作者:刘若卿|不对称战略研究所
众所周知，创业是一个烧钱的过程，绝妙的创意往往需要巨大的资金来检验和支持。这笔钱从哪里来？什么样的公司才能吸引投资人？让我们逐一细看:
企业融资路径
简单来说，融资就是企业筹集资金以获得正的现金流，从而改善设备，促进业务发展。公司的融资轮大致可以分为三个阶段:种子阶段、发展阶段、退出阶段。融资可以分为债务融资和股权融资。债权融资是通过向银行等金融机构贷款来融资，本息都要还，而股权融资会让出企业的一部分所有权，引入新的股东。在这篇文章中，我们主要看几轮基本的股权融资。
1.种子阶段
种子融资:此时公司刚刚成立，通常只有团队和想法，没有具体的产品。种子融资是提供给创业者的相对较少的资金，帮助公司从最初的概念阶段到实施阶段。投资人多为创业者本人或亲友，当然也有一些种子轮投资人正在崛起。此轮融资一般在50万-200万之间。
天使融资:天使融资是指个人对创业公司的早期投资，是一种无组织的投资形式。典型的天使投资在几十万元到几百万元之间。天使投资人的投资方式有两种:一种是“定价投资”，即投资人根据公司的估值购买公司的股票，另一种是“可转债投资”，投资人将在公司未来进行首轮风险投资融资时确定股票的购买价格。
这个时候，初创公司一般都处于探索初期。天使投资人对公司各方面的要求通常不会像VC融资中后期那么苛刻，但公司必须至少具备以下特征之一:
团队在某些方面很突出，有能力执行公司的长期计划。
市场机会足够大。
有创新的产品或商业模式。这个时候公司可能还没有正式开始运营。
有明确的盈利模式，可以是快速套现的项目，也可以是有前景的稀缺项目。
快速增长，如短时间内网站访问量、用户或产品销量。
2.发展阶段
在这个阶段，创业公司通常有成熟的产品和完整的商业模式，需要一些资金来扩大业务规模。风险投资机构在提供资金方面起着关键作用。VC机构对每个项目的投资额相差很大。早期项目的投资通常在100万至2000万元之间，而成长型项目的投资在1000万至5000万元之间。
A轮融资:这是创业公司在种子轮/天使轮之后的第一轮融资。此时，公司不仅有想法和创意，而且有可以与竞争对手抗衡的产品，表现出一定程度的产品市场匹配。该产品的用户数量和销量对获得A轮融资至关重要。此轮融资通常有助于公司实现收入增长，常用于RD、运营、品牌营销等。
B轮融资:经过前几轮融资，公司项目有了较大发展，商业模式得到了市场验证，部分项目出现了营收大幅增长的迹象。此轮融资通常用于建立更强大的团队，推出新业务，或扩展到其他细分市场。
C轮融资:此轮融资通常发生在公司发展的后期，此时项目已经非常成熟，足以证明企业能够取得长期的成功。投资人通常会看企业规模、市场份额、利润水平、同业比较等指标。此轮资金主要用于公司要参与大规模扩张的时期，比如开拓新市场，走国际路线，或者准备上市。
3.退出阶段
在这个阶段，公司的风险融资之旅已经走完了闭环。这时，公司通常会做出以下选择:
首次公开发行:公司可以通过向公众出售股票来寻求更高的估值和市场流动性。一旦上市，公司可能获得比一级市场更高的估值，未来获得更高、更优惠的融资。作为价格，公司将在公众视野中受到更多的审视和监督，披露重要的法律和财务信息，并承担股价的波动。
合并:有些创业公司选择被合并，而不是上市。将初创公司的创新与成熟企业的规模结合起来，可以产生协同效应，提高投资回报率。
私人:类似于MA期权，如果一家公司选择不上市，它可能会筹集更多轮资金，以将其财务需求与盈利能力和可持续性联系起来。公司也可能选择债务融资而不是股权融资，从而限制股权的稀释。
如何选择VC的投资对象
VC机构在选择投资标的时通常会考虑四个因素:团队素质、业务情况、市场机会和投资回报。
1.团队素质
美国最著名的风险投资机构之一KPCB的合伙人约翰·多伊尔曾说:“当今世界，有大量的技术、企业家、基金和风险投资。稀缺的是优秀的团队。”很多VC机构在评估公司时，都会把人的因素作为最重要的评估指标，尤其是对于早期创业的公司。
那么什么样的团队才够好呢？和招聘一样，VC机构喜欢有才华、有经验的创业者，但创业团队作为人的素质同样重要。综上所述，具有以下特征的团队对VC具有吸引力:
企业家是诚实可信的。VC机构通常会通过不同的渠道对创业者进行背景调查，查看是否有不良商业或个人记录。
充满激情和动力，对未来充满信心，并愿意为此做出巨大牺牲。
并且有很强的学习和适应能力。有时候VC会参考创业者的学历。出生在一流大学是加分项。
这个团队有多年的合作，而不是临时组建的。
