[亿邦原创]7月29日，峰瑞资本投资合伙人陈石在第六届全球跨境电商峰会上发表了题为《跨境电商投资的下一站是什么》的演讲。
陈石认为，未来中国企业渡海主要有两条路线。一个是欧美等发达国家主导的互联网跨境电商及周边服务生态；第二，东南亚和其他发展中国家的华人创业生态。
创业者需要在欧美发达国家建立新的形式，比如以DTC品牌的形式出海，与美国的DTC营销模式不同。中国企业首先要“靠近”供应链，此外还要有很强的本土运营能力，才能诞生真正的国际品牌。
目前出海经营模式还缺乏多样性。“只是远程运营，货物配送，精细化运营，把人当做‘UV和PV’，这其实是一种粗放的用户运营模式。团队要对目标市场和用户有深刻的把握，不能单靠蛮力做量化交易。”陈石指出。
他给出了六点建议:第一，利用好新媒体，这是中国创业者的一个很大的机会；第二，逃离性价比红海，研究如何溢价销售产品。如果大家都是性价比，其实比拼的是供应链的能力，而不是跨境电商的能力。第三，克服流量思维；第四，做好老用户的复购；第五，懂得“带团出海”，包括制造业、基础设施、SaaS服务等板块的生态建设；第六，团队能力建设，尤其是前端用户的了解，以及产研后端的把握。
陈石认为，中国企业出海的本质是中国积累的能力要素溢出并在目标国市场落地。包括商业模式、制造、技术研发、运营经验、艺术创意、优秀人才，都将依次出海，形成势能。
同时，他判断未来中国出海的模式是三种模式的结合:一是货物出海；二是服务于海洋；第三，人才下海。
据悉，“齐超钱塘”第六届全球跨境电子商务峰会将于7月28日至29日在浙江杭州举行。峰会是由杭州市人民政府、浙江省商务厅主办，中国跨境电子商务综合试验区建设领导小组办公室、上城区人民政府、浙江省电子商务促进中心承办的高质量跨境电子商务产业峰会。依托浙江制造业和跨境电商的发展基础，峰会将汇聚全球行业代表，聚焦双流通发展新格局，探讨中国跨境电商发展的新机遇和新挑战。
温馨提示:本文为速记稿，保证现场嘉宾的原意，无删节、无遗漏。请理解。
以下为演讲实录:
陈石:大家好，我是峰瑞资本的陈石。很高兴有机会和你交流投资创业。
我有十几年的创业经历。我早年参与创办了很多公司，有失败的，也有成功的。我曾经是UC早期的副总裁。UC被收购后，我在阿里待了五年，担任阿里巴巴娱乐和移动事业群高管，深度参与UC、高德、优酷、土豆、神马搜索、UC国际等产品线的业务决策和管理执行。阿里走后，出来投资。最早投资东南亚，参与了东南亚几个明星项目的早期投资，2021年开始投资中国。
今天我想分享的话题是——跨境离岸投资的下一站是哪里？
我先简单介绍一下峰瑞资本。我们投资三个主要方向:消费和TMT，工业科技，生物技术。
我们的一个特点就是始终坚持以前期为出发点。我们早期投资，前期还会继续投资一些项目。我们也主张更早、更准确地捕捉早期趋势，从而做出一些独立的投资决策。
我们基金的特点是形成了跨学科投资的方法论。我们一直相信“无论什么，无论什么，无论什么，无论什么”，如跨学科，是一个有机会产生伟大的初创公司的地带。今天的跨界创业，其实就是典型的跨领域。
我的整个分享由三部分组成，一是中国出海的历史回顾；后两个是我认为未来会有的主要赛道:一个是欧美等发达国家主导的互联网跨境电商及周边服务生态；另一个是华人主要在东南亚等发展中国家的海外创业生态。
先说说出海的历史吧。中国对外贸易的历史可以追溯到公元前4至5世纪，当时主要是周边国家，出口的商品是丝绸制品、皮毛、陶瓷和铁，主要通过陆路和海路。
在新中国，特别是1978年以来，真正的外贸出口开始了。当时中国的国策叫改革开放，市场上出现了各种政策红利，尤其是2001年中国加入世界贸易组织。改革开放40年来，对外贸易给中国制造业带来了飞速发展，中国成为世界工厂。这是未来很多跨境电商机会诞生的基础。
