文|于杰
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问:销售中最重要的口头技能是什么，我们如何提高应对紧急情况的能力？
在我十几年的HR职业生涯中，我很幸运地留在了一家在培训和激励销售人员方面做得非常好的公司。
比如在销售人员的激励上，出现过税前年收入100万以上的销售；
比如业绩最好的销售是有机会出国旅游的，费用对公司来说全包，吃住全程都很讲究；
更重要的是，我们在销售人员的培训上花费了大量的人力物力。就新员工入职培训而言，公司会设计一个月的理论和实践培训。除了第一周的培训补贴，其余时间按照试用期工资发放。
正因为如此，作为一名HR，我在这个培训体系中学到了很多销售知识和技巧。
坦白说，说话技巧和应变能力是销售需要的基本能力，但只有说话技巧和应变能力并不能支撑销售走得更高更远。
支撑销售走得更高更远的，是与销售主张和宣传一致的产品和服务质量，是诚实善良的销售的诚意和愿意为客户排忧解难的意愿。
了解了以上的基本原理之后，我们来进行下面的讨论。
01销售演讲技巧
1.熟悉你销售的产品或服务的介绍。
销售最基本的基本功就是能够流利完整地介绍你所销售的产品或服务的主要用途、特点、优势和亮点，适合什么样的人群，你能为他们解决什么具体问题。
有些公司会有相应的学习手册和资料供参考。如果没有，作为销售人员，我们最好自己总结，自己写词，然后请直接领导帮我们修改最终版本，然后反复练习，直到熟练为止。
2、掌握询价技巧，了解客户需求信息。
销售能力的强弱，很大程度上取决于如何在与客户有限的沟通和接触时间里，获得更多更准确的客户需求信息。
比如你卖厨具。如果你能快速掌握客户家里谁在做饭，除了做饭还有哪些工作，你在家多久做一次饭，有多少人，你是什么样的年龄等信息，你就可以推荐一款最适合客户需求的厨具，下单也很容易。
如何做到这一点？需要有一个反复总结和打磨的询盘话单，这样问题才能问到客户的心坎上，客户也愿意为你提供更多的信息。
3.掌握“单打”技术，推广单打。
销售技巧和技巧最重要的考验是最后的“单谈”。很多客户在他们面前说的很好，但是到了下单的时候，总是犹豫不决。
这时候相对有经验的销售会有很多相应的“单谈技巧”来促成交易。一般的销售新人，如果掌握了这个技术，基本可以独立上手。
02做销售需要什么样的应变能力？
严格来说，我认为不存在所谓的“韧性”。我们看到的一切韧性，本质上都是一种长期的沉淀和积累。
这方面最好的例子就是在《我是歌手》直播中，因为歌手孙楠临时宣布退赛，汪涵被经典完美解救。事后很多人分析，但直接原因还是离不开汪涵平时的深厚积累。
销售也是如此。被客户拒绝了怎么办？客户有各种疑问的时候应该怎么做？
从表面上看，这些问题似乎需要应变能力来解决。事实上，它们也可以通过事先的准备和积累来完成:
比如提前列出客户拒绝的所有理由和说法进行分类，然后思考不同类别如何应对；
把客户会有的问题列出来，总结归类，然后针对不同的问题准备一个回应；
每当你遇到新问题，就把它们添加到你的问题库中。
有了这样的提前准备和不断积累，以后你不能马上反应和解决的问题会越来越少。表面上看，就是你的适应能力大大提高了。
我是俞姐，上市公司HR 10多年，专注于分享求职面试和职业发展的实用干货。点击左上方蓝色按钮关注我，一起成长为更有选择性的职场人。如有疑问，点击下方“立即提问”，我将为您一一解答。
