最近孙俪和罗晋主演的《安家》，以房产中介为题材，讲述每一个买卖房子的故事，浸泡在生活的艰辛和辛酸中。先不评价演员的演技，也不评价这部剧的选材是否有意义。一开始是被娘娘的老戏骨吸引。刚看了两集。娘娘演的房间就像锦缎一样，我被送去当店长安顿下来。因为下面的员工都懒惯了，这和她作为房产中介的职业形象形成了鲜明的对比。她希望尽快提高业绩，为了把多年没卖出去的房子卖出去，她展开了一系列的销售行为。尽管
其实我一直很佩服销售，对销售的了解也很大。如果你能解决人的问题，你就没有问题。销售要学的东西很多，尤其是人情世故方面，所以人们说销售领域是高情商人士的集中营。
可能有人会说，我不做销售，所以不需要了解销售。不对！我们每一个人这辈子都没有扮演过销售的角色。追求女朋友，就是成功地把自己卖给她。教育孩子，就要把自己的想法和理念卖给孩子…成为一名专业销售人员所需的技能，就像成为一名成功的医生、律师或园丁所需的技能一样，可以通过时间、精力和努力获得。保持热情，有礼貌，有洞察力，预见人们的机会，有答案，让他们期待来了又满意而归！这不是艺术吗！
情商高的销售有什么特点？
第一:学会放下空自己，审视自己。
有了强烈的自我意识，我们每个人都需要花时间陪伴自己，从而更好地了解自己的日常表现，以及自己的态度和行为对自己和他人的影响。让你问自己一些更深层次的问题。
第二:要真实。
让自己受欢迎的第一步是接受自己，接受自己的优点和缺点，让自己显得真诚真实，自然就会受欢迎。
案例:一家大公司的副总裁应邀在一次会议上做演讲。大家都以为这么大的人说话会很高大上。但他一上台就说最近搞砸了一个电话营销。他讲述了所有关于自己的糗事，比如走错路，迟到，忘记带名片等等。，瞬间拉近了与观众的距离。真正的自信，是他的高度自信让他敢于承认自己的错误，他的谦逊、幽默、真诚让他受到观众的喜爱。
第三:感同身受地倾听
讨人喜欢的销售人员一般都有很强的换位思考销售技巧。这种能力可以帮助我们站在他人的角度看世界。他会让客户知道他理解他所面临的情况。冷静地提出解决方案，同时认真倾听客户的需求并加以验证。
第四:快乐工作。
创建你自己的“麦基66法则”
其实销售的流程可以概括为:客户分类-开盘销售-进销-促单交易-合并交易。
首先，对客户进行分类。
不同的客户应对方式不同。
第一种决策者:强人主导。
强势的领导通常会直奔主题，以结果为导向，探讨问题的本质。他们不会纠结于细节，他们做决定的时间很短。沟通时，不必和他废话连篇，而是直奔主题，专业地回答他的问题，告诉他你能做什么，管理他的预期等。
第二种决策者:开朗。
这类决策者性格外向。他们喜欢和人说话，说笑话，分分钟和你打成一片。很容易提高你的成交预期。在与这类客户沟通时，销售人员需要仔细观察，运用换位思考技巧，更好地读懂客户的想法，调整沟通方式，提出关键问题。
第三类决策者:成熟的决策者。
这种人随和，冷静，容易与人相处。只有和他深入交谈，在价值观层面达成一致，他才能真正认同你，达成合作。所以业务员要慢下来，先和他建立好关系，再谈产品和服务。站在他们的角度思考，如何才能给他们的团队和客户提供最好的服务，找出他们眼中优质服务的概念是什么，这样你才能达成合作。
第四种决策者:专家。
这类客户通常被称为“分析型买家”。他们喜欢数据，喜欢基于数据的标准和决策。面对这样的客户，业务员需要有延迟满足的技巧，做足功课，才能最终达成合作。
如果你想增加你的销售额，你应该因人而异地调整你的销售策略，这样你才能和各种各样的客户相处得舒适。
第二:打开销售的关键步骤。
开场销售可能是销售过程中最重要的部分。通过有效的开场白，您可以化解客户的抵触情绪，并提高您提出试探性问题的能力。
要开始销售，首先要解决阻力。
很多时候，我们的客户因为某些原因不喜欢业务员。当客户对销售人员感觉负面时，销售人员向客户打招呼会发生什么？有礼貌的人大概会说:“谢谢。我自己去看看。”更何况直接拿你当空了。那么我们如何打破客户的防御心理呢？也许我们可以少装“推销”，试着和他们交朋友。也许事情会有所不同。
