我们之前多次讲过，现代企业家精神和资本是密不可分的，企业家必须培养和具备融资能力。目前大多数的融资方式，创业者都需要向投资人提交一份专业的商业计划书。可以说，商业计划书是成功融资的敲门砖。今天就来说说商业计划书的基本内容，写笔记的细节等。
商业计划书的基本内容
当初申请总资金500万的时候，我们写了将近70页的PPT。PPT中列出了内外部环境分析、财务模式、运营模式、商业模式、项目优势、战略规划、融资分析、资金使用计划、项目评估节点、标准项。PPT前前后后写了4个月，修改了十几遍，和对方公司4级管理层一起花了十几遍。最后因为我们有理有据的回复了一个小小的细节数据，打动了对方的VP，项目终于通过，如期拿到了钱。
现在的投资人第一轮听你路演的时候真的没有耐心。所以第一版商业计划书的篇幅限制在30页以内，重点讲几点就够了。
你是谁？
商业计划书是一份商业文件，有明确的商业目标，所以创业者必须始终从头到尾展示自己的卖点。团队的引入也不例外。BAT或相关行业头部企业的工作经验，海外名校的工作经验等。需要强调一下。
♂创业者在写或者播这一块的时候，要注意三点:
第一，在提炼你工作经历的亮点时，即使公司知名度很高，你也需要明确自己的职位、职能、主要业绩，以及主要业绩所带来的业务产出。出身豪门固然重要，但一定要明确自己不是想当豪门杂役。
第二，写你之前的创业经历。
在介绍第三个团队的时候，要讲清楚团队的分工，成员的特点，以及彼此的能力互补。现在流行一种说法，投资人主要是投资团队。投资人非常看重创业团队的能力考量和优势互补。所以创业者在播放PPT的时候，一定要讲的清晰简洁。
▌项目简介
这个作品最好用一个封闭的循环来解释。首先，客户的痛点在哪里？这一点是从项目的内部和外部分析得出的。结论不能太空笼统，要具体到什么人在什么领域有痛点，客户的痛点有多深。
然后，引出自己的解决方案。在展示这一块时，解决方案应该与客户的痛点一一对应。最后，创业者最好做一个产品的演示版，放在客户那里完成测试，获取客户反馈数据。如果将这些客户反馈数据加入到商业计划书中，就会形成一个令人信服的闭环。如果创业者做不到这一点，可以做一些虚拟产品的客户调查，增加自己想法的说服力，或者引用一些权威数据来证明。
市场和竞争形势
在这一章中，创业者需要说明如何摆脱竞争对手，脱颖而出，或者挤进行业头部群体。因为这一章涉及到的题材，涉及的方面比较分散，没有明确的实用手册可以提供。一般在写作时，创业者需要解释清楚与竞争对手的差异，这种差异会带来什么样的商业优势，以及如何扩大这种差异。
如果你的项目没有明显差异，只谈运营能力，创业者一定要明确你的市场、营销、管理优势在哪里，才能体现你以运营取胜的策略。坦白说，基本靠运营能力的项目，很难赢得投资人的信任和认可。
▌怎么了？
部分企业家解释了如何实施该项目。一般来说，他会通过建立一个运营模型、一个财务模型和一个商业模型来明确这一点。需要注意的是，这部分主要靠数据，创业者必须自己统计和看数据。即使不参与数据提取和计算，也请认真看每一个数据，理解每一个数据。很多投资人都是数据控，他们熟悉行为面试方法，所以创业者必须知道商业计划书里的每一个数据。
在上面提到的我们成功融资的案例中，项目最终的成功是因为VP问我们每个人估算的人工成本系数是从哪里来的，我们的回复很专业，很正确。这个小细节打动了他们，最终项目获批。当时这个VP还询问了在场他公司的财务部两级员工对我们的回复和数据的意见，得到批准后才没有纠结这个细节。可见商业计划书广播员熟悉数据是多么重要。
*筹资计划
这一部分主要说明公司各阶段的融资计划以及各阶段股权转让的比例。创业者在起草这部分的时候要注意两个细节。首先，必须对股权转让的比例设定上限。估算公司需要融资的次数，用最大可转让比例除以融资次数，得到每轮的平均股份转让比例。比如某企业设定的安全持股比例为51%，如果要提前进行三轮融资，那么每轮可转让股份的上限比例可以用49%除以3得出。
此外，本章还需要明确企业如何使用这笔融资，投资人如何监管资金，以及双方的合作沟通机制。
以上是一份简短的商业计划书的框架。对于创业者来说，第一轮见投资人需要做的就是把自己的项目说清楚。商业计划书的后续也可以根据投资人的意见进行修改。
在写商业计划书时，创业者需要注意两个问题:
虽然我们可以请外包公司写商业计划书，但是我强烈建议创业者自己参与商业计划书的撰写。对于创业者来说，亲自写一份创业计划书，不仅是一个能力提升和熟悉各个业务模块的过程，也是一个梳理自己创业项目的好机会。我们可以聘请顾问提供支持，但我们最好自己制定一份完整的商业计划。
另外，商业计划书是写给投资人的，投资人是客户。在写指数之前，首先要了解我们的客户，也就是投资人的风格偏好，这样商业计划书在写作风格和论证方面更容易被投资人接受。
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