这几年，还生活在教育培训行业的人都很苦恼，学生越来越聪明，有效的招生途径越来越少，招生成本越来越高。在一些教培企业的推动下，“砸钱”的模式成为教培行业的大动作。但是这个大招消耗了太多的法力，没有了蓝爸的支持，最终还是拖垮了一些实力不那么强的公司。
不可否认，在资本的支持下，“投币”是获取精准用户最快捷的方式。想快速占领市场，只能像烧开的水壶一样，高调喊着自己的品牌，傻乎乎地嘟嘟嘟。相信大家都能说出几个砸钱狂徒的牌子。以我这几年的经验来看，成人IT教育培训行业很多企业慢慢走上了“砸钱”的道路，也产生了各种危机，甚至一些好的企业也走到了悬崖边。
竞价本身没有错，但是获取用户不应该单纯依靠砸钱模式。所以今天我想和大家谈谈教育培训行业应该如何构建自己的运营策略。
在我们知道如何建立一个运营系统之前，我们需要谈四个话题。如果你深入思考过这些话题，你一定会对运营体系的定位和运营策略的制定达成一致。但是这几年我遇到很多团队负责人或者创业者，他们往往对运营不是特别重视，甚至认为运营是一件很简单的事情。我花了很多钱招了一个所谓的“成功运营”开始工作，其实收效甚微。一个线下培训机构的运营团队出了问题，一个来自资本方的在线教育的领导，赶到医院的时候直接被放在了核心位置。但线上产品运营的模式并没有奏效，甚至相对稳定的内容和推广团队被解散，加速了整体业绩的下滑，资本方无奈撤退，一地鸡毛。
1.抗旗能力有多大？
和一些在教育行业创业的朋友聊天时，他们一开始并没有选择竞价投资，不仅仅是因为创业团队资金流紧张，更是因为竞价模式真的是吃人不吐骨头。但事实上，竞价并不是不可触碰的方式。在本·霍洛维茨的《创业的困难》一书中提到，一个健康的企业在分配资金时，至少要保证企业正常运转6个月。所以运营团队投入的资金量是有据可查的。比如在固定现金流的情况下，预算6个月的固定成本，剩余资金的投入产出比大于等于1，就可以维持企业的稳定发展。反之，就要考虑是降低成本还是降低投资。当然，在没有多余资金的情况下，最好不要去碰那些可能会消耗你的资金，不确定能不能带来成果的渠道。所谓扛大旗的能力，多少钱做事。
2、方向不对，努力白费
做过运营行业的人都知道，运营渠道有很多种:搜索引擎营销、社交媒体营销、自媒体营销、视频营销、信息流投放、KOL投放、渠道合作、裂变、组织、分发等等。虽然每种方法都会有一定的效果，但并不是所有的方法都适合你的公司。如上所述，将线上教育模式应用于线下培训运营体系，并不能解决最根本的问题。有一家在线教育公司，只有一个PC网站，花了三个月才给网站添加分发功能。经过一段时间的推广，发现分销模式并没有太大的效果。其实不是说分配的方法不行。只是没有人愿意去分配那些不全面又贵的课程。当然，在移动产品上分发的效果还是很不错的。
3.锋利的锥子更容易出血。
就像我刚才说的，操作模式有很多种，但即使是最优秀的操作精英也不可能同时使用18种武器。哪吒最厉害的时候只有三头六臂，打仗的时候也是中头。一个从创业公司离职的朋友经常跟我抱怨，他的领导是他女朋友6月份的脸，说变就变。上午的会议，他只是说要做项目A，下午就把重心转移到了项目b，第二天又琢磨起了另一个项目c，这个朋友变成了傻逼小王子，不到一个月就失业了。再远大的目标，迈出太大的一步，总会牵扯到一个鸡蛋。有的人光是弄个微信微信官方账号就能年薪百万；有的人只是在腾讯的教室里直播，整体流水达到几千万；有人自己录课程找各种平台合作，一个月能赚20万...每个渠道都能造就一批成熟的团队。但是眉毛胡子一把抓，想要一开始就全面开花，不是很难，而是特别难。尤其是在运营团队还处于初级阶段的时候，我相信即使鸣人的暗影身份社和查克拉用尽，也很难取得特别好的效果。
