我们没有所谓的商业利益上的隐私，我们和每个家庭的利益是完全一致的，这就是“独立″的含义。
——张立园
张立园
个人简介
曾参与创立中国首家私人银行
曾任职于中国银行私人银行、平安银行私人银行
超过3万小时全球资产配置研究经验
陪伴500个超高净值家族15年以上
参与管理资产累计超过50亿美元
中国本土化家族财富独立咨询服务体系创建者
财智精英俱乐部高级专业会员
北京市理财规划师协会买方顾问专业委员会主任委员
中国第一家家族财富独立咨询机构--东方金匠董事长
小编: 夜晚8点，
财智精英俱乐部如约与您相见。今天给我们有幸请到的是一位有温度、有故事的大咖级理财规划师——
张立园老师。张老师您好!您先给大伙介绍下自己的从业经历吧！
张立园: 小编好!亲爱的小伙伴们，大家好！我的从业经历应该还算跌宕起伏吧!我是2006年参加工作，第一份工作的起点是在中国银行。
2007年中行成立了中国第一家私人银行，我有幸被选中，在私行一干就是八年多。从筹备到运营、从业务管理到私人银行家、再到投顾，基本做全了全部岗位。因为我上大学的时候学的是经济，而那时中国还没有私人银行，只是在报纸和刊物上看到过。心有向往，没想到自己有一天真的被这份幸运眷顾，所以在工作中会有一份格外的使命感，想一直在这个行业里深耕，也真的非常感恩当时领导的信任和器重。
2014年，我去到另外一家私人银行，干了有一年多的时间，感觉还是找不到理想中的感觉。所以2016年我带领小团队，开始了创业。一开始的时候是做PE，做了两年，才发现其实我们并不擅长PE，因为毕竟过去的积累并不在这里。但是创业呢，你真不知道自己第一脚会踩到哪儿，所以算是冒冒然就闯进来了。
不过现在回顾做PE的这段经历，我觉得也非常有收获!一个收获是，如果把整个金融行业比作医疗产业，做财富管理相当于做医生，而做PE就类似于开药厂，要懂得怎么去研发，了解原料去哪儿采购，以及后续的生产、包装、销售，还有成本收入的核算。这些知识和技能是区别于做医生的，而补上这一课可以让我在给每个家庭开方抓药的过程中，更深刻地理解药品的工艺和价值，这是一个很重要的手艺和认知的提升。
另外一个收获，那就是提高了对人的重视程度，锻炼了“识人能力”。以前在传统的金融机构里，你接触的大部分产品都是标准产品，是传统的金融资产，这些资产主要是通过数据做研判，和人接触比较少。而做PE，需要深入每一家企业，去看它的业务方向、模式，当然，更重要的是看这个团队本身，尤其是要了解企业的创始人，把握他的认知、专注度和底线，这往往比数据和指标更深刻、更本质。
我们也由此反思，以前所谓的“业绩因归”归到的可能并不是真正意义上的因，而是间接因，而如果把这个因再往上归一层，就归到了“人"。而在这个世界中，一切变量皆是“人”。
当时作为创业新兵的我们，最大的特点是什么都想尝试，什么都敢尝试。所以PE之后我们又尝试开发“滴滴的理财师派单模式”。当时想借一借互联网的东风，但还是过于理想化和取巧了。因为当时买方理财师市场是不成熟的，没有完整的服务标准和成熟的服务体系，所以这个尝试最终也没能长期坚持下去。
几经探索后，才创立了今天的东方金匠。
小编: 啊，一份成功背后有这么多次试错，真不易啊!您刚从私人银行出来时是什么感受？
张立园:如果用一个词来形容初期的感受，就是“迷茫”。我打算出来创业那会儿，私人银行已经转型做“叠加维护”了，这种模式和我自己对这份事业的理想和方向是不一样的，但又不知道应该怎么办。但即使是出来了，其实也没想好该干嘛，所以那个时候是迷茫的。
小编: 那是什么原因让您和小伙伴儿义无反顾地做买方顾问呢？
张立园: 其实做买方顾问不是“义无反顾”，而是逼上梁山，哈哈!！刚刚说过，在创立
东方金匠之前，我们做过一些尝试都失败了，而做
