导语
疫情影响之下的教育行业，没有创业者能独善其身。团队稳定性、现金流压力、短期煎熬与长期迷茫都在困扰着每一个教育人。群策群力，抱团取暖是教育行业稳定持续发展的关键。
为此，未来之星策划教育“战疫”线上系列沙龙，关注疫情带来的教育行业格局变化，专注于教育企业面临的实际困难，为教育创业者带来经验分享、智力支持和资源帮助。
在2月16日的未来之星教育“战疫”线上沙龙第一期中，未来之星邀请到：
● 张永琪，鲨鱼公园创始人，未来之星创业营2期校友
● 王学辉，世纪明德&青青部落创始人，未来之星创业营3&6期校友
● 谷岩，翼鸥教育联合创始人，未来之星创业营4期校友
● 曹伟，好未来战略发展中心负责人
● 裴钰，未来之星负责人
共同探讨疫情之下，教育行业的应对策略和未来趋势，论题包括嘉宾所在企业疫情期间遇到的问题和应对策略；如何看待“线上利好、线下利弊”的说法；长期来看，疫情如何影响教育行业的格局；教育创业者如何做好准备，把握疫情之后的发展机会等。
未来之星教育“战疫”线上沙龙第一期分享内容如下：
裴钰：请几位嘉宾从自己的业务或从行业的角度出发，谈谈疫情带来的影响？对于疫情，是悲观还是乐观？
张永琪：非典当时的影响很大，但相比这次感觉不同。非典是事后想起能够挺下来不容易，但这次疫情整个过程的感受都是非常真实的，全程非常痛苦。我个人感觉稍微有点悲观。
但在悲观中，我又比较乐观。因为毕竟在线业务已经发展几年了，所以在疫情期间还是有在线业务作为出口的。当然，对于过去一两年融资多次，扩张很快的团队，如果没有盈利的商业模式，或者属于纯线下的机构，可能压力会大一点。
我们属于素质教育，从学科上看受影响比较大。目前家长可能还没有集中到学科辅导，但我感觉下一步可能全都会投入到学科辅导上，这种短期现象避免不了。所以，整体来讲我比较担心。
在疫情期间，创业者必然会遇到很多难题，比如资金问题，这是既害怕又没办法绕过去的。
我比较担心很多年轻的机构负责人，他们在这方面的管理和处理方式上不能过于草率。处理不好，甚至会对整个行业造成影响。从行业角度来说，我最关心的就是年轻的创业者如何处理这样的敏感问题。
裴钰：谢谢张老师。正如张老师所说，现在正是考验大家组织能力和应对危机能力的时候。接下来把问题给到学辉。
王学辉：我们是做游学研学，隶属于素质教育赛道。这个赛道应该是疫情之下，比较难受的赛道。因为游学研学是以体验式为主，如果没有实际体验的话，也就失去了存在的必要。
03年非典，当时我是大四学生，那时候已经投资了10万块钱做世纪明德，全部打了水漂。虽然只是很小的创业机构，但是10万块钱对当时学生创业还挺难的，已经是背上了一身债了。
09年甲流的时候，我们已经做到一年3万人规模。我记得特别清楚，那年6月21号那天教育部发了文件，大型活动非必须不举办。我们当时活动报名3万人，后面3天掉了一半。因为当时是学校组织，我们不能让学校承担损失，只能自己承担。
所以，经历过这两次危机后，我们的危机意识很强。世纪明德作为新三板挂牌企业一直盈利，我要强调一点，一直盈利非常重要。所以现在我们的现金储备还是比较充足的，这也要感谢之前的惨痛经验。
但是，对于我们拆分出来的to C业务青青部落，或者说这几年兴起的游学研学机构等，没有经历过这些惨痛事件，经历的都是资本和市场的爆发，扩张更加激进。这就意味着，现金流相对比较少。在疫情突如其来之后，就会比较难。所以现在算是行业里真正遇到的第一次大考。
其实疫情没发生之前，我在2019年10月份就说过，前三年行业里经历了2倍市场4倍玩家的过程。也就是说，市场爆发很快，同时很多玩家入局。后面几年要进入到一个加快整合的阶段。行业本身就是要经历披沙拣金的，所以要以10年为单位的马拉松心态去做。这次疫情算是黑天鹅事件，我认为会加速行业整合和淘汰的进程。