之后，2010年这个节点更有意思。中国数字经济慢慢成熟后，互联网作为出海的载体出现。总结起来就是三个部分:APP出海，游戏出海，实物出海。
我亲身经历了APP出海的阶段。当时我们从事的是UC浏览器、Vmate等APP出海的业务。APP分两波。第一波是工具，比如浏览器，很多公司都在做。后一波是部分内容和社交媒体平台，比如TikITok和Vmate。
游戏出海，从一开始的小工作室简单的游戏翻译出海，到后来腾讯网易等大游戏厂商的精品游戏大规模出海，取得了巨大的成功。
实物商品出海，包括B2B和B2C。后者也叫跨境电商，是目前讨论的焦点。
我认为未来中国风险投资的下一站可能会沿着两条主要轨道发展。
第一个主赛道是欧美等发达国家主导的互联网跨境电商及周边服务生态。这部分是“往上走”。在发达国家发展业务，不能用老办法打仗。你需要找到新的机会，利用新的形式，在弯道超车。这个新的机会和形式就是数字经济和互联网。
第二个主赛道是东南亚和其他发展中国家的华人创业生态，正在“淡化”。
先说第一个主赛道。
当今国内消费品牌初创和商品出海的中国，为什么会出现爆发式增长，是有底层逻辑的。
我们总结成三个圈:左边的圈，中国是全球第二大消费市场。我看了数据。2019年，中国国内消费市场规模已经非常接近美国。再过几年，中国应该是最大的，也就是说我们有非常大的内需市场。右边是供给侧。我们拥有世界上最全面的供应链，而且是最强大的供应链。
这中间很重要。我们称之为升级的机会。有几个升级:一个是从需求端的消费升级。这几年你可以感知到还有一个品类升级，就是从供给侧的升级。
第三个升级是最重要的，我们互联网的数字化升级。中国的数字经济是数一数二的，甚至在某些部分超过了欧美国家。所以今天，互联网与消费和零售结合的机会很多。加上底层基础设施。市场、升级、供应链、基础设施共同创造了消费市场快速发展的历史机遇。
刚才讲了我们在发达国家的业务发展，意思是“往上走”。我们要找到新的机会，新的形式，弯道超车。我认为弯道超车的主要机会是数字经济。数字经济带来了什么？
我觉得有三个:第一个新交易，是借助电商，包括像亚马逊或者DTC这样的独立站。未来可能会有抖音视频电商。
第二个是新流量，即涌现了很多社交内容平台，为跨境电商的快速增长提供了流量红利。
三是新媒体，从原来的图文到长视频、中视频、短视频、直播，这里有各种各样的产品展示和互动方式，提高了转化效率。
弯道超车，重点DTC。
DTC是一种新的商业运营模式，其特点众所周知，如消除中间商、数字化运营、创新营销方式等。从2010年开始，中国和美国涌现出一大批DTC品牌，英国、日本等地也诞生了一批D2C品牌。D2C在中国的兴起是从淘宝商城开始的，展示的是淘宝品牌，后来演变成了猫品牌。在众多淘品牌中，锋锐还投资了一家名为三只松鼠的公司，后来成功上市。
为什么DTC是一种趋势？DTC品牌为什么能挑战传统大品牌？我的总结有三个主要原因:
一、生产RD，中国制造业的崛起，形成了强大的B端供应链生态，可以赋能DTC品牌，打破传统大品牌在生产研发上的垄断
其次，媒体和营销，随着脸书和Instagram等社交媒体平台的崛起，打破了传统大品牌的媒体垄断。
三是销售渠道，包括亚马逊、Shopify等电商服务平台，赋能DTC品牌进行互联网电商交易。
延伸两个问题。第一，DTC目前发展如何？
近年来，DTC品牌在中国和美国遇到了一些挑战。如前所述，DTC品牌的快速崛起离不开新的流量红利和新的媒体机会，这对于新品牌从0到1，1到10都是有利的。但如果你想从10到100，成长到跟大厂打架，真的没那么容易。未来包括中美在内的DTC品牌如何走出目前的困境并做好，可能需要创业者共同探索。
