只要你能说出你的需求、感受和动机，我们就能做出正确的反应，生产出你需要的产品。史蒂夫·乔布斯
把“用户体验”放在第一位是苹果品牌成功的关键。乔布斯每开发一款产品，人们都会有一种想要拥有它的欲望，因为他在设计的时候总是会考虑到你我这样的普通用户的需求。
乔布斯给我们带来iPod和iTunes的时候，让我们看看一夜之间谁输了。
01.
把质量做的更好，但还是失败。顾客的需求永远是第一位的。
一位名叫盛田昭夫的普通日本工程师曾经热衷于开发新产品。当年收音机体积很大，就像一台笨重的电视机，因为收音机用的是真空管。
用盛田昭夫晶体管代替真空管，制成了一个可以放在口袋里的小收音机。从此，人们可以把音乐放在口袋里了。很快摇滚音乐风靡全球，人们对音乐的需求爆炸式增长。盛田昭夫的小收音机很快销往世界各地，他把他的收音机命名为“索尼”。
随着人们对音乐的持续狂热需求，索尼推出了小型录音机。然后推出了一款用于播放数字音乐的小型随身听。每一款产品一经推出，立即销往世界各地。
至此，索尼停止了开发，沉浸在当时的成功中，只想继续生产“质量更好”的随身听。当时的索尼随身听真的质量非常好。
与此同时，远在世界另一端的乔布斯，正着眼于人们日益上升的需求，思考“如何让人们以更便捷的方式听歌”。
然后乔布斯给我们带来了iPod和iTunes，于是索尼的小收音机和随身听一夜之间就过时了。
苹果的产品方向主要是电脑。如果索尼继续以用户需求为产品的主导方向，也许音乐播放器的市场还是索尼，但现在那些都只是“也许”。
02.
广告策划顺应客户需求，“无中生有”才能促进销售。
《鬼谷子全集》中把“知生存之门”的道理用在市场管理上，理解为“知消费者需求”，下面用广告策划的例子来说明:
洗衣机市场一直由一些大品牌主导。有一个小品牌洗衣机已经无法谋生，很难挤进市场。如果不找到突破销量的方法，就有被边缘化甚至淘汰的危险。
于是负责广告策划的人，通过大量的市场调研，走访了很多家庭主妇，发现了用户使用的问题:不管用什么牌子的洗衣机，衣服都会弄混。
那么策划者要做的就是从自己品牌的洗衣机中寻找一些差异，看能不能依靠“衣服不要弄混”这个特性。
最后发现洗衣机的“转盘”有些不一样。相比其他品牌的洗衣机，转盘上多了一个小装饰。其他品牌洗衣机的转盘只有四瓣图案，而我们自家洗衣机的转盘在四瓣图案上有四个小花瓣。
广告工作人员最终决定用这“四个小花瓣”做文章，凭空酝酿出一个名字——“复合转盘”。洗衣机的卖点是:“洗衣服的时候会在大水流中产生小水流，这样衣服就不会混在一起了。”这则广告投放后，洗衣机的销量立马大增。
这个例子给了我们很大的启发。在为产品做广告时，只有把用户的需求加入到广告方案中，才会明显提高产品的销量。因此，考虑客户需求是营销的一个重要因素。
03.
最好的经营理念是客户需求。
英国最大的百货公司——马狮百货公司曾被经济学家称为“世界上最有技术的企业”。
不像别人的生意，他们总是先定价，再预估成本。这是怎么回事？
Lion的经营理念是:让劳动者买得起以前只有富裕家庭才能享用的商品，甚至是质量更好的商品。
这种经营理念面对的是大部分工薪阶层的消费者。为了实现这个目标，他们不得不以低价出售质量最好的商品。
所以他们的经营方法是:
首先，在公共消费能力范围内，确定一般工薪阶层能够承受的价格。
然后，设计师和制造商将共同努力，找到既能保证质量和利润，又能满足目标价格的产品。
Lion的货不一定是市面上最好的，但可以保证是同价位最好的。
正是因为以顾客的需求为经营理念，马史百货大楼才能在激烈的市场竞争中取胜。
04.
