销售技能分享培训专用
也许在很多人的心目中，一个好的销售人员就是一个能言善辩，能进能退，能把产品讲得天花乱坠的人。其实是对销售的误解，大多是书本上或者电视上对销售的抽象。好的销售是一种自己人格的销售，在与客户的接触中首先表现出来的就是自己的人格魅力。但是销售技巧也起着决定性的作用。
李寻欢的飞刀境界有三个层次:第一层次手里有刀，心里没刀；第二层是手中无刀，心中有刀；三楼无刀，心无刀。这是一个从注重招式，到注重精气神，再到自给自足的过程。第三关是用刀的最高境界。你关注的是空，一切回到原点，你找到了刀的初衷。所有的手势都是武功，本身就是无敌的。同样，销售的最终目标是达成交易。放弃对小细节的追求，以销售的大思路为中心，先做人后做事，但不能放弃对小细节的追求。
首先，在做销售之前，先问问自己为什么选择销售这个职业。你的目的是什么，你需要什么？你想要什么，你能做什么？你准备好失败了吗？失败了会不会很震惊？
先简单说一下销售分类:营销、直销、会议销售、门店销售、电商销售、渠道销售、关系销售、广告销售、网络销售。。。。。。
在促进销售的同时，要迅速成为对方的朋友，找到客户需求的方向。这是每个销售人员都需要知道的。要积极争取，要“不要脸”，不要轻易害羞，与客户沟通时不要发抖。我们希望潜在客户信任你，我们觉得与你合作会非常愉快！
要不断发展客户，才能快速准确的了解客户信息，与其他客户共享资源！
不要急于说明问题，也不要回避你讨厌的人。下面，我们就来一个案例，分析一下销售终端的实用技巧。
销售情况1:能便宜点吗？
错误答案:
1.价格好商量...
2.不好意思，我们是品牌，不讲价。
问题诊断:
顾客买东西，都想便宜一点。这是客户正常的消费心理，并不是决定他们想不想买的主要问题。销售人员在接待客户时，会面对客户提出的上百个问题，但这些问题分类后其实只有两种:真问题和假问题。我们很多销售人员都不知道，客户的问题大部分都是假的。询问顾客“能便宜点吗？”是典型的伪题。“能便宜点吗？”只是所有消费者的一个习惯用语。作为一个有经验的销售人员，没必要就“能不能便宜点”开始讨价还价。相反，你应该引导客户在关心价格的时候关注价值。
销售策略:
当消费者关心价格时，销售人员应该利用这种情况使顾客注意商品的使用价值。把客户关心的贵不贵变成值不值！语言:售货员:先生，买东西不能只考虑便宜的问题。你以前用过类似的产品吗？那种便宜的商品可能过一段时间就开始有质量问题了，比如自行车。那种便宜的自行车，骑了两三个月就开始到处生锈。链条和踏板经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上上下下到处响。但是如果你买了一辆好的自行车，比如捷安特，两年都不用担心，骑起来也很轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一流的商品，一流的价格。我认为耐用和安全是最重要的，你不这样认为吗？售货员:如果你觉得这款产品的价格不合适，我会推荐另一款性价比更好的...
销售情况二:今天不买，过两天再买。
错误答案:
1.今天不买，过两天就没了。
2.反正迟早要买，不如今天买。
问题诊断:
客户说“今天不买，过两天再买”肯定是有原因的。但本案中的两个答案都有点一厢情愿，很难引起客户的共鸣。
销售策略:
销售人员只有找出客户不买的真正原因，并加以正确引导，才能让客户回心转意。语言模板:销售人员:今天买没关系。我可以先给你介绍一些我们产品的基本知识，过两天你想买的时候，你就可以有个好主意了...售货员:好的，没关系。过几天你想买什么样的，豪华的还是简单的？
实战销售技巧销售情况3:我先四处看看。
错误答案:
1.转到哪个不都一样吗？
2.不要转身。如果你想真诚地购买它，我会给你一个更便宜的价格。
问题诊断:
“转学不都一样吗？”留住客户的理由太简单，无法打动他们。“别回头，你要是真心想买，我给你便宜点。”虽然能起到一定的留住客户的作用，但却给客户留下了讨价还价的伏笔，让后面的销售人员陷入被动。
销售策略:
可能是客户说“我出去走走”的心理战术，也可能是客户没找到喜欢的。销售人员首先要判断客户的情况，然后进行有针对性的引导。
语言模板:售货员:先生，您对我的服务不满意吗？<顾客通常回答:不，是你的东西太贵了>先生，您刚才最喜欢哪种产品？你买一个喜欢的产品不容易，我发展一个客户也不容易。如果你有什么要求，请直接告诉我，我一定会满足你。<如果顾客回答:没有，没有我喜欢的>请您稍等片刻再走好吗？你最喜欢什么风格？<顾客完成后，带他去看类似的产品...>
销售情况四:不要说那么多，只说你能卖的最低金额。
错误答案:
1.我最多只能给你20元，不能再多了。
2.就定为270元吧。这是最低价了。
问题诊断:
客户说“你不要说那么多了，就说最低价能卖多少钱”，正好证明客户想买这个产品。这时候销售人员要重点介绍这个产品的优点，这个产品的优点，而不是一味的消极让步。
销售策略:
顾客总是关心价格，而销售人员总是推断商品的价值。让客户看到价值大于价格，让客户感受到物有所值，客户才不会也不敢盲目追求低价。语言:售货员:先生，价格不是最重要的。你买一个产品至少要几年，我最多用三分钟就能把这个产品完整的介绍给你。你听我说两三分钟再决定买不买也不迟。如果销售人员三言两语就让你买，那是对你的不负责任。如果你后悔买回家，他们会退钱给你吗？