东方金匠纯粹买方顾问这件事儿，是我和团队当时最后一步棋了。而最后这一步棋，也是质疑声不绝于耳。在那个时代背景下，“向家庭收取咨询费”这件事情真的是太难了!大家的信心少得可怜。
但这是最后的唯一可能性了，所以是怀着破釜沉舟的心态的，成不成，放手一搏吧!好在这一步目前看是走对了，也坚持了下来。后来的服务过程也验证了我们整个业务的模型，完成了从零到一的突破，所以越往前走也就越坚定。尤其这几年来，市场风向和情势的变化、每个家庭心智的转变和成熟，也让我们走得越发顺利。也算是破茧重生、破而后立吧！
小编: 嗯，太不易了!我有一点好奇，咱们
东方金匠的第一批签约家庭以及后来的家庭都是怎么洽谈来的呢？
张立园: 应该说第一批的签约家庭是源于我们的坚持，源于他们长期对我们的观察，发现我们这个团队十几年如一日，一直在坚持不懈地走这条路（呵呵，其实也不会干别的)，觉得我们足够专注；而且人品、职业操守和手艺也值得信赖，所以才会给我们机会。慢慢有口碑了，也会有同业朋友委托、转介绍，当然也有自己主动来找到我们，了解后认可的。
现在我们研发了一个家庭财务体检工具，或者叫“家庭财务体检服务”——在互联网平台或者线下，去帮每一个家庭做家庭财务体检。
通过这样的体检服务排查家庭的财务管理的问题和风险。有了这个工具，我们在给家庭体检的过程中，就会发现有一些家庭有更复杂的需求，需要去做更深的沟通和了解，也需要我们的长期陪伴服务，这样就会形成源源不断的市场需求。
财务体检服务不仅仅是我们的市场工具，更重要是，每个家庭确实每年都需要做一次财务体检，这和每个人每年做一次身体检查是一样的。相较于听理财课和产品宣讲的被动方式，这种和自己家庭密切相关的主动式投资者教育，会让大家更加深度地思考和参与家庭财务管理。
小编: 张老师，您给我们具体讲一下
东方金匠的服务定位吧！
张立园: 好的，
东方金匠的定位，是服务于家庭财富的独立咨询服务机构。而
“家庭财富独立咨询”这四个词就是对我们服务对象和服务性质的精确定位。
第一个词是家庭，我们认为财务管理这件事情面向的应该是整个家庭而不是某一个人，只有通过集体讨论与决策后的家庭财务治理结构才是科学的。
第二个词是财富，家庭财富其实包括创富、守富、传富和享富四个部分。创富，既包括主动的劳动收入，也包括投资理财等被动收入；守富，是我们理解最多的理财，但其实背后的核心是守好江山，不是和打江山一样的越多越好，而是通过控制风险获得确定性下限的理财回报，这块往往比较容易被忽视；传富，家庭财富积累到一定规模后一定会有代际、婚内等传递，需要设计和管理好；最后是享富，享富又分两层:一是自己和家庭成员享受财富，获得物质和精神愉悦，这是“小我”的概念。另一层是把受用不尽的财富以更好的方式回馈于社会，从而实现家庭更高的精神价值感。
第三个是独立。“独立”这个词，我们取于庄子：以见独为见道。独立，其实指的是道理光明不受任何遮蔽的状态，换句话说，就是透明。
我们和每个家庭之间就应该是透明的，我们所有的行为都可以被检查，说的每一句话都可以录音，每一个建议都要记录发到邮箱里，作为长期的见证，我们的决策过程对每个家庭都是开放的。
我们没有所谓的商业利益上的隐私，我们和每个家庭的利益是完全一致的，这就是“独立″的含义。所以独立，并不是目标，而是方法，只有独立的态度，才能使我们真正做到医者仁心、财者守道。
第四个词咨询。咨询分三层含义，一层是借用医学上“治未病”的理论，不是说等你真的病了，都要上手术台了，才来找医生治病；而是
先咨询，后决策，防患于未然——因为无论治病结果如何，治疗成本都是巨大的。第二层是，我们所扮演的咨询者角色，既是对理财方法上的咨询，也是对理财心智的咨询，也就是上医者医心的道理。最后一层，我们收费模式是不赚佣金，只收取咨询费的——这也是买方顾问很重要的一个纯粹原则。只有把咨询费作为生存来源，才能真正的实现客观立场。
小编:非常牛的定位!那您再介绍一下东方金匠的服务流程吧!