一定不要在开场白里谈销售。
尽量幽默一点，让你的问题更有趣。也许你会得到意想不到的结果。
案例:一位女士推着婴儿车走进商店，售货员说:“哇，多漂亮的婴儿啊。你从哪儿弄来的？”这位女士笑着和售货员聊天。
这就需要你尽力发掘各种线索，使你与客户的对话个性化，例如，关注客户的孩子、衣服、汽车，或者时事新闻、假期等。，让你在各种场合自由切换。
闲话
不要以为聊天就是无所事事。你要知道，打破阻力，建立与客户的联系，聊天是最重要的。如果您有机会与客户保持非商业对话，请继续。因为人们喜欢别人因为个人原因对他感兴趣，没有人喜欢被当成一个数字或者只是一个客户。
尽量保持忙碌。
客户可能会被忙碌的业务员吸引，因为他觉得没有压力，所以不用担心业务员急于成交或者过于咄咄逼人；
到客户空房间
通常情况下，客户会认为眼前的空房间是自己的。作为销售人员，你可以走过去打招呼，也可以和顾客并行走过去再打招呼，但千万不要停留在他要去的方向。
第三:进入销售。
经过短暂的个人交流，可以尝试从聊天转向工作。但有时候，只要你稍微提一下销售，客户就会习惯性地举起防御盾牌。解决问题的方法是不要以销售员的身份提醒他，让他们更加讨厌你，比如:
瓦解客户防御:瓦解是消除客户防御之盾的方法。“你可以随便看看”。
刺激顾客拥有商品的价值:我们购买商品不一定是为了商品的实用性，有时是为了这些消费品背后的特性，为了享受拥有它们的特权，我们被激起购买的欲望。
案例:史密斯太太，现在的鞋子实际上是一种生活方式的表达。对你儿子的意义是，他可以穿着它去学校，而不会感到被朋友孤立，觉得自己是团队的一员。作为一个社交场合的成员，让你的孩子感到舒服，这值多少钱？
成功演示的技巧:把重要的购买点留到后面介绍:好的演示是满足客户的一部分需求，同时保留一部分。不要把自己弄到无话可说的地步。就像谈判时，你一开口就提出最好的报价，那么当对方要更低的价格时，你就无路可退了。让顾客参与进来:如果人们能够亲自体验产品，他们会更容易认识到你展示的产品的价值。
案例:
弗里德曼想买一辆保时捷敞篷车。售货员一看到他，就会拿出一把钥匙给他。
销售:走，去兜一圈试试。
弗里德曼:不，你不能，你不能。
销售:为什么打不开。
弗里德曼:如果我打开，我肯定会买。
销售:你不想买吗？
弗里德曼:我想买！
销售:那你为什么不开？
善用FABG的终极示范演讲:FABG示范演讲，也就是特点-优势-价值观-反问，很好的组织你对产品的想法和热情，传递给客户。
以一双鞋为例，我们来看看:这款鞋的特点是小牛皮，所以它的优点是合脚，它的价值是给顾客一种定制的感觉。那么它的鞋底就是传统的平底。这个功能的好处是永远不会过时，价值是可以穿很多年。
另外，是手工缝制的。它的优点是做工精致，它的价值是你会觉得与众不同。这些听起来很棒。
第四:最终成交。
试交易-额外销售
追加销售的目的是帮助你完成主要商品的交易。这种技能为销售提供了提高销量、增加利润的机会，往往起到事半功倍的作用。如果你敢冒险让客户说“不”，你会惊讶他们说“是”的次数。
案例:客户看中了一款沙发，但仍在犹豫买不买。售货员很着急。他问顾客，这个茶几是专门配这个沙发的，这个颜色是师傅配的。要不要帮你把这个茶几包起来？这时客户说，别管茶几了，给我包沙发。
主动促销:
承认客户的感受可以让他们喜欢你，但你要记住，你需要理解客户的感受，但你不必同意他们的反对意见。当我们被允许提问并问“你喜欢吗？”，客户回答是，就好像离交易成功又近了一步。如果没有，那么你可以尝试“问题检测”策略。
问题检测策略:
很多时候，反对要货的客户很难把自己的真实想法说清楚，给出的理由几乎都是借口，这就需要我们去察觉困扰他们的真正原因。
为此，我们必须重新审视FABG。让我们以一把带天鹅绒坐垫的椅子为例:
售货员:你认为这个踏板会让你在新椅子上休息时更舒服吗？
