在任何一组事物中，大约20%是最重要的，剩下的80%是次要的。这就是著名的二·二八定律。
经济学上也有“二八”定律，即企业80%的业务来自20%的客户，而这20%的客户就是企业的大客户。这意味着销售人员如果能成功抓住这20%的客户，就能给企业带来80%的业务。那么，销售人员应该如何把握这20%的客户呢？面对这20%的大客户，销售人员应该怎么做才能尽可能提高成功率？
多听听客户的意见。
在与客户交谈时，一些销售习惯占据了话语权，陈述产品功能往往占据了通话的大部分时间，从而忽略了让客户表达自己。销售人员过多的陈述不仅会引起客户的反感，还会失去获取客户内部信息的机会。
根据很多销售研究统计，在一次销售活动的沟通中，如果客户的表达时间是销售人员的两倍，就更有可能营造轻松的销售氛围，帮助销售人员想象客户的需求。
猜测客户需求
正确挖掘客户需求往往是促销的关键。但是很多销售只是从表面的陈述中了解客户的需求，忽略了客户的真实想法。深入挖掘客户需求，往往需要销售人员去挖掘客户表面需求背后的需求，找到问题背后的问题，进而了解客户的真实想法。
“多问为什么”可能是更好的方法。当客户提出要求时，不断地问“为什么”。
比如客户说:“用户部门对你的软件很不满意。”销售人员一问，客户可能会说:“因为用起来不方便。”如果你认为你找到了问题所在，认为用户部门需要一个易于操作的软件，那可能就大错特错了。
因为，你不知道使用不方便是因为软件设计还是其他原因。如果继续问“为什么”，会发现原来是“用户部门无法使用软件的部分功能”。那么，客户无法使用这部分软件的原因是什么呢？是因为这部分功能没有很好的优化吗？
然后问“为什么”。最后发现软件的这部分功能是新开发的，所以没有及时在用户手册中补充。没有用户手册的指导，对于操作相对复杂的功能，客户自然不方便去摸索和使用。
最后，问题终于出现了。客户需要的不是一个简单的软件，也不是因为软件的某些功能没有得到很好的优化，而是一个可以及时更新并详细解释软件功能的使用文档，以便在软件迭代更新时，方便查阅功能的使用方法。
不要太早说明价格。
在买卖交易中，价格是一个敏感的话题，也是顾客最关心的购买因素之一。如果销售人员在第一次沟通中透露了产品的价格，客户通常会记在心里，并与其他产品的价格进行比较。如果出价高，客户可能会觉得不如其他低价产品划算；如果出价低，客户可能会觉得你的产品不专业，在某些方面会比价格高的差。
显然，销售人员过早涉及价格是不好的。虽然，在销售活动中，买卖双方不断试探对方的底线价格是永恒的经营之道，在底线价格内做生意也能促进双方共赢。但是，谁赢的多，谁赢的少，差别很大。
提前介入价格的后果是提前暴露了自己的底线，失去了销售活动的主动权。同时，任何产品都不可能100%满足客户的需求，产品必然存在缺陷，而这些缺陷会成为客户要求降价的理由。
因此，产品报价应在充分沟通后、交易即将达成前进行。这样报价后就直接进入签约阶段，减少了议价因素和时间。而且在充分沟通的过程中，已经知道了客户的需求，也知道了产品的优缺点，达成了共识和理解。这时候产品的不利因素不会成为客户降价的理由。
及时跟踪客户。
数据显示，销售人员卖出一件产品，只有2%的成功概率。这意味着通过一次沟通成功销售产品的机会很少。因此，大多数销售人员要想成功销售产品，至少要进行两次沟通。
然而，大多数销售人员往往缺乏一致的考虑，即在一次通话后，他们就停止跟踪客户。还有一些销售人员每天要和很多新客户沟通，大量的信息充斥脑海，所以即使想和客户跟进，也忘记了最后的对话，不知道能和客户沟通什么。
及时跟踪客户就是跟踪有价值的意向客户。有时候，这些客户可能对公司的产品比较满意，打算掏钱买，但最终没有掏钱买的原因可能是销售人员忽略了对客户的跟踪，也就是客户在使用产品时的体验过程，没有意识到自己可能就是掏钱买了公司产品的客户，从而错失了成交机会。
随着信息技术的发展，销售人员可以使用CRM来管理客户。CRM软件一般都有跟踪客户的功能。销售人员可以通过CRM软件详细记录与每个客户的联系，并设置下次联系提醒。让销售人员在客户的整个生命周期中，保留客户的各种信息和需求，有效减少客户的流失。
影响有效的决策者
据统计研究，在所有销售活动中，采购决策者只参与5%的重要活动。也就是说，销售人员通常没有机会和决策者交流。即使销售人员有机会与决策者沟通，时间也不会太长，这使得销售人员很难直接影响决策。
在销售活动中，销售人员的影响往往仅限于顾问和操作人员，如客户公司中的财务人员、使用产品的工作部门等。，但他们无法从决策者那里获得购买意向。其实销售人员给顾问和运营商打工也没什么不好。关键在于如何通过他们来影响决策者的购买意向。
销售人员要意识到，他们没有办法参与大部分与采购相关的活动，比如客户的内部决策会议。所以销售的结果往往不是和销售人员沟通的人轻易决定的，而是客户内部沟通和相互影响的结果。
也就是说，销售行为是一直在进行的，可以说很多决定性的销售行为都是在销售人员不在的时候完成的。那么，谁来完成呢？是客户公司里和你有相同兴趣的人，和支持你想法的人做的。比如产品的使用部门说使用产品后的优点，财务人员推荐某个产品的适中价格。
所以，销售人员能不能直接影响决策者并不重要，重要的是应该有办法影响决策者的决策。