4，0比1和1比2
运营体系的建立其实可以看做两种模式，一种是从0-1的纵向延伸，一种是从1-2的横向变化。从0到1是一个探索的过程。好处是不用太担心。有了足够的经验，就可以直接动手了，就像在白纸上泼墨一样。缺点是一不注意，就会把企业引向无尽的深渊。从1-2的过程就更复杂了。既要紧紧围绕企业定位，又要推陈出新，开启创新经营的新篇章。好在从1-2的过程中，一般都有团队或者一定的资金支持，不需要单打独斗。
写到这里，突然有点害怕，甚至突然觉得自己操作不了了。不就是为了操作招生吗？怎么会有这么多喵？最近参加了某平台的商业模式训练营课程。课程引导我用模型思维去思考简单的问题，换句话说，就是把具体的问题设定成固定的模板。通俗点说就是无脑的复制前辈的经验。下面我就分享一些我复制的思维模型！
论运营的核心定位和运营策略
无论采用什么方法来实现企业的发展目标，都称得上是好方法。对于资本、产品核心竞争力、产品RD能力不同的企业，一般有四种常见的运营策略:品牌驱动运营、内容驱动运营、产品体验驱动运营、社交关系链驱动运营。当然，理想的状态是各种运营策略能够很好的结合起来，实现企业自主运营的状态。
1.品牌驱动经营
品牌是一种无形资产。是一种脱离企业本身的力量，可以极大的影响用户的心智。就像我们熟悉奔驰和可口可乐一样，它们已经成为我们心目中的固定品牌。教育领域，外语培训，新东方，K12，学而思，作业搜索辅导，公考粉笔，学历教育尚德等。都成为了各自领域的标杆品牌。不过，相信大家都关注过了。要做品牌，就要有足够的资金实力，彻底打破地域和信息的限制。其他很多公司也在做品牌推广，但是做不到让大众熟悉。
品牌驱动运营的核心工作是品牌曝光。俗话说，生一次，熟两次。当一个人每天在你面前晃来晃去，你很容易在人群中第一次看到他。其实我一直觉得，外企的头脑，只要给一个品牌加上一些核心技术，就能在中国赚大钱。三星作为一个微小的品牌，实际上在短时间内在国内市场蓬勃发展。幸运的是，我们的华为和Tik Tok也成为了铁杆品牌，并逐渐登上了国际舞台。
言归正传，品牌营销其实就是一种通过影响人们的心智，实现快速的市场覆盖，提高品牌溢价来获取收益的运营模式。其优点是“快”、“效果持久”、“观众认可度高”；它的缺点是资金不足的玩家很难加入。推动品牌运营的常用手段:
1)广告。广告是最直接有效的品牌推广，如电视广告、广播广告、搜索引擎竞价等等。国内，电视媒体和广播覆盖率分别为99.25%和98.94%，日搜索量可达50亿次以上。很难每天记住同样的广告词和品牌名称。
2)公关软文。我一直被前任领导称为公关人。有些人可能对公关这个词略有偏见，但是对于中等规模以上的公司来说，公关的作用是不可忽视的。公共关系是一个组织为了实现特定的目标，在内部和外部的员工和组织之间建立良好关系的一门学科。顾名思义，公共关系有点难懂。运营中的公关，说白了就是把企业最好的一面展现出来，以新闻稿或者网络信息的形式发布出去。当然，既然叫公关人，关键是我长得帅。课~课~
3)渠道合作。刚才看到一些文章比较早:好未来将分别与阿里云、联想集团达成战略合作，强强联合一般会实现共赢。现在越来越多的企业已经发现了品牌合作的好处，如特斯拉换鸡游戏、泸州老窖股份有限公司品牌香水、农夫山泉贴满各种故宫图像等。在教育培训行业，考研教育与纸检平台、职业教育与招聘平台、K12教育与学校周边店铺等都有合作的资源和需求。