对于应对措施来说，我觉得体验式的课程目前只能作为很小一部分的获客方式，或者采用行前课程的形式转到线上获客。对于游学研学，线下式的体验式不可能替代的，所以对于整个行业只能“熬”。
此外，应对疫情肯定要适当寻求改变。
裴钰：感谢学辉。接下来有请谷岩谈谈她的感受。
谷岩：疫情灾难面前，没有人能够独善其身，所以谁获益谁受损的说法根本不成立。
ClassIn本来是提前5天放了春节假期，因为前面加班很厉害，本想让员工春节期间好好休息。所以疫情爆发、机构不得不停课，这对我们也很突然，需要迅速采取行动应对。
疫情本身是灾难，对于教育行业整体的影响很大，尤其是线下机构。但同时这次疫情的背后也蕴含着机会。
第一，疫情加速了在线教育的发展。前两年，整个教育行业的方向是在探索线上线下混合教学的模式，但是推进速度非常缓慢。很多机构内心很清楚未来的方向是线上线下混合教学，但是要么老师没有积极性，或者担心学生家长接受不了，意识都没有迅速转化为行动。这次疫情的爆发让老师和学生都体验了在线的教学方式，线上线下混合教学模式的需求和供给都提前到来了。
第二，更多的公司参与到在线教育行业中。除了线下教育机构做的线上化尝试外，还有包括教育头部企业，甚至像阿里腾讯这样的巨头也切入在线教育行业。在这样的情况下，更多的资金和技术也会推动在线教育更大的发展。
所以说，疫情对教育行业是灾难性的影响，但影响背后孕育着很多新生的机会。裴钰：谢谢谷岩老师。刚刚谷岩老师提到，在疫情面前没有谁是真正的受益者，其实大家都面临着同样的挑战。接下来，有请曹伟老师。
曹伟：首先，我也不同意疫情面前谁受益谁受损的观点。有些赛道在这一阶段受到的冲击相对更大是客观情况，但不能说所有的线上机构都是受益的。
总结一下我了解到的情况。目前，一方面是线上教育的需求确实是井喷状态，这是客观情况，具体领域包括免费直播大班课，轻学习的内容、社区和工具，线上授课工具，尤其是直播平台。从吸引用户和流量的角度，这几个领域受到的正面影响是比较大的。
但仔细观察会发现，其实学生更多是被免费内容占用了时间，这也使得很多线上机构都在等这波免费潮结束。对于这部分机构来说，都是仓促和被迫应对“免费战”。此外，因为免费而来的生源，需求的可持续性和变现程度还有待进一步验证。
另一方面，线下机构多数面临业务下滑的压力比较大，其中素质类和学前类要比K12受的影响要大。K12相对刚需，现有课程多数能够搬到线上。但素质类和学前类机构也在积极应对，能够线上化的课程或内容尽量去线上化以此减少损失。这也加速了教育行业中此前对线上投入不大的机构，去积极拥抱线上。
此外，线上的话，流量确实增大，但真正受益的还是原来技术、能力、内容储备比较好的机构。
所以，不管是线上线下，总体来说受益的还是原来其自身发展基本面就比较好，然后动员能力、组织能力强的机构。此前盈利能力相对弱一些的机构，尤其是线下素质学习类机构，这次受到的负面影响就会比较大。
我觉得，大家还是要报以积极的心态。疫情本身一定是个阶段性事件，关键是看谁能熬过去。
裴钰：谢谢曹伟老师。刚刚曹伟老师提到线上化的需求迎来一波很大的增长，但同时也应该看到免费大班和轻课类的内容，很多是短期内准备的，那在这个过程中用户体验如何是值得去思考的。还有就是经历这一波的线上化加速后，是否会迎来在线教育的春天，亦或是报复式的线下报班，这些也都是很值得考虑的话题。
刚刚分享时有提到，张永琪老师的企业在非典时期就已经有比较大的规模了，也是完整经历了上一次的疫情围危机。所以想请张永琪老师分享一下，在这样一个特殊的挑战期间，作为教育创业者最应该关注的点是什么？