张立园: 好的，我们的服务流程分四步:
第一步是家庭财务健康度的体检，这是对我们家庭的所有财务信息和资产的一个解剖过程，形成家庭资产负债表、损益表、现金流量表，使每个家庭对过往投资的成败、财务绩效和风险，有清晰和完整的认知，最后
检视家庭现有的财务情况哪些是不错的要坚持的，哪些是有问题需要改善的。
之所以通过这样的方法去检视家庭财务健康度，是因为我们发现，只要家庭财务是健康的，结果一定是不会差的。换句话说，家庭财务健康是因，家庭财务回报是果。
第二步，梳理合理科学的财富目标，避免每个家庭因为目标不清晰带来的不安全感。只有先树立目标，才能有后续的达成路径。
第三步，做具体的资产安排，我们会给每个家庭制作家庭财务月报和年报，持续跟踪和调整，促使其目标的达成。对于有需求的家庭，还会做法律和税务架构上的安排，从各个维度确保资产安全和健康。
第四步，投资者陪伴。也就是大家常说的投资者教育，我觉得“教育”这个词儿不太合适，谁喜欢被别人教育呢？我觉得应该是一种陪伴，而我们正在做的就是有温度的陪伴。陪伴每一个家庭，当他们处于焦虑、激动、躁动的情绪时，用我们细致和专业的服务陪伴他们安然度过。
小编: 哈，经您这么一介绍，感觉这套流程真的很贴心呐!那你们具体的服务内容又是什么呢？
张立园: 哈，我喜欢用一些比喻来形容我们的具体服务内容:
第一个是“私家侦探”，学术上叫投前投后的决策支持。举个例子：比如会有很多人向你推荐各种理财产品，包括银行客户经理、亲戚朋友等等。拿到这些产品，我们要用科学全面的方法去帮他了解判断这些产品包括管理人的真实情况，风险收益等等，包括明察暗访啊，找关联方啊，产业研究啊等等，从而做出我们独立客观的评判，为投资决策提供参考依据，这就很像“私家侦探”的角色。
第二个是“参谋长”或者“智囊团”，这个就是用我们的专业提供针对一件事的综合解决方案，比如家庭遗产的安排、买房、创业的财务规划等。
第三个是“心理医生”。我们服务的一个家庭，老公炒美股亏了很多钱，妻子怪他晚上不睡觉白天不顾家，一度陷入抑郁。我们服务他以后，花了大量时间给他进行疏导，后来他状态好了妻子也很开心，家庭幸福感就提升了。
最后一个是“私密助手”，我们会帮每个家庭处理很多私人事务，比如和私人银行经理对接，和房产中介对接，和税务师对接等等。
小编: 嗯，这真是很有价值感的一份工作!其实我了解到你们服务的每个家庭，投资收益是很可观的，那你们为什么不收取后端分成呢？
张立园: 说这个就不得不说说我的“洁癖”了。我希望在理财规划这件事上做到绝对的纯粹，有时候甚至有一点偏执和较真儿。
为什么我们不收后端分成呢。
我认为收后端分成的激励并不正向，理财师可能因此让每个家庭冒本来不需要的波动率和风险，从而实现自己收益的放大目的。这从买方理财师的角度来讲，立场是冲突的。
理财师和客户都奔着收益率去了，会不自觉地共同放大风险，呈现出一种失衡的状态，幸福感会大大降低。
小编：嗯，这个“洁癖”确实很少见，还有其他类似的常人无法理解的洁癖吗？
张立园：哈哈，有，比如我们不是什么每个家庭都服务的。比如姐妹俩在遗产继承上可能会有利益冲突，我们就不会同时接受姐妹俩的咨询委托，除非确认冲突已解决。再有就是不挣佣金，也是我们的一个洁癖，所有产生的佣金我们都用积分形式帮他们存起来，十年有效，比如用于他们家庭旅游、体检什么的。
小编: 您讲一个服务做得非常满意的一个例子吧!
