深度原创作者|小卓
现在很少有行业不说“难”的。
“难”来自于诸多挑战——宏观环境有压力，各行业有各的难。再加上公司内部可能出现的转型困难，打破局面成为很多企业的愿望。
我该怎么办？成本控制是一定的，但如果时间拉长，企业想要在新环境下实现长期增长，更重要的是实现更深层次的“降本增效”，尤其是那些转换环节长的行业。
汽车、房地产、家居、商业服务和教育就是这样的典型行业。不像快消品，他们可以快速完成转化，更多时候需要先获取线索，再逐步推进后续环节。然而，企业获取“有效线索”并不容易。线索获取成本高，成交率高，最终转化率也难以提高。
问题的根源在于线索产业的路径依赖。长期以来，商家和企业过于注重“获取线索”。如果从全球的角度来看线索产业的长环节，就会发现企业要想获得新的“效率提升”，就必须引入新的理念和做法。
大量的引擎正在提出新的解决方案:线索管理、广告+线索整合。目前，一些企业已经从平台的新想法和实践中获得了增长。这些结果令人振奋，也为行业提供了新的思维框架和增长可能性。
如果你不改变你的思维，改变会更加困难。
平心而论，在“获取线索”这件事上，业界现有的模式已经很成熟了。
在线上，企业获取线索的传统途径有:制作素材、策划登陆页、购买流量、关注留存率。围绕这一路径，企业在实践中不断优化每一步，将“获取线索”环节调整到最佳。但现在很多企业发现，无论怎么调整，“线索贵”“转化率低”的问题始终无法解决。
这个问题可以分成两点。第一，“获取线索”的环节只是局部的，局部环节的效率是有限的空。如果只关注广告展示，点击登陆页面填表，线索获取自然会撞到效率的天花板。另外，当越来越多的企业重视线上转型，流量竞争加剧时，问题会越来越严重。
第二，“得到”线索不是目的，线索需要深度管理和培养。好不容易得到的线索，如果只是电话直接跟进，很多线索就“浪费”了，客户可能会反感。
这种情况每天都在发生:顾客在网上看中某款车型，还没完全确定意向，就接到了4S门店销售人员的电话攻势；或者客户留了联系方式，但对品牌不够了解。他本应进一步建立信任基础，但此时销售急切地推动转型，把潜在客户推走了。
从获取线索到管理、跟进、关闭线索，中间有太多的环节值得优化——当客户有疑问时，能否第一时间跟进？如果客户想买车，能否利用各种运营手段，增强ta对品牌的信任感，让ta有品牌归属感？改造完成后，能否优化初始流程，进一步释放现有线索的价值？
总之，一旦广告和管理分离，过于注重短期转化价值，就会错失获得长期转化增量的可能。更科学的做法是，将广告和管理视为一个有机整体，从全局角度深入思考如何提高效率。
践行新理念，平台开路。
逻辑不难理解，但是怎么做呢？
传统路径是在传统互联网业态上形成的，所以当主流互联网业态发生变化时，企业的经营思路也要相应升级。以Tik Tok为例，平台有很多场景，比如短视频、才艺直播、品牌自播等。，并且具有很强的内容和交易属性，以及公共领域、商业领域和私人领域。平台在线索行业的价值远超传统媒体投放。
举几个例子就可以很清晰的看出“广告+商业整合”的新可能。与传统投放相比，平台有着海量的流量价值没有被挖掘出来。线索可以来自平台公众流量、付费推广流量，也可以来自基于企业号的企业职位，这些都意味着线索的“量”会显著增加。
有了不同的领域和相应的场景和工具，企业将有可能从深度管理中获得线索。深度销售线索管理将激发更有效的销售线索和需求，促进潜在转化，提高投资回报率。长期来看，有了深入的线索管理，企业会获得更丰富的数据和客户群体画像，进而反馈投资的准确性和经营策略。
打破行业需要新思路，现在正是突破路径依赖的好时机。巨量引擎提出的“线索管理”思路，对应的是一片蓝海，平台已经做好了企业做“线索管理”的准备。