4)社交活动。利用社交活动打造品牌影响力，就是通过公益活动、比赛、新闻发布会等，扩大企业的影响力，树立品牌形象。在企业成熟稳定的前提下。
5)其他协助。除了这些需要花钱的渠道，其他运营手段也能达到品牌传播的效果。但是，相对来说，这些花钱渠道的效果并不明显。比如做IT培训的，可以在CSDN、博客园发帖；视频课程可以在哔哩哔哩等各种视频平台发布；有实力的可以更快的打Tik Tok，阿奥特等等。
总之，品牌驱动运营的关键是曝光自己的品牌，如果有很棒的广告语就更好了。“不走寻常路”、“哪儿都不点”、“今年过年不收礼。”通过这些熟悉的口号，他们的品牌名称呼之欲出。
2.内容驱动的操作
内容是什么？指的是内容物所包含的物质，这是给出的答案。其实只要能承载信息，我们都可以称之为内容。比如教育培训领域的各种文案，课程，服务等等。甚至我们在定义企业核心竞争力的时候，把课程和服务与其他企业进行比较，突出自己企业的差异化优势。可能是我们的课程内容知识点比较全面，可能是我们的教学比较细致，也可能是我们的服务有更多的用户认可。内容驱动运营的运营策略，其实就是通过可靠的内容赢得更多的口碑。
在教育培训领域的招生过程中，有一个重要的用户来源叫做口碑转化。在这方面，传智播客的做法可圈可点。传智播客是成人IT职业技术培训领域的知名机构，成立于2006年。截至目前，其近70%的招生来源来自口碑介绍。在我看来，传智播客成功的关键是他们对内容的重视。我们从内容上列举传智播客的三个表现:①目前传智播客出版83本书，其中59本被1600多所高校采用为教材；②传智播客向社会输出了1000多套优秀的录播视频教程，大部分学员通过视频教程主动报名参加了传智播客的培训班；③传智播客每年更新课程内容2-3次，大量招聘一线名企技术人员参与课程更新，保证课程内容与目前企业实际应用相结合。当然，要做成这样一个庞大的教学培训巨头，也不是一朝一夕的事情。
如果说品牌驱动运营是外功，那么内容驱动运营就是内功。这就像是在约会的时候对一个人说:虽然我没有钱，没有华丽的外表，但是我有内涵，有潜力，有实力。当然，仅仅修炼内功是不够的，还要通过各种渠道展示自己的内涵，让女朋友看到，才有进一步发展的可能。
1)讲内涵。不管是谁，都会有自己的优点和闪光点。作为一家教学和培训企业，您也会与竞争产品有所不同，例如上面传智播客示例中的教材、教程和课程开发方法。现在大部分教培企业都能做到这一点。
2)把内容发出去。对于有实力的老师或者企业来说，做内容并不难，但是如何发布给用户却难倒了一大批人。应该将内容发送到哪里才能获得更好的结果？最简单的办法就是，有流量的地方就送。比如我们可以把各种推广软文分发到相应的论坛。贴吧，博客，自媒体；视频可发送至腾讯课堂、网易云课堂、Tik Tok、西瓜视频、自媒体等平台。说的更细一点，就是要有针对性的研究各个平台的玩法，这样才能在不同平台发布内容后获得最大的效果。
3.产品体验驱动运营。
一般来说，产品体验指的是互联网产品，而在教育培训领域，我们的网站是产品，课程也是产品。所以教育培训领域产品体验驱动运营的目的是让用户停留在自己的网站上，甚至开始学习我们的课程。
对于网站产品的体验来说，这需要产品经理和设计师的共同贡献，而运营商可以通过使用中或者用户反馈，为产品经理和设计师提供更多的建议。最基本的原则就是让用户用最简单的方式得到自己想要的东西。