商机来源于客户的需求，重要的是客户内心的真实需求。
你不能只是问顾客想要什么，然后试着给他们做点什么。等你赶到的时候，他们已经有别人了。史蒂夫·乔布斯
关注客户的需求，重要的是隐藏在客户心里的真实需求，甚至可能连客户自己都不知道。只有当他们在体验产品时获得满足感，他们才能发现自己真正需要的是什么。
美国营销专家菲利普·科特勒将顾客需求的满足分为四个阶段。
第一，理性满足。
这个阶段是功能需求，产品的功能确实可以达到需求标准，甚至高于需求标准。
比如前面洗衣机的广告策划说，“洗衣服的时候，大水流中会产生小水流，这样衣服就不会混了。”这个卖点满足了客户的理性需求。
还有马狮百货的物美价廉的商品，也理性的满足了顾客。
第二，感官的满足。
是指用户在使用过程中感受到的满足感。无论是索尼的小录音机，还是苹果的iPod和iTunes，都是基于用户的体验。在使用的过程中，用户的感受得到了满足。
第三，社会满意度。
客户消费的不仅仅是产品或服务，还有社交需求。比如一些类似MBA的课程，不仅可以让人获得工商管理知识和学位证书，还可以结识很多精英人才。这是一种社会满足。
第四，自我满足。
自我满足是自我实现的需求。在这里，我不得不提到时下相当流行的“海钓”。他的服务不仅让每一个客户都能找到自己，甚至超越了自我价值。
当人们体验“海底捞”的服务时，所获得的满足感包含了所有四个阶段。让人同时获得理性、感官、社会、自我的多重满足。
真正的商机就藏在客户自己没有发现的潜在需求里。因为客户的需求是不断变化的，就像乔布斯说的那样，“如果是客户已经说好的需求，等你提出来的时候，他们就会另有所爱了”。那么如何才能找到客户的潜在需求呢？
要了解顾客的潜在心理需求，需要大量的市场调研，分析顾客的心理状态、特点和变化趋势。我曾经在一篇关于消费者心理分析的论文中看到，在研究客户的心理需求时，对于每一类客户，我们都要重点关注三个问题:
①顾客想买什么？
②客户为什么买？
③客户通过什么渠道购买？
而这三个问题，根据不同客户群体的经济状况、生活方式等不同的个人因素，以及动机、感情、信念、态度等心理因素，甚至受到社会阶层、相关群体、家庭、文化、外来文化等社会因素的影响，产生不同的答案。
我们试着用最简单的逻辑来分析一下客户的心理。比如那个年代用“索尼”随身听的年轻人，那时候是60年代初，摇滚乐开始风靡全球。此时:
①顾客想买什么？摇滚乐开始流行，人们不满足于只在现场听音乐。当时年轻人需要购买可以听音乐的设备。
②客户为什么买？因为那时候的年轻人需要追求时尚和流行，而那时候最流行的就是摇滚乐。因此，年轻人应该购买可以听音乐的设备。
一些经济条件较差、对时尚追求较少的人，可能会选择笨重的收音机；而一些经济条件比较富裕，追求时尚的年轻人，会选择那个时候的小索尼收音机。
那时候的人们对音乐如此痴迷，怎么可能满足于在广播里等待自己想听的音乐呢？如果有一种设备可以立即选择他们想听的音乐，并放在口袋里随身携带，这将会非常受欢迎。
这一思路为新产品的研发提供了可行的理由。这种想法也是客户的潜在需求，索尼Walkman就是在这种需求的基础上推出的。
③客户通过什么渠道购买？索尼想把自己的产品介绍给各类客户群。争取客户需求，抢占本地市场。
当人们的需求大于市场供给时，顾客的另一个潜在需求就产生了:如何才能随时买到想要的商品？
这种需求在当今社会早已实现。现在顾客购买的渠道很多，有本地旗舰店，也有网上旗舰店。顾客可以随时在网上拍下自己想要的产品。
通过对以上三点的分析，阐述了一种寻找客户潜在需求的简单方法。但在实际进行市场调研时，需要根据实际情况参考更多的相关因素，从而获得更多更准确的潜在客户需求。
最后，强调一下客户需求:在市场运作中，挖掘客户需求永远是开发市场的第一要素。
顾客需求的满足分为四个阶段:
①理性满足。
②感官满意度。
③社会满意度。
④自我满足。
在分析客户的潜在需求时，针对每一类客户，我们要重点思考三个问题:①客户想买什么？②客户为什么买？③客户通过什么渠道购买？
参考:乔布斯传，科特勒全集，鬼谷子全集，洞见