张永琪：现在这种情况下，最重要的是CEO应该亲自上阵。听上去虽然简单，但是这个时候确实CEO需要决策很多事情。现在的教育创业者的管理方式很多是扁平化的，管理比较松散。但现在这个阶段，我觉得要采用集权式的管理。
之所以采用集权式的管理，因为任何一天的消耗，都是在消耗企业的生命线。当很多东西很难去判断的时候，就需要CEO能够果断做出自己的判断。因而我建议CEO要拍板，要决策。当然，前提是决策不违背底线和法律。
其次，任何决策都要顾及员工的身体安全和心理素质。在这个过程中的平衡非常重要。CEO这时候的决策一定要避免过多地倾向于一方面，比如完全站在企业的角度，忽略员工的感受。甚至任何决策的措辞和发出时间都非常重要。因为经历过非典，所以这些事情我都感受过。
此外，CEO们要对收入做好打算，这点大家都知道。但是对收入的打算有长有短。我估计大家之前都是2-3个月，现在我觉得应该做好5个月左右的准备。在这个期间，前紧后松是我比较主张的方式。此前可能很多CEO是管理比较严格的，但目前这个阶段，不论是管理还是待遇上，CEO更要善于做慈母的角色，让员工感受更加温和。
我个人觉得CEO不管怎样，在这个时候要快速决断，早决断比晚决断要好。在疫情何时结束尚不确定的时候，CEO要做好资金准备，根据自己的资金能力，来处理团队的支出。不论怎样，CEO要保证的是船上的人能够继续航行，这样才对得起下船的人。所以CEO都应该有大的决策思路。
裴钰：谢谢张永琪老师。刚刚提到的不论是关键性决策，还是员工沟通，都需要CEO非常强的同理心。接下来想问一下学辉，线下教育机构这段时间应该应该做哪些重要决策，具体应该如何去落实？
王学辉：此次疫情因为传染性比较强，所以结束时间会比较晚。在尚存确诊病例的情况下，线下机构的业务很难正常开展，家长不会放心，机构也承担不起风险。
个人感觉，疫情结束后，首先恢复的是C端，毕竟会有一部分家长愿意让孩子来上课。另外B端也会随之好一点。但是G端的话，要想学校能够帮忙组织学生参加活动，还是有滞后效应。所以，对于CEO来讲，做3个月的现金流预算都是短的，我甚至认为应该做6个月或一年的准备。
对于线下机构来说，应该悲观一点，做最坏的打算。作为CEO，具体的话应该在人财物三方面做一些动作。比如人的方面，不建议大家采取简单粗暴的裁员的方式，而是采取相对温和的集体降薪方式。
在现金流方面，由于大部分线下机构长时间会没有收入，线上虽然叫好，但是免费也没有收入。但是支出还是一样的。所以对于现金流来说，不管是与股东方沟通，还是员工集资，甚至是创始人抵押贷款，包括银行贷款不饿，都应该积极去争取。希望大家至少以6-9个月现金流为目标，希望可以平稳度过。
业务方面，对于线下业务，如游学研学行业，只能说尽量把10-30%的业务能够线上化，为线下业务做流量池或者类似于行前课的业务补充。总之就是类似于OMO的模式。就像所有公司讨论战略时都有所谓的第二曲线，只是在没有生存压力的情况下，不会有足够的决心去做。此次疫情作为黑天鹅事件，正好可以给线下机构机会和决心去做第二曲线。
另外，我觉得中小企业和大中型企业不一样。在这次疫情中，受影响比较小的其实是中小企业。对于素质教育赛道而言，赛道本身非常分散，很多作坊式的规模。在疫情之下，真正受影响的反而是那些之前有一定规模，融过资，扩展比较快的企业。
在这时候，从长期来看，我觉得企业可以放下所谓的面子等没必要的情感，认真考虑整合的可能性。甚至包括素质教育的跨界整合，这些都是可能的机会。
我甚至觉得这时候有资本介入会更好。因为这时候创业者碍于情结或者面子，需要一个强势的第三方让大家坐下了谈谈这个问题。