团队成员在公司所在行业经验丰富，有一定工作时间。
团队成员在营销、RD、管理等方面优势互补，可以很好的合作。
2.经济情况
任何公司都需要赚钱，但投资者并不是简单的以目前是否赚钱作为衡量公司价值的标准。他们需要知道公司是否有足够的可持续竞争优势。对于早期和发展中的公司，VC机构更看重其商业模式、用户规模和成长性。真正结构化的公司，更注重未来的扩张和发展，而不是眼前的利益，会努力抢夺用户和市场份额，构建可持续的护城河。
VC眼中有价值的公司有很多共同点。一个是产品或服务有很好的切入点和用户粘性。在之前的文章《打造市场认可的精益产品》中提到，公司的产品抓住了一部分人未被满足的需求，有效地为他们解决痛点或创造酷点。这样的产品可以区别于竞争对手，促使人们改变现有的消费习惯。同时，产品最好在技术等方面有一定的壁垒。，且难以被复制，从而吸引用户持续消费。
第二，产品或服务具有很强的延展性。产品范围可以向周边延伸，让用户群和客户价值滚雪球。比如滴滴出行初期提供的出租车网约车服务，抓住了用户打车难的痛点。后来，滴滴的业务逐渐延伸到快车、专车等领域，满足不同用户的需求。而餐饮，传统生产行业的延展性相对较差。
另外，公司业务要有良好的可复制性。换句话说，公司经营的边际成本是递减的，经营投入不会随着业务的扩大而明显增加。在理想状态下，对公司运营的少量投入就可以支撑一个庞大的业务发展。以滴滴为例。用户的需求和司机的服务都比较规范。公司只需要维护系统就可以支撑庞大的用户规模。相比之下，自行车共享业务的可复制性要差得多。随着用户数量的增加，单车的维护成本会大幅增加。
如果一个公司的业务范围有限，商业模式难以复制，用户粘性不够，那么即使它目前的盈利能力非常好，也不会被VC机构忽视。以中餐厅为例，其对顾客的覆盖范围通常有限，附近的食客可能会在吃过几次后改变口味，转移到其他店。由于不同地区口味不同，餐厅很难成为全国连锁，菜品质量也会随着厨师的变化而波动。这样的情况会增加扩张的难度。
3.市场机会
VC机构对小市场不感兴趣，他们希望看到一个巨大的市场空，用户最好在这个市场进行高消费。这个市场要么现在很大，要么增长很快，未来三四年内会变得足够大。
此外，这个市场最好具有良好的发展性。公司的产品或服务可以建立口碑传播，轻松获取新客户。同时营销成本低，可以推广到不同地区、不同背景的用户。以微信为例，其用户粘性高，自我传播意愿强，获取新用户非常困难。相比之下，有些产品或服务是针对学校、医院等客户，需要通过特定渠道进行推广，延展性较弱。
4.投资回报率
VC机构通常会在第一轮融资时索要公司10% ~ 30%的股份，这样在公司后续融资和股份比例稀释后，VC机构仍然持有足够的股份。如果创业者只愿意出几个股份，是吸引不到VC机构的。此外，VC机构一般要求对被投资公司进行监管，以控制投资风险，比如获得董事会席位。
这里需要注意的是，VC机构的主要目的不是持股和分红，而是通过资本和管理投资实现退出时的收益实现，进而寻找新的投资标的。VC机构会重点关注创业公司的退出渠道，即上市、并购等。上面提到的。通常VC机构期望公司在投资后3到5年有机会上市。对于该公司来说，这意味着它必须在财务上满足IPO目标市场的要求。如果公司不能上市，MA对风投机构来说也是一个不错的选择。无论公司的其他条件如何，VC机构只有看到高回报的退出机会，才会最终决定投资。
综上所述，VC机构是相当挑剔的。那么他们是不是特别有眼光，善于挑选未来的赢家呢？是也不是，其实VC机构的成功率很低，但对他们来说，成功率不是最重要的，收益率才是最重要的。成功的项目不仅可以覆盖失败项目的成本，还可以使整个基金的回报翻数倍。
因此，VC机构在对公司进行评估时，会关注其未来发展空以及资本市场的估值上限，确保成功后获得足够的胜算。他们期望被投资的公司在未来有10倍甚至100倍的回报机会。创业公司需要考虑的问题是:我的产品、业务、市场是否有规模化的发展空，从而在未来获得极高的回报？
在下一篇文章中，我们将详细讨论创业公司的估值方法，让读者进一步了解企业的融资路径。
作者简介:中英文编辑，商业分析师，美国卡内基梅隆大学英语系专业写作硕士
主要参考资料:
1.桂曙光，陈浩洋。股权融资:创业与风险投资，机械工业出版社，2021
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3."详细解释A、B、C和D轮融资以及股权融资的10个法律问题."中国管理会计网，30A UG.2021