顾客:我想我需要考虑一下。
售货员:我完全理解你想考虑的事情。当你为你的家调整一件漂亮的家具时，你想确保你做出了正确的决定，不是吗？
顾客:当然可以。
售货员:你喜欢这把椅子吗？
顾客:很好看。
售货员:是的，很漂亮，不是吗？
售货员:你觉得鹅绒垫子怎么样？
顾客:嗯，实际上，我有点担心我儿子的过敏反应。
案例中，在重新审视商品价值后，我们发现了困扰顾客的真正问题，然后我们只需要解决它。
当顾客抱怨价格太高时:
如果价格是阻止客户购买的真正原因，你需要判断是因为客户认为商品不值这个价格，还是因为商品的价格高于客户想花的钱。
如果异议与价值有关，您可以提供更多关于FABG的信息，以增加商品的价值。
如果异议与预算有关，您需要询问客户的预算。客户告诉你之后，你就可以在他的预算内展示商品了。
如果客户仍然不感兴趣，是否应该继续对话？面对这些，你需要给自己打一针强心剂，积极从容的拿下大单。这时候就要有转身离开的思维模式:销售人员要有“转身离开的准备和勇气”。大多数销售人员为了获得某些东西，往往会对客户提出的折扣要求做出妥协。
案例:
顾客:你们竞争对手的价格比你们低20%。你能便宜点吗？
业务员:如果竞争对手真的能以你说的价格提供优质服务，我们不会怪你跟他们合作。
顾客:我们认为你已经提供了最好的解决方案，但是价格稍高。
售货员:谢谢你对我们的信任。我们将重新审查评估报告，并进一步研究应该消除哪些内容，以便更符合您的预算。
顾客:我们今年的处境非常困难。你能做得更好吗？
售货员:我能理解。我们是否需要进一步讨论，看看你是否想达成这笔交易？也许吧。把购买计划推迟到明年也是不错的选择。
推销订单的技巧
二选一促销法:二选一提问法可以避免客户对你的成交要求给出否定的答案。不要问“你想买什么？”而是问客户是想买“X货”还是“Y货”，或者是愿意用“X方式”还是“Y方式”付款。通过告诉他们需要这种产品，你增加了获得肯定回答和达成交易的机会。
附加订单促销法:在销售主打产品的同时，你也尝试销售更多的附加产品。额外订单促销方法可以继续，直到客户说“不”。
第三方参考推广法:在客户不确定的时候，为了增加购买信心。你可以告诉你的客户，你认识的人买了这个产品，对它非常满意。
假设交易法:如果在你演示的过程中，顾客表现出很少或没有抗拒，你可以假设他有兴趣购买，并尝试把商品拿到收银台。
第五，巩固交易。
案例:威尔逊夫妇刚刚为他们的女儿买了一个金坠子，以纪念她大学毕业。他们不确定他们的女儿是否喜欢这个珠宝。交易确认后，售货员说:威尔逊先生和夫人，我认为你们为女儿的毕业礼物做了一个极好的选择。这份礼物不仅会在接下来的几年里增值，还会让你的女儿想起她人生中最值得骄傲的成就之一。
案例销售人员不仅告诉他们做了一个极好的选择，还提醒顾客在演示2中可能已经指出的一两个商品价值。这种方法通过强调客户最初的购买原因来进一步巩固交易。
如果涉及非常昂贵的物品，如珠宝和家具，你最好在当天晚上或第二天打电话确认交易。让客户知道你关心他们，关心他们买的商品，这样会消除买家的悔意，肯定会让你有更多的机会遇到回头客，做更多的生意。
购买商品的顾客很容易受到影响。这个时候，你告诉他们做什么，他们几乎都会去做。这时候你可以用积极的方式利用客户的特殊心态。比如你现在回去享受一下，或者三个月后给它做个保养，你们之间的关系会更近，再邀请就相对容易了。
无论你是老师、家长还是领导，学会如何引导他人的情绪，把自己的意志灌输给他们，为他们建立信念，引导他们积极追求自己的梦想，都是一件令人愉快的事情。
其实不仅仅是销售，任何涉及到人的活动，最终都是一场关于情商的角力。
虽然我们不一定是专业卖家，但是在店铺里经常会被别人卖。另一方面，在生活中，我们总是在出售我们的善意和我们的人际关系。所以，学习一定的销售技巧，我们一定会受益匪浅。
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