裴钰：感谢两位。刚刚学辉从人财物三方面给了建议。正好延展物这个方面，我们可以聊聊业务。因为最近有很多线下机构开始寻求线上化的路径。有的直接all in，有的还在观望。相信谷岩老师看过很多这样的案例，是不是可以跟大家分享一下对于这些机构想线上化的话，怎么样才能做好？
谷岩：疫情恰恰在在寒假班之前爆发。绝大多数线下机构在那个时刻陷入了慌乱，但行动非常迅速，原来的班级、原来的老师、原来的时间，采用线上教学方式。
在寒假班结束后，我们做了一个调查。数据显示，大家最初是预测寒假班转线上的退费率可能会达到一半以上，但是实际的退费率在个位数，甚至个别机构实现了0退费。
在线教育有很多探索的路径，只有你真正去做了之后，才会知道你最大的优势是什么。
目前我们谈的不是线下转线上，而是线上和线下的融合。即使在疫情结束之后，大量的学生会回流线下，但线上的教学会成为非常重要的补充。在度过寒假后，用户续费后的春季班如果持续运营的话，机构就会在线上实现一个良性的循环，这也有助于为未来真正的OMO模式奠定基础。除了之前行业启动早期头部机构的参与，我们现在看到越来越多的中小机构，甚至是个体机构参与进来。线下教培企业在线教学能力的提升，令人震惊。整个行业优秀的供给，不管从数量还是质量上，都到了空前的高度。
对于培训机构来说，大家应该去关注行业外面正在发生什么样的变化，应该积极去拥抱和适应这些变化。基于自己的优秀教师和优秀内容，围绕自己的产产品去打造口碑，持续占领用户心智，为用户传递产品的价值。我认为，不论是线上线下，或是过去和未来，这条主线都是不变的。
裴钰：感谢谷岩。非常赞同谷岩的观点，教育的核心就是要回归自身的优势，思考可以为用户带来什么样的服务。接下来想请曹伟老师聊聊，从行业角度来看线上线下的问题。还有就是，像好未来这样的机构，在疫情中是如何应对的？
曹伟：我特别同意谷岩的说法。我最近关注的一些K12企业，最初会认为疫情的影响是灾难性的，很担心春季班可能没有营收。但是最近了解下来发现，行业里面很多机构对于春季班是比较乐观的。毕竟是原老师原班级，搬到线上后还是可以达到一定好的效果的。所以只要机构努力，团队齐心，是会有好的解决方案的。
其次是心态不要失衡。即使做最坏的打算，假设疫情的负面影响非常大，也是担心没有用的。所以，要把握好现在，把6-12个月的现金流规划好，和团队有充分的沟通，互相理解，做到共进退。这对教育创业者是非常大的考验。危机意味着危险和机会并存，只要应对得好，将来一定会有好的回报。
回到线上线下这个话题，我们认为未来一段时间OMO是一个所有人都必须去积极拥抱的模式。到目前为止，其实行业里绝大部分业务都是线下。之前，好未来也在做很多在线化的努力和思考，疫情带来的挑战倒逼着团队去思考和探索，什么样的学科、什么样的区域、什么样的市场环境、什么样的场景，如何与不同班型搭配，如何进行班型的组合，线下线下如何匹配，这样的思考积极度比以前是几何级地提升。反而现在会推动出很多良性的变化。
包括好未来投资的一些企业也在做这方面的努力。比如有一个少儿体能的投资项目，它前两年一直想要做线上，就是没有下定决心。等疫情之后，真正下定决心去做，开始做线上直播课，发现效果比他们想象得好很多。所以，我觉得所有人都应该去拥抱变化，在这个阶段主动去探索OMO怎么做，我的OMO应该是什么样的。哪怕我不是马上就能开线上课，不能马上就获得收入，哪怕在我的线下线上的结合里能够给到家长更高效更高质量的增值，这些都能在将来给业务带来更好的支撑，都是值得去尝试的。
