本期介绍的这家酒店，在本次【案例大赛】第一轮人气投票中获得了优胜，加之酒店在其自救经营里表现突出，所以我们特别对这家酒店运营负责人张羽进行了专访。
对于很多依赖协议客人的酒店来说，当政策环境发生变化，酒店也将承受巨大的压力，风险性极大。
朗逸精品酒店之前的情况也是这样的，随着航司协议客锐减，酒店的经营一度陷入低谷。
但这家酒店最终却能在多重困局下实现70%的盈利增长，他们是怎么做到的呢？我们一起来看看。
PART.1
酒店的经营痛点
1、政策变化，航司协议客锐减
酒店位于机场附近，之前的客源群体以航空公司的延误机协议客群为主。
而近些年随着航司延误政策改革，延误机客人由航司整体预订变为客人自由选择预订的酒店，不再依赖于航司统一采购及安排入住后，这家酒店的业绩出现断崖式下跌，经营惨淡。
2、装修老旧，且合同即将到期
酒店装修年代久远，房型产品老旧，并且加上之前服务于航司延误的协议客人，线上仅双床标间一种房型，完全不适应目前多元化的市场。
但酒店剩余租赁合同年限仅6年，酒店已经无法承受过大的翻新及装修动作，翻新工作没有方向。
3、思维固定，不懂OTA经营
酒店业主惯性思维认为航司协议客人是唯一的出路，因此依旧在寻找航司的合作，并且只以协议价作为唯一的价格体系，不愿意上线OTA平台等其他渠道。而实际情况还是销售团队签订的订房合同流于形式，却并不能产生实际成交量。
加上酒店原有的经营及销售团队，完全不懂携程OTA平台的运营，白白丧失了很多应有的流量。
以上是酒店的3大经营痛点，因此酒店的变革，也是围绕着这3个痛点进行的。
PART.2
产品更新迭代
酒店因为售卖房型单一，且相对老旧，酒店租赁合同到期时间已不足6年，无法实施大规模的改建重修，因此产品的迭代上，新的运营团队主要采取的“小步试错，大步迭代”的方法，帮助酒店实现短时间内的快速调整。
1、软装调整为主：
因为时间上的限制，酒店产品迭代上，会着重对软装进行改善，如地毯、窗帘、壁纸、床品等。
2、利用现有资源：
团队会利用房间内的原有设施特点做优化，如原有大床房的床体质量较好，但装修风格却与其格格不入，团队就会重点去做好装修风格的调整，保留原有的床体，节约投入成本。
3、样板测试效果：
因为酒店房量较大，有120间之多，一次性全部迭代容易出现决策失误，造成成本浪费。
因此酒店会先拿出一些房间做试点，完成后便迅速投放市场，测试市场反馈，若市场反馈较好，则开始动手大规模改造。
4、多重风格实验：
根据这样的思路及客人特点，出标准房间外，也迭代除了适合情侣入住的【浪漫情侣大床房】，适合亲子客人入住的1.8米大床+1.2米小床的【阳光亲子家庭双床房】。
通过这样的产品迭代，酒店当前的售卖房型里，引流房型排在在了热卖房型的第三名，前两名则是定价更高的第二梯度房型，引流房型真正帮助酒店实现了引流，而迭代后的产品帮助酒店真正实现了营收。
PART.3
与平台全方位合作
1、平台选择：
经过运营团队对周边市场的走访及调研，发现机场周边旅客使用携程平台预订酒店的比例超过67%之多，因此酒店团队果断选择在携程平台上线酒店产品。
2、业务经理支持：
这里需要特别感谢携程业务经理姚岸，她有着多年机场商圈酒店运营经验，在酒店经营上给了非常大的支持。
除了携程平台每一次的新的平台数据运营更新节点和需要注意的规则都会第一时间和我们沟通外，她还会不定期给我们培训，指导我们更好地提升产量。
例如她会亲自到店检查房型设备设施有无完全展示在携程平台，并会在现场给出意见和建议，帮助重新梳理酒店房型基础数据等。
3、多维提升流量：
酒店上线携程平台后，参与携程优享会、权益云计划，锁定携程上常年出差、旅游的会员群体流量。
并且酒店会积极参与携程上的促销，如出行特惠，今夜甩卖等，利用促销折扣触达更多目标用户，提升最终下单转化。
4、转化提升：
产品迭代后，酒店团队还会根据酒店客人结构去调整线上的图文素材及装修。
比如酒店精选双床房房型上线后，产量一直不是很理想，业务经理姚岸分析原因是双床房主要以商务客人为主，而原有的地毯装饰及暖色的图片相对花哨，更适合亲子或情侣客人。
因此，酒店对该商务类型的双床房进行了更换地毯/床围巾/座椅的改进，以原装修风格不变，小投入转换房间为灰冷色调商务基调，并重新拍照上传后，预订率明显提升。
房型图片前后对比
5、深度合作：实现更多领域的融合
在携程平台稳定销量后，酒店挂上携程金牌酒店，选择挂牌后酒店排名曝光及转化率明显得到了提升，后期也将考虑挂特牌合作。
此外团队在酒店运营中发现：周边市场对“零压房”以及“高端亲子房”的需求占比在阶梯式增长。这个时候我们在携程后台发现了【主题房】零成本投入计划，团队和业主都很感兴趣，正在和携程平台沟通具体合作方案，期待2021年合作成功后给酒店带来更高的收益。
PART.4
强化内部OTA意识
因为酒店此前对于OTA领域的接触不多，所以后续对于全店OTA意识的培训也是重中之重。
所以运营团队的正式接手酒店经营工作前，就开始于建立酒店各项SOP体系及KPI考核体制。
1、运营工作群：从初期便建立酒店OTA平台运营工作群，每日群内工作汇总，每月1号和15号进行工作小结的会议，复盘近半个月的数据情况。
2、内部培训：前台因为承担了不少OTA运营上的主要工作量，所以运营团队会重点放在前台的培训上，主要培训前台销售技能、OTA基础知识、平台拉新订单技巧、服务意识、好评技巧、数据处理等使用技能，帮助酒店能够完美地达成既定目标。
3、建立SOP：制定每月OTA订单/好评等各项数据的SOP体系，严格敦促各部门按照流程办事，确保各项工作可以快速得到开展。
4、KPI考核：结合SOP制定的任务目标，综合设置前厅KPI工资体系，激发员工的积极性。
-案例大赛-
以上就是
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