首先，销售人员必须具备销售能力:
1.说服能力
2.专门知识
二、销售人员如何才能具备销售和谈判的技巧:
销售人员必备的谈判技巧:
1.可以激发顾客的购买欲望；
2.给客户好的感觉；
3.激发客户的购房兴趣；
4.激励顾客下定决心购买。
说服能力:
1.自信+专业
要自信，自信可以磨练销售谈判技巧，自信的说话技巧可以把握客户的心理；
专业水平:专业水平意味着丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；要了解结构、单位面积、朝向、层间距、建筑材料、购房说明、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施、周边建筑等情况，还要熟悉和掌握开发商名称、楼盘详细地址、银行账号、签约认购、付款手续、签订合同、抵押、入住手续、房产证等相关手续和收费标准。
2、推销售:
真诚、创新和热情
3.在说服方面，面部表情可以发挥很大的作用:
①根据美国心理学家Maybain的研究数据，说服的三要素是:面部表情占55%，声音占30%，言语占7%。
②微笑服务，笑脸是各国的通用语言；
③面部表情要和话语的语气一致。
4.劝说的时候，尽量让客户满意。
因为忽略了人性的基本原则，在销售推广或者人际关系上就很难成功；因此，必须对客户进行如下处理:
①验收
②识别
③重视
第三，提高说话技巧，吸引客户的谈话风格。
1.不要用让对方感到厌倦和厌恶的方式说话:
①声音太小，发音不清，听不清自己在说什么；
(2)说话的方式，啰嗦、片面；
(3)雄辩的说话方式；
④正面反驳，伤害自尊的说话方式。
注意用词和语气的选择。
①不要用过于轻佻的语气，让人觉得不稳重，成熟；
②过多的敬语和奉承会给人虚伪的感觉；
③介绍商品时，可以适当使用手势，效果会更好。
要获得客户的信任，要善用决定性、反复性、感染力的效果:
(1)果断——自信直言地说出问题；
②重复——突出项目优势；
③感染——将对项目的信心和热情传递给客户。
(1)销售谈判的组合方法:
有计划和分阶段的促销和谈判。
1.亲近客户，成为朋友是良好沟通的开始；
2.引起对方足够的重视、兴趣和购买欲望；
3.利用自己丰富的房地产专业知识，自信地介绍自己项目的优势；
4.打动他，让对方下定决心购买。
在促销和谈判中使用暗示。
1.积极的建议
日本人的一些说法，就是破破烂烂的前门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的能力；相反，华丽的前门和豪华的沙发让人感觉很舒服。
同样，如果售货员穿着皱巴巴的衣服，神情阴郁，无精打采，即使顾客有燃烧的购买欲望，也可能受到影响。
2.小动作也有暗示作用:
①面对顾客，双手放在背后——这会让人感到冷漠，没有亲切感。
(2)抱臂——让顾客感到厌恶。
③搓手——缺乏自信的表现。
④眼睛的运动——眼睛不能飘，是心灵的窗户。
⑤脚的位置——两腿叉开，好像在玩耍。
电话营销的巧妙运用
1.在电话中进行有利的沟通。
①注意声音的高低、快慢、语气、称呼、自我介绍；
②注意声音的感觉；
(3)注意穷词，说话时间，尽量简洁；
④选择通话时间，准备好要讨论的事项，准备好记录用的纸、笔、计算器。
②成功谈判的关键点:
与客户和谐谈判。
1.以自然轻松的心情与客户沟通相处；
2.有礼貌，培养销售礼仪，不说谎，真诚相处；
3.认可客户的优点，欣赏他们，让他们开心；
4.寻找共同话题，以商品房为谈话中心，详细介绍自己项目的结构、价格、环境、交通、升值潜力等等，突出自己楼盘的优势，必要时也可以适当说一下竞争楼盘的劣势；
对顾客进行有效的询问。
1.用询问让客户开口；
2.进行简单的询问，让客户立即回答；
3.能被客户理解的询盘——不要太专业化，专业术语太多。
谈判中需要掌握的几种销售技巧。
1.了解客户的性格，根据不同的性格采取不同的说话方式和接待方式。
2、根据其不同的价值判断:
①盈利型②理性型③感性型。
3、了解排除竞争法:
①不要说竞争对手的坏话。
②不要说项目的所有新优势。
③与周边项目的适当对比，要突出我们项目的优势。
4.“善于倾听”客户，做一个好的推销员。
①相互倾听。
(2)让对方知道他已经完全理解了自己说的话。
a、让自己变得很有智慧。
b、提高顾客的自尊心
c，客户对自己的评价会提高。
5.培养“倾听技巧”
(1)对客户提到的话题进行适当的呼应。
②不要随便打断。
(3)抓住机会，围绕商品进行介绍。
③在谈判过程中，当遇到顾客的反意见和投诉时:
1.坦诚交易，不要说太多，用心听对方说；
2.说话有权威；
3.预先预测客户的意见；
4.分析原因，找出解决办法，在能力和权力范围内不能解决的，向上级汇报情况；
5.不要情绪化，和客户发生争执或争论。
④客户有意购买并决定签订合同的迹象:
从语言的角度来看
1.反复询问价格和优惠条件时；
2.当询问何时入伙；
3.询问项目交通及配套情况时；
4.反复问同一个问题时；
5.与家人或朋友通电话时；
6.当你开始谈论你的私事时。
从表情和动作方面:
1、突然沉默，若有所思的表情突然开朗；
2.再次，仔细参观建筑或多次参观；
3.在认真研究销售资料，计算进货成本时；
4.深呼吸，不断改变坐姿。
⑤签订合同的注意事项:
签约是成功的关键阶段，千万不能放松，要全力以赴。
1.完成交易的方法:
①重复项目的优势
②建议新购单位的优点。
③缩小客户的选择范围。
④建议客户下单。
2.签署认购或合同时:
①不要让客户有紧迫感，心态平和的签合同，不要太着急。
②不要对自己的财产失去信心，不要放过机会。
(3)签约后立即对业主表示祝贺或关心，不要讲多余的话。
④签约后不要忘乎所以。
⑥售后服务
1.客户在签署认购书后，要清楚地知道银行地址、银行账号、银行名称，以及首付款或其他楼款应何时存入银行。
2.客户要清楚的知道，交完房款后，要去指定的办事处办理签订买卖合同等相关手续，并给客户开具房款收据。并协助客户办理入住手续，解决问题。
3.如果是一次性付款，要求客户将身份证、购房资料、付款凭证、购房发票交到指定部门，等待房产证。
4.每个售楼处都要有客户跟踪记录，记录每个客户的楼款支付情况，让所有工作人员一目了然。逾期付款，会通知对方及时补交。如果采用过户方式，房款到账后会通知客户签订正式合同，及时办理相关手续。