裴钰：谢谢曹伟老师。应对疫情，教育创业者要把握的核心，一个是用户，一个是拥抱变化。接下来让我们聊聊对未来的预测。对于疫情，大家关注的更多是当下或短期。其实疫情的结束也是重要的时间节点，那时教育行业会发生怎样的变化呢？对于现在的教育创业者，又该去做哪些准备呢？
张永琪：我对比非典来说，需求肯定是存在的，特别是刚性需求。当年的出国考试受非典影响暂停，但是恢复之后，出国考试培训的需求就有报复性的增长。与之类似的是，这次疫情之后，大家在线下吃了亏，可能会更加密集地去布局线上教育。
当然，这次和之前有些不一样的地方。那时的老师是比较简单的，现在的老师是高度裂变的，所以我相信如果有什么不一样的话，那是现在很多老师会具有资源能力，随之会产生更多基于互联网的碎片化裂变。
第二个感受是虽然目前教育行业的头部机构，除了新东方都是在非典之后出现的，但是这次疫情是不是会更加利好头部机构很难判断。当然肯定会有新的机构出现，至于会不会有像好未来这样体量的机构，这个还是需要观察的。但我认为，如果有新的机构出来，一定是在互联网技术平台的基础上发展出来的。
所以疫情之后，我们看到的应该不再是百花齐放的状态，而是相对开始更加集中，这一段的集中又会博弈一两年。但是我不太相信只会有新东方好未来这样的机构，一定还是会有新的机构出来。此外，疫情之后，在学科方面，提分升学的刚需被激发的同时，素质教育依然是值得被重视的。
王学辉：对于整个行业的发展，我觉得通过疫情可能会加速教育行业两极化的状态，将来可能是橄榄球或者哑铃状结构。我希望这次疫情能够让教育创业者真正有免疫力，有危机意识，随时准备6-12月的现金流。
另外就是疫情对行业的洗牌和整合，也必然会留下更加强大的创业者。至于被淘汰的人可以选择继续创业或到大公司任职。应该理性看待教育创业，成功和失败都有可能。
对于线下业务，我觉得对于体验式的线下业务来说，应该从更长远的角度来看，它会有一个回归的过程，就像电商之后，又有新零售的回归一样。线下体验式的业务在触底之后一定会反弹，未来形势一定会不错。只是这个长度可能要更久。所会我经常讲要坚守价值观，干好良心活，要用跑马拉松的心态对待素质教育，尤其是线下素质教育。
谷岩：疫情结束之后，会有多少从线下转线上的用户会留下来，从企业来说，大多数会留下来，起码会将在线教育作为补充；以学生学费或者课时比例来看的话，我觉得现在可能20-30%是有的。
曹伟：线下用户上来之后，能够留存多少，能够转化多少，并不是都乐观的。因为流量上来之后，服务不一定更得上。因为毕竟还都是纯直播课，服务还不像常规课那么到位。线下机构转线上，也算是仓促应战。品质如何，大家还在担心。就我们的初步调研来看，感觉还是偏乐观的。
触网之后的家长和学生群体，对于线上并没有那么抵触，根据我们的调研，有50%的家长能够接受在线教育的形式。当然这50%的家长能否留存下来，转化成付费课还有待考察，但前提是他们并不反感。而且在这样仓促紧急的情况下，能有基本的正面评价度，我觉得已经算不容易了。
线上的话，未来的生命力很大，将来更有可能是说，去区分什么人会留在线下，他会在什么样的场景里留下来。什么样的科目、什么样的年龄段、什么样的场景、什么样的课程会更适合留着这些线上的家长。
其实没有发生疫情，就已经有这个趋势了。例如，家长给孩子报主科会在线下，但是会选择把副科挪到线上，也会有各种课程形式，如大班小班和AI课等。这已经形成趋势了，疫情本身则会加速这一趋势，所以线上永远都还有机会，关键就在于区分你的学习内容和学习场景。
其次，一个重要的变化是这次催生了很多新的力量涌入，比如阿里和腾讯。他们对教育的关注度大大提高了。随着互联网巨头的涌入，不论是做底层、做中间层还直接做业务，对整个行业的促进会是非常大的。