销售场景五:今天不买，等两天再有促销。
错误答案:
1.不是每个人都能有机会推销的。
2、
问题诊断:
这种情况下的第一个答案，虽然是真的，但是缺乏策略，无法让客户改变想法。第二种情况更消极。
销售策略:
每一次消费促销活动都有一个特点:活动期间销量会增加或明显增加，但活动前后销量会非常低迷，因为活动前的广告宣传会让消费者持币待购，活动期间积累的人气和销量会透支活动后相当一段时间的销量。作为一个专业的终端销售人员，最重要的职责之一就是引导每一个进来的客户做出正确的选择，及时消费。语言模板:销售人员:好的，大哥。你怎么知道我们过两天会有活动？哦，大哥喜欢我们的哪个产品？哦，大哥，你购买的主要目的是什么？是不是每天都要多花点时间？哦，大哥，我刚听你说了你对货物的需求。我很负责任的告诉大哥，我们搞的商品不适合你的生活需求。比如商场一件衣服打折，价格很吸引人。但是，男装推广，你家根本不喜欢这种款式。还需要买吗？所以活动用的货不一定是你需要的货。不管花多少钱，最重要的是买适合自己的东西，大哥对吧？其实根据大哥刚才介绍的，我觉得这个产品才是大哥真正需要的...
实战销售技巧销售场景六:价格已经到了底线，但是客户还是杀价。
错误答案:
1.我们已经给了价格，不能再给了。
2.让我们又没钱赚了。
3.我的销售人员只有这个权利给你这个价格。
问题诊断:
有时候不是客户不相信价格，而是找不到“买单”这一步。本案中，销售人员给出的三个答案都存在一个共同的问题:直截了当、针锋相对的话语很容易让销售人员和客户双方都陷入一个在2中不肯让步的死胡同。
销售策略:
一个优秀的销售人员既要知道客户的外在需求，也要知道客户的内在需求。每个销售人员都明白，客户需要购买物美价廉的商品，这是常识。但是，顾客除了需要花最少的钱买最好的东西，还需要被尊重，被赞美，有安全感，但不是每个销售人员都能理解。本案的销售人员激发并满足客户的潜在需求，是本案成功的关键。举个例子，去年10月，我在安徽芜湖培训期间，一对服装店的年轻夫妇想买一件衣服，因为砍价20块钱，一直到晚上六点多才成交。就在这时，我听到那位女士轻声对自己说:就20块钱，算了吧。天黑了，肚子饿了。听到这里，我立刻命令另一名店员去附近的商店买一袋饼干。我自己把饼干递给那位女士，对她说:“价格不是最重要的，健康更重要。不要饿肚子。先吃点饼干。”当这位女士吃了三块饼干后，她再也没有坚持讨价还价，三分钟内交易成功。这个案例真实地说明了客户表面上是在讨价还价，实际上是在通过讨价还价来试图证明自己是一个聪明的消费者，并通过这种行为找到安全感。通过寻找一个公平的价格来捍卫自己应得的尊重地位。而我在适当的时候给了他关心和尊重。当客户得到了这种需求，20元的议价瞬间变得不重要。语言:售货员:先生，我很理解你！我也是消费者。我知道消费者赚钱不容易。他们最怕的就是买一些根本不值那么多钱的东西。别担心，先生，如果你买了这个产品，发现我们给你的价格比别人的贵，我们会给你双倍退款！如果你还是不相信我，我可以给你写个证明。嗯，买卖双方的相互信任是最重要的。先生，请过来，我先教你填写三包卡。售货员:先生，我看得出来，你是一个能领导家庭生活的特别的人。不管是买东西还是过好日子，都要像个君子，每一分钱都要花在刀刃上。如果你的价格还可以商量，我也不会为难你。请理解我们，叶先生。其实我们现在赚钱也不容易。竞争越来越激烈，利润越来越薄。王先生大概没有想到，我们在这里卖东西是有运营成本的。除去很多成本和费用，我们能赚到的钱可以说是真正意义上的薄利多销。最重要的是我们要承担王先生产品的售后服务。三包期间很多项目都是免费的，但是对我们来说都是有成本的。所以，先生，你买的不是商品而是一种信任。好吧，你跟我过来，我先教你填三包卡，售后有保障。
销售场景7:销售人员建议客户试用，但客户就是不采纳。
错误答案:
1.喜欢的话可以试试。
这是我们的新款，你可以试穿一下。
3.销售人员说完之后，呆在原地。
问题诊断:
如果喜欢，可以试一试；这是我们的新款，你可以试穿一下。这两句话几乎成了中国终端销售的老生常谈。第一点，由于销售人员缺乏过硬的专业知识，只要客户在看哪个产品，他就说好，只要是新的，他就推荐给客户，恨不得客户先试用。这种不问客户需求的催促和推荐，会导致客户的不信任。第二点，只是说说，不拿出货，销售人员缺乏主动性。
销售策略:
先提出问题找出客户的需求，然后抓住机会建议客户试用。建议销售人员在顾客试用时要充满信心，在顾客试用时立即将商品取出，并积极引导顾客试用。语言模板:销售人员:先生，根据您的日常需求、生活环境以及您的气质，我觉得这款产品比较适合您。为了你不会后悔买了它，你不妨先试试............................................................................................................................................................因为买回家是给你的不是给我们的。适合自己，花的钱也值。......
