我们先要了解第一个问题，为什么要挖掘客户需求点？
1、提高方案推荐的准确性，解决客户的问题。
一个销售面对客户会制定相对应的方案，方案的制定，有两点因素一定要衡量：客户需求和产品功能。你手头的产品，不是面对谁都卖得出去，但一个产品总有适合它的客户，你的工作重点就是为产品找到合适的客户。
2、工作效率的提高，工作质量的保证。
在与一个客户接触的过程，是消耗彼此的时间和精力的，如果每天都在尝试不合适的客户，只会让你的信心大打折扣，了解客户需求，会使工作效率提高，同时保证了工作质量。
3、产品的优势和客户的需求成正比
曾经有一家汽车销售拜访一位客户，听说客户是一家装修公司的总裁，他心中十分兴奋。他开车到客户的公司，从华丽的城市逐渐走到乡村的一个小阁楼里。
看着办公室简单的装修和廉价的装饰品，销售员了解到这位客户是一个新公司的老板，在之前的交流中，客户说想买一辆比较实用的车。销售员把原本想推荐高档的福特汽车换成了平价又实惠的车，客户听了非常满意，于是单子就这样成交了。
销售员在与客户接触的过程中，不但要熟悉产品的功能，还要了解客户的需求点，当你产品的功能和客户的需求符合时，才能达成协议。
如何获知客户的需求
①什么是客户需求
客户需求：客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。
②站在客户的角度
马云到杭州的一家饭店去吃饭，他点好菜在那儿等，过了5分钟，饭店经理说：“先生，你的菜再重新点吧。”马云问：“有什么问题吗？”
经理回：“你点了4个汤1个菜，你回去的时候，一定说我们饭店不行，但实际上是你没有好好点菜。我们有很多菜，应该点4个菜1个汤。”
这才是真正的替客户着想！马云听完后经常给他的员工讲这个饭店，提醒他们多替客户着想，多站在客户角度思考问题。
③挖掘客户需求的误区
1、很多人觉得跟客户聊得好，就自以为客户有购买需求更不要说有购买需求了。
2、客户一开始上来就问产品，听完自己介绍产品了，特别是把产品的各种卖点亮点介绍完，自己说得激情澎湃，以为这样能吸引客户。
3、还没有了解清楚客户问题，就急于介绍产品
不少销售，可能理解了需要先了解客户需求再介绍产品，但其实他们心里不是很重视，因为他们觉得做销售就是把产品卖出去就行了，所以他们就想办法把产品的好处。
#销售#