在“线索管理”理念的实践过程中，平台相当于打通道路和建设道路沿线设施的作用。如果企业仅仅依靠自己的探索去做“线索管理”，必然会遇到标准参差不齐、环节分散、整体效果难以衡量等问题。
目前，庞大引擎搭建了框架，梳理了“人群获取-线索收集-线索管理-数据反馈”四个阶段，配备了橙站建设、企业号、小6客服、飞鱼CRM、深度转化等“九大线索管理工具”。
这是一个高度精炼的框架。巨大引擎的理念是找到共性，为不同行业提供一条行之有效的路径。对于路径中的每一个关键环节，平台都提供了相应的精准工具，让企业在实践“线索管理”时有了目标。
比如，企业可以将广告和企业号的内容生态与粉丝运营有机结合，加速人群获取；私域场景下，用户与智能客服的对话会激发新的需求，促进留存；获得线索后，飞鱼CRM和飞鱼开放平台帮助企业分发线索，联系用户，沉淀信息；为了完成转化，全渠道辅助、星链等产品也将深挖数据价值，进一步优化广告效果。
实践充分证明了工具和路径的价值。据《2022线索管理实用集锦》显示，某餐饮加盟客户使用智能客服功能时，线索有效成本下降30%；教育机构“考拉助学”使用飞鱼CRM，客户线索接通率提升了15%；某健身客户使用“深度转化”工具，后端交易增长62%。
庞大引擎线索业务负责人毛给深环举了一个直观的例子:传统链接有100个流量进来。从广告到客户留存，转化率可能是3%。现在我们在新路径得到的留存率可能也是3%，但是因为内容运营、私域连接、直播互动等管理手段。，剩下97%的潜在转化空流量是可以挖掘的。
同样，因为深度的线索管理，企业会获得更多维度的数据参考——基于数据的严格加密和脱敏，分析包括停留、互动、浏览等用户习惯。，这些数据沉淀将帮助企业校准策略，更精准地获取和管理线索。
“我们所说的‘广告+管理’的增量就是指这几个部分，而核心是长期转化的增量，”毛说。
当然，框架是基础，每个行业都有自己的特殊性。平台提供的路径和工具更像是一张“路线图”和很多寻宝工具。“寻宝”的具体方式需要结合各自的行业特点一起考虑。
在这方面，庞大引擎也给出了可靠的方法论，其思路是在通用的线索管理场景下，为不同行业提供相应的解决方案。例如，针对汽车、地产、家居三大行业，庞大引擎打造了包括经销商管理、内容营销矩阵、数据资产沉淀在内的一站式解决方案“X云店”。
以汽车行业为例。汽车行业有整车厂、区域、经销商等角色组成的层级结构，这就涉及到异地线索分布的问题。“车云商店”提供了一套强大的矩阵功能。内容、线索、商机可以在矩阵中高效流动，优质的内容和线索订单可以相辅相成。
在“车云商店”解决方案中，平台依靠“企业”功能推出适合汽车行业的业务组件。据毛介绍，目前，汽车厂商对店的认可度很高。如果厂商本身有很大的品牌影响力，那么在Tik Tok平台已经有部分流量对该品牌感兴趣的基础上，厂商投入“线索经营”后可以迅速承担潜在需求，“一周就能看到效果”。
从平台的角度来看，海量引擎是以“线索管理”理念构建的系统框架，不仅有支撑“线索管理”路径的重要基础设施，也有针对不同行业的方法论和解决方案。用户可以在框架内完成“内容-产生兴趣-互动-意向-转化”的一站式消费决策和流畅体验，企业将获得ROI和用户资产的双向提升。
比投资回报率更好的主意。
至此，我们从逻辑上演绎了“线索管理”思想的优势，从平台的角度论证了路径、工具和行业方法论的有效性，解释了平台战略的严谨性。但是对于企业来说，还有两个重要的问题需要回答。
在实践中，“线索管理”的思路对应的是一系列的内容输出和数字化项目，但很多企业并不具备相关能力。怎样才能找到实践想法的“正确姿势”？这样一来，企业的预算都很扎实。「铅管理」能带来多少效果，是否划算？