现在很多机构的课程里都有体验课。比如线下面授课提供7天免费试用，然后付费；在线课程也允许你尝试一些课程，然后注册。当然，这类课程的体验，属于后期学员还没有基本确定报名之前，进一步转化的过程。
4.社交关系链驱动运营。
社交关系链驱动运营，不同于以上三种方式，更注重运营方式的策略。营销中的一种方法就是病毒营销，就是利用大众的热情和人际网络，像病毒一样传播信息。这里所说的社交关系链驱动运营，采用的也是类似的模式，最典型的方式包括引荐、分销、分组三种方式。当然，社交关系链驱动运营的方式是基于优质的内容和产品体验。
1)转诊。引荐是在用户自己对企业或平台的课程有充分了解的前提下，以“有经验的人”的身份推荐给新人。传统的线下教育培训领域，都是通过在校学生和毕业生采用的老方式和新方式来实现的。在线领域，推荐可以推进到非付费用户阶段，即只要用户体验过我们的课程，就可以起到“以老带新”的作用。常用的方法有:推荐卡、转券、推荐奖励、家庭价等。，意思是给新老学生一定的优惠，以便获得更多人头。当然，也有一些教学质量非常好，甚至最终学习成绩非常突出的公司，仅靠口碑就能实现推荐源。
2)发行。现在很多平台都在使用分发功能，甚至衍生出一些聪明人，从各个平台获取分发信息，进行推广。如果其他用户通过聪明人的知识购买课程，聪明人可以获得分销提成。一般来说，分布式更适合价格不太高的课程。
3)为一个群体而战无可厚非。平台把拼团这个游戏玩到了极致，这也是平台成功跻身国内准一线互联网平台的资本。很多线下教育培训机构在几年前就已经采用了团战的模式。一人报名原价，三人成团八折，五人成团一人免费。这些广告标语很常见。[/k0/]不过现在的团战模式有很多投机的方式。只要有人发起团战，程序后台就能自动匹配完成团战购买。平台获得一个人头，用户获得一个折扣。真的是人见人爱的双赢。但是现在不知道怎么玩团游戏的用户，可能对团游戏的兴趣不是很大。
5.自我操作
结合上面提到的四种运营策略:品牌驱动运营可以实现快速的品牌覆盖，属于一个产品品牌的野蛮生长期；内容驱动运营是保证产品持续增长和长期发展的基础；产品体验驱动运营是稳定品牌和内容增加用户粘度；社交关系链驱动的运营，是在有一定用户基础的情况下，再次实现用户的裂变。看似以上的运营策略，其实构成了一个品牌产品从0到1再到2的完美成长周期。
很多人可能没有意识到自我运营的概念。这里需要明确的是，自运营是指产品在没有过多人工参与推广的情况下能够正常运行的状态。我也在网上看到大家对自我操作的评价是操作的高级状态。但是对于一个产品来说，会有一个逐渐成长到逐渐衰落的周期，就像世界上没有永动机一样。所以我们所说的自我运转只是一种理想状态。虽然无法实现完美的自我操作，但我们仍然可以通过各种操作手段不断刺激，保持一种类似于自我操作的状态。由于各种平台的性质不同，实现自运营的方式也不同。
比如我们做一个类似腾讯课堂的第三方平台，用户产生内容，然后其他用户消费。在这个过程中，平台只需要满足产品的功能和品牌，不断带来新的用户，就可以保持平台的自运营。想想世界著名的字节跳动公司，它是一个第三方平台，直接把用户连接起来，然后用一些运营手段获取新用户，激活老用户，从而保证字节跳动公司能够获得大发展。
作为一个靠实力的教育企业，需要整合各种运营策略，以内容生产为核心基础，以品牌推广推动快速发展，以产品优化聚集更多用户，以社交等方式扩大用户群。将各种运营策略与企业现状相结合，会有更多的机会实现自运营。
