01营销到底包括哪些工作？
我们需要先搞清楚营销是什么，再来解决营销需要做什么的问题？
简单来说，营销就是通过满足客户需求并获利的过程，这里的“客户需求”就是指给客户带来的价值。
再来解决营销需要做什么的问题？通过以下这五步，让销售工作变得不必要。
营销的核心是五个关键步骤，也是所有各种营销应用类书籍的底层逻辑。
第一步 市场洞察：理解市场、顾客需求、欲望
做市场决策之前，要对于趋势、市场、竞品等进行调研和分析，给出下一步做市场细分和定位的辅助决策数据。
在本书的理论里，把卖方理解为行业，买方客户理解为市场。
第二步 市场细分、目标市场、差异化和定位
深挖一口井，比到处淘金更重要，这就是市场细分、聚焦的重要性。
先说市场细分：你可以想像成切蛋糕的场景，不同的切法就好比是细分市场的不同维度，比如，细分市场可以按照年龄区划分、按照收入划分、按照综合因素不同权重进行划分。
目标市场：依据你的优势所选的那部分，也就是你要进入的目标市场。
定位：你要以什么身份去拿下这个市场？也就是，在客户心目中对你的身份的定义，比如：是世界上最有品质的手机生产厂商。
第三步 制定并执行营销战术：产品、定价、渠道、推广
产品：就是你要拿下目标市场、吸引目标客户最核心的部分，就好比是打仗用的弹药。它可以是一种实物产品，也可以是一种无形的服务，正如提供信息服务的企查查、天眼查一样。
在很多人的习惯性思维中认为：营销并不包括产品，这是个错误观念。恰恰产品是营销活动中的核心要素，另外的三个P都是围绕产品制定策略的。
定价：围绕产品，制定定价策略，包括在不同等级客户、不同渠道之间的策略变化。
渠道：你的产品给到客户的通道建立，比如是利用线下直销结合线上电商手段，还是通过渠道进行分销，还是以产品绑定行业合作伙伴的ISV模式等等。
促销：传递品牌价值、产品信息，所做的展会活动、广告媒体投放等。
第四步 建立高粘度的客户关系：客户关系管理、合作伙伴关系管理
前面的那么多营销工作要想产出成果，最核心的环节就是对人的把控，也就是客户关系的管理，从而保证牢固的客户关系。合作伙伴关系管理包括：供应商、渠道商、生态合作伙伴等。
第五步 变现：获取盈利、客户资产
可以当前热门的互联网思维，理解为变现并积累粉丝。
02营销人的几个层次
依据你平时做的工作、思考模式，决定了你处于营销梯队的哪个层次。
大家可以对号入座，找自己的位置。
第一类人：具备按计划完成具体执行类工作的能力
“执行”是广义的，比如，你是负责做市场活动的执行，可能也要写事前宣传文案、活动策划案、过程中要协调资源，活动结束要写总结报告，看来起工作不少，但是这些都是执行层面的。
活动策划案一般都会用模板，内容依据每次差异化部分进行优化，方向不会有原则性变化。
如果像当前的疫情突如其来，如果造成了公司经营状况不景气，营销投入必然会缩减，所以这个层次的人是最危险的。或许你很辛苦，但可有可无，不多说了，你懂的。
第二类人：具备策划能力，并能带来部门级的工作优化
这类营销人，可能不太了解业务，或者缺少一线的销售实战经验，导致能发挥的作用相对有限，仅限部门级。
由于没上过战场，对于市场、对手了解不够，能做的事也仅局限于部门范围。你没有实际打过仗，但听同事说过，并依然每天蹲在家里纸上谈兵。这个时候你的想像很可能正好与市场的实际情况相反，所以，营销人不能害怕上战场，恰恰是在战场上挨打的时候，正是你受到历练和成长最快的时候。
第三类人：具备长远眼光与格局，能带给组织系统化的改观效果
这类人具备的能力系统化，且有成功案例。比如：原本是一家2B的企业，通过你的规划与组织资源执行，将公司市场拓展至2C市场，并产生大幅盈利，从而使公司发现新的盈利增长点。
03总结
营销是距财富最近的一个职业，很多伟大的企业家都具备优秀的营销思想。只要你是满怀激情与梦想、不断学习与成长的营销人，就一定能掌握商业的本质与成功的底层逻辑，从而获得职业上的成功。
最后以一句史乔布斯的至理名言来结束本篇文章，希望能给你带来启发和共鸣。
故事解读《营销管理》系列请查看：
故事解读营销管理之一：营销的价值
故事解读《营销管理》之二：什么需要营销？