内容是一道坎。Tik Tok有很强的内容属性，企业在平台上的各种经营活动都与内容有关，但很多企业缺乏内容能力。以上述“车云店”为例。主机厂、经销商、4S店形成一个账户矩阵，但是短视频、直播怎么办？如何管理内容？如何建立更高阶的社群和UGC生态？对于传统厂商来说是一个很大的挑战。
这时候服务商的价值就凸显出来了。
深圳市企数科技有限公司是庞大发动机在汽车领域的服务商合作伙伴，为汽车品牌提供营销矩阵管理经销商短视频/直播账号，提供基于矩阵的内容制作赋能和运营管理推广服务。
以去年底开始服务的某知名汽车品牌为例。品牌方通过营销矩阵中的素材库、人气库、爆款库为经销商的内容创作提供素材和创意支持。短视频智能工厂和直播复盘帮助经销商提升内容输出水平，通过发布任务统一经销商账号在平台上的营销节奏。可以快速完成整个传输过程中的数据恢复和评估。
服务商介入后，品牌子账号总粉丝规模1645万，子账号的直播频率和视频播放量都有大幅提升。30天来，子账号收集线索超9万条，是母账号的706倍。
效果立竿见影，能带来最终的转化。
企域创始人兼CEO沈洋告诉沈翔，很多汽车品牌在做短视频/直播营销时，都存在矩阵管理粗放、矩阵账户水平参差不齐等问题，主要是缺乏内容人才、内容管理能力和追踪业务结果的数字化手段。
这三种能力是相互关联的。以沈洋强调的线索管理“回链”为例。在他看来，汽车厂商过去的投入主要集中在前面环节的曝光和线索的获取上，忽略了“后面环节”的改造。但要做好后面的环节，需要有可追溯的数字化能力，叠加相应的运行机制。
更形象的说，当用户进入品牌转化后的链接，有问题想问的时候，如果人工客服或者智能客服能第一时间回答用户的问题，会提高15%到20%的转化。此外，当品牌在社群中运营良好，有相应的社交运营脚本时，KOC与用户之间、用户与用户之间会产生相互带动效应，潜在客户被培养，转化升温。目前，企业域针对这些需求打造的“产品+运营”解决方案，在很多情况下都取得了不错的效果。
此外，在潜艇的需求被刺激后，他将去4S商店进行试驾。店铺的销售可以根据用户的行为链接提供更到位的接待和服务，所有“后链接”的数据沉淀也会反向提升“前链接”的转化效率。
“我们认为，铅管理的核心是全链路的数字化和可追溯性，这包括社区运营、一对一运营和现场服务，”沈洋说。
像这个汽车品牌，从“线索管理”中成长的案例很多。另一个汽车品牌基于“车典云”，直播观看量提升69%，直播线索贡献率提升至95%；基于“房店云”的某知名房企，一个月内发起2570次播放，收集线索超3500条。毛路还向《沉香》透露，很多客户在投入了线索管理的改造后，ROI有了明显的提升，有的还翻了一倍多。
量和ROI的提升是最直观的效果，但不是终点。投入“线索管理”，短期内专注于核心数据的提升，如粉丝数、曝光度、线索等；中期关注的是公司的弱项有没有补上；“线索管理”的长远利益在于，当企业搭建起线索管理全链条的数字化平台，“广告”和“管理”将彻底打通，并产生长期增量。
这是一套深入底层的转型，也是企业“降本增效”、“积效合一”的可靠路径。
线索行业无疑已经到了必须改变的时刻——行业数字化、内容化、线上化的变革趋势，特定行业面临的不同压力，新平台提供的新可能，都在推动企业重新思考和实践更符合当下趋势的路径。
这种做法不仅仅是为了应对压力。面向更长远的发展，“线索管理”对应的是更低层次的理念迭代，会带来传统模式无法触及的成果，而这些成果也会反过来影响企业，帮助企业建立更符合趋势的组织和制度。
现在，天时地利人和都已就位。一切才刚刚开始。唯一可以确定的是，目前的“牵头管理”环节不会是最终形式。随着更多基准案例的出现，该行业有理由期待更多新的增长。