张立园:
其实我满意的不是帮每个家庭赚多少钱，而是避免多少风险。 “治未病”永远是最重要的。这么多年来被我们拦下来的有问题的投资太多了，感觉每天都在发生。有一个家庭就是这样，几千万要投某机构产品，爆雷后他说想想都后怕，多亏了你们，要不这么多年努力都打水漂了，还要给我们送锦旗，哈哈。这是我们最有成就感的时候，帮每个家庭走正路，不踩雷，防范各种风险，这方面我们对自己很满意。
小编: 那您在每个家庭服务过程中有过遗憾吗？
张立园:
还真的有一个，这个案例的教训对我和整个团队触动还蛮大的，也正是从这件事，让我们特别注重投资者有温度的陪伴。
有个家庭，投资资产大概有一个多亿，我们第一次给他做家庭财务体检的过程中发现有非常多的非标资产，大概三四千万，用谨慎的财务原则，我们直接就把他这些非标资产进行了50%的减记。
但是对这位客户来讲，他刚刚开始接受我们的服务，是没有心理准备的，因为减记了50%以后，三四千万一下就变成一两千万了，所以当时他就非常激动，非常难以接受。这个过程其实给我们一个很大的触动:
我们不能仅仅基于客观原则在财务上谨慎，对于每个家庭的情绪的处理也需要有一个循序渐进的过程，去感知每个家庭的情绪变化和他的适应能力，不能够操之过急。
这件事情，给我们上了深刻的一课。
我们要做一个有温度的投资者陪伴，有温度的陪伴才能让别人接受，同时才能够起到事半功倍的效果，最终达成我们想要的最好的结果。
小编: 张老师，您这些年对全行业也做出了很多的贡献，比如说采访了很多的买方顾问，发起买方委员会。这方面，您是怎么考虑的？
张立园: 我前两天正好翻到我之前给“私人银行家档案馆”写的开馆寄语，
以志明心吧！
我觉得这个行业是一个专业人才型服务行业，和医生、律师一样。中国医师协会大概二十年的历史了，律师协会将近四十年。但是理财师行业这么多年来，其实都没有一个组织，也没有任何的媒体去真正的记录这些人。我觉得大家挺不容易，甚至有点儿可怜，即使顶着巨大的压力，也在不断朝着那一点曙光前行。
我希望通过我们真诚且专业的服务产生价值，让大众重新定义这个行业。所以我是用这样的一个初衷和发心来做的“私人银行家档案馆”，不管这个行业以后是否能够长期存在，都需要留下这些曾经奋斗过的理财师们在历史上走过的足迹。所以我们大概采访了二十四位无论是买方还是卖方的理财规划师，到现在为止还保留着大家的资料，包括文字、视频等等。我觉得这件事情还是挺有价值的。只不过当时源于我们实力和经费有限，没能够坚持下来。
任何一个行业的生发都是靠着人才推动的，没有大量的人才基础，这个行业是起不来的，老百姓也得不到真正的实惠。所以，也是为了让更多的人能够看到这个行业，关注到这个行业，关注到这些人，让这些人能够不断的受到激励，让那些想致力于从事这个行业的人有更好目标和榜样，我们又组建了
买方顾问专业委员会。
我觉得专委会的成立是这个行业的里程碑，它是一个为理财师服务的组织，不仅仅是在业务上，更重要是为每个理财师树立行业的信念，给大家以温暖和信心，因为现在每个战士上战场都不缺冲锋枪和手榴弹，缺的其实是上战场的信仰！希望专委会能给处于迷茫中的同伴提供一点指引，减轻他们内心的不安全感和孤独感，像我们陪伴每一个家庭一样，有温度的陪伴同伴们熬过自己的低谷期。
小编: 您说得我都跟着心潮澎湃!最后请您全面分析一下国内买方顾问的生存状态和对未来发展的判断吧。
张立园: 我觉得目前的生存状态特别简单，就是“惨不忍睹”四个字。买方顾问这个星星之火能不能保留下来，不能确定，还面临很大的挑战。但是从好的一方面讲，如果没有我们这些人对这件事情抱有如此坚定的信念和决心，也就不会有这样一个历史性时刻。任何事情都是冬天来了，春天就不会远了。
我坚信在不久的未来，理财规划师一定会有更好的社会的地位、价值，以及获得每个家庭对他们真正的尊重和喜爱。这一天一定会到来的，我非常的有信心！
小编: 哈，我跟您一样有信心！！ 小伙伴们，是不是也和我们一样相信，这一天的到来不会远!