销售场景八:销售人员热情地走近客户，客户却冷冷地回答:我只是随便看看。
错误答案:
1.没关系，随便看看。
2.好的，如果你愿意，给我打电话。
问题诊断:
以上两句属于不可调和的语言。如果客户保持沉默，我们就无法再次接近客户。
销售策略:
顾客刚进店难免会有戒备心理。这个阶段应该是销售人员的待命阶段。在待命阶段，销售人员要站好位置，守口如瓶，不要急于接近客户。对待“我只是随便看看”这种敷衍的话，要积极回应，引导客户朝着有利于洗刷气氛、减轻心理压力的方向努力，把客户的借口变成我们接近对方的理由。这种方法叫太极法。杠杆，效果极佳！语言模板:销售人员:好的，没问题。现在买不买都无所谓。先看清楚再说。想看豪华型还是简约型也是很有讲究的.................................................................................................................................................................先生，你想买回家用，公司用还是送人？你想要哪一个我介绍给你？......
销售场景九:客户很喜欢，但是同伴说，我觉得一般，去别的地方吧。
错误答案:
1.我们的品牌是最好的。你不能买别人的牌子还不如我的！
2.东西都是给你用的，只要你觉得好。
问题诊断:
以上两句话会得罪同伴，产生对立情绪。
销售策略:
同伴可以是我们的帮手，也可以是我们的敌人。关键是我们如何利用同伴的力量。同伴不一定有购买权，但有很强的否决权。
第一，不要忽略相关的人。顾客一进店，销售人员首先要判断同伴中谁是第一个关联人，对他和顾客一视同仁！在销售过程中，通过眼神交流，让相关的人感受到尊重和重视；适当征询相关方的意见和建议；通过客户表扬相关的人；通过同事赞美客户。这些方法可以成为销售人员避免相关人员在此过程中产生负面影响的一剂强心针。
第二，给关联方和客户施压。当代销商为客户推荐产品时，我们觉得不错，就应该对客户说:“先生，您的朋友真的很了解您，他推荐给您的这款真的很适合您……”这句话会给客户压力，因为她多多少少要给朋友一个面子。如果客户看中了一个，我们应该对相关方说:“兄弟，你对你的朋友很有眼光。这件真的很配她。”这句话也会给关联方压力，因为这个是客户自己看中的，我们前期处理好了和关联方的关系。这个时候，关联方为难我们的概率很低。
第三，征求相关方的意见。最无能的销售人员，就是把自己和同事的关系搞得很对立。正确的做法是适当咨询员工，并与员工一起为客户提出建议。语言:售货员:大哥，你对朋友很投入。你认为这几款中哪一款最适合你的朋友？售货员:先生，这位大哥对你真的很尽心。他给你推荐的是我们店里卖的最好的，真的很适合你。
销售场景10:顾客担心特价商品的质量，犹豫是否购买。
错误答案:
你放心，质量是一样的。
2.都是同一批货，不会有问题。
3.都是同一个牌子，不会有问题的。
问题诊断:
以上空直白的解释很难赢得客户的信任。
销售策略:
给顾客一个充分信任特价商品的理由，对顾客的担忧负责，是非常容易取得顾客信任的！语言:售货员:这种产品正在特价销售，因为工厂即将推出这种产品的升级版，而不是因为质量和原价有什么区别。可以放心购买。你为什么不先试试呢...
实战销售技巧不要害怕失败或拒绝。任何销售都始于拒绝。任何一个客户今天拒绝你，不代表他会拒绝你一辈子！这一点很重要！也要善于倾听客户的要求。当顾客谈话时，不要打断他们，做一个好的倾听者。我们可以从客户的话语中迅速判断出客户要求的底线，找出他们的弱点。你应该对销售有很强的信心。
不要太谨慎，太谨慎成不了大事。但是你要知道，这个世界并不是充满阳光和彩虹的。你能做的就是在天黑前把它发出去。
