在营销这件事情上真有“一招鲜、吃遍天”的法门吗？“营销四术”算一个。营销课程讲到的“四术”指的是：了解客户的关注点，根据客户偏好，说明产品的特性以及带来的优势，进而阐明对客户的好处，并加以证明。
在产品的介绍过程中，重中之重的是什么呢？很多人认为是特性，也有人说是竞争的优势，其实都不是，客户唯一关注的是产品带来的好处。当销售人员介绍产品时，如果不能把产品的功能特性与客户能够收获的好处产生直接关联，那么所有的特性与优势都是废话。比如“毛料”大衣，跟老人介绍它如何保暖；跟中年人介绍它的稳重大气；跟年轻女郎介绍它的时尚；跟学生介绍它的个性。反过来想，如果只说它的耐磨与工艺，跟客户有啥关系？
再引申一下这个问题。在to B和to C业务中，客户并不是单一决策人，其中有技术人员、使用人员、采购人员，甚至有财务人员。面对不同类型的客户相关人，想用一套好处与优势话术去谈也是无效的。团队要做一个项目，项目对不同岗位的人的影响完全不同，技术人员关注先进性、可维护性，使用人员关注使用方便，财务人员关注付款周期，采购人员关注价格。所以营销人员需要提炼不同的产品特性进行沟通，并阐明给对方岗位带来的好处才可以打动对方。
“营销四术”从这些方面讲还真是包打天下的秘籍。简而言之：本着为客户创造价值的目的，了解客户，帮助客户解决问题。