第二个问题，DTC给中国品牌出海的机会是什么？
美国大部分DTC品牌都是营销高手，但是对供应链的把握，尤其是在中国，并没有那么强。中国的DTC创业公司更接近中国的供应链，更熟悉抖音平台、视频直播电商等新的电商商业模式。所以中国的DTC品牌在出海上是有一定领先的，如果能掌握好本土运营能力，就有机会成为中国的国际品牌。
互联网跨境电商不是一个人的战斗，而是一群公司出海。前面有一批做跨境电商的企业，周围有一些服务生态系统，包括制造业、基础设施、SaaS服务、社交媒体平台等。是“集群作战”，不是单兵作战。冯投资了拍拍、苹果酒、WHOLEE、Qbit、TabCut等海外公司。我们仍然看好这个方向的机会。
然后说跨境电商面临的挑战。
首先，数字经济红利可能已经结束，现在可能有抖音等新媒体带来的机会。背后的大机会在哪里？目前很难看到。
第二，商业模式缺乏多样性，大家都在玩极致性价比。恶性竞争也带来了封号的巨大风险。
第三，商业模式也缺乏多样性。大家都是在空军中作战和远程游戏，远程操作和拿货配送。人家只当是UV和PV，其实这是粗放的用户操作。有的只走性价比和快时尚路线，某种程度上有点大渠道商的味道，品牌化还是比较难的。
团队要对目标市场和用户有深刻的把握。没有本地知识，靠蛮力做量化交易很容易误入歧途。
对下一步的建议如下:
1.善用新媒体:抖音、短视频、直播等红利还有待挖掘。
2.逃离性价比红海:研究如何溢价销售产品。
3.克服流量思维:努力研究和了解用户的真实需求，提供更好的服务。
4.做好老用户复购:私域建设，会员深度运营服务。
5.建好团:如何更好的带着中国先进的数字经济周边设施组团出海？
6.团队能力建设:尤其是前端对用户的理解，后端对产研的把握和创新。
再来说说东南亚。我在东南亚进行了投资。
东南亚大约有6.5亿人。我觉得更有意思的是，东南亚的华侨华人有3300多万，约占东南亚人口的6%，约占全球华侨华人的3/4。东南亚有华人生活和创业的基础。
2019年，谷歌和淡马锡发表了一份报告，东南亚是“下一个中国”，我也很赞同，因为它的整体经济发展，特别是数字经济的发展，有很大的机会。
首先，与中国相比，东南亚部分地区的基础设施发展相对落后。具体来说:一是本土生产的制造能力不强。二是线下渠道和零售渠道分散低效。以印尼为例，两极分化明显。上面有好几个商场，3万家便利店。大概有250万家不起眼的情侣店，这是它的主要零售渠道。所以线下渠道和线上渠道都要升级。
这里有两个中国零售出海的机会，比如KKV，MINISO，包括前期锋锐投资的ACC超级装饰，在东南亚开了一些店。中国消费品也有出海的机会，比如OPPO和艾雪冰淇淋。这样的企业在东南亚也有机会。
基础设施非常缺乏。以快递为例。以前价格是8到15元，国内是2元。当然，东南亚众多的岛屿也会影响快递的价格。
IT系统差，操作上也有差距。这里有基础设施服务提供商出海的机会。就像我刚才说的，极兔快递做了4年，已经成为东南亚的头部快递公司。
至于东南亚互联网产业发展与中国的差距，我觉得从经济发展和人均GDP来看，东南亚平均落后中国十年，但从互联网发展来看，落后三五年。其实东南亚的创业公司特别注重中国的互联网模式，更多的是从中国复制。
还有时间上的不匹配。它的产业模式是多轨的，发展顺序和中国不一样，所以结果会不一样。比如中国的电子钱包是支付宝和微信做的，支付宝是电商，微信是IM。最开始是做类似滴滴、美团的业务。围绕这两家公司的业务，他们分别推广了两个领先的电子钱包，OVO和GoPay。
原因是什么？我发现主要原因是发展顺序。中国的电子商务从2000年开始，中国的O2O从2010年左右开始，所以支付宝有十年的机会发展成为领先的电子钱包。但是东南亚的支付和电商都是在2010年左右同时开始的，所以没想到东南亚的滴滴和美团会做出领先的电子钱包，这是一个很有意思的现象。
