一个企业，80%的利润来自20%的大客户。对于一个业务员来说，也是如此。他的80%佣金被20%的大客户赚走了。
要赢得客户的好感，最好做到语气语调、情绪、表情、肢体动作四个同步。
问候的三个注意事项:
1.看场合，不要太客气，低调，不要太亲密；
2.看对象，以严肃认真的沟通方式与客户负责人见面；
3.看关系。第一次见面，最好少说话，尽快进入主题。
如何建立信任？行为的四个维度可以增加或减少客户的信任:
第一，可信度
二、可靠性:
三、亲密度:情感联系，共同价值观，共同爱好。
四、自我倾向:善于倾听和关心客户。
三句话总结:会说话，会做人，会做事。
一般来说，最高管理层关心三件事:
1.结果:提高了企业效率，增加了利润，降低了成本。
2.未来影响:国家政策、市场趋势、竞争对手动向等。
3.重大采购:有投资回报和对企业成本影响的重大采购。
说服的前提是:对方对你有一定程度的信任，通过建立强大的共同点，引入对方感情的共鸣。
熟人介绍需要注意六个方面:1。获得推荐者的信任；2.掌握合适的时机；3.请人推荐你；4.向推荐者介绍情况；5.感谢推荐人；6.找出推荐者和顾客之间的密切关系。
根据客户的明确需求:
1.需求是明确的，是可以满足的。
2.需求很明确，无法满足。
3.要求明确但不合理。
4.客户陈述有问题或目标，没有明确的需求。
大客户最关心的不是价格，甚至不是价值，而是风险。人们不总是买价值最高的产品，而总是选择风险最低的产品。