在东南亚，公司一般需要横向扩张。为什么？因为如果只发展单一国家的单一业务线，市场空不够大，所以创业公司有很强的横向扩张的驱动力，包括行业和国家的扩张，这是很常见的。
所以对于互联网行业出海，我认为是中国数字经济模式的局部深化。已经有了Shopee和Advance AI这样的案例。
上面我们提到，在东南亚，单个国家单个业务线的市场空往往不够大，所以在东南亚打出来的团队往往更愿意也更有能力进一步国际化发展，我们可以称之为“二次出海”的能力。例如，Shopee正在积极发展其在拉丁美洲、欧洲和东南亚以外的其他国家的业务。除了东南亚和中国，JT的业务还进入了许多其他国家。拉拉在东南亚被称为LaLaMove。LaLaMove从泰国、新加坡等东南亚国家开始，传播到拉丁美洲等国家。
这个公司海大家都知道。是中国人在东南亚创业，然后上市。看它的业务，很明显它什么都有，包括数字娱乐，电子商务，数字金融。无论是商业、行业还是国家，都是多维度发展。
再比如，艾雪冰淇淋是由东南亚的蒙牛团队制作的。起初，艾雪利用中国市场，通过低价高质的冰淇淋迅速占领了冰淇淋消费市场。有意思的是，这个传统行业在东南亚可以用中国的方法拿下。现在是第二名，第一名是和路雪。贺绿雪的销量低于艾雪，但是贺绿雪的单价很高。路面积雪很难下沉，因为夫妻店没有冰柜。艾雪的打法是直接把冰柜放在夫妻店。我把它放在冰箱里，你想卖我的冰淇淋。这样既刺激了下沉市场的用户需求，又占据了渠道，是非常聪明的做法。我听说艾雪的未来目标是沿着赤道做生意，我希望他们会成功。
综上所述，东南亚模式是坚实的中国基础，中国还在发展，不断给东南亚提供创业素材。行业覆盖面广，车型种类多。它还具有明显的示范效应，人才溢出效应。成功的关键因素是深度本地化运营，模式要重。我叫陆战队，业务和队伍都要上岸；还有再次出海的可能。
至于东南亚的下海创业机会，我看到的是电子商务和周边配套很重要。电商平台目前还没放出来，大家还在烧钱。不适合创业公司进入，但周边设施有机会。再一个就是消费升级，类似中国的消费升级，消费品牌，产业链。第三部分是金融科技。
最后，我认为中国出海本质上是中国积累的能力要素向目标国市场的溢出和落地。什么商业模式、制造、技术研发、运营经验、艺术创意、优秀人才都包含在这里，依次出海。
我觉得未来中国的新模式可能是三种模式的结合:一种是货出海；一个是服务于海，包括我们今天讲的SaaS这样的服务，包括MCN服务，包括基础设施服务，包括线下零售服务，这是各种各样的服务；一个是人才下海。经济学家写过一本书叫《外溢》，里面提到越南的工厂里有几十万中国人，被称为中国干部。这些人把中国的商业理念带到了海上，这是一种人才。还有更大一类人才下海，比如700多万软件工程师下海。
相信未来这三类模式的组合还会有很多。
此外，我们认为未来海外创业主要有两条赛道，一是主要在欧美等发达国家的互联网跨境电商及周边生态，二是主要在东南亚等发展中国家的海外创业生态。我们将继续沿着这两条轨道寻找投资机会。谢谢大家。
主持人:刚才你提到对于欧美市场，品牌玩法可能需要溢价，淡化流量的逻辑，所以这个方向大家好像都很清楚。但是在东南亚，你说品牌出海。刚才你看到了，蒙牛的团队很新，很奇特。东南亚什么样的企业适合突破这个？
陈石:我认为最关键的环节是团队。想做，就得扎根当地。今天，我看到了成功的，包括极端兔和艾雪冰淇淋。他们都搬到了东南亚工作和生活，团队需要在当地全力以赴。就具体的行业类别而言，各个细分行业都有零售或服务的机会。核心是扎根东南亚，而不是靠互联网远程作战。这是最重要的一点。